歐派以廚柜為主業(yè)，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展。形成以歐派廚柜、歐派衛(wèi)浴、歐派酒店廚具、綠海醫(yī)療器械、歐派電器、歐派裝飾等多個產(chǎn)業(yè)組成的企業(yè)集團(tuán)。

【記者】：劉總你好！首先非常感謝您接受我們的采訪。請劉總給我們介紹一下歐派衣柜的發(fā)展過程。

【劉總】：你好！ 我們歐派做衣柜是在2005年真正切入這個行業(yè)。那個時候歐派櫥柜已經(jīng)是我們櫥柜行業(yè)的龍頭，奠定了良好基礎(chǔ)。然后我們就開始做衣柜，當(dāng)時歐派的策略是我們先把內(nèi)功練好。我們的優(yōu)勢是暢通的渠道，而實際上櫥柜和衣柜的關(guān)聯(lián)性非常強，所以說如果我們迅速布局的話是非常容易的，但是最難的還是我們做工廠這一塊。因此05、06、07年這三年時間我們重點是在做基礎(chǔ)建設(shè)，練內(nèi)功，打造一個工廠。目前我們櫥柜工廠是亞洲最大的，衣柜工廠是目前中國最大的，占地面積是3萬多平方米。

目前衣柜有兩個生產(chǎn)基地都在廣州，一個是專職設(shè)計柜身的，一個是專職設(shè)計柜門的。然后打造我們衣柜的柔性生產(chǎn)線，我們重點做衣柜研發(fā)，09年的銷售還不夠大，就2個億。憑歐派這樣一個規(guī)模，如果要拉動的話，迅速做到5、6個億是很快的。因為一般一個房子訂購櫥柜頂多是一套，而衣柜可定制多套，還可以定制書柜，所以說衣柜的容量會比櫥柜更大。  我們公司總部有兩個衣柜的研發(fā)部，兩個研發(fā)部之間會進(jìn)行內(nèi)部競爭，他們的產(chǎn)品由市場來評價，他們的業(yè)績、薪酬和市場的銷售是掛鉤的，現(xiàn)在研發(fā)部有很大的進(jìn)步。

今年總部在營銷上有進(jìn)一步舉措，實際上09年之前我們歐派做衣柜的體系已經(jīng)有1000家了，  但是我們做櫥柜的有2000個店。從今年開始我們從營銷和組織上又有所強化了，09年之前是做櫥柜的帶著做衣柜，但今年我們專門成立了衣柜營銷部門，專門負(fù)責(zé)市場拓展，包括為經(jīng)銷商服務(wù)。我們做衣柜是步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打、穩(wěn)中求進(jìn)。

【記者】：歐派衣柜在南京是哪一年開始進(jìn)入的？

【劉總】：南京是從08年開始做的，但當(dāng)時做的很小，是店中店。09年開始我們建立了衣柜的專營店，在橋北，實際使用面積有160多平。今年準(zhǔn)備在卡子門紅星美凱龍（查看地圖）再開一家衣柜專營店。

【記者】：您認(rèn)為歐派衣柜產(chǎn)品的特色是什么？

【劉總】：對于特色還是消費者來評價。我認(rèn)為首先是我們的柜子做的好，因為我們歐派是做櫥柜起家的，在做柜這方面我們確實是專家級的水平，包括選材、環(huán)保，到工藝，然后再到人性化的空間組合。在人性化這一塊考慮的比較充分，可以滿足很多客戶非標(biāo)的選擇，我們的工廠可以滿足廣大消費者的需求。此外，做衣柜很難的是做門的導(dǎo)軌，看衣柜的水準(zhǔn)最重要的看門的導(dǎo)軌：推拉的次數(shù)、推拉的手感，還有穩(wěn)定性。比如說我們的定位器，從去年開始做的是回彈的定位器，現(xiàn)在的定位器下面沒有任何裝置了，穩(wěn)定性比較強。

總結(jié)起來，歐派衣柜的特點，第一是人性化，第二是科技感，第三是豐富性。有機會可以看下我們歐派總部的新展廳，大概有6000平方，里面有櫥柜、衣柜。今年我們很多產(chǎn)品獲得了專利。

【記者】：歐派衣柜進(jìn)駐南京后的銷售怎么樣？

【劉總】：目前南京的銷售離我們的期望值還很遠(yuǎn)，我們是08年才做的店中店，我們做的比較小。而從09年我們做衣柜專賣店，產(chǎn)品和實力才比較充分的展示出來。就我看整個09年表現(xiàn)還是比較平常，和我們的櫥柜在行業(yè)的地位根本無法匹配。為什么出現(xiàn)這個情況？我覺得很重要的是，就全國來說我們衣柜已經(jīng)度過了萌芽期了，現(xiàn)在處于高速發(fā)展期，但是在南京而言，我們的衣柜還處在啟蒙期。

【記者】：就在前段時間召開的歐派經(jīng)銷商會議上，歐派提出了“龍騰虎躍計劃“，重點拓展廚電和衣柜業(yè)務(wù)，請問歐派總部的計劃具體是什么樣的？落實到南京歐派衣柜又是怎樣的？

【劉總】：就櫥柜來說，穩(wěn)固我們第一品牌的地位，集團(tuán)去年銷售23個億。衣柜方面，在2010年我們發(fā)力，準(zhǔn)備和第二名持平，明年2011年我們要和第一名持平，2012年我們要和第一名拉開差距。因為我們練兵練了這么多年，我們做工廠、做研發(fā)，我們一直在苦練內(nèi)功，是要在這個三年之內(nèi)把我們的衣柜做成行業(yè)內(nèi)的第一品牌。然后櫥柜、衣柜加起來，包括我們的衛(wèi)浴、廚電，打造整體家居產(chǎn)品。歐派集團(tuán)的整個志向是由整體櫥柜第一品牌到整體廚房第一品牌到整體家居第一品牌，這個是我們的三部曲。

我們南京計劃在卡子門紅星美凱龍開個獨立門店，到2010年在南京有兩家專營店一家店中店，整個布局還是很好的！歐派衣柜在南京的計劃，第一是今年要新開一個店，完成衣柜賣點布局；   第二是市場推廣，今年要專門做衣柜的推廣；第三，打造團(tuán)隊，打造我們獨立研發(fā)、銷售、安裝的專業(yè)團(tuán)隊。整個業(yè)績我們期望在南京能進(jìn)入前三名，和我們南京的同行把整體衣柜推廣出去。

【記者】：我們都知道，不管我們工廠的衣柜產(chǎn)品質(zhì)量有多好，但最終是通過各個終端導(dǎo)購員給推銷出去的，請您重點談?wù)勀J(rèn)為衣柜專賣店的導(dǎo)購水平如何提升？

【劉總】：對商場店面的營銷人員的定位，隨著時代的發(fā)展，定位是不斷的在提升，開始的時候我們叫營業(yè)員，緊接著叫講解員，最后叫導(dǎo)購員，現(xiàn)在我們通常叫客戶顧問。營業(yè)員是一種被動的銷售，顧客上門了，說你給我拿個什么，上面有價格標(biāo)簽，營業(yè)員就給拿了，講解員就帶有一點主動的味道了，但是通常講解員不管顧客關(guān)注什么，只要顧客一進(jìn)店就把早已背熟的產(chǎn)品特征講出來了，就像小學(xué)生填鴨似的，完全沒跟顧客互動，容易引起顧客的反感。到了導(dǎo)購員就開始注重對產(chǎn)品賣點的重點介紹，這套衣柜的賣點是什么，產(chǎn)品的差異化介紹等，但還是沒有真正關(guān)注到客戶的需求，到了客戶顧問就不一樣了，由店員首先不斷地講解變成客戶提問，顧問給予解答，提供專家似的服務(wù)，提供一種專業(yè)的解決方案。

如何提升導(dǎo)購水平的第一點就是看你如何對導(dǎo)購進(jìn)行定位，不同的定位有不同的要求，去年我們就招個幾個本科生，其中有南京藝術(shù)學(xué)院的，做的很厲害，她的文化層次不一樣，銷售效果就是不一樣，目前我們有兩個本科生、五個大專生在做導(dǎo)購人員，有文化做支撐，本身我們的客戶群就是文化水平比較高的，導(dǎo)購就可以跟其進(jìn)行精神層面的溝通，客戶就很容易接受，南京藝術(shù)學(xué)院的那個女生以前從來沒有賣過衣柜的，現(xiàn)在是我們的銷售冠軍，成長的非?？?，我們現(xiàn)在提倡專家顧問似的服務(wù)。

第二就是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這個標(biāo)準(zhǔn)化包括形象，要跟自己的品牌形象相符，例如索菲亞是法國品牌，他是一種很浪漫、時尚的，好萊客比較擅長做板式的家具，比較簡約，很簡潔、干練，我們歐派講究的是中庸之道，平民化色彩比較濃一點，我們歐派的導(dǎo)購應(yīng)該是乍一看不是很銳利的，但是比較有耐力，這是由企業(yè)文化決定的，我們選的導(dǎo)購一定不是最漂亮的，但是要看起來很舒服，這個標(biāo)準(zhǔn)化要跟你的企業(yè)特質(zhì)融合在一起。

第三是話術(shù)，這也是很基本的，不能說每個導(dǎo)購講的都不一致，讓客戶迷惑，做到標(biāo)準(zhǔn)化是做導(dǎo)購的一個基礎(chǔ)，在做到標(biāo)準(zhǔn)化的前提下再去追求個性化服務(wù)，這個個性化就是一個比較高的要求，在導(dǎo)購跟客戶進(jìn)行一對一的交流中可以根據(jù)不同的情境給出不同的配置方案，這只能靠個人素養(yǎng)的提高，比如對潮流、對時尚的把握，我們要不斷的充電，強化內(nèi)功。

另外很重要的一點就是公司的激勵機制，再優(yōu)秀的人才你不給她提供一個好的平臺她最后也會變的碌碌無為，公司老總就給我們提出要求：歐派要用最好的待遇去吸引這個行業(yè)的最優(yōu)秀的人才，我們也一直在朝這個方向努力。歐派給員工提供的是一個薪酬體系，是一個系統(tǒng)，而不僅僅是工資，首先工資要非常有競爭力，不然員工流動性就比較大，其次要制定一個適宜的目標(biāo)，只要員工努力了就可以達(dá)到，你不能讓她怎么努力都達(dá)不到，那么他的積極性就喪失了，長效、短效、即時激勵，以前我做人力資源，讓一個人保持一時的激情很容易，如何讓她持續(xù)的保持這個激情就很難，關(guān)鍵就是一個完善的激勵機制，做終端導(dǎo)購，工作激情是最重要的，顧客進(jìn)店了，導(dǎo)購的熱情要能感染他。什么叫工作？工作就是快樂的賺錢，我們就是要營造一個快樂工作的氛圍。

歐派總部也非常注重培訓(xùn)，專職培訓(xùn)講師有三十多個，他們會對全國各地的員工進(jìn)行專門的培訓(xùn)，以后可能會成立我們自己的歐派大學(xué)，先是來自歐派總部的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧，文化素養(yǎng)等，其次是我們分公司內(nèi)部的培訓(xùn)，這是二級培訓(xùn)，此外還要我們的員工不定期的到市場上走走，向同行學(xué)習(xí)。

【記者】：謝謝劉總！