2022年的家居行業(yè)承受重壓，但困難反而激發(fā)了行業(yè)的活力。企業(yè)們積極尋找自身發(fā)展的確定性，以及不確定性里的新機會。這一年各種新模式涌現(xiàn)。一方面，中小企業(yè)積極求索重新定位自己的價值和生態(tài)位；另一方面，頭部企業(yè)全力開疆拓土，搶占家居家裝產(chǎn)業(yè)大變革的發(fā)展窗口期。

10月25日，索菲亞櫥柜發(fā)布了千城萬店城市合伙人戰(zhàn)略，其推進(jìn)櫥柜業(yè)務(wù)的雄心和頗具顛覆性的組織模式，在行業(yè)引發(fā)熱議。

索菲亞集團在發(fā)布會上表示，櫥柜是“集團優(yōu)先級戰(zhàn)略項目”及“增長的第二引擎”，要以最快的速度躋身櫥柜行業(yè)第一梯隊，而這個最快的速度是“三年內(nèi)”。

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順勢而為，乘勢而上

索菲亞櫥柜的三重勢能

索菲亞家居集團總裁王兵在發(fā)布會上說了一句話，“順勢而為，乘勢而上”。櫥柜行業(yè)是一個非常成熟的行業(yè)，已經(jīng)誕生了諸多知名品牌，作為單品的紅利期已經(jīng)過去，為什么索菲亞認(rèn)為當(dāng)下進(jìn)軍櫥柜是“大勢”，而且有信心在三年內(nèi)躋身櫥柜品牌第一梯隊呢？企業(yè)順應(yīng)時代和行業(yè)大勢才能成功，那么，當(dāng)下的索菲亞櫥柜有哪些“勢能”？

第一個勢能是整家定制。

家居行業(yè)正在告別單品時代進(jìn)入多品類集成的整家定制和整裝定制時代。櫥柜和衣柜是整家定制的雙翼，尤其是在舊改為主要業(yè)務(wù)模式的家裝市場格局中。索菲亞今年在終端大力推行整家定制模式，協(xié)助全國經(jīng)銷商完成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，成果顯著。最近發(fā)布的第三季報顯示，索菲亞工廠端平均客單價同比增長了34.89%。索菲亞已經(jīng)成為整家定制的引領(lǐng)企業(yè)。

作為單品類，索菲亞櫥柜與行業(yè)櫥柜第一品牌相比，競爭力并不特別凸顯，但作為整家定制的核心組成，索菲亞櫥柜有著天然的競爭優(yōu)勢。因為當(dāng)下，索菲亞櫥柜其實意味著“索菲亞整家定制”。整家定制和整裝產(chǎn)品力是企業(yè)核心競爭力。櫥柜、全屋定制、門窗、背景墻、地板、家具家品、家電、衛(wèi)浴，索菲亞整家定制的大家居品類布局基本完善，而且能夠做到產(chǎn)品/空間一體化研發(fā)和終端的一體化設(shè)計，索菲亞櫥柜的強勢崛起更加強化了索菲亞整家定制競爭力，而索菲亞整家定制的快速推進(jìn)，也帶動了索菲亞櫥柜的起飛，實現(xiàn)換道超車。

第二個勢能是櫥柜作為存量房市場時代核心部品的重要性。

從宏觀市場狀況來看地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入存量房時代，也就是說未來主要的裝修需求來自二手房重裝和局部改造。中國經(jīng)歷了三十年高速的城鎮(zhèn)化發(fā)展，已經(jīng)初步完成了城市化，未來更多是城市更新。據(jù)奧維云網(wǎng)分析，到2025年裝修市場中重新裝修的客戶將占到40%，成為最主流的裝修模式。而櫥柜是二手房裝修和局裝核心部品，它的需求仍然在持續(xù)增長。

而且據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，年輕人遠(yuǎn)比我們想象中愛做飯?？萍甲屇贻p人們從油煙和洗碗中解放出來，廚房變成了集烹飪、用餐、聚會、親子等多功能為一體的多功能空間，餐廚空間成為客廳之外的第二個家庭中心。再加上集成廚房、智慧廚房，以及櫥柜+電器+廚房用品的新零售模式的出現(xiàn)，廚房未來還有許多想象力。這也意味著索菲亞櫥柜有機會用新的產(chǎn)品模式塑造新的競爭力。

第三個勢能是品牌勢能。

家居行業(yè)近年馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，頭部企業(yè)的勢能在強化，和第二梯隊的差距越來越大。從2022年的財報數(shù)據(jù)來看，頭部企業(yè)的增長明顯優(yōu)于腰部企業(yè)。在索菲亞家居整體的品牌勢能下，索菲亞櫥柜一誕生就是知名品牌，能快速被消費者認(rèn)知。存量市場廝殺激烈，大企業(yè)的品牌影響力、系統(tǒng)運營能力，面對消費者時更有優(yōu)勢。

而索菲亞2014年收購法國知名櫥柜品牌SCHMIDT，如今已經(jīng)有了近9年做櫥柜的經(jīng)驗，從運營到研發(fā)、制造、交付都已經(jīng)很成熟。正如索菲亞零售事業(yè)部廚衛(wèi)中心總經(jīng)理林若海所言，“索菲亞櫥柜不是從0到1，而是1到1.1的進(jìn)化?！?/p>

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城市合伙人模式

像毛細(xì)血管一樣滲透市場

有了空中的勢能，還需要強大的地面作戰(zhàn)能力，也就是渠道拓展和系統(tǒng)運營能力。

當(dāng)前家居行業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)接近飽和，渠道擴展的成本越來越高。一城一經(jīng)銷商，大部分經(jīng)銷商沒有在全城各處開店的實力和資本，這個能力邊界在短時間內(nèi)難以突破。這也就決定了家居企業(yè)很難在短時間內(nèi)快速擴張在規(guī)模上實現(xiàn)兩個量級的躍升。

傳統(tǒng)的模式行不通，索菲亞推出了“城市合伙人”模式來破局——幫助經(jīng)銷商招募和培養(yǎng)區(qū)域合伙人，通過共創(chuàng)裂變快速把市場做大。

城市合伙人模式簡單來說，就是形成“企業(yè)總部-經(jīng)銷商-城市合伙人”三級營銷網(wǎng)絡(luò)，總部和經(jīng)銷商一同去培育城市合伙人，經(jīng)銷商享有全品類代理權(quán)，城市合伙人享有區(qū)域全品類銷售權(quán)，一個城市可以有多個合伙人。三方事業(yè)共創(chuàng)、利益共享。

總部與經(jīng)銷商一同跟合伙人簽訂合作協(xié)議，協(xié)助合伙人建店，為合伙人日常運營賦能；經(jīng)銷商指導(dǎo)合伙人開店，對經(jīng)營進(jìn)行幫扶。而城市合伙人可以根據(jù)自己現(xiàn)階段的能力、資源選擇合作模式。有經(jīng)驗有團隊的，那就銷售、設(shè)計、安裝、售后一起干了，有決心有能力但沒團隊也沒什么經(jīng)驗的，那可以先專注于獲客，由經(jīng)銷商來服務(wù)。如此一來，城市合伙人的選擇面就寬廣了許多。

索菲亞城市合伙人不同的合作模式

同時索菲亞總部還為城市合伙人提供多種支持，包括和經(jīng)銷商一樣的建店裝修補貼和所有的運營培訓(xùn)支持。

城市合伙人和經(jīng)銷商是利益共同體，大家合力把一個區(qū)域市場做深做大，利益共享。如果雙方出現(xiàn)矛盾分歧了，也有人管，索菲亞總部來協(xié)調(diào)仲裁，優(yōu)先向著城市合伙人。

這是多方共贏的模式。對經(jīng)銷商來說，總部幫自己培育合作伙伴把生意做大，何樂而不為；對城市合伙人來說，用低資金、低運營的方式獲得大品牌的銷售權(quán)，尤其是整家全品類的銷售權(quán)，享受整家定制的紅利，何樂而不為。對索菲亞來說，城市合伙人模式把營銷的觸點無限擴散，獲得更澎湃的增長動力，以及更廣泛的品牌影響力。

索菲亞櫥柜城市合伙人主要面向以下幾類人群：

·建材行業(yè)/索菲亞經(jīng)銷商團隊內(nèi)部優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人/店長/核心業(yè)務(wù)骨干

·行業(yè)內(nèi)定制品牌經(jīng)營困難急需轉(zhuǎn)型的經(jīng)營者（夫妻店）

·建材行業(yè)各廠家管理者、區(qū)域經(jīng)理、營銷人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者

·全國各城市中、小裝企需整家定制產(chǎn)品的整合公司

除了面向家居建材各個行業(yè)的精英，也鼓勵索菲亞經(jīng)銷商團隊分裂式創(chuàng)業(yè)，他們熟悉索菲亞的體系和產(chǎn)品，復(fù)制起來會更快。

索菲亞用化整為零、共創(chuàng)共享的模式來實現(xiàn)新的增長。如果這個模式良好運轉(zhuǎn)起來，索菲亞的組織系統(tǒng)、營銷網(wǎng)絡(luò)會像大樹的根系一樣自發(fā)生長，像毛細(xì)血管一樣結(jié)成循環(huán)暢通的能量網(wǎng)。

家居產(chǎn)品重體驗、重個性，市場滲透不會像電視、冰箱、洗衣機這些標(biāo)品一樣迅速鋪滿各種渠道，但不可否認(rèn)的是，大品牌的市場滲透還有很大的空間，去支撐起未來的增長。

另外在這種模式下，索菲亞的經(jīng)銷商能力也會得到進(jìn)化，造就更多千萬甚至億級別的大商。企業(yè)和經(jīng)銷商也形成了更良好、更穩(wěn)固的合作關(guān)系。經(jīng)銷商強則企業(yè)強，增長不一定是要招越來越多的經(jīng)銷商，也可以是幫助有較強經(jīng)營能力的經(jīng)銷商做大做強。當(dāng)然，這對索菲亞集團的組織管理能力也提出了很大挑戰(zhàn)。

據(jù)悉，千城萬店合伙人模式索菲亞已經(jīng)試水了一年，打造出了樣板市場，如今舉行發(fā)布會則是宣告了試運營成功，接下來將大力在全國推行。發(fā)布會上，索菲亞重慶經(jīng)銷商分享了他實行城市合伙人模式以來的心得和成果。他表示已經(jīng)合作了4家門店，預(yù)計年產(chǎn)出可達(dá)2000萬，還有4 家意向門店，未來將繼續(xù)深挖全面開放重慶各區(qū)的銷售權(quán)。隨著索菲亞總部大力推行城市合伙人戰(zhàn)略，賦予更多的資源和政策傾斜，相信，重慶索菲亞將獲得越來越多的增長空間。

2022年伊始頭部家居企業(yè)就加速了整家定制的擴張，這是頭部企業(yè)間一場跟時間賽跑的競爭。誰能率先完成這一輪組織變革和企業(yè)價值的升維，奠定持續(xù)增長的基礎(chǔ)，誰就能笑傲整家定制時代，索菲亞邁出了頗具雄心壯志和創(chuàng)新性的關(guān)鍵一步。

（文章、圖片來源：定制觀察-公眾號，侵刪）