做了多年的咨詢(xún)和培訓(xùn)，終于悟出了一個(gè)道理：為何很多咨詢(xún)?nèi)恕⑴嘤?xùn)人，愛(ài)用"XXX第一人"來(lái)標(biāo)榜，因?yàn)槿绻徽f(shuō)自己是第一，他們會(huì)覺(jué)得別人會(huì)說(shuō)他們很二。

我做為咨詢(xún)?nèi)耍膊荒苊馑?，把我的第三本?shū)《做高利潤(rùn)的經(jīng)銷(xiāo)商》定位為經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)管理的第一本書(shū)?？垂賳?wèn)了：你憑什么說(shuō)你是第一本?誰(shuí)評(píng)選的?我只能實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)：俺自己評(píng)的，王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的。

二!很二!

市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)!

讓事實(shí)說(shuō)話(huà)!讓銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)!

如果，讀者看了這本書(shū)，都說(shuō)好，那我只能說(shuō)，說(shuō)這本書(shū)很二的人很二了!

【序】

(營(yíng)銷(xiāo)活化石-韓鋒著作 北京大學(xué)出版社出版，全國(guó)新華書(shū)店與網(wǎng)上同步發(fā)售)

--管理是經(jīng)銷(xiāo)商老板的必修課

中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商老板，或多或少都面臨這些問(wèn)題和困惑：

開(kāi)始是夫妻店，做了若干年了，還是夫妻店，生意永遠(yuǎn)做不大；

管理幾個(gè)員工還可以，員工多了，就覺(jué)得管不過(guò)來(lái)，不知道如何管理了；

總是覺(jué)得缺人，但又招不到合適的員工，為此而苦惱不已；

知道自己在管理上有不足和缺陷，但又不知道如何提升和進(jìn)步；

用了親屬做員工，但對(duì)親屬型的員工不知道如何管理；

很多跟自己干了多年的老員工，突然一朝“叛變“，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，給自己制造了很大的麻煩；

面對(duì)越來(lái)越多的80后、90后員工，不知道如何去管他們；

自己出于好心，卻辦了壞事，得罪了員工，卻不知道自己怎么得罪的員工；

自己建立了文化，但這些文化卻變成了“墻上文化“，根本落不了地，也入不了員工的心；

除了給員工加工資，漲待遇，找不到更好的激勵(lì)員工的方法；

自己想做大生意，多元發(fā)展，生意反倒越做越差；

想引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，又怕引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人是“找死“；

想公司化運(yùn)作，但又不知道怎么樣才能公司化；

想得到廠(chǎng)家的支持和幫助，又不得要領(lǐng)；

……

……

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上述問(wèn)題都是中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)常遇到的問(wèn)題。這些問(wèn)題，歸根結(jié)底，都是管理問(wèn)題。

現(xiàn)實(shí)是，老板是沒(méi)有人管的，老板也是沒(méi)有人教的。這是很多老板的苦惱。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，這種苦惱更是有過(guò)之而無(wú)不及。

中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體是一個(gè)數(shù)量非常龐大的群體，大到像寶潔這種世界五百?gòu)?qiáng)的外資企業(yè)，小到中國(guó)最具活力的小微民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商正在日益成為中國(guó)很多企業(yè)、品牌、廠(chǎng)家的銷(xiāo)售主力軍。之所以眾多品牌、企業(yè)、廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商，不管大小，都是老板，俗稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商老板，經(jīng)銷(xiāo)商老板的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)富欲望是最強(qiáng)烈的，是打工者和職業(yè)經(jīng)理人無(wú)法比擬的。

經(jīng)銷(xiāo)商老板作為企業(yè)、品牌、廠(chǎng)家的銷(xiāo)售渠道和終端，其核心價(jià)值就是把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)、品牌、廠(chǎng)家的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去。說(shuō)的再通俗一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值就是“賣(mài)貨“--把企業(yè)、品牌、廠(chǎng)家的產(chǎn)品或者服務(wù)低價(jià)花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)，再通過(guò)自己的銷(xiāo)售能力高價(jià)賣(mài)出去，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的最終目的。

“賣(mài)貨“對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板很關(guān)鍵，是經(jīng)銷(xiāo)商老板生存、發(fā)展、壯大的根本。所以對(duì)賣(mài)貨，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商老板是非常關(guān)心的?，F(xiàn)在市面上，也出現(xiàn)了大量的幫助經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的書(shū)籍。比如，導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售方法、店面管理、終端促銷(xiāo)、終端管理類(lèi)的書(shū)籍層出不窮。

學(xué)會(huì)“賣(mài)貨“，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板至關(guān)重要，但經(jīng)銷(xiāo)商老板要從小到大，要做大做強(qiáng)，要做大生意，要賺大錢(qián)，更重要的是如何學(xué)會(huì)管理，管理自我，管理員工，管理團(tuán)隊(duì)、管理組織、管理生意、管理顧客、管理廠(chǎng)家等，可以簡(jiǎn)單地說(shuō)成“管人“。因?yàn)?，任何貨都是由人銷(xiāo)售出去的，如果管人管不好，人沒(méi)有積極性，人留不住，最終貨也會(huì)賣(mài)不出去，也賣(mài)不長(zhǎng)久。一個(gè)極端的例子是，在筆者做終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板親自上陣，除了部分是夫妻店的原因外，更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商老板擔(dān)心：?jiǎn)T工學(xué)會(huì)了，但如果員工跑掉了，不等于白學(xué)了嗎?

可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商老板想要從小到大，想要做大做強(qiáng)，想要做大生意，賺大錢(qián)，管理是經(jīng)銷(xiāo)商老板的必修課！

可以說(shuō)運(yùn)動(dòng)健將是天生的，企業(yè)家是天生的，經(jīng)銷(xiāo)商老板是天生的，但絕對(duì)不能說(shuō)管理者是天生的。管理一定是后天習(xí)得的技能，優(yōu)秀的管理者一定是身經(jīng)百戰(zhàn)，千錘百煉出來(lái)的。一個(gè)有趣的現(xiàn)象社會(huì)現(xiàn)象是，從事律師、會(huì)計(jì)、各類(lèi)技術(shù)崗位工作的，大多數(shù)都是科班出身的，而管理者，幾乎沒(méi)有一個(gè)是學(xué)管理專(zhuān)業(yè)科班出身的。為什么會(huì)這樣呢?

管理是實(shí)踐的。管理的行永遠(yuǎn)在知的前面，而且是知易行難。就像一個(gè)游泳運(yùn)動(dòng)員，看再多的游泳技巧書(shū)籍，如果不下水，不喝幾口水，就不可能學(xué)會(huì)游泳。一個(gè)笑話(huà)說(shuō)，一位游泳健將獲得金牌，激動(dòng)地在泳池邊把教練拋在了水里，教練大呼：救命啊!天底下有光懂游泳技術(shù)但不會(huì)游泳的游泳教練嗎?沒(méi)有!天底下有沒(méi)管過(guò)人、沒(méi)管過(guò)企業(yè)的人，能成為合格的管理者嗎?不可能!

管理是具體的。管理最終就是管人，沒(méi)有人就沒(méi)有管理。但人是生而不同的，張三、李四、王二麻子不一樣，80后和70后不一樣，老員工和新員工不一樣，親屬員工和外來(lái)員工不一樣，男性員工和女性員工不一樣，剛畢業(yè)的和工作多年的不一樣，老板與員工不一樣。管理者管理的的不是整齊劃一的機(jī)器，而是活生生的，思維、習(xí)慣、性格、脾性、情緒、能力、態(tài)度、欲望、理想各不相同的人!所以，即使是放在A頭上是有效的管理手段，放在B頭上可能就一點(diǎn)也沒(méi)有效果。世界上沒(méi)有兩個(gè)一模一樣的老板，也沒(méi)有兩個(gè)一模一樣的員工，管理因人而異，必須因材施教。所以管理永遠(yuǎn)是具體的。

管理是實(shí)效的。管理的目標(biāo)是達(dá)成績(jī)效，達(dá)成業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。不管你是會(huì)仰泳、蛙泳、自由泳、“狗刨“，不被淹死，勝利到達(dá)彼岸才是目標(biāo)。管理，不管西方的、東方的、中西結(jié)合的、土的、洋的、土洋結(jié)合的，解決實(shí)際問(wèn)題，達(dá)成績(jī)效、達(dá)成業(yè)績(jī)才是王道。

管理是不可復(fù)制的。海爾的張瑞敏無(wú)疑是個(gè)優(yōu)秀的管理者，假設(shè)把他調(diào)去管理任正非的華為，估計(jì)肯定不會(huì)成功。讓任正非去管海爾，多半也會(huì)失敗。讓?zhuān)ス茯v訊，馬化騰去管阿里巴巴，估計(jì)結(jié)局都不會(huì)太好。不僅不同的管理者之間不能通用，即使是同一個(gè)管理者，昨天的成功也不能保證今天還會(huì)成功，類(lèi)似的案例太多了。

筆者接受過(guò)正規(guī)的管理本科教育， 也喝過(guò)“洋墨水“--接受過(guò)來(lái)自西方MBA的管理教育，管理的書(shū)看了很多，自己“營(yíng)銷(xiāo)活化石“的個(gè)人品牌也是來(lái)自相繼在外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)做了二十年的管理工作實(shí)踐，現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、培訓(xùn)，給企業(yè)老板、給經(jīng)銷(xiāo)商老板出謀劃策，包括管理自己的公司和員工，每天研究的也是管理的問(wèn)題。最深的感觸是，一句話(huà)，管理是一門(mén)非常深的學(xué)問(wèn)，是需要終生學(xué)習(xí)和終生修煉的!

中國(guó)絕大部分的經(jīng)銷(xiāo)商老板，一是學(xué)歷有限，大部分都是草根出身，沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的管理教育，多半都是自我摸索，“自學(xué)成才“；二是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的培訓(xùn)多集中在導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售技能提升上，即使有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的管理能力提升的培訓(xùn)，也是杯水車(chē)薪;三是現(xiàn)在市面上雖然各類(lèi)管理書(shū)籍汗牛充棟，但針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板具體面臨的管理問(wèn)題能給予實(shí)戰(zhàn)和實(shí)效解決的書(shū)籍卻是寥寥無(wú)幾。

什么樣的管理書(shū)籍才是適合中國(guó)廣大的經(jīng)銷(xiāo)商老板群體的呢?這種類(lèi)型管理書(shū)籍應(yīng)該有什么樣的特點(diǎn)呢?

第一，給經(jīng)銷(xiāo)商老板看的管理書(shū)必須是通俗易懂的。筆者做過(guò)近百場(chǎng)的針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的培訓(xùn)和咨詢(xún)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商老板這個(gè)群體的年齡結(jié)構(gòu)普遍在30歲到50歲之間，絕大部分都沒(méi)有較高的學(xué)歷，能是本科生的，已經(jīng)是屬于“國(guó)寶級(jí)“的了。經(jīng)銷(xiāo)商老板群體的素質(zhì)和修養(yǎng)也是參差不齊，五花八門(mén)。

不同于企業(yè)的老板和職業(yè)經(jīng)理人，如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板講深?yuàn)W的管理知識(shí)和道理，經(jīng)銷(xiāo)商老板不愛(ài)聽(tīng)、聽(tīng)不進(jìn)去也聽(tīng)不懂。經(jīng)銷(xiāo)商老板群體整體能接受的是通俗易懂的東西，深入淺出的東西。筆者曾發(fā)一條微博說(shuō)：淺入淺出是膚淺；淺入深出是裝逼;深入深出是平庸；深入淺出才是智慧。筆者當(dāng)年在北京大學(xué)北大國(guó)際MBA(BIMBA)就讀的時(shí)候，最佩服的老師就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)界赫赫有名的周其仁老師。

周其仁老師下過(guò)鄉(xiāng)，當(dāng)過(guò)農(nóng)民，也留過(guò)洋，他講得都是非常深?yuàn)W的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理，但總是能通過(guò)非常通俗易懂的語(yǔ)言，生動(dòng)詳實(shí)的案例來(lái)詮釋和解讀出來(lái)，他的課程非常受學(xué)生的歡迎和熱捧，今天的話(huà)說(shuō)就是擁有非常多的“粉絲“。對(duì)接受MBA教育的學(xué)生尚且如此，對(duì)沒(méi)喝過(guò)多少墨水的經(jīng)銷(xiāo)商老板群體來(lái)講，通俗易懂那是必須的。筆者的這本書(shū)也是力求在這點(diǎn)上突破，讓經(jīng)銷(xiāo)商老板看的懂，看的明白，這是最基本的、最底線(xiàn)的要求。

第二，給經(jīng)銷(xiāo)商老板看的管理書(shū)必須是有“干貨“、能落地的。說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板是追求短期利益的，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板是短視的，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板鼠目寸光，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板是利益動(dòng)物，都不為過(guò)，畢竟是屁股決定腦袋。讓你做去做經(jīng)銷(xiāo)商老板，你也可能是這樣。畢竟不賺錢(qián)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板意味著下頓就沒(méi)吃的了，明天就可能關(guān)門(mén)。對(duì)于企業(yè)老板，可以像駱駝一樣生存，可以放眼長(zhǎng)久，宏觀(guān)戰(zhàn)略，暫時(shí)虧損也OK。

但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板就現(xiàn)實(shí)的多了，必須是兔子式的生存，跑一點(diǎn)路，吃一點(diǎn)草，再跑一點(diǎn)路，再吃一點(diǎn)草。賺不到錢(qián)，房租交不了，店面就得關(guān)門(mén);工資開(kāi)不出，員工就得做鳥(niǎo)獸散。所以，經(jīng)銷(xiāo)商老板賺錢(qián)的壓力和動(dòng)力是最足的，這也是為何很多廠(chǎng)家愿意采用經(jīng)銷(xiāo)商做為主力銷(xiāo)售渠道的原因。給企業(yè)的老板，講講戰(zhàn)略，講講宏觀(guān)，講講大道理，企業(yè)老板起碼不反感，而且會(huì)買(mǎi)單的。

對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，就很可能不會(huì)買(mǎi)單。經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì)說(shuō)：教給我們?nèi)绾钨嶅X(qián)，如何搞定客戶(hù)，如何接單，如何成交，如何作大銷(xiāo)售，別玩虛的，我們要的是干貨，拿回去就能用的，能落地的!這個(gè)要求一點(diǎn)也不過(guò)分，營(yíng)銷(xiāo)就是要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，你滿(mǎn)足不了，顧客如何滿(mǎn)意呢?所以，筆者結(jié)合自己多年的經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷，本書(shū)中也采用了大量的實(shí)際案例和實(shí)操方法，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板提升自己的管理能力，管理水平，幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)、賺大錢(qián)。

第三，給經(jīng)銷(xiāo)商老板看的管理書(shū)必須是有系統(tǒng)套路的。現(xiàn)在已經(jīng)不是八十年代，九十年代，八、九十年代，給經(jīng)銷(xiāo)商老板五十萬(wàn)，就可以把市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)生水起，現(xiàn)在給經(jīng)銷(xiāo)商五十萬(wàn)，開(kāi)個(gè)小店都有可能賠掉褲子。經(jīng)銷(xiāo)商老板輕松賺錢(qián)，野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。那個(gè)時(shí)候，武功再高，也怕菜刀；智力再好，一磚撂倒。經(jīng)銷(xiāo)商老板只要會(huì)個(gè)一招半式，就可以亂拳打死老師傅，混口飯吃，賺個(gè)大錢(qián)是相對(duì)容易的。

現(xiàn)在是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越成熟，品牌越來(lái)越多，廠(chǎng)家越來(lái)越規(guī)范，市場(chǎng)門(mén)檻越來(lái)越高，員工的成本越來(lái)越大，員工越來(lái)越難以管理，法制和法規(guī)越來(lái)越健全，經(jīng)銷(xiāo)商老板如果不能全面系統(tǒng)地提升自己，只是滿(mǎn)足于一招半式的零星學(xué)習(xí)，肯定會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗。所以，本書(shū)想做的，就是給到經(jīng)銷(xiāo)商老板系統(tǒng)的、完整的管理套路，囊括了經(jīng)銷(xiāo)商老板從小到大的八項(xiàng)管理修煉，目的就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商老板系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，系統(tǒng)地提升，全面地修煉，提升經(jīng)銷(xiāo)商老板的綜合管理能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

這本書(shū)適合中國(guó)所有以品牌經(jīng)銷(xiāo)、品牌代理，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)、產(chǎn)品代理為主的廣大經(jīng)銷(xiāo)商老板群體，包括總經(jīng)銷(xiāo)商、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商。只要是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商老板的，都能或多或少的從這本書(shū)里學(xué)到東西。

這本書(shū)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板學(xué)會(huì)管理做了系統(tǒng)和完整的論述。經(jīng)銷(xiāo)商老板可以當(dāng)做美味正餐，從頭讀到尾，完整學(xué)習(xí)，系統(tǒng)提升；也可以作為餐前甜點(diǎn)，隨意選取一篇，馬上學(xué)習(xí)，馬上應(yīng)用。

最后感謝筆者的家人，特別是夫人，在長(zhǎng)期兩地分居的情況下，給予自己默默的奉獻(xiàn)和強(qiáng)大的支持；感謝廣大的經(jīng)銷(xiāo)商老板朋友給予自己提供了豐富的案例和故事，筆者從他們身上汲取了無(wú)數(shù)的智慧和營(yíng)養(yǎng)；感謝自己公司貴仁相助團(tuán)隊(duì)，拼搏路上的風(fēng)雨同舟；感謝北京大學(xué)出版社的編輯馬興歡小姐，對(duì)自己的“不拋棄、不放棄“，最終讓筆者在繁忙的咨詢(xún)和培訓(xùn)之余能完成本書(shū)書(shū)稿。