歐派家居2022半年報出來了，門店的變動引起了關(guān)注，今年上半年公司新開285家門店，其中歐派櫥柜新開門店70家、歐派衣柜新開門店71家。

圖：今年上半年歐派家居門店數(shù)量變動(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

從銷售渠道來看，經(jīng)銷店仍然是歐派家居的主要營收來源，本期經(jīng)銷店實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入78.07億元，同比增長25.41%，占本期總營收的81.80%。零售渠道、經(jīng)銷商是歐派成功的根本。

從銷售結(jié)果來看，歐派櫥柜經(jīng)銷商、衣柜經(jīng)銷商的平均開店數(shù)量、店均提貨額、過億大經(jīng)銷商的數(shù)量，超過大多數(shù)同行。按照歐派2021年?duì)I收204億元，門店7400家來計算，平均單店匯款300萬左右，在目前店均回款中領(lǐng)先。

1

歐派如何對7700余家門店高效管理的?

1、選擇大于努力——新商面試

對于招商、換商，是關(guān)系到經(jīng)銷商生存、企業(yè)能否高效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場、能否很好配合的關(guān)鍵，在歐派對經(jīng)銷商的質(zhì)量要求極高，從經(jīng)銷商招商的要求就能看出，對經(jīng)銷商的選擇高度重視。

歐派的經(jīng)銷商加盟標(biāo)準(zhǔn)，定量的主要有三個方面，分別為驗(yàn)資、門店數(shù)量、經(jīng)營面積要求；定性方面主要有從事建材家居相關(guān)行業(yè)+當(dāng)?shù)厥袌鲣N售排名靠前+擁有良好社會關(guān)系+主流商城擁有鋪位優(yōu)先等。驗(yàn)資保證經(jīng)銷商經(jīng)營實(shí)力、面積、門店數(shù)量保證品牌的位置、形象絕對露出。

歐派會對經(jīng)銷商加盟申請人文化程度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、個人履歷、資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、店面現(xiàn)狀、社會資源等進(jìn)行綜合評價，不同級別市場的經(jīng)銷商，由不同層級的人員進(jìn)行審定，C2以下級別由部門總監(jiān)級確定，C1-B1由營銷總經(jīng)理進(jìn)行確定，A類市場經(jīng)銷商由董事長+總經(jīng)理+總監(jiān)共同確定。

所謂開局決定終局，重點(diǎn)城市需要通過面試甚至幾輪面試才能通過，對經(jīng)銷商的嚴(yán)格篩選，從起步就最大限度保證了雙方的配合，從底層上保障了門店的結(jié)果。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

2、歐派家居的渠道評估

歐派首創(chuàng)千分制評估機(jī)制，重點(diǎn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績絕對值、經(jīng)營業(yè)績增長率、專賣店?duì)I業(yè)面積、門店設(shè)計裝修、促銷活動執(zhí)行情況、客戶遺留問題發(fā)生率、顧客滿意度調(diào)查、顧客投訴率等要素進(jìn)行評估，不同要素?fù)碛胁煌臋?quán)重，總分為1000分。

歐派會對相同市場級別經(jīng)銷商的評估結(jié)果進(jìn)行排名，不同排名范圍對應(yīng)不同的經(jīng)銷商結(jié)算折扣系數(shù)，排名越靠前，結(jié)算折扣系數(shù)越低；也會在經(jīng)銷商大會上，對業(yè)績排名靠前的經(jīng)銷商，頒發(fā)各種榮譽(yù)獎狀及獎品。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

3、經(jīng)銷商優(yōu)化機(jī)制

每年排名靠前的大商，歐派都會給予重點(diǎn)支持，除了在供貨價給予折扣，還會有物質(zhì)獎勵，獎勵甚至直接到終端一線店長、銷售、設(shè)計師等，而銷售排名靠后、銷售下滑的有可能收到總部的警示函，必要時總部會進(jìn)行約談，并需要提交下年度提升業(yè)績的經(jīng)營承諾書。據(jù)歐派官方，每年會優(yōu)化調(diào)整400家左右的門店，這種優(yōu)化保證了經(jīng)銷商向心力，見賢思齊，不斷進(jìn)取，促使歐派整個體系快速增長。

4、退出門店轉(zhuǎn)讓管理機(jī)制

這應(yīng)該是歐派前端的管理制度和文化，經(jīng)銷商如果干的不好，虧損了，如果被廠家末位淘汰了，經(jīng)銷商不想繼續(xù)經(jīng)營了，等等各種經(jīng)營情況下，歐派退出的門店轉(zhuǎn)讓管理制度，有非常專業(yè)、客觀的門店轉(zhuǎn)讓、估價標(biāo)準(zhǔn)，新商好切入、老商好退出?？芍^非常人性化，真正做到了投資無憂。

2

樹根理論——?dú)W派廠商一體化的底層邏輯

歐派董事長姚良松說：“如果把歐派比作一棵大樹,我們的代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密,歐派之樹枝繁葉茂,花果累累就是遲早的事!”——這就是歐派的“樹根理論”。

在“樹根理論”的指導(dǎo)下,歐派總部不斷給自己加壓，用更強(qiáng)大的自己賦能給經(jīng)銷商，賦能給渠道，壓出利益空間來讓“樹根”成長。比如疫情期間，補(bǔ)貼10億元給經(jīng)銷商賦能。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

代理商也在歐派良好的合作機(jī)制環(huán)境下激情澎湃,各顯神通。歐派前方后方,同心協(xié)力,所向披靡！

歐派的樹根理論構(gòu)成了歐派廠商一體化、快速增長的底層邏輯。

樹根理論對經(jīng)銷商的賦能體現(xiàn)在三個方面：

1、歐派后臺基礎(chǔ)體系對經(jīng)銷商賦能。

廠家對經(jīng)銷商在設(shè)計、導(dǎo)購、安裝和主動營銷、終端運(yùn)營管理等各個方面做培訓(xùn)賦能支持，因?yàn)橐汀岸ㄖ啤焙蛷S家-加盟店的渠道高度扁平化的等特殊性高度協(xié)同，逐漸形成完善、可持續(xù)更新的培訓(xùn)內(nèi)容體系，能源源不斷為終端輸出經(jīng)考核合格的上崗人才。

因此，歐派經(jīng)銷商群體的強(qiáng)大是總部賦能的結(jié)果，歐派的“樹根理論”，恰如其分地點(diǎn)破了廠家與商家之間“先付出后索取”的關(guān)系。

2、點(diǎn)將制、創(chuàng)新模式提煉及復(fù)制等模式輸出

“點(diǎn)將”機(jī)制，是執(zhí)行落地的配套激勵問題，核心是對于新模式、新內(nèi)容的認(rèn)知與解讀。點(diǎn)將制各取所需，將培訓(xùn)部門市場化，推動執(zhí)行結(jié)果。

歐派總部創(chuàng)新發(fā)展部，提煉、研究新模式，快速復(fù)制，向全國推廣，一旦有好的、創(chuàng)新的、能獲客、抓單的商業(yè)模式，總部會第一時間提煉出來，進(jìn)行分享研究，探討可復(fù)制性，通過線上線下，培訓(xùn)部，銷售經(jīng)理，激勵政策等一系列管理手段將模式快速復(fù)制推廣，快速產(chǎn)生效益。

(圖片來源：定峰匯-公眾號，侵刪)

3、歐派對經(jīng)銷商管理、文化的長期輸出

未來的市場競爭就是各家居廠家之間的信息戰(zhàn)、人才戰(zhàn)，根源是管理者的競爭。歐派家居堅持的樹根理論，本質(zhì)上是對經(jīng)銷商系統(tǒng)賦能，以經(jīng)銷商為本，壯大大家共同的事業(yè)，才鑄就了歐派今天的輝煌。

為了保障經(jīng)銷商更好的執(zhí)行力，歐派要求經(jīng)銷商必須要專注經(jīng)營歐派品牌，并且不斷的進(jìn)行經(jīng)銷商的總裁培訓(xùn)班，讓經(jīng)銷商思路不斷更新，與總部步調(diào)一致，才能打贏勝仗。

資料參考：麥子禾

(文章來源：定峰匯-公眾號，侵刪)