2011年3月17日，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會衣柜專委會主辦的中國衣柜行業(yè)年會在廣州盛大舉辦。2011年，是新十年的開局之年，也是我們國家十二五規(guī)劃的開篇之年。在過去的十年特別是最近幾年，衣柜行業(yè)發(fā)展迅猛，衣柜行業(yè)可以說是藏龍臥虎，崛起了不少優(yōu)質(zhì)品牌。

記者：非常感謝陶總接受采訪。衣柜行業(yè)目前還沒有做到非常大的品牌，品牌思路要怎么樣走才能脫穎而出?

嘉賓：現(xiàn)在這個行業(yè)品牌沒有特別明顯的表現(xiàn)，其實這個行業(yè)已經(jīng)有幾家品牌已經(jīng)表現(xiàn)出這個行業(yè)的領(lǐng)導者的氣勢了，已經(jīng)有了，因為我們衣柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時間周期比較短，就象櫥柜最早的時候，他的節(jié)奏可能需要一點點時間，我個人評估，在未來的三五年基本上可以形成像櫥柜這個產(chǎn)業(yè)基本上接近的規(guī)模。有一些品牌是可以達到的。關(guān)于你說的品牌思路我是這樣想的，如果沒有什么特殊的品牌營銷方式，或者一個品牌的定位的話，目前，這些在行業(yè)走在前面的品牌，基本上都會脫穎而出，而特別是新進來的品牌就有點難度了，很難去超越，基本上我是這樣認為的。

記者：柯拉尼本身品牌發(fā)展的規(guī)劃是怎么樣?

嘉賓：其實我前后也接受了很多媒體的專訪，我覺得柯拉尼必須明白，企業(yè)的組織狀態(tài)，因為我們這個企業(yè)是從德國引進過來，到中國國內(nèi)就兩年不到的時間，現(xiàn)在國內(nèi)有五十來家店，再加上我們今年布局，大概150家左右，因為是櫥柜、衣柜一體化進來的，我們是一個整體的全德式的定制家具，所以相對來講，我們企業(yè)走的路，跟別人的不太一樣，我們不光是在衣柜這塊，我們包括櫥柜這塊，我們也全部在啟動?？吕岜仨毭靼?，我們一定不會去跟我們已經(jīng)走在前面的企業(yè)，去比簡單的規(guī)模，肯定我們是做柯拉尼在全國定位里面領(lǐng)軍的一家企業(yè)，希望在未來的3到5年能成為在全德式定制領(lǐng)域里面的一個行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。我希望是這樣，可能相對其他的品牌，我們的規(guī)模不一定會比他們大，但是在這個行業(yè)的全德式的設(shè)計理念，包括純德式的工藝，在這個行業(yè)里面領(lǐng)先，這是我們能做的;我想這樣子，反而能突出我們這個品牌在行業(yè)的影響力，有所為，有所不為。主要明確的是放棄一些我們做不到的，在一個相對于純德式領(lǐng)域的里面，我們?nèi)〉米约旱囊粋€家具地位，我覺得這樣已經(jīng)很開心了。

記者：那么現(xiàn)在行業(yè)里面產(chǎn)品細分的趨勢也非常明顯，能不能不請?zhí)瓶偩唧w介紹一下，柯拉尼這個產(chǎn)品，他純德式的賣點具體是什么?他的產(chǎn)品有一個什么樣的優(yōu)勢。

嘉賓：我們?nèi)齻€詞，精工、精品、精致，這三個詞就很能體現(xiàn)德國的定制衣柜，包括定制櫥柜的文化，剛剛你說到的就是我們怎么去體現(xiàn)出來，其實你這樣想，因為柯拉尼這個品牌，就是中到中高的定位，并且是相對大眾的客戶，所以我們是把德國的工藝，結(jié)合中國的特色把純德式落地在中國，所以他的性價比是相對比較合理的，能覆蓋德國的產(chǎn)品設(shè)計，用中國的生產(chǎn)方式，包括我們的工藝都表現(xiàn)出來了，讓大家在一種性價比可以接受的狀態(tài)下在市場上推廣，這樣就可以涵蓋到梯度的產(chǎn)品1、2、3、4，各式各樣的消費群體，我們在一線城市就是做的一些比較高端的，原裝進口的一些產(chǎn)品，來覆蓋高端的城市，在二三線，甚至下線的四五線城市，那可能我們就大眾的，在花式品種上，包括我們一些工藝上，就沿用德國的一些設(shè)計的風格，這樣就會比較適合中國目前的國情，因為中國非常大，地域非常廣，他的消費群體各不相同，我不希望柯拉尼變成一個奢侈品，我希望柯拉尼是在純德式定制的一個大眾品牌，這樣比較好一些。

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記者：那么我們也知道現(xiàn)在各方面成本上漲都比較快，柯拉尼在產(chǎn)品價格上面會不會有所提升?

嘉賓：還是回到剛剛這個話題，有所為，有所不為。其實你剛才談到這個概念是相對的一些在最早沒有做品牌定位的企業(yè)來講，他們是很大壓力的，如果我們從最早進入這個行業(yè)，就有明確的定位，我們在一個毛利率的空間，包括一個品牌的空間，我們是考量了原材料的上漲，考慮到品牌之間的預價的問題，都考慮了，綜合來講，短時間不會有價格上的調(diào)整，這是一個真正的行業(yè)發(fā)展到后面，如果確實無法用內(nèi)部的給予品牌的空間消化的時候，可能我們就根據(jù)行業(yè)的實際情況，參照同業(yè)，在我們這個行業(yè)領(lǐng)軍的企業(yè)，我們參照他們做，這樣做比較科學一點。

記者：能不能介紹一下柯拉尼在去年的一個銷售情況是怎么樣?然后今年的銷售目標是怎么樣定的?

嘉賓：我們應(yīng)為是時間非常短，剛開始啟動，可能跟別人不一樣，我們沒有盲目的追求店的多少，盲目追求布局的多少。而是每開家店都踏踏實實的把基礎(chǔ)工作做好，包括店面的裝修，包括情景模擬銷售的氛圍，來進行純德式定制的風格的體現(xiàn)，從店面到產(chǎn)品再到整個內(nèi)部的細節(jié)，都在很認真的關(guān)注。在店的布局上，我們現(xiàn)在有30家左右，在正常的營業(yè)，今年會增加到100家，這個概念就是很難短時間界定他應(yīng)該做多少，但是我們覺得把基礎(chǔ)工作做好了，就不會像其他的有些，他可能店開的很多，但是實際上生存率是很低的，我不希望我們是這種狀態(tài)，我覺得欲速則不達，我們需要保證一個合適的速度，但是更高關(guān)注的是一個店面的品質(zhì)跟營銷的氛圍。

記者：保證經(jīng)銷商利潤的空間。

嘉賓：現(xiàn)在經(jīng)銷商這塊也是一個大的問題，沒有品牌的企業(yè)，或者你品牌還不夠的企業(yè)，跟經(jīng)銷商合作，是很大的困難的，我們現(xiàn)在很努力的在解決這個問題，如何讓我們的營銷和我們的品牌落實，這是我們很關(guān)注的問題，從培訓從我們營銷的幫助等等這些，推廣的一些落地，我們做了很多的基礎(chǔ)工作，目前我們開業(yè)的店面來講，總體來講，還是不錯的，特別是在一些二三線城市，開業(yè)以后，跟我們業(yè)內(nèi)比較有名的品牌競爭的時候，我們還是有一些優(yōu)勢的，我覺得挺好的。

記者：現(xiàn)在許多賣場給到品牌的一些壓力，很多經(jīng)銷商都反應(yīng)說在賣場里面生存的空間挺小的，柯拉尼在進駐賣場還是說獨立店這方面是怎么樣?

嘉賓：這個話題是一個永遠的話題，不是一年兩年做家具的，做家居的，包括我們的做衣柜、櫥柜的都面臨同樣的問題，我覺得這個理解，就是能不能成為你唯一的渠道，應(yīng)該是多渠道并行，特別是中國是一個很大的很廣闊的市場空間，你要單純是選擇賣場，你就要考慮你主打的店，現(xiàn)在的賣場里面，談到個概念是這樣的，不要盲目的求大，而是把賣場里面的店建的比較精致，在成本方面要適當?shù)目刂疲淮砟氵@個店大，就一定賣得多，其實你店的感覺跟你消費的理念都很重要，就是你設(shè)計品牌的特色跟你店的特色作為重中之重去考量，這樣就會形成一個好處，就是不會出現(xiàn)盲目的高額的賣場費用，這個我覺得是不可取的，最重要我們現(xiàn)在不主張就是一定要在里面開很大的店，而是主張在里面選比較精，位置還可以，或者還不錯的這種比較能保持自己盈虧的運營的，我覺得這是比較合理的，適當盈利的，因為在賣場里面很多店并不是針對營業(yè)的，而是廣告的作用，因為有賣場，所以我們可以延伸到包括臨街的店面，包括冠冕的工程，冠冕的一些推廣運營、精裝工程你都要借助這個品牌來做，得有，但是不能把所有的都壓在那里，我覺得不是完全到位的思路，應(yīng)該是要綜合性的考慮這個問題，比較合適一些，不要盲目的將賣場開大點，我個人是這樣認為的，包括我們現(xiàn)在也是這樣做的。

記者：最后請問陶總，對這次衣柜年會的展望。

嘉賓：衣柜行業(yè)最早成立的時候，我們也是一個創(chuàng)造單位，我個人是很開心看到這個年會，順利的召開，并且我希望11年是作為我們衣柜行業(yè)真正品牌在一個有一定基礎(chǔ)上新的啟航的一年，就像你開始說的，希望櫥柜能像其他的家具產(chǎn)業(yè)一樣，能在未來的三五年，能成就一批有些的品牌，我希望柯拉尼能在這個過程中不落伍，能參與到這個隊伍中，我就很興奮，也很開心，我會全力以赴，我們的團隊也會全力以赴。

記者：那么網(wǎng)易家居也?？吕嵩谝鹿裥袠I(yè)這一塊是成為一個最具實力的企業(yè)。

嘉賓：客觀說很感謝，但是我覺得需要時間需要過程，我們不盲目，一定很堅定很堅持很執(zhí)著去做我們能做，把純德式定制、定位牢牢根植在中國的大地上，這是我們的想法。

記者：好的，謝謝。(來源：網(wǎng)易家居)

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