隨著上市家居企業(yè)們2022年度業(yè)績數(shù)據(jù)和2023年Q1業(yè)績數(shù)據(jù)的披露，我們可以直觀看到情況雖然不算悲觀，但預(yù)期里逐步放開后的驚喜尚且未能體現(xiàn)出來，下行趨勢依舊普遍存在。

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縱觀業(yè)內(nèi)，全屋定制、整家定制之風(fēng)愈吹愈烈，消費者對于一站式家居家裝體驗的追求更甚，家居企業(yè)自然而然地也就向更全、更整的一體化定制家居方向邁進，這一次業(yè)績相關(guān)整理范居士也特別摘選了九大全屋定制家居上市企業(yè)的分產(chǎn)品營收情況，一探其奉獻幾何，再探其一全再全的背后是否真的找到了更多、更好的發(fā)展增長極。

有個顯著的現(xiàn)象是，像歐派家居、志邦家居、金牌廚柜等“櫥柜派”先天的拳頭產(chǎn)品——廚柜品類的營收無一不是存在同比下滑的情況，而廚柜之外的第二優(yōu)勢品類——衣柜品類，則普遍呈現(xiàn)出同比增長的良好態(tài)勢，這個現(xiàn)象品類反向?qū)?biāo)“衣柜派”亦然。

顯而易見的是，櫥衣柜的品類奉獻在當(dāng)前及未來很長一段時間里，還將繼續(xù)是各大全屋定制的發(fā)力重點，而木門、門窗、衛(wèi)浴、陽臺等延伸品類依然為輔。當(dāng)然，這也進一步說明了家居企業(yè)向全屋定制、向整家持續(xù)邁進的正確性，以“櫥柜派”為例，廚柜拳頭產(chǎn)品的爆發(fā)力逐步趨向飽和，而衣柜品類的持續(xù)正向增長，正在成為他們名副其實的第二增長曲線，并且助攻能量很強。

具體我們可以參照下表，范居士梳理了近三年來歐派家居、志邦家居和金牌廚柜這三大“櫥柜派”代表的廚衣柜相關(guān)情況，就最新的2022年度數(shù)據(jù)，歐派家居的廚柜營收71.72億元，占比32%，衣柜營收121.39億元，占比54%；志邦家居廚柜營收27.37億元，占比51%，衣柜營收21.03億元，占比39%；金牌廚柜廚柜營收23.63億元，占比67%，衣柜9.61億元，占比27%。

各大企業(yè)廚衣柜的奉獻占比不至于大有各分半壁江山的趨勢，衣柜占比超過廚柜占比也尚未成為大勢所趨，目前三家里面就歐派家居實現(xiàn)了衣柜“逆襲”的情況，但三家的衣柜增勢是始終處于正增長趨勢，廚柜普遍存在一定的下行劣勢，衣柜第二增長極的“神助攻”不言而喻。

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其次，經(jīng)銷渠道是家居企業(yè)的發(fā)展命脈，家居企業(yè)要樹大根深，經(jīng)銷布局是重中之重，下面我們再來看看這三家企業(yè)的分品類門店布局情況。

歐派家居，截至2022年12月31日，歐派廚柜（含廚衣綜合）門店有2479家，新開361家，關(guān)閉341家，實現(xiàn)正增長20家；歐派衣柜（整家定制）門店有2210家，新開352家，關(guān)閉343家，實現(xiàn)正增長9家。相對而言，廚柜門店的增長情況較好，當(dāng)然衣柜方面也沒有“拖后腿”。

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志邦家居，截至2022年12月31日，志邦廚柜有1722家，新開409家，關(guān)閉378家，實現(xiàn)正增長31家；志邦衣柜1726家，新開455家，關(guān)閉348家，實現(xiàn)正向增長107家。顯然，志邦衣柜的門店增長情況更好。

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金牌廚柜，截至2022年12月31日，公司金牌廚柜門店1769家，新開274家，關(guān)閉194家，實現(xiàn)正增長80家；金牌衣柜門店1091家，新開284家，關(guān)閉112家，實現(xiàn)正增長172家。顯然，金牌廚柜也是衣柜門店的增長情況更為可觀。

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綜合而言，無論是品類營收層面還是門店渠道拓展層面，衣柜的整體情況相對都要比櫥柜的更好，衣柜成為“櫥柜派”真正的第二增長曲線，已然成為事實。

尤其是回到終端上來，門店是品牌與經(jīng)銷商與消費者產(chǎn)生鏈接的首要陣地，更是品牌擴大市場份額，搶占消費者心智，快速建立品牌認(rèn)知的首要渠道，歐派家居始終穩(wěn)立龍頭地位，其遙遙領(lǐng)先的7000多家門店布局不能不提，這絕對是其搶市擁民的“殺手锏”。

各品牌衣柜門店的快速增長，既體現(xiàn)了這個品牌的綜合實力強勁，也體現(xiàn)了其衣柜品類的良好發(fā)展勢頭，衣柜正在為“櫥柜派”綜合實力賦更大的能。

近日，歐派家居還進行了組織結(jié)構(gòu)及人事重大調(diào)整，主要針對歐派櫥衛(wèi)、歐派整家、整裝大家居，將原各品類事業(yè)部中層以上骨干倒入按區(qū)域劃分的營銷事業(yè)部，由品牌事業(yè)部統(tǒng)籌廚衣木融合發(fā)展，同時考核權(quán)重中利潤大于收入。

從原來的品類負(fù)責(zé)人，向特定區(qū)域的品牌全品類負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)型，全新組織架構(gòu)形成后，將有力助推品類整合與區(qū)域協(xié)同，實現(xiàn)效率提升，對經(jīng)銷商來說，無需再對接多個品類事業(yè)部，只需對接一個區(qū)域營銷事業(yè)部，溝通成本降低等。從表面上看，這也是拿門店渠道，拿區(qū)域布局來進行新人事戰(zhàn)略調(diào)整，終端渠道布局的意義也是不言而喻。

歐派家居此次的戰(zhàn)略調(diào)整一旦走通，又將為家居行業(yè)的組織發(fā)展、管理運營提供一個全新的營銷思路，而門店布局、區(qū)域拓展也將變得更為謹(jǐn)慎且重要。

業(yè)內(nèi)有個共識，由櫥柜而衣柜比較順暢，由衣柜而櫥柜則相對較難。在市場體量上，櫥柜市場體量龐大但更趨飽和，并且滲透率相對較高，衣柜的發(fā)力空間相對更廣更大。在技術(shù)系數(shù)上，櫥柜較之衣柜，配套難度系數(shù)更高，技術(shù)要求更甚，衣柜相對簡單得多，點線面體的技術(shù)活，但櫥柜不僅與水電線的密閉工程關(guān)聯(lián)，還得配套廚電，甚至“餐廚陽一體化”，櫥柜的深層發(fā)力顯然不是一件易事。

同時，隨著家居企業(yè)發(fā)展壯大的需要以及“懶癌”消費觀念的轉(zhuǎn)變，人們追求一站式家居家裝服務(wù)體驗，家居企業(yè)不得不由單品走向多品，由成品走向定制，以滿足人們懶而不同的家居消費需求，自此家居企業(yè)的發(fā)展邊界也越來越模糊，大家居融合程度越來越高，能夠為消費者提供的家居家裝服務(wù)也越來越多。

從櫥柜派切入衣柜版塊的時間看，歐派最早是2006年切入的，前瞻意識很強，志邦家居是2015年，金牌廚柜是2016年，順勢而為的市場觸角甚是靈敏，始于定制家居發(fā)展的黃金時期，經(jīng)過大大幾年的入局、謀局，早已摸索出了衣柜的發(fā)展秘訣，難的是怎么在現(xiàn)有的市場局面下切入，迅速殺出自己的市場份額，做成不是難題，做大才是。

就目前的衣柜成績看來，不管是歐派家居、志邦家居、金牌廚柜，還是其他的櫥柜派企業(yè)，甚至跨界入局企業(yè)，在衣柜品類的發(fā)展上，都取得了較穩(wěn)定的成果，衣柜可為之。

再者，發(fā)展至今，衣柜也不再是簡單的衣柜，家居企業(yè)也紛紛在走通衣柜版塊后，繼而向全屋定制、向大家居、向整家的方向加速邁進，流量入口拓寬了，這也是衣柜迅速發(fā)展起來的一大原因。典型的如歐派家居，它是最早提出整家戰(zhàn)略的，而踐行此戰(zhàn)略最為深刻的恰恰也是歐派衣柜。

對定制家居企業(yè)內(nèi)部發(fā)展而言，“櫥柜派”的第二增長曲線無疑非衣柜莫屬。金牌廚柜方面便直接表示，廚柜是公司的核心成熟業(yè)務(wù)，衣柜、木門、工程作為成長型業(yè)務(wù)，廚電、智能家居、家品、整裝等作為培育型業(yè)務(wù)，做大規(guī)模的同時，加強多品類協(xié)同融合。

公司將通過對外投資并購和上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合，構(gòu)建大家居生態(tài)鏈，為消費者提供能夠一站式滿足家居需求的解決方案。相信這不只是金牌廚柜，不止是“櫥柜派”企業(yè)的發(fā)展鏈路，也是絕大多數(shù)定制家居企業(yè)的發(fā)展共點，立足優(yōu)勢品類，向其他家居品類進擊，繼續(xù)深耕做透大家居生態(tài)鏈，像超級巨頭歐派家居志在建立一個真正能夠讓消費者一站式購齊的超級集成平臺。

對于泛家居行業(yè)外部發(fā)展而言，定制家居企業(yè)的第二增長曲線是什么？這就不局限于某個品類的發(fā)力是否強勁了，而是在品牌當(dāng)前的大局發(fā)展下，在定制家具的基本盤下，家居企業(yè)是否還有足夠的能力去開拓定制以外的第二曲線，像整裝、智能家居等，是業(yè)內(nèi)較為熱門的第二增長曲線方向，但這更考究定制家居企業(yè)的系統(tǒng)化整合能力了，與經(jīng)銷商的協(xié)同能力，與裝企的協(xié)同能力。

定制與裝修的磨合都是一件難事了，別說下場做裝修，更是難上加難，所以大多數(shù)定制家居企業(yè)的整裝模式，都是與家裝公司合作，互為賦能，所以這其中的系統(tǒng)能力最為關(guān)鍵，這也是大多數(shù)定制家居企業(yè)在整裝模式上尚未濺起大浪花，卻中途跑出一個整家的原因，說到底真正跑通整裝模式的企業(yè)屈指可數(shù)，仍在摸索當(dāng)中。

智能家居亦然，偽智能仍舊是當(dāng)前智能家居的真實寫照，但整裝、智能家居的龐大前景，是值得繼續(xù)摸索轉(zhuǎn)化的，站在行業(yè)的廣度出發(fā)的第二增長曲線，尚未有很好的家居企業(yè)范本出爐，誰都是黑馬。

寫在最后：

近年來，內(nèi)憂外患，風(fēng)雨飄搖，這種極為艱難的發(fā)展境況既加速了家居行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，也使得家居企業(yè)摸清了自身的發(fā)展脈絡(luò)，孰可為，孰不可為，該如何為，強行為企業(yè)上了一節(jié)思考課。

誠然，對于“櫥柜派”定制家居企業(yè)，除了櫥柜主業(yè)穩(wěn)固外，衣柜也真正成為了第二增長曲線，接下來的第三、第四增長曲線又在哪，市場很快又會給出答案，在答案揭曉前，定制家居企業(yè)需要做的，依舊是做好自己擅長的。

（文章來源：泛家居圈原創(chuàng)，侵刪）