冠軍聯(lián)盟通過(guò)“聯(lián)合大促銷(xiāo)“對(duì)消費(fèi)者讓利銷(xiāo)售。與單個(gè)品牌的促銷(xiāo)大有不同，聯(lián)合促銷(xiāo)的最大好處在于品牌之間的互惠互助，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)六大品牌中二種或以上品牌的產(chǎn)品，除了原品牌產(chǎn)品自身的優(yōu)惠外面，還可額外獲得折上折優(yōu)惠。

筆者不知各聯(lián)盟企業(yè)促銷(xiāo)季后，有沒(méi)有盤(pán)點(diǎn)過(guò)戰(zhàn)果：是載譽(yù)而歸還是鳴鑼收兵，可能只有冠軍聯(lián)盟的各企業(yè)心知肚明、冷暖自知了。

筆者無(wú)意去唱衰這個(gè)冠軍聯(lián)盟，但卻非常不看好這個(gè)“冠軍聯(lián)盟“，因?yàn)檫@個(gè)聯(lián)盟在終端落地執(zhí)行上存在太多的軟肋，如沒(méi)有改善的話，流產(chǎn)或不了了之或許是這個(gè)聯(lián)盟不久將來(lái)的必然宿命。或許廠家本來(lái)就沒(méi)有當(dāng)真，只是寒冬期提升各聯(lián)盟企業(yè)品牌效應(yīng)的一個(gè)“抱團(tuán)秀“而已。

首先，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)“冠軍聯(lián)盟“不會(huì)太“感冒“。在終端賣(mài)場(chǎng)實(shí)際落地的促銷(xiāo)規(guī)定是這樣：同時(shí)預(yù)定“冠軍品牌聯(lián)盟“中兩個(gè)品牌的客戶，在既有成交價(jià)基礎(chǔ)上可同時(shí)獲得兩個(gè)品牌的9.7折，預(yù)定三個(gè)或以上品牌的客戶，可同時(shí)獲得幾個(gè)品牌的9.5折。對(duì)消費(fèi)者而言，一是品牌聯(lián)盟的折上折的幅度9.7/9.5折，與家居行業(yè)普遍活動(dòng)動(dòng)輒七折、八折的大幅度優(yōu)惠來(lái)講，是“毛毛雨“，消費(fèi)者根本沒(méi)有很強(qiáng)的利益驅(qū)動(dòng)去買(mǎi)聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品;二是品牌聯(lián)盟企業(yè)沒(méi)有給消費(fèi)者一個(gè)一攬子的解決方案，如把櫥柜、地板、衛(wèi)浴、家具、家電整合起來(lái)的家居解決方案，面對(duì)每個(gè)品類(lèi)數(shù)十種以上的品牌選擇，消費(fèi)者為何選擇聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品，而不選擇其他品牌?這說(shuō)明冠軍聯(lián)盟企業(yè)還處在價(jià)格優(yōu)惠的淺度合作上，還沒(méi)有進(jìn)入給消費(fèi)者提供更多、更好價(jià)值的深度合作上。

其次，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這個(gè)“冠軍聯(lián)盟“推廣的熱情不會(huì)太高。冠軍聯(lián)盟品牌的操作大多是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商完成的。從品牌聯(lián)盟的折上折的幅度：9.7/9.5折來(lái)看，這個(gè)折扣幅度經(jīng)銷(xiāo)商很可能沒(méi)有從廠家得到任何支持。不是廠家不想支持，而是不敢支持。因?yàn)楣谲娐?lián)盟廠家對(duì)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)沒(méi)有辦法真實(shí)把控或監(jiān)管成本太高，如果對(duì)品牌聯(lián)盟折上折的優(yōu)惠幅度定高了并且廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣補(bǔ)貼的話，因牽扯到幾個(gè)品牌的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商很容易虛報(bào)聯(lián)合銷(xiāo)售的銷(xiāo)量和數(shù)據(jù)，終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)極易造假，廠家根本沒(méi)辦法監(jiān)控和管理，這是廠家不敢支持的真實(shí)原因。因沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商自己“放血“在終端推廣這個(gè)聯(lián)盟的積極性就大打折扣。終端一線的導(dǎo)購(gòu)員因沒(méi)有來(lái)自廠家的支持和物質(zhì)激勵(lì)，對(duì)顧客推廣這個(gè)聯(lián)盟的積極性也不是很高，能推就推，不推也無(wú)所謂。

第三是冠軍聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會(huì)居高不下，可能導(dǎo)致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說(shuō)，隔行如隔山，冠軍聯(lián)盟的六個(gè)企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷(xiāo)商管理方式、終端活動(dòng)方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，筆者不明白美的中央空調(diào)為何要加入這個(gè)聯(lián)盟，因?yàn)槊赖闹醒肟照{(diào)和聯(lián)盟其他五個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個(gè)聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說(shuō)直白點(diǎn)，在中國(guó)現(xiàn)有的家居賣(mài)場(chǎng)里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面。空調(diào)是在家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的，幾乎沒(méi)有在家居賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。很難想象顧客為了可憐的一點(diǎn)折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣(mài)場(chǎng)在不辭辛苦地跑家居賣(mài)場(chǎng)。這些差異會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責(zé)分工，筆者很懷疑能否執(zhí)行下去。

其實(shí)，這個(gè)冠軍聯(lián)盟里是缺乏一個(gè)最重要的冠軍：那就是一個(gè)家裝公司的品牌。家裝公司是給顧客提供整合家居解決方案的。只有家裝公司有資源和能力把以上六個(gè)品牌的產(chǎn)品整合在一個(gè)平臺(tái)上，為消費(fèi)者提供相對(duì)完整的解決方案?？上?，中國(guó)目前的家裝公司還是軍閥割據(jù)，根本沒(méi)有全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)有話語(yǔ)權(quán)的冠軍品牌，而且中國(guó)目前大多數(shù)的家裝公司還處在“魚(yú)肉“消費(fèi)者的階段--以獲取自身利益最大化的“巧取豪奪“為目標(biāo)而不是真正站在消費(fèi)者利益上，給顧客省錢(qián)和為顧客創(chuàng)造更大價(jià)值的階段。這個(gè)冠軍品牌的位置目前只能空缺了。

當(dāng)然不否認(rèn)，家居冠軍聯(lián)盟可以參與公益環(huán)保事業(yè)、推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展上能做出一些動(dòng)作和舉措。但是如果沒(méi)有在零售終端讓顧客實(shí)實(shí)在在地感受到聯(lián)盟帶來(lái)的價(jià)值、利益和實(shí)惠，這個(gè)聯(lián)盟就是水中花、鏡中月，流產(chǎn)是早晚的事情。

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