某日遇到一位近40歲“高齡”的區(qū)域經(jīng)理，與一批年輕的“80后”業(yè)務經(jīng)理們大談其年輕時候的業(yè)務經(jīng)歷，聽其滔滔不絕、連綿不斷，年輕時的經(jīng)歷今朝看來何其輝煌，按理他這個階段應該已經(jīng)應該是自主創(chuàng)業(yè)，或早早被提為職業(yè)經(jīng)理了，而不應該還在跟這些20來歲年輕業(yè)務經(jīng)理們大談往昔風流。

聽罷反思，其實留給今天的中國銷售界，這卻是個悲哀的故事。這個年齡段還在江湖漂泊，事業(yè)尚無成就。

遙想上世紀90年代末到新世紀初，這個階段是中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的時候，還處在買方市場，由于得天獨厚的地理優(yōu)勢以及對港澳臺及海外華人資本的吸收，廣東省在這段時期的營銷走在全國前列，那個時候就已經(jīng)誕生了業(yè)務員，聯(lián)系全國市場銷售與管理，也就是今天的區(qū)域經(jīng)理(辦事處經(jīng)理)。

此時期的業(yè)務模式即是單純的買賣關(guān)系，廠家?guī)缀醪怀钿N路，只需要維持好廠商關(guān)系即可，市場上便出現(xiàn)了“酒量代表銷量”一說，國人談成業(yè)務是在酒桌上，西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時，喝酒厲害者，銷量在全公司就是最高的。

21世紀的中國市場，業(yè)務模式已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化，市場的變化已經(jīng)對區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務人員)的能力提出了更高要求，具體概括下來，不外乎如下五種職能，具備這五項職能者才能在市場上大受歡迎。

1、優(yōu)秀的直銷員(導購)，一直以來，區(qū)域經(jīng)理都被誤認為是單純聯(lián)系廠商之間的紐帶，而無法承擔其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時期市場的需求。要成為合格的業(yè)務人員，首先區(qū)域經(jīng)理自身要成為優(yōu)秀的導購，自己能賣貨，能夠?qū)⒐井a(chǎn)品不僅僅賣給經(jīng)銷商，還能直銷給消費者，這樣既能體現(xiàn)出自身的專業(yè)，也能極大獲得經(jīng)銷商認可。經(jīng)銷商認為區(qū)域經(jīng)理只會下任務，但從不為經(jīng)銷商想想如何達成業(yè)績，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一定是身體力行，將源頭疏通，經(jīng)銷渠道自然順暢。

2、區(qū)域管理及執(zhí)行者。區(qū)域管理者職能包括：管理經(jīng)銷商庫存、銷售渠道、店面終端形象維護、終端培訓、店面管理、區(qū)域間的溝通等等，其涉及范圍之廣，難度之大，對區(qū)域經(jīng)理能力提出極高要求。

廠家在對區(qū)域的管理中，大部分工作量是依托區(qū)域經(jīng)理這個關(guān)鍵職能完成的，廠家下達各種各樣的表格、任務分解、終端活動方案等等，寄希望于區(qū)域經(jīng)理快速執(zhí)行，并且通過執(zhí)行力達到公司預期目標。

3、區(qū)域市場模式的挖掘與模式推廣。區(qū)域經(jīng)理不僅需要解決一個區(qū)域市場的難題，還要善于運用先進的營銷思路和方法來使整個區(qū)域市場達成業(yè)績。所謂營銷戰(zhàn)略，無非是要找到好的方法，讓區(qū)域市場整個經(jīng)銷商都提升起來，獨擋一面。

一支獨秀不艷麗，萬紫千紅才是春。80/20法則告訴我們，一個品牌在市場中，僅有20%的經(jīng)銷商是非常優(yōu)秀合格的，能夠積極配合廠家，較出色的完成任務，而80%怎么辦?他們的潛能還遠遠沒有發(fā)揮出來。成功的經(jīng)銷商身上和區(qū)域市場的運營管理一定有其特色而鮮明的成長方法，這就是模式，＊＊＊告訴我們：星星之火可以燎原，一個模式的成功、反復的復制并推廣，可以帶領(lǐng)一個品牌走向成功。這是先輩告訴我們的精華思想，區(qū)域經(jīng)理需要將優(yōu)秀的市場成長模式和方法挖掘出來，并且?guī)ьI(lǐng)全省(區(qū)域)的經(jīng)銷商現(xiàn)場進行觀摩分享，就能讓后進的經(jīng)銷商找到自身的不足，從而修正自己，并快速付諸行動。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商的榜樣力量是無窮的，區(qū)域經(jīng)理要將榜樣放大化，以激勵其他經(jīng)銷商，榜樣成功的模式只有復制到每個經(jīng)銷商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

4、培訓師。傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)理的工作方法是一味的下任務，到月底看到業(yè)績還沒有達成，打個電話給經(jīng)銷商，協(xié)助打款完成任務。表面上看也是完成任務，但這種任務達成并不能真實反應銷售終端。區(qū)域經(jīng)理應當除了身體力行協(xié)助經(jīng)銷商出貨賣貨，同時要教會經(jīng)銷商如何賣貨，授人以魚不如授人以漁。

區(qū)域經(jīng)理要善于總結(jié)，并及時將成功的模式和賣貨心得傳達給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商終端完成業(yè)績不是靠的經(jīng)銷商本人，更多是靠終端導購和強大的管理體系。區(qū)域經(jīng)理要善于找對人，做對事，對零售終端而言，導購才是完成業(yè)績的關(guān)鍵因素，所以要培訓導購終端，讓他們成為銷售高手，他們多賣貨，經(jīng)銷商自然就會多進貨，經(jīng)銷渠道才能“唯有源頭活水來”。

5、策劃大師。此項職能對區(qū)域經(jīng)理似乎過高了一些，因為大部分品牌已經(jīng)將終端活動及終端管理標準化及規(guī)范化了，區(qū)域經(jīng)理只是完完全全的執(zhí)行者，但是新時期早已對區(qū)域經(jīng)理提出了更高的要求，公司的活動只是全國性的，不一定適合區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理除按公司標準方案執(zhí)行活動以外，還將遇到各種各樣的市場活動，如開業(yè)活動、業(yè)主聯(lián)誼會、文化節(jié)等等活動模式，區(qū)域經(jīng)理必須對活動的策劃方案、過程監(jiān)督、組織執(zhí)行及現(xiàn)場控制做出明確規(guī)劃，這實質(zhì)上是一種較高水平的策劃活動，區(qū)域經(jīng)理要學會策劃活動并給予經(jīng)銷商指導。這是市場競爭日益激烈下的經(jīng)銷商需求，這種區(qū)域經(jīng)理也必然受到更多廠家及經(jīng)銷商的肯定。

新時期的區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)不僅僅是單純的廠商銜接人員，更多的是市場的規(guī)劃、管理及終端銷售管理的高手，區(qū)域經(jīng)理堅持走下來才能走向優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，其實也只是一步之遙，只要具備了以上五種關(guān)鍵技巧，就能在市場上快速成長為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理或成功的創(chuàng)業(yè)者。

本文系櫥柜營銷實戰(zhàn)楊峰原創(chuàng)作品，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。