櫥柜行業(yè)2011年感受到的壓力之大，甚至超過2008年的世界金融危機(jī)。不同櫥柜品牌各有各的小算盤，有的想方設(shè)法將自己裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，希望不受寒冬的影響。有的千方百計(jì)地搞促銷，希望在冬天也有所獲。然而，不管采用哪種方式，大家都明白，生存才是硬道理。

全國主要城市櫥柜產(chǎn)品銷量總體下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。筆者了解到，一些店搞促銷時(shí)，商家讓利很大，“價(jià)格比平時(shí)低了近一半“，吸引的人倒是不少，但多半是看熱鬧的，真正買單的人很少。

櫥柜行業(yè)在經(jīng)濟(jì)走向不明朗、市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈之下，有必要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，采取聯(lián)盟方式，掌握市場(chǎng)話語權(quán)和定價(jià)權(quán)、多元化的渠道發(fā)展、發(fā)展網(wǎng)銷業(yè)務(wù)是各企業(yè)普遍適合的“過冬“方式。

異業(yè)聯(lián)盟，掌控市場(chǎng)定價(jià)權(quán)

企業(yè)與企業(yè)聯(lián)盟、尤其是不同行業(yè)之間的異業(yè)聯(lián)盟在商界已經(jīng)很常見，如果有媒體和協(xié)會(huì)的加入，就會(huì)使行業(yè)聯(lián)盟變得更加穩(wěn)固和具有新意。原因在于媒體和協(xié)會(huì)可以充當(dāng)臨時(shí)監(jiān)督員，使企業(yè)在媒體的監(jiān)督下，做得更好更規(guī)范，為自己贏得好聲譽(yù)，憑添一份公信力。

近年來，由企業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合媒體發(fā)起的團(tuán)購活動(dòng)越來越頻繁，這種合作方式更貼近消費(fèi)者，更能滿足消費(fèi)者的需求，每有這樣的活動(dòng)，少則上千人，多則幾萬人參加，這樣的大規(guī)模促銷，受惠的不僅僅是一家企業(yè)，而是一批關(guān)聯(lián)企業(yè)。在活動(dòng)的吸引下，家裝公司、建材商、消費(fèi)者聯(lián)系更為緊密，這也成為今年淡季家居市場(chǎng)中的一抹亮色。

聯(lián)盟的成立，不僅促銷能夠形成優(yōu)勢(shì)，在其他方面也有立竿見影的效果。

首先是能夠掌控市場(chǎng)話語權(quán)。幾家、甚至幾十家企業(yè)聯(lián)合起來，就有可能把營銷成本降至最低，在獲得單個(gè)客戶成本一定的前提下，聯(lián)盟這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)最大銷售，這樣，企業(yè)聯(lián)盟在定價(jià)上就具備了優(yōu)勢(shì)，可以間接掌控市場(chǎng)話語權(quán)。

其次，處于聯(lián)盟中的企業(yè)要兼顧聯(lián)盟其他成員的利益，就必須具有大局觀，這有助于走出微利迷局。單個(gè)的企業(yè)單純從自身出發(fā)衡量眼前利益，很難把自己與其他企業(yè)、行業(yè)乃至全國的大形勢(shì)聯(lián)系起來，容易陷入迷途，找不到突破目前困境的方向，如果處在聯(lián)盟中，就可以借聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)突破。

拓展多元化渠道

渠道為王。在消費(fèi)方式、消費(fèi)人群發(fā)生巨大變化的今天，渠道多元化無疑可以在更廣的范圍內(nèi)開拓客源，這將成為企業(yè)營銷的重中之重。

加盟店作為傳統(tǒng)的銷售渠道，最有效也最受青睞。在櫥柜行業(yè)，品牌企業(yè)往往會(huì)進(jìn)行廣種薄收式的加盟活動(dòng)，經(jīng)過一年或數(shù)年的發(fā)展，在全國形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式被品牌企業(yè)廣泛運(yùn)用，如德貝、百V等，都已經(jīng)成功地運(yùn)作過加盟店。加盟方式無論從規(guī)模還是數(shù)量講，都是當(dāng)之無愧的主流渠道。

目前，在一部分櫥柜商家忙著搞促銷時(shí)，也有相當(dāng)一部分櫥柜企業(yè)正籌備招商，這些企業(yè)在行業(yè)低谷期廣招代理商，希望把品牌銷售網(wǎng)延伸到二三線城市，準(zhǔn)備待市場(chǎng)復(fù)蘇后，打一場(chǎng)翻身仗。

但與往年招商模式略顯不同的是，多數(shù)櫥柜品牌選擇了網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行招商，這些企業(yè)認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)招商快捷高效、投入小。一些行業(yè)門戶網(wǎng)站憑借多年的行業(yè)敏感，先知先覺，及時(shí)推出招商大會(huì)，這與各大櫥柜廠家一拍即合，自然能夠得到各大櫥柜企業(yè)全力支持，前景看好。

電子商務(wù)是近年來最受追捧的銷售平臺(tái)。面對(duì)重重壓力，越來越多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、品牌推廣、節(jié)日促銷等等，不一而足。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以其廉價(jià)、互動(dòng)、海量的特性，成為商家最喜愛的銷售渠道之一。隨著網(wǎng)民的不斷增加，電子商務(wù)平臺(tái)的規(guī)模還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，其市場(chǎng)前景非?？捎^。

企業(yè)多方開辟銷售渠道，不僅是度過目前困境的需要，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式。樓市政策所帶來的影響如果能讓櫥柜企業(yè)在新渠道的開拓上有所推進(jìn)，也可以算是對(duì)行業(yè)的一種變相推動(dòng)。

“冷淡“不如說是“冷靜““有需求有條件才買房子、換房子，才會(huì)去裝修、購買各種家居裝飾用品。客戶的需求越來越精準(zhǔn)，也要求企業(yè)回到行業(yè)的立足點(diǎn)，提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。只要把這些需求滿足好，就能擁有屬于自己的市場(chǎng)?，F(xiàn)在的情況，與其說是市場(chǎng)冷淡，不如說泛家居企業(yè)更需要冷靜“。一位企業(yè)家在談到目前冷清的狀況時(shí)這樣說。

家居企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)去適應(yīng)環(huán)境變化，而不是被動(dòng)應(yīng)對(duì)。無論在服務(wù)水平、細(xì)分市場(chǎng)、行業(yè)轉(zhuǎn)型，或者結(jié)構(gòu)調(diào)整、開拓新的電子商務(wù)領(lǐng)域方面，隨時(shí)都在發(fā)生變化，這些都在考驗(yàn)家居企業(yè)應(yīng)變能力，家居企業(yè)需要做到隨市場(chǎng)而變，及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

然而，有少數(shù)櫥柜企業(yè)，采取了不同于以上幾種“過冬“方式，他們既不促銷也不招商，而是以不變應(yīng)萬變。一些櫥柜營銷經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理對(duì)這種方式的評(píng)價(jià)是：“這種冬眠型的、不作為的過冬方式短期內(nèi)不會(huì)給品牌帶來明顯的負(fù)面影響，但時(shí)間長(zhǎng)了與其它企業(yè)差距就大了“。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的角逐中，誰能在行業(yè)低谷期積聚能量，誰就會(huì)在后來的高潮期獲得更大的成功，且讓我們拭目以待。(來源:亞太家居網(wǎng))

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