近日，筆者從一組數(shù)據(jù)看到，2021年整裝在一線城市的覆蓋率達(dá)到55%，二線城市為50%，三線及以下城市30%。經(jīng)過近一年的發(fā)展，顯然，今年不止這個(gè)數(shù)據(jù)。

2021年作為整裝的風(fēng)口爆發(fā)年，各大企業(yè)紛紛提速整裝業(yè)務(wù)，2022年則成了整裝玩家們突圍的關(guān)鍵一年。盤點(diǎn)目前整裝的競爭格局，我們發(fā)現(xiàn)主流玩家大致可以分為以下六個(gè)流派：

家居龍頭：以歐派、尚品宅配、索菲亞為代表的定制企業(yè)， 渠道優(yōu)勢明顯，有成熟的全屋定制模式，以及頭部品牌效應(yīng)進(jìn)行資源整合。

傳統(tǒng)家裝企業(yè)：以圣都、業(yè)之峰、靚家居為代表的家裝公司，有成熟的家裝經(jīng)驗(yàn)、本土資源整合能力和交付能力。

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)：以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的垂直家裝平臺(tái)，有線上獲客和供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

家居賣場：以紅星美凱龍為代表的家居賣場，有線下客流優(yōu)勢，消費(fèi)觸達(dá)強(qiáng)。

房地產(chǎn)企業(yè)：以萬科、碧桂園和恒大為代表的房企，通過上游優(yōu)勢直接切入下游整裝，可謂近水樓臺(tái)。

跨界巨頭：以阿里、京東、貝殼、海爾為代表的跨界玩家，具備強(qiáng)大的資本和資源優(yōu)勢。

整裝市場目前是多行業(yè)群雄逐鹿的局面，各家入局時(shí)間不一，先發(fā)者不一定有絕對優(yōu)勢，后來者也未必不能居上。

歐派VS尚品宅配

定制轉(zhuǎn)整裝的后浪與前浪

歐派2021年啟動(dòng)整裝業(yè)務(wù)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)營收18.71億元，今年上半年整裝收入10億元，按照這個(gè)強(qiáng)勁勢頭，今年突破20億不會(huì)太難。

與歐派形成鮮明對比的是尚品宅配。尚品宅配是較早入局整裝的定制企業(yè)，2017年布局HOMKOO整裝云，成立圣誕鳥自營整裝，2020年全面轉(zhuǎn)型整裝。但根據(jù)近期業(yè)績來看，其整裝做得并不如意。2021年尚品宅配的整裝業(yè)務(wù)總收入7.89億元，2022上半年為2.03億元。

同為頭部定制企業(yè)轉(zhuǎn)型整裝，怎么差別就這么大呢？

雖然歐派去年9月才對外宣布整家戰(zhàn)略，但早在2018年就完成了整裝在宜賓的成功試點(diǎn)。并且歐派推進(jìn)大家居戰(zhàn)略已經(jīng)幾年，轉(zhuǎn)型整裝也是水到渠成的事。

具體到執(zhí)行層面，在原有體系上，歐派制定了“拓渠道、搶流量、增單值、擴(kuò)份額”的發(fā)展總基調(diào)。目前合作裝企4000余家，今年發(fā)布了整裝“千城千億計(jì)劃”，計(jì)劃在2022-2025年簽約裝企3000家，并開設(shè)800-1000家“歐派高顏定制整裝店”。

可以說，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，歐派的整裝業(yè)務(wù)可以用幾個(gè)詞來形容：前瞻、聚焦和貫徹。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

再看尚品宅配這邊，一貫的雙品牌思維也應(yīng)用在了整裝業(yè)務(wù)上，一手HOMKOO整裝云，一手圣誕鳥自營整裝，其中不乏有業(yè)務(wù)重疊的部分。

另外，此前就有業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，除了廣州、佛山、成都等自有整裝城市以外，尚品宅配的定制門店整裝業(yè)務(wù)并未配備自有的裝修團(tuán)隊(duì)，是與“工長之家”等第三方機(jī)構(gòu)合作的，增添了更多不可控性。

再者，尚品宅配自營整裝的比例還很低，并未形成規(guī)模效應(yīng)，難以保證團(tuán)隊(duì)的規(guī)范運(yùn)營，很可能因?yàn)楣と?、工期的不確定性，影響品牌口碑。

相比而言，尚品宅配的整裝業(yè)務(wù)在戰(zhàn)術(shù)層面遇到了障礙，執(zhí)行上似乎也缺少了些后勁。

三翼鳥VS齊家網(wǎng)，

外行跨界超越內(nèi)行

三翼鳥成立至今不到2年，是海爾旗下集家裝、家電、家居與生活配套一體的一站式智慧家庭定制品牌。家電跨界做整裝，一直頗具爭議，不過從三翼鳥最近的數(shù)據(jù)來看，似乎有戲。

最新數(shù)據(jù)顯示，三翼鳥在全國落地1563家門店，目前客單價(jià)已經(jīng)做到22萬元，單店效率是傳統(tǒng)店的5倍。北京、上海兩個(gè)大店去年的銷售額分別為1.83億元、2.28億元，其中家電消費(fèi)占比不足4成，家裝、家居占比超過6成?？缃缯b的家電品牌，當(dāng)家電銷售占比較小時(shí)，這或許代表了一種勝利。

(圖片來源：木匠星球-公眾號(hào)，侵刪)

看似整裝外行的三翼鳥，背后其實(shí)并不簡單。含著金湯匙出生，有海爾的品牌聲量，以及海爾-卡薩帝家電的品牌優(yōu)勢。同時(shí)，背靠海爾，具備了先天的渠道基礎(chǔ)，能實(shí)現(xiàn)門店的快速擴(kuò)張。

另外，海爾控股的家居企業(yè)有屋智能，旗下包攬了有屋家居、博洛尼等定制品牌，補(bǔ)齊了三翼鳥的家居短板。

除此之外，整裝的其他環(huán)節(jié)如設(shè)計(jì)、選材、施工裝修、物流送裝，三翼鳥實(shí)現(xiàn)全流程打通并嚴(yán)格管控。不得不說，作為一個(gè)外行，三翼鳥整裝不得不讓人刮目相看。

(圖片來源：木匠星球-公眾號(hào)，侵刪)

說起外行，這里就不得不提到內(nèi)行出身的齊家網(wǎng)。作為互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股，齊家網(wǎng)的境況用每況愈下形容一點(diǎn)也不為過。作為最早一批以“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”的平臺(tái)，流量是齊家網(wǎng)的優(yōu)勢，然而它也一直停留在這個(gè)層面，解決了流量的問題，卻沒有解決家裝這個(gè)問題。

事實(shí)證明，齊家網(wǎng)一直在做的是線上獲客，再將用戶信息分發(fā)給平臺(tái)上的裝修公司，是一個(gè)連接用戶與供應(yīng)商的角色，施工交付環(huán)節(jié)向來不在它的掌控范圍。

而后，隨著線上流量紅利消失，獲客成本越來越高，齊家網(wǎng)面臨的資金壓力也越來越高，營銷費(fèi)用高企不下。2019年?duì)I銷費(fèi)用高達(dá)4.06億元，比2018年的3.03億元暴漲34%，營銷費(fèi)用占全年總營收的50%！

與之并行的是家裝投訴越來越多，最終平臺(tái)口碑也沒保住，可謂賠了夫人又折兵。

總結(jié)：

無論是同行的橫向?qū)Ρ?，還是不同玩家的縱向?qū)Ρ?，我們發(fā)現(xiàn)能把整裝做得像樣的，一定是本身就具備超強(qiáng)的綜合實(shí)力，資金、資源、渠道、人才、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)缺一不可。

更重要的是對硬裝、軟裝、家居、家電、配套、物流安裝等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與度和把控度。當(dāng)然了，本身越多具備這些要素，就越有優(yōu)勢。而事實(shí)上，大部分的玩家先天只擁有其中一兩個(gè)要素，更多靠的還是資源整合與流程監(jiān)管。

換言之，在整裝這條路上，聞道先后、術(shù)業(yè)專攻或許不是最重要的，如何調(diào)配各方資源，將系統(tǒng)的價(jià)值最大化，才是第一要義。

(文章來源：木匠星球-公眾號(hào)，侵刪)