促銷(xiāo)活動(dòng)做為區(qū)域經(jīng)理日常的一項(xiàng)常規(guī)的工作，在日常的工作過(guò)程中是必不可少的，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的好壞也直接影響到區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)，因此促銷(xiāo)活動(dòng)在區(qū)域經(jīng)理日常的工作中是重中之重。隨著市場(chǎng)的發(fā)生變化，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的選擇性越來(lái)越大，使得廠家不斷的變著花樣來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，由于廠家越來(lái)越多產(chǎn)品的工藝和款式同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重。

歐派集團(tuán)譚曉平

為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，各廠家不得不加大促銷(xiāo)的力度，從最初的五一、十一促銷(xiāo)增加到現(xiàn)在的3.15、淡季促銷(xiāo)、周年慶促銷(xiāo)、廠家讓利促銷(xiāo)等各種名目的促銷(xiāo)。因此經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始討厭促銷(xiāo)，可是不搞促銷(xiāo)銷(xiāo)量又上不去，因此不得不跟風(fēng)進(jìn)行促銷(xiāo)，這樣被動(dòng)的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可想而知代理商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的投入必定大打折扣，由于促銷(xiāo)的次數(shù)增加，費(fèi)用加起來(lái)也不比之前促銷(xiāo)活動(dòng)少的時(shí)候的費(fèi)用低。由于單次投入的費(fèi)用減少了，相應(yīng)的一些工作就會(huì)做的不夠細(xì)致，促銷(xiāo)效果是一次不如一次，經(jīng)銷(xiāo)商信心也會(huì)受損。

長(zhǎng)期這樣下去，區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)，這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理和廠家開(kāi)始苦惱，那么在區(qū)域經(jīng)理管轄比較大的區(qū)域的情況下?怎么做好引導(dǎo)和監(jiān)督促銷(xiāo)活動(dòng)的徹底執(zhí)行，怎么帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商能全心的跟著工廠的方案執(zhí)行?怎么樣引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商保證經(jīng)銷(xiāo)商的員工能堅(jiān)決執(zhí)行，保證經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員能在促銷(xiāo)的黃金時(shí)期能保持高昂的激情去搶奪訂單?接下來(lái)，就我操作市場(chǎng)的一些心得做一些分享。

隨著促銷(xiāo)活動(dòng)的增多，定制家居的經(jīng)銷(xiāo)商大多是夫妻檔起步，相對(duì)而言觀念比較保守，思路一般都很難跟著工廠的思路跟進(jìn)，不能按照工廠的要求跟進(jìn)執(zhí)行一些工作，促銷(xiāo)效果肯定會(huì)不佳，這個(gè)時(shí)候肯定會(huì)抱怨，對(duì)工廠的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、區(qū)域經(jīng)理的服務(wù)等各個(gè)方面，開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)的信心也會(huì)下降。

作為工廠最前沿的指揮官，區(qū)域市場(chǎng)的管理者，區(qū)域經(jīng)理在這個(gè)過(guò)程中起著很重要的作用。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該打造區(qū)域的盈利模式，通過(guò)盈利模式來(lái)改變和引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行復(fù)制。在區(qū)域經(jīng)理管轄的范圍比較大的情況下，而促銷(xiāo)活動(dòng)又在同時(shí)進(jìn)行的前提下，怎么保證促銷(xiāo)活動(dòng)的徹底執(zhí)行?經(jīng)銷(xiāo)商不執(zhí)行是因?yàn)椴恢缊?zhí)行之后效果會(huì)不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果，顧慮和擔(dān)憂比較多，這樣前怕狼后怕虎的心態(tài)肯定是做不好市場(chǎng)的。

因此這個(gè)時(shí)候，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該選取區(qū)域內(nèi)有意愿有思路愿意跟著公司步伐前進(jìn)的代理樹(shù)立起樣板，把整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)嚴(yán)格按照公司的要求進(jìn)行執(zhí)行。把整個(gè)過(guò)程做的好的地方提煉成亮點(diǎn)，總結(jié)出促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過(guò)打造樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)引導(dǎo)其他的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。

由于區(qū)域比較大，又要讓經(jīng)銷(xiāo)商能知道促銷(xiāo)活動(dòng)怎么去執(zhí)行，因此經(jīng)常采取的方法是集中在區(qū)域內(nèi)某個(gè)城市，把區(qū)域內(nèi)所有的經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理召集起來(lái)開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議。在動(dòng)員會(huì)議前必須準(zhǔn)備很充分。促銷(xiāo)活動(dòng)怎么執(zhí)行的細(xì)節(jié)的PPT必須準(zhǔn)備好，經(jīng)銷(xiāo)商的決心書(shū)必須準(zhǔn)備好，樣板市場(chǎng)成功促銷(xiāo)活動(dòng)的證據(jù)的呈現(xiàn)，這個(gè)是非常重要的。因?yàn)榇蠹叶既狈π判?，又不輕易相信區(qū)域經(jīng)理和工廠。而發(fā)生在經(jīng)銷(xiāo)商自己身上的東西他們會(huì)非常的信任。

把樣板市場(chǎng)的廣告投入、店面布置、動(dòng)員會(huì)議、激勵(lì)制度、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)節(jié)等都要在會(huì)議上進(jìn)行呈現(xiàn)。最后邀請(qǐng)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行現(xiàn)身說(shuō)法。很多經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)做的很成功后都愿意來(lái)做這樣的事，因?yàn)榇蠹叶夹枰猸h(huán)和榮譽(yù)。樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的一句話，會(huì)比廠家或區(qū)域經(jīng)理說(shuō)破嘴皮都要頂用的。在整個(gè)動(dòng)員會(huì)議的過(guò)程中，可以現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)幾個(gè)思路和操作市場(chǎng)比較樂(lè)觀積極的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表決心。因?yàn)檫@樣的動(dòng)員會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商的信心的提升時(shí)非常關(guān)鍵，信心上來(lái)了，回去執(zhí)行的時(shí)候才會(huì)執(zhí)行的徹底。

動(dòng)員會(huì)議結(jié)束之后的酒會(huì)，一般用來(lái)簽訂銷(xiāo)售任務(wù)和廣告投入及其他的一些執(zhí)行細(xì)節(jié)。經(jīng)過(guò)白天會(huì)議的鼓舞，這個(gè)大家的士氣還是比較高漲的。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行競(jìng)賽，不主動(dòng)給予任務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己報(bào)任務(wù)，報(bào)任務(wù)前十名且完成率前十名的給予獎(jiǎng)勵(lì)。任務(wù)完成率低于80%的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)受到處罰。不管做什么激勵(lì)都必須有獎(jiǎng)有罰，這樣才能體現(xiàn)激勵(lì)的作用。這些規(guī)則在經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)任務(wù)之前必須先申明，大家一致通過(guò)了才可以執(zhí)行，考慮到異常因素，事先跟那些思路比較好的經(jīng)銷(xiāo)商做好充分的溝通，把整個(gè)事情的過(guò)程先進(jìn)行溝通，告訴他們這樣做他們會(huì)受益。

經(jīng)銷(xiāo)商只要不是害他們的，區(qū)域經(jīng)理交代的事情一般都會(huì)配合的，這樣做是防止到時(shí)大家不同意方案，后面的事情就無(wú)法推進(jìn)下去。由于經(jīng)銷(xiāo)商都比較要面子，大家都在一起的場(chǎng)合下，都比較愛(ài)面子的，都不愿意承認(rèn)自己比別人差，在報(bào)任務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)結(jié)合自己的實(shí)力再加上努力跺跺腳能爭(zhēng)取到的任務(wù)報(bào)上來(lái)。整個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)氣氛已經(jīng)形成，士氣高漲，這樣的情況下跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比拼，我們的勝算還是比較高的。

有促銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)議必須要有促銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議，如果不是這樣的話，很多動(dòng)員會(huì)議制定的任務(wù)包括經(jīng)銷(xiāo)商的承諾都可能成為空談，由于有總結(jié)會(huì)議，經(jīng)銷(xiāo)商很要面子，又很怕沒(méi)面子。什么時(shí)候沒(méi)面子?自己承諾的東西不去兌現(xiàn)?這樣在大家看來(lái)都會(huì)覺(jué)得很沒(méi)面子的事情。開(kāi)展促銷(xiāo)總結(jié)會(huì)能達(dá)到很好的約束代理商承諾的保真度，也能保證促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的成功率。在總結(jié)會(huì)上，可以做很多事。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)任務(wù)達(dá)成達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)沒(méi)完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。對(duì)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，做的好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)，同時(shí)對(duì)亮點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和放大，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)中執(zhí)行不到位影響到促銷(xiāo)效果的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行批評(píng)。同時(shí)邀請(qǐng)做的最成功的經(jīng)銷(xiāo)商分享成功的心得，樹(shù)立榜樣很重要。這樣做，做的好的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不斷努力，做的不好的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)受到鼓舞，要努力的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)努力朝目標(biāo)跟進(jìn)，因?yàn)榉e極的經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)輕易承認(rèn)自己比別人差的。

動(dòng)員會(huì)議開(kāi)完了，不是說(shuō)活動(dòng)就一定能堅(jiān)決的執(zhí)行下去，最終的執(zhí)行者是下面的人。這個(gè)時(shí)候我們要把促銷(xiāo)活動(dòng)中需要做的事情做成時(shí)間節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)表，規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須完成對(duì)應(yīng)的事情，必須有專(zhuān)人去跟進(jìn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理必須對(duì)規(guī)定的事情進(jìn)行驗(yàn)收，比如要求經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)相片的形式反饋完成事情的信息。在整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員的參與是非常重要的，導(dǎo)購(gòu)員要參與肯定是報(bào)酬跟平時(shí)要有差異。很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商廣告投入很多，促銷(xiāo)活動(dòng)的力度也很大，可就是簽不了單，想來(lái)想去都不清楚問(wèn)題出在那里，就感覺(jué)自己又上了工廠的當(dāng)了。

其實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)也好，平時(shí)的銷(xiāo)售也好，導(dǎo)購(gòu)員的作用是非常關(guān)鍵的，因此要想導(dǎo)購(gòu)員有積極性，必須要制定針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的激勵(lì)措施。激勵(lì)措施的力度也要大。因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)的這幾天是搶單，你一不小心就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，要讓導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)失去的單感到可惜，只有一個(gè)原因就是他失去很高的提成，對(duì)于他自己的利益他們算的比誰(shuí)都清楚。往往在這個(gè)時(shí)候老板會(huì)在給予高額提成這個(gè)問(wèn)題上很糾結(jié)。即時(shí)激勵(lì)比較高跟平時(shí)的提成是不會(huì)有沖突的，而且堅(jiān)持這樣促銷(xiāo)時(shí)期高額提成，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的喜愛(ài)程度會(huì)比較高，積極性會(huì)比較高，這跟很多品牌出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)麻木形成鮮明的對(duì)比。

因?yàn)橛行┢放评习?，也是走進(jìn)了即時(shí)激勵(lì)不愿意給高提成的怪圈。促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)常做，導(dǎo)購(gòu)員相對(duì)來(lái)說(shuō)是很累的，如果在很累的情況下，他們的收入跟不搞活動(dòng)差不了很多的話，導(dǎo)購(gòu)員一般都不愿意搞活動(dòng)，就算老板要搞活動(dòng)，效果肯定不會(huì)好的。所以區(qū)域經(jīng)理在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定即時(shí)激勵(lì)的時(shí)候一定要把這種心理和情況跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)清楚。很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)過(guò)于看重一次促銷(xiāo)活動(dòng)的投入和回報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)還有另外一層意義就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣，鼓舞我方導(dǎo)購(gòu)員的信心，搶占市場(chǎng)有限的份額。市場(chǎng)份額占有率高的情況下，我們才有更多的機(jī)會(huì)接到利潤(rùn)高的產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以在市場(chǎng)上同樣的一個(gè)品牌，往往會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)不同的人出現(xiàn)兩種不一樣的操作結(jié)果，這跟兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的覺(jué)悟和遠(yuǎn)見(jiàn)性有關(guān)。

促銷(xiāo)期間導(dǎo)購(gòu)員的的銷(xiāo)售任務(wù)要做成一個(gè)板，掛在賣(mài)場(chǎng)的的辦公室，導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻能看到自身的情況和跟同事的差距，會(huì)有壓力和動(dòng)力，對(duì)于每天銷(xiāo)售排名第一的導(dǎo)購(gòu)員，第二天務(wù)必要給予獎(jiǎng)勵(lì)，而且要現(xiàn)金當(dāng)著所有銷(xiāo)售人員的面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金的刺激對(duì)導(dǎo)購(gòu)員形成狼性很重要。因?yàn)榛顒?dòng)期間要接待的顧客比較多，工作的強(qiáng)度比較大，持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員很容易出現(xiàn)疲憊的情緒，如果沒(méi)有一點(diǎn)東西去刺激他們，那種情緒就很容易表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于活動(dòng)期間的接單是很不利的。

相信在活動(dòng)前期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鼓勵(lì)，拿樣板市場(chǎng)的結(jié)果告訴所有經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行肯定能達(dá)成很好的效果，把活動(dòng)過(guò)程需要注意的細(xì)節(jié)和方法詳細(xì)的告訴經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)在活動(dòng)的過(guò)程中，對(duì)相應(yīng)需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)和激勵(lì)的制定的技巧要跟經(jīng)銷(xiāo)商講清楚，按照建議去執(zhí)行，我相信就算有再大的區(qū)域，一個(gè)人照樣能很好的監(jiān)督和推進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。(來(lái)源:歐派譚曉平)