坐了十幾個(gè)小時(shí)，凌晨4點(diǎn)半左右，終于到達(dá)了嘉峪關(guān)。其實(shí)從廣州到這里，火車都坐了五六十個(gè)小時(shí)了，身體感覺很疲憊。右手牽著行李箱，左手背著電腦包，出了火車站，一股刺骨的寒冷襲來，天氣大概在零度左右。而我身上只穿著西裝薄衣，特別又是南方人來到了北方，所以感覺到特別寒冷，這凌晨的夜里更加冷。

出了車站，發(fā)現(xiàn)外面黑乎乎的，隱隱約約看到車站廣場上有一匹很高大的塑像馬，似乎要飛起來一樣向前奔騰。看不到出租車，只有到站的零星幾個(gè)乘客，三三兩兩地向外遠(yuǎn)處走去。車站附近有招待所，門口亮著燈，但是也許是天氣寒冷的原因，沒看到有人，而且以往經(jīng)驗(yàn)告訴我，一般車站旁邊的招待所環(huán)境都不是很好，而且也貴。所以趁著受過寒氣的醒意，繼續(xù)走走，看看離車站遠(yuǎn)一點(diǎn)地方是否有其它的旅館。

拖著行李在漆黑的公路上快速的走著，偶爾有出租車經(jīng)過，但是車上都有人。走了幾百米，發(fā)現(xiàn)有家旅館，問了一下，滿人了。于是繼續(xù)往車站相反的方向繼續(xù)走下去。第一次來嘉峪關(guān)，人生地不熟，天氣好冷，穿著薄衣，只想盡快找到一個(gè)合適的旅館住下來。再往下走的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)前面沒有了旅館，走到十字路口的地方，發(fā)現(xiàn)一家很大的酒店，看規(guī)模并不是我住的起的。咬咬牙，忍著冰凍的天氣，繼續(xù)走著，都快兩公里了，走了也二十分鐘了吧，怎么還沒有旅館啊。

正在一籌莫展的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)一家賓館，于是進(jìn)去問，服務(wù)員都到里面睡覺了，喊了幾聲才醒出來。問了價(jià)格120元，雖然感覺貴了一點(diǎn)，但是能找到也不錯(cuò)了，于是就這樣住了下來。到了房間，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)五點(diǎn)了，再過三四個(gè)小時(shí)天都亮了，但是人實(shí)在很困，于是調(diào)好了鬧鐘，睡到十點(diǎn)起來。

被很雜的聲音吵了起來，原來賓館后面就是菜市場，已經(jīng)無法再睡，于是起來洗漱完畢，在電腦包里裝上招商資料，準(zhǔn)備出去，走建材市場，找意向客戶，招商。

嘉峪關(guān)是09年2月份出差的計(jì)劃最后一站了，只有兩天的時(shí)間，公司安排后天必須回去，參加經(jīng)銷商年會(huì)。但是我已經(jīng)計(jì)劃這次出差一定要找到意向客戶，招到一個(gè)商，前面大半個(gè)月都是拜訪老客戶了，留給招商的時(shí)間很有限。所以，時(shí)間很緊，累也要出去跑了。

原來建材市場就在賓館旁邊，叫西北建材市場，很容易就找到了，而且這也是嘉峪關(guān)唯一的建材市場，所以櫥柜等建材行業(yè)都在里面了。按照我自己的習(xí)慣，先是一家一家櫥柜店去拜訪，本著“寧可殺錯(cuò)，也不放過“的心態(tài)，只要是櫥柜店都去拜訪，包括其它的建材行業(yè)品牌店。拜訪第一家是瑪格櫥柜，這是我在武威招商的時(shí)候一個(gè)客戶介紹給我的，這個(gè)客戶在武威做五金，拜訪他時(shí)聊到他堂哥在這邊經(jīng)營櫥柜，有意換品牌經(jīng)營，所以我拿著這個(gè)客戶給我的名片，直接找到瑪格櫥柜店來了，導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師都在，老板不在，我自我介紹說是他們老板的朋友，他們告訴我在另外一個(gè)衣柜店里面，我就直奔他們衣柜店去了，瑪格老板正好在，見我進(jìn)來，有點(diǎn)意外，首先問我是做什么的，我告訴他我是做皮阿諾櫥柜的，想找你做皮阿諾的加盟商。他很客氣地讓我坐下來，跟我聊了起來，聊了很久，最后他告訴我，他已經(jīng)加盟了東方邦太了，很遺憾我來得晚了一點(diǎn)。我也比較遺憾未能提前一點(diǎn)過來。于是離開了衣柜店，到了他櫥柜店前觀察了一下，真發(fā)現(xiàn)他門口一些地方已經(jīng)貼上東方邦太幾個(gè)字了。

接著，把建材市場里面的大多數(shù)櫥柜店一家一家的進(jìn)行拜訪，發(fā)現(xiàn)沒多大的效果。時(shí)間已經(jīng)下午四點(diǎn)了，于是進(jìn)去了佳居樂，有個(gè)小伙子在，老板不在，跟他聊了起來，而且還聊了很投機(jī)，原來這個(gè)小伙子的老板主要是做工程和裝修的，雖然是掛著佳居樂的牌子，其實(shí)平時(shí)做工程的單都是在當(dāng)?shù)丶庸さ模昀镆矝]請導(dǎo)購，就他一個(gè)人看著，平時(shí)還要去安裝。正在我們聊的時(shí)候，進(jìn)來了一個(gè)五六十歲的女顧客。明顯就是一個(gè)潛在客戶，但是這個(gè)小伙子似乎不懂銷售，不懂怎么做導(dǎo)購，動(dòng)作比較生硬，而且回答不夠?qū)I(yè)。 由于對這個(gè)小伙子有了了解，于是我插了幾句，跟這個(gè)阿姨解說了幾句，阿姨一聽我外地口音，興趣馬上起來，跟我聊了起來，問我哪里的，我說廣東那邊過來的；她說，我們這邊環(huán)境也挺不錯(cuò)的，小伙子可以考慮來這邊發(fā)展啊;我說，嘉峪關(guān)的確不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)一定要考慮一下。阿姨家里準(zhǔn)備裝修嗎？她說，是的，兒子準(zhǔn)備結(jié)婚。然后她又問，你也是做這個(gè)的嗎？你們這個(gè)一定很好做吧，現(xiàn)在那么多人裝修。利潤高嗎？我說，嗯，跟很多產(chǎn)品差不多，小生意。她坐了下來，問：“你們這個(gè)利潤有5%嗎？“我一下子被阿姨這個(gè)問題問住了，阿姨明顯是覺得櫥柜太貴了，又必須要買，所以想了解一下行情，問起我們利潤，但是認(rèn)為5%的利潤，我覺得阿姨這樣的客戶太可愛了。就這樣，聊了半個(gè)小時(shí)。

從佳居樂出來，已經(jīng)五點(diǎn)了。時(shí)間還早，還想去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，碰碰運(yùn)氣，想想明后天就要回去了，不想這么沒有收獲就走了。于是來了歐派櫥柜前，進(jìn)了一家叫名門福宅的櫥柜店，有2百多平方米的店面。一個(gè)導(dǎo)購接待了我，我給了她名片，介紹說：“我是皮阿諾櫥柜的，請問你們老板在嗎？“她看了一下名片，頓了一下才說：“在，在里面，進(jìn)來“ 她老板正好在里面忙著設(shè)計(jì)，見我進(jìn)來有點(diǎn)意外。于是我向他介紹了自己，然后說出了來拜訪他的目的：“我們皮阿諾櫥柜正準(zhǔn)備在嘉峪關(guān)找加盟商，看您是否有興趣……“。聽我這樣說，這位老板馬上來了興趣，非?？蜌獾匮埼易聛?，然后對剛才那位導(dǎo)購說：“小張，去倒一杯茶水?！耙姷竭@種情形，我發(fā)現(xiàn)有戲，于是打起十二分精神，把提前準(zhǔn)備好的招商語言講了出來。我講了很多關(guān)于公司的介紹，明顯，這位老板對我們品牌也非常有興趣。差不多一個(gè)小時(shí)吧，在了解了我們品牌及相關(guān)產(chǎn)品及價(jià)位等信息后，這位老板直接告訴我，他今晚回去考慮一下，明天給我答復(fù)。跟這位老板溝通及不時(shí)觀察他店面的過程中，我發(fā)現(xiàn)這位老板有一定實(shí)力，雖然是做著自己的牌子，但是有品牌的經(jīng)營思路，我了解到，他做的名門福宅無論產(chǎn)品的選擇還是價(jià)格等都并不比大品牌差，而且從店面裝修看，有這種經(jīng)營大品牌的眼光。 聽他要明天給我答復(fù)，考慮到時(shí)間太長會(huì)發(fā)生意外，于是我直接說，明天可能不行了，因?yàn)槲乙厝チ?，今晚九點(diǎn)前你給我答復(fù)好嗎？如果你決定做，我可以多留一天幫你把合同等事情辦好。他說好，于是我就告別他，回去了。前后一個(gè)小時(shí)左右，從店面出來，心里很踏實(shí)。

這個(gè)老板原來想代理一個(gè)品牌做，已經(jīng)有了另一家店面，在佳居樂左邊，就是在建材市場的入口處，位置非常好，本來已經(jīng)選擇了河南的一個(gè)牌子，而且定金都交了，店面都裝修了一個(gè)月，但是見到我來了，認(rèn)為還有更好的品牌選擇，如果選擇做我們品牌，那么店面要重新裝修，而且河南那家已經(jīng)交的加盟費(fèi)保證金等都退不了，幸好我來的時(shí)候該老板還沒有下定樣板。于是他才要回去認(rèn)真考慮一下。

看看太陽還沒下山，想想今天終于找到一個(gè)有意向的客戶了，心情比較好，于是安排去一趟嘉峪關(guān)城樓看看，一直向往的天下雄關(guān)，就在眼前，不想錯(cuò)過，能目睹一下大漠中的歷史，也是一件榮幸的事情，下一次不知道什么時(shí)候還能來呢。于是出到建材市場外面搭車去。坐車半個(gè)小時(shí)后，差不多七點(diǎn)了，突然名門福宅老板打電話給我，告訴我，決定做我們品牌，叫我現(xiàn)在能否過來，把合同辦理了。當(dāng)時(shí)聽到這個(gè)答復(fù)后，心里非常高興，想不到這么快，于是城樓也不去了，直接下車轉(zhuǎn)車回去。

拿著準(zhǔn)備好的合同，填好了相關(guān)資料，然后告訴這個(gè)老板，明天你把加盟費(fèi)和保證金打到公司后，你簽字后，我就回公司了，公司總經(jīng)理簽字蓋章后我會(huì)給你帶過來。一切進(jìn)展的十分順利，第二天一早，這位張老板，就把錢打到了公司，然后在合同上簽好了字。

花了半天時(shí)間給張總講了公司的很多詳細(xì)的情況及挑選了幾套樣板，并給他看了其他加盟商的一些成功案例等。張總十分相信我，并且要求我能否遲幾天回去，給他們導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)。我說，培訓(xùn)沒問題，但是因?yàn)楣疽_會(huì)，我明天必須趕回去，請張總你放心，你選擇我們皮阿諾是絕對沒有錯(cuò)的!張總聽了我的話之后也很激動(dòng)。

第二天早上十點(diǎn)，張總親自送我來了車站，看著我進(jìn)了車站才開車離去……于是，我拿出手機(jī)寫好短信向大區(qū)經(jīng)理王利強(qiáng)和營銷總監(jiān)韓總匯報(bào)了這一情況。

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