“金九銀十“--2011年這個(gè)傳統(tǒng)的，年度最后的旺季已過，也讓所有的家居建材的廠家與商家都失望了。望著環(huán)比今不如昔的銷售數(shù)據(jù)，撫摸著干癟的錢袋，所有人都無不感慨：這那是“金九銀十“啊，分明是“銅九鐵十“嗎。

悲觀與失望的氣息已經(jīng)從今年下半年開始，彌漫在了整個(gè)家居建材行業(yè)，不斷從房地產(chǎn)上游傳遞過來的冷空氣讓下游的家居建材企業(yè)都噤若寒蟬，冷顫不斷，紛紛調(diào)低了今年的銷售預(yù)期，看空明年的市場行情，大有今年哀鴻遍野，明年橫尸遍野的慘淡景象。

08年金融危機(jī)，大家都如驚弓之鳥，未雨綢繆，結(jié)果是自己嚇唬自己，家居建材企業(yè)大多沒有影響，反倒是盆滿缽滿的熱火朝天景象。2011年，秋風(fēng)掃落葉，家居建材行業(yè)的冬天真的來了。不知道，這個(gè)冬天會有多長，但知道，挨不過這個(gè)冬天可能就會死。大家都在尋找過冬的棉衣，過冬的法則，過冬的生存之道。

筆者不是何方圣賢，不大可能給到企業(yè)放之四海而準(zhǔn)，到每家企業(yè)都能妙手回傳、藥到病除的過冬良方，但可以拋出一些企業(yè)在過冬中非常值得關(guān)注的話題，多少會給過冬的家居建材企業(yè)一些有益的啟示。

有網(wǎng)無絡(luò)VS有網(wǎng)有絡(luò)。對于絕大多數(shù)依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的家居建材企業(yè)來說，其真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀是有網(wǎng)無絡(luò)。廠家看著自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，感覺好像都是自己的兵，感覺都是＊＊上的棋子，但能真正聽指揮、調(diào)動起來的，真正唯廠家馬頭是瞻的經(jīng)銷商，屈指算來，都是少得可憐。如果按廠家意志，讓廠家組織一場局部的小戰(zhàn)役，經(jīng)銷商還可以聽話;如果說，要組織個(gè)區(qū)域性的、中等規(guī)模的“百團(tuán)大戰(zhàn)“，對于廠家來說，可能就很費(fèi)勁了;如果是全國一盤棋的、大兵團(tuán)作戰(zhàn)的“三大戰(zhàn)役“，恐怕是哪個(gè)廠家都會知難而退，對于這點(diǎn)實(shí)施的難度，每個(gè)廠家都心有戚戚焉。所以，在冬天里，更需要廠家與經(jīng)銷商的“抱團(tuán)取暖“，更需要廠家與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的“上下同欲者勝“，哪個(gè)廠家能真正做到有網(wǎng)有絡(luò)，做到廠家對網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)、指揮權(quán)、調(diào)度權(quán)，哪家企業(yè)就有可能在冬天比競爭對手更“抗凍“，活下來的機(jī)率會更大。

新花樣VS老三樣。不管是對廠家的老板，還是經(jīng)銷商的老板，新花樣的魅力總是大過老三樣。老板們對一招制敵、一劍封喉的所謂新花樣，總是有孜孜不倦的追求和永不止步的動力，尤其是在市場處于不景氣或逆市的時(shí)候。冬天來了，老板們也在苦苦尋覓過冬的良策，看看有沒有什么新花樣。但坦白地講，很多企業(yè)老板特別容易犯的錯(cuò)誤就是“多動癥“：今天試試這個(gè)，明天試試那個(gè)，今天在這刨兩鎬頭，明天在那揮兩鐵锨，看似都有點(diǎn)效果，但效果又不是很明顯，于是又移情別戀了。其實(shí)，對過冬的企業(yè)來講，尋找新花樣，不如把老三樣做到極致。舉個(gè)實(shí)際的案例，現(xiàn)在都說要讓顧客滿意，創(chuàng)造顧客感動，口碑營銷，以老帶新，但誰做到了呢?誰做好了呢?誰做到極致了呢?F地板在G市的一位經(jīng)銷商，原來是裝飾公司設(shè)計(jì)師出身，一直想要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，走設(shè)計(jì)師的隱形渠道，整天陪設(shè)計(jì)師，陪吃陪喝陪玩，一年下來，設(shè)計(jì)師才給他區(qū)區(qū)帶來幾十萬少得可憐的單子。經(jīng)銷商改變策略，重視老客戶的口碑營銷，把顧客感動做到極致后，一年銷售額就突破一千四百萬元。最多的一位老客戶一年給經(jīng)銷商介紹了20位新客戶，顧客甚至做到了主動送錢、送禮物給經(jīng)銷商的程度。老三樣不是不管用，而是看你有沒有做到極致。

團(tuán)伙VS團(tuán)隊(duì)。不管是團(tuán)伙還是團(tuán)隊(duì)，起碼首先要有架構(gòu)，要有人來做，任何事情都是靠人做出來的。如果只有三四桿槍，在當(dāng)今社會上，想成就什么偉業(yè)，確實(shí)比登天還難。團(tuán)伙是干了一票，大家分贓完畢就散伙了，團(tuán)隊(duì)相比團(tuán)伙，是有精神，有理念，有文化，有系統(tǒng)，有方法，有紀(jì)律，有執(zhí)行力，更有戰(zhàn)斗力。在冬天，對每個(gè)過冬的企業(yè)來講，重要的就是三個(gè)詞：團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)!不管是企業(yè)團(tuán)隊(duì)還是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

輕渠道VS重渠道。中國家居建材行業(yè)的渠道格局還遠(yuǎn)沒有定型，說居然之家、紅星美凱龍是家居建材行業(yè)里未來的“國美和蘇寧“這句話，還為時(shí)尚早，雖然這兩家還在鉚足了勁在全國跑馬圈地。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，不管是B2C,B2B,B2B2C，都處于爆炸性增長的時(shí)刻，即使是屁股已經(jīng)坐穩(wěn)的國美、蘇寧，也受到來自京東商城、當(dāng)當(dāng)、淘寶商城等其他購物網(wǎng)站的強(qiáng)勁的沖擊，鹿死誰手，還很難有定論。目前，很多家居建材企業(yè)看到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)大趨勢，都紛紛觸網(wǎng)，建立了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，或者通過第三方網(wǎng)絡(luò)公共銷售平臺，來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，部分企業(yè)已經(jīng)小有建樹，嘗到了網(wǎng)絡(luò)的甜頭，挖到了第一桶網(wǎng)絡(luò)之金。對大多數(shù)家居建材企業(yè)，都應(yīng)該重視這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的輕渠道，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，盡早去卡位，盡早去布局，盡早去進(jìn)行籌劃，不要等到趨勢明朗，大局已定的時(shí)候，再去動作，為時(shí)已晚了。

濕毛巾VS干毛巾。這是聯(lián)想柳傳志經(jīng)常用的擰毛巾的比喻，聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)，最終能實(shí)現(xiàn)全球盈利，聯(lián)想這種以內(nèi)部運(yùn)營成本節(jié)約為導(dǎo)向的擰毛巾策略功不可沒。大多數(shù)家居建材企業(yè)面對冬天的第一自然反應(yīng)就是裁員減負(fù)，這個(gè)是能立竿見影的措施，所以每每被企業(yè)采用。裁員的前提是保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不要為了節(jié)約成本，而把自己自殘，裁成了“殘疾人“、“植物人“，就得不償失了。更多時(shí)候，企業(yè)跑冒滴漏的地方很多，如果用精益管理的手段和方法，在這塊濕毛巾里還能擰出很多水來。在冬天里，企業(yè)更要注重運(yùn)營效率提高、運(yùn)營成本的降低，開源同時(shí)，如何做好節(jié)流工作，是一項(xiàng)擺在企業(yè)面前的重要課題，所有企業(yè)都可以學(xué)習(xí)聯(lián)想的“擰毛巾“策略，向管理要效益，向精益要產(chǎn)出。

在自然世界里，每種過冬的動物都有自己過冬的應(yīng)對之策：或挖洞、或備糧，或長毛，或冬眠，不管什么樣的過冬法則，活下來，等到下一個(gè)春天到來才是王道。對于大多數(shù)家居建材企業(yè)，找到自己的過冬良策，提前未雨綢繆，提前練好內(nèi)功，提前備好過冬的糧食，才能在寒風(fēng)凜冽、大雪紛飛的季節(jié)，輕松地說一句：這個(gè)冬天不太冷!

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