我們不認為通過簡單的技術(shù)能夠解決經(jīng)銷商的生存問題。無論是紙媒還是在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，許多人不看環(huán)境變化，不看發(fā)展趨勢，單純談論策略，談論管理，談論營銷，看似“專業(yè)“，實際上卻是坐井觀天。我想表達這么一個意思--超越營銷觀念，營銷技術(shù)是沒有太多用處的。而許多所謂的營銷人才，恰恰認識不到這一點。

事實上，中國經(jīng)銷商就是中國企業(yè)的縮影--整體有活力，個體問題多。工與商互為表里，一根繩上的兩只螞蚱。

1984年開始的中國城市經(jīng)濟體制改革，搞活商業(yè)是起點。因此，從某種意義上說，經(jīng)銷商階層既是中國改革的先行軍，也是創(chuàng)造中國經(jīng)濟奇跡的主要力量。很遺憾，他們的功績，被淹沒在人們對品牌的偏愛之中。士農(nóng)工商，在這個中國傳統(tǒng)的排序規(guī)則中，工的地位提升了，農(nóng)的地位下降了，商的實惠增加了，但似乎更不被關(guān)注了。

在中國人的心目中，沒有招牌和辦公場所，是算不得企業(yè)的。中國的經(jīng)銷商恰恰符合這兩個“基本條件“。盡管在中國改革開放中，經(jīng)銷商們做出了超出所有既定結(jié)論的貢獻--甚至，沒有人真正認真評估過他們的貢獻--但是，他們?nèi)匀皇菑牟蝗肓鞯摹皞€體戶“。

他們的命運是什么呢?要么成為真正的公司，要么永遠是不可或缺但不起眼的個體商戶，要么，退出經(jīng)營。與他們命運十分相近的是農(nóng)民工。農(nóng)民工也是三種命運，一種是城市化，成為真正的市民;一種是回去繼續(xù)當農(nóng)民;一種是永遠是游離在農(nóng)民和市民之間的“短工“。

在視野之內(nèi)，個體商戶在中國商業(yè)領(lǐng)域中仍然具有生命力。只是與過去的三十年相比，他們的作用會越來越邊緣化。這一結(jié)論既為發(fā)達國家的歷史所證明，也正在被中國的實踐所證明。

如果不更新觀念，我不認為僅僅通過提高營銷水平就能改變經(jīng)銷商的命運。

首先，經(jīng)銷商與工商企業(yè)相比，天生短視，缺乏冒險精神和創(chuàng)新精神。盡管中國經(jīng)銷商經(jīng)歷了若干代的更替，但很難走出個體經(jīng)營的宿命。沒有霸氣，就沒有霸業(yè)。經(jīng)銷商更關(guān)心的是經(jīng)營地盤，卻不關(guān)心自己在地盤中的地位;他們拼命給企業(yè)要地盤，卻不從自身出發(fā)向市場要地位。

這樣的必然邏輯是，經(jīng)銷商越來越從屬于企業(yè)，越來越缺乏在市場中的獨立地位。他們轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略時機已經(jīng)錯過，一方面是行業(yè)集中的結(jié)果，使得他們在與企業(yè)的博弈中，處在了下風，權(quán)力不但沒有轉(zhuǎn)移到他們手中，相反，品牌的話語權(quán)越來越大;另一方面，商超與連鎖業(yè)的興起和在商業(yè)中強勢地位的形成，不僅僅是制造業(yè)，包括經(jīng)銷商，都淪為它們的附屬系統(tǒng)。

不斷有經(jīng)銷商咨詢這個問題：到底經(jīng)銷商在市場的哪個層級能夠獨立生存?

我只能說，在商超覆蓋不到的領(lǐng)域或者能夠為商超服務的領(lǐng)域。但事實上，放眼并不很遠的未來，商超覆蓋不到的領(lǐng)域會越來越少，越來越小，經(jīng)銷商們只能回到自己產(chǎn)生的那個年代，成為影響力極小的自食其力的個體商戶。

誰也沒有辦法，中國的經(jīng)銷商只能是這么個命運。起步的時候，由于游離在體制之外，作用很大，但富而不貴;結(jié)局的時候，由于自身存在的問題，不能代表先進的生產(chǎn)力，被邊緣化。

其次，素質(zhì)和規(guī)模決定了經(jīng)銷商不可能在管理上和人力資源上有什么作為。

即使是新生代經(jīng)銷商，仍然是滿腦子生意經(jīng)，基本上不具備真正的商業(yè)頭腦。沒有現(xiàn)代的商業(yè)理念，這就決定了它們無法成為典型的商業(yè)企業(yè)。它們根本不關(guān)心，當然也不可能知道中國商業(yè)走向何處，自然也就不明了自身應該如何作為。說難聽點，面對商業(yè)的發(fā)展，它們基本上是坐井觀天、夜郎自大。

他們基本是在做生意。既不去做市場，也不去做企業(yè)。不斷會有經(jīng)銷商詢問：為什么生意越來越難做?你告訴他市場變化太快，告訴他必須超越市場變化做市場，最低限度必須緊隨市場。他們似懂非懂。

這是明擺著的。中國企業(yè)經(jīng)歷若干輪提升、升級，中國的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了若干代的變遷。但支持中國企業(yè)提升、升級的是渠道結(jié)構(gòu)的完善，而這其中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地位在下降，有時，甚至成為障礙。

這也沒有什么奇怪的。大資本和優(yōu)秀人才，不可能進入經(jīng)銷系統(tǒng)。因為經(jīng)銷商的素質(zhì)和實力也沒有能力容納大資本和優(yōu)秀人才。從戰(zhàn)略上經(jīng)銷商不會有大作為不等于經(jīng)銷商可以不作為。即使經(jīng)營一家小飯館還得在衛(wèi)生、環(huán)境和菜品上不斷地創(chuàng)新和升級，何況一個對企業(yè)在局部區(qū)域業(yè)績影響甚大的經(jīng)銷商?

總得學會做市場;

總得學會管理市場和經(jīng)營市場;

總得學會如何跟新的渠道形式打交道;

總得學會推廣新品;

總得學會培訓和使用人才。

而所有這些，都需要具有成熟的經(jīng)驗和方式，關(guān)鍵是經(jīng)銷商們必須樹立這些意識，必須認真地去做。傳統(tǒng)經(jīng)銷商決定中國企業(yè)命運的階段已經(jīng)結(jié)束。所以，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，如何成為優(yōu)秀的個體商戶也順理成章上升為必須面對的課題。所以，我認為經(jīng)銷商存在的問題首先不是如何用人的問題，而是如何認清形勢的問題。

同時，正像不必再忽悠已經(jīng)完成行業(yè)整合的小企業(yè)，也不必再給中小規(guī)模的經(jīng)銷商畫什么大餅。對他們來說，目標都是一個：如何不被淘汰，如何健康地活下去。好在，中國市場還存在這樣的空間。(來源:亞太家居網(wǎng))

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