2020-2022年，“整家定制”從誕生到快速成為行業(yè)發(fā)展主旋律，而在整家定制的市場競爭下，軟體家具巨頭顧家開始和定制巨頭歐派、索菲亞站在同一個陣營里。

而這三年整個泛家居行業(yè)在疫情下經(jīng)歷了嚴峻的挑戰(zhàn)，顧家營收從126億增長到超180億，平均增速達19.06%，交出了一份亮眼的成績單。其中定制板塊從4.56億到7.62億，平均增速達31.02%。未來在定制驅(qū)動下，顧家的整家定制實力將進一步躍升。

近年顧家推進多品牌、全品類、全渠道布局，保持著穩(wěn)健的增長態(tài)勢。定制觀察梳理了顧家這三年的業(yè)績，從營收、產(chǎn)品、渠道布局等維度，來看看顧家從軟體龍頭邁向整家龍頭的核心底層能力。

先來看三年的整體營收數(shù)據(jù)，2020-2022年顧家分別實現(xiàn)營收126.66億、183.42億、180.1億，同比增減14.17%、44.81%、-1.81%。凈利潤分別為8.45億、16.64億、18.12億，同比增減-27.19%、96.87%、8.87%。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

這三年顧家營收的平均增速為19.06%，增長穩(wěn)健，而體量相當?shù)臍W派家居，其三年營收的平均增速為19.19%，兩者平均增速相差無幾。雖然顧家今年營收小幅下滑，但凈利潤穩(wěn)步提升，顧家的多品牌、全品類規(guī)模效益及渠道優(yōu)勢正在凸顯。

目前，顧家的產(chǎn)品囊括皮沙發(fā)、布藝沙發(fā)、功能沙發(fā)、皮床、布藝床、板木床、床墊、全屋定制家居以及按摩椅、晾衣機、餐桌椅配套產(chǎn)品等，其營收結(jié)構(gòu)多元化，軟體家具（沙發(fā)、軟床、床墊等）仍是顧家的主要營收來源。

沙發(fā)2020-2022年分別營收64.13億元、92.67億元、89.72億元，同比增減9.98%、44.51%、-3.19%；床類產(chǎn)品分別營收23.38億元、33.38億元、35.57億元，同比增加19.72%、42.75%、6.58%；集成產(chǎn)品分別營收22.25億元、42.75億元、30.16億元，同比增減16.71%、41.13%、-3.94%。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

顧家不斷完善產(chǎn)品矩陣，布局高端沙發(fā)、床墊等系列產(chǎn)品，沙發(fā)類產(chǎn)品仍然是顧家營收的大頭。在床類產(chǎn)品板塊，顧家三年平均增速達23.02%，2022年營收超35億元，并打造夢立方、深睡之星等床墊大單品暢銷市場。軟體家具，依然是顧家業(yè)績增長的核心力量。

顧家在2016年布局定制家居板塊，三年來定制業(yè)務(wù)增長迅猛，成為未來顧家業(yè)績增長的重要新驅(qū)動，分別實現(xiàn)營收4.56億元、6.6億元、7.62億元，同比增加32.93%、44.8%、15.35%，平均增長率31.02%。

顧家的定制毛利率較高，三年平均毛利為33.76%，高于沙發(fā)、集成產(chǎn)品等品類，略低于床類產(chǎn)品。而歐派、索菲亞這三年衣柜及配套品的平均毛利率，分別為34.64%、36.82%，對比歐派和索菲亞，顧家定制板塊的毛利率也不低，大致處于行業(yè)的平均水平。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

近年來行業(yè)步入大整合時代，成品、軟體、定制企業(yè)走向大融合。顧家依托沙發(fā)、床類等軟體產(chǎn)品優(yōu)勢，推動“軟體家具+定制一體化”的品類融合，大力推進整家定制。今年顧家發(fā)布一體化整家模式，以“全品類一體化研發(fā)設(shè)計”為核心，實現(xiàn)沙發(fā)、床、床墊、衣柜、櫥柜、護墻、木門等全品類自制，為用戶提供一體化整家服務(wù)。

除了顧家自身定制業(yè)務(wù)外，顧家還積極外延拓展獨立輕時尚品牌“天禧派”，助力顧家覆蓋更全的客流，并實現(xiàn)了快速下沉及逆勢高增，23年將繼續(xù)加速招商，獨立化運作，這種多品牌拓展和運營，也將為顧家定制板塊營收開辟增長的新賽道。

顧家的業(yè)務(wù)覆蓋全球120余個國家和地區(qū)，在境內(nèi)、境外均有著長遠的布局及規(guī)劃。在境內(nèi)，顧家的銷售主要采取“直營+特許經(jīng)銷”的銷售模式，并輔以電子商務(wù)、廠家直銷等其他銷售方式；在境外，銷售主要以O(shè)DM業(yè)務(wù)模式為主。

2020-2022年，顧家境內(nèi)外營收均取得不錯的業(yè)績，境內(nèi)分別營收76.49億元、107.12億元、103億元，同比增減25.46%、40.05%、-3.82%；境外分別營收46.53億元、69.18億元、70.3億元，同比增加0.98%、48.68%、1.68%。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

顧家在不斷擴建國內(nèi)產(chǎn)能，目前仍有華中黃岡基地、西南生產(chǎn)基地、顧家定制智能家居制造項目等項目在建未投產(chǎn)。受到中美貿(mào)易摩擦及全球范圍內(nèi)不確定因素的影響，顧家積極布局海外生產(chǎn)基地抵御風險。

其中越南基地已具備軟體產(chǎn)品全品類生產(chǎn)能力，并且在優(yōu)化生產(chǎn)布局，變革生產(chǎn)模式來實現(xiàn)效率地快速提升；墨西哥基地完善研發(fā)團隊及研發(fā)能力，加強本地材料導(dǎo)入及產(chǎn)品開發(fā)速度。另外，顧家美國分公司逐步完善當?shù)氐慕M織架構(gòu)及內(nèi)部團隊建設(shè)；英國分公司完善產(chǎn)品開發(fā)流程，加大本土化展廳的投入，嘗試英國本土快交項目運作。

顧家表示，2023年內(nèi)貿(mào)核心主策略是：結(jié)構(gòu)性增長+運營型增長雙輪驅(qū)動。打開渠道結(jié)構(gòu)，拓寬增長邊界；加大戰(zhàn)略品類與高潛品類進攻力度；提升商品運營能力。2023年外貿(mào)整體經(jīng)營原則：在提效中保持積極進攻態(tài)勢，在改善經(jīng)營質(zhì)量的前提下實現(xiàn)規(guī)模的穩(wěn)健增長。

截至2022年底，顧家在全球擁有6743家線下門店，構(gòu)建了強大的終端銷售體系，是軟體家居行業(yè)中門店數(shù)量最多、覆蓋面最廣的龍頭。2020-2022年，顧家經(jīng)銷店分別為6581家、6304家、6600家，直銷店110家、152家、143家。這三年受疫情影響，顧家線下門店的關(guān)閉數(shù)量較多，但新增門店數(shù)量基本與閉店數(shù)量保持平衡。

(圖片來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)

在渠道上，顧家堅持1+N+X的渠道戰(zhàn)略，鞏固品類專業(yè)店優(yōu)勢，加快融合大店/品類勢能店的布局速度，顧家正在提升和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，店態(tài)矩陣也在轉(zhuǎn)型，未來四種店態(tài)（系列單店、綜合店、場景融合店、融合大店）將長期共存，適配多種渠道場景、業(yè)務(wù)場景。顧家將積極打造多品類組合的融合大店模式，致力發(fā)展全品類大家居的變革與創(chuàng)新。

顧家也在發(fā)力整裝渠道，全新推出“顧家星選”，聚焦全國優(yōu)質(zhì)裝企、經(jīng)銷商等開啟整裝新賽道，采用直營、加盟雙線并行模式。和頭部裝企圣都去年在杭州開設(shè)了1000平的顧家星選融合展廳，開業(yè)當月突破200單，成品客單價在2萬以上。顧家將全面推進整裝渠道合作，拓寬渠道增量空間、豐富渠道類型。

整體來看，顧家在“大而全”的路上穩(wěn)步前行，推進的多品牌、全品類、全渠道布局，成效顯著。

在品牌上，顧家旗下?lián)碛械聡叨似放啤癛OLF BENZ”、新中式品牌“東方薈”、輕時尚品牌“天禧派”，以及戰(zhàn)略合作的美國功能沙發(fā)品牌“LAZBOY”、意大利高端品牌“NATUZZI”等，多品牌矩陣覆蓋中高端和大眾需求，進一步提高市場占有率。

在品類上，顧家從休閑沙發(fā)的核心品類，拓展布藝沙發(fā)、功能沙發(fā)、床、定制等品類，由單品-空間-生活方式的模式轉(zhuǎn)變，依靠多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，放大“軟體家具+定制一體化”優(yōu)勢，帶動顧家的規(guī)模高速增長。

在渠道上，顧家堅持“1+N+X”的渠道發(fā)展模式，積極打造多品類組合的融合大店模式，提升整體的客單值。同時穩(wěn)步推進整裝渠道，拓寬渠道增量空間，豐富渠道類型，構(gòu)建更強的渠道勢能。

除了境內(nèi)，顧家也在積極布局海外，越南基地、墨西哥基地逐步優(yōu)化完善，境內(nèi)、境外齊頭并進，兩條腿走路更穩(wěn)當。

顧家不斷強化自身的產(chǎn)品力、品牌力、渠道力，來打造核心競爭力，而隨著行業(yè)步入大整合時代，品類邊界將愈發(fā)模糊，未來3年，顧家從軟體龍頭邁向整家龍頭的版圖將更清晰。更長遠來看，顧家將是家居行業(yè)沖擊千億營收的強有力選手。

(文章來源：博駿傳媒-公眾號，侵刪)