金庸的武俠小說(shuō)里面經(jīng)常有男女主角開始武功都名不見經(jīng)傳，但是得到某本“武功秘笈”之后，因?yàn)椤靶囊庀嗤ā笔褂谩半p劍合璧”，立刻成為絕世高手。在家具業(yè)，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商就好比是小說(shuō)中的兩位主角。

目前，櫥柜業(yè)的大多數(shù)企業(yè)還是傳統(tǒng)的廠家生產(chǎn)、經(jīng)銷商銷售的模式。這種傳統(tǒng)的操作模式雖然能夠很快切入市場(chǎng)、減少各種流通費(fèi)用，但櫥柜廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制缺乏主動(dòng)權(quán)和靈活性。特別是市場(chǎng)價(jià)格受制于區(qū)域經(jīng)銷商，一旦櫥柜廠家和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)利益沖突，就有可能導(dǎo)致廠家在這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)體系癱瘓。

而在這種傳統(tǒng)的模式下，產(chǎn)銷雙方是經(jīng)常出現(xiàn)利益沖突的，因?yàn)殡p方都在維護(hù)自己的最大利益。雙方常常顧此失彼，不能形成合力去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。這些櫥柜廠家與經(jīng)銷商的矛盾在大企業(yè)中尤為嚴(yán)重。因此，不少櫥柜廠家從實(shí)踐中尋求到了一條廠商一體化的渠道模式來(lái)磨合廠商矛盾。這種貌似“前店后廠”的生產(chǎn)銷售模式，實(shí)際上就是一種櫥柜廠家與經(jīng)銷商一體化的渠道，不等同于小作坊的“前店后廠”。櫥柜廠家直接或間接地參與銷售，經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)需求、地域特點(diǎn)將信息反饋給櫥柜廠家或直接參與商品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)更貼近消費(fèi)者，更好地滿足消費(fèi)者的需求。而作為經(jīng)銷商來(lái)講，也因?yàn)楫a(chǎn)品更貼近市場(chǎng)、價(jià)格更透明，而不遺余力地為櫥柜廠家、為自己服務(wù)。

櫥柜廠家與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，沖突無(wú)時(shí)不有，博弈無(wú)處不在。

但是二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。從某種意義上說(shuō)，櫥柜廠家與經(jīng)銷商不存在控制與被控制的問題。櫥柜廠家控制了經(jīng)銷商，那么其實(shí)經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來(lái)意義上的經(jīng)銷商了，而是成為了櫥柜廠家的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

例如統(tǒng)一企業(yè)的輔銷所模式，由櫥柜廠家出管理人、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等人力物力資源，整合經(jīng)銷商強(qiáng)大的資金實(shí)力、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，共建全新的銷售經(jīng)營(yíng)單位，以取代傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式。統(tǒng)一企業(yè)通過(guò)輔銷所對(duì)經(jīng)銷商的改造，短期內(nèi)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商注入規(guī)范的管理制度和專業(yè)的營(yíng)銷方法，迅速地將經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)組織進(jìn)行了優(yōu)化升級(jí)，取得跨越性的質(zhì)變，而且啟動(dòng)投入低，運(yùn)營(yíng)見效快。輔銷所將廠商關(guān)系從體制上進(jìn)行根本性的改革，達(dá)到廠商高度一體化，加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。

再者，格力首創(chuàng)股份制銷售公司模式，通過(guò)在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資、參股、組建銷售公司，組成“利益共同體”，共同來(lái)操控區(qū)域市場(chǎng)。而美的干脆將這種體制進(jìn)行翻新，推行單邊的“大戶激勵(lì)機(jī)制”，在各個(gè)區(qū)域培養(yǎng)少數(shù)的銷售大戶，廠商之間加強(qiáng)聯(lián)系，將管理、營(yíng)銷等動(dòng)作滲透到經(jīng)銷商，以加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)。

現(xiàn)在，很多櫥柜企業(yè)已經(jīng)開始運(yùn)用這種操作模式。例如在東莞地區(qū)比較有知名度的“光輝家具”“百年?yáng)|華”“江泰家”等等。不過(guò)現(xiàn)行運(yùn)行的操作模式，完全是廠商自建營(yíng)銷。

家具定制體系，是櫥柜廠家在獨(dú)立操作，并不是完全意義上的產(chǎn)銷聯(lián)合體的渠道模式，廠商一體化只不過(guò)是渠道一體化的前奏，而只是初期的一種雛形。

對(duì)于這種渠道一體化產(chǎn)銷聯(lián)合體的渠道模式，一些思維比較活躍的生產(chǎn)廠家已經(jīng)在研究和探索之中。帝奧家具的董月信董事長(zhǎng)正準(zhǔn)備把他在其他行業(yè)這個(gè)方面的管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到家具行業(yè)中來(lái)。他認(rèn)為：廠家不管是采取由經(jīng)銷商認(rèn)購(gòu)公司股份或廠商合伙，還是直接走向一體化等其他方式，其目的是以聯(lián)合方式取代過(guò)去的契約合作關(guān)系，直接以利益驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的責(zé)任心，形成更高程度的廠商一體化，獲得廠商之間有著共同遠(yuǎn)景、協(xié)調(diào)一致的“雙贏”效應(yīng)，直接提升市場(chǎng)方案的執(zhí)行力與公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“雙劍合璧，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒”，櫥柜廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合后的完全渠道一體化才是市場(chǎng)最有執(zhí)行力、銷售力、競(jìng)爭(zhēng)力的渠道模式，而且可以在運(yùn)營(yíng)上達(dá)到高程度的協(xié)調(diào)效應(yīng)。這無(wú)疑是渠道模式變革的最終歸宿，渠道一體化必將是愈演愈烈。

雖然這條路還很漫長(zhǎng)，但是很快我們就會(huì)面臨這一抉擇。