縱觀家居培訓(xùn)，長(zhǎng)期來(lái)講是以固定式的內(nèi)訓(xùn)為主。即廠家指定時(shí)間內(nèi)，由加盟商安排店內(nèi)的設(shè)計(jì)師或?qū)з?gòu)員、店長(zhǎng)等前往廠家集中參訓(xùn)。

這種培訓(xùn)非常傳統(tǒng)，我們姑且模仿“應(yīng)試教育“，稱其為 “應(yīng)景培訓(xùn)“!它優(yōu)勢(shì)就在于方便廠家安排時(shí)間，培訓(xùn)相對(duì)比較具體集中!而弊端也是顯而易見(jiàn)，比如，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行“一鍋煮“，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施了“一刀切“，這些弊端是應(yīng)景培訓(xùn)所不能回避的。

當(dāng)然，應(yīng)景培訓(xùn)也是能簡(jiǎn)單結(jié)合企業(yè)的短期培訓(xùn)目標(biāo)，只是缺少融合培訓(xùn)對(duì)象的實(shí)際水平，沒(méi)有很好的進(jìn)行因需施教的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)課程也相對(duì)比較死板僵硬，兼有廠家“一言堂“之嫌!其培訓(xùn)互動(dòng)性也由于廠家培訓(xùn)師的水平不均而相去甚遠(yuǎn)!無(wú)法從根本上激發(fā)學(xué)員的潛能，長(zhǎng)期來(lái)看，實(shí)效性不強(qiáng)，屬起階段性效果的“＊＊“類(lèi)培訓(xùn)!

要想改變家居傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，讓真正的人才破“土“而出、百花齊放，就要首先打破這種類(lèi)似“應(yīng)景培訓(xùn)“的僵硬模式，將高水平師資“引進(jìn)來(lái)“;讓多品類(lèi)培訓(xùn)師“走出去“。

一、栽下梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰

傳統(tǒng)意義的“應(yīng)景培訓(xùn)“，就是代理商直接委派人員到廠家進(jìn)行培訓(xùn)!這樣的“引進(jìn)“比較傳統(tǒng)，只不過(guò)是把終端新人集中起來(lái)做一次“入學(xué)輔導(dǎo)“;而改革的“引進(jìn)來(lái)“模式，應(yīng)該是廠家引進(jìn)行業(yè)內(nèi)知名培訓(xùn)師，達(dá)成戰(zhàn)略的聯(lián)盟形式，進(jìn)行統(tǒng)一實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!

而培訓(xùn)的目的要以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，不能是理論空談!因?yàn)槲覀兣嘤?xùn)的對(duì)象是終端的導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員及安裝師等一線員工!這些員工的心理普遍存在對(duì)理論有一種逆反心理，覺(jué)得理論為光說(shuō)不練的教條式培訓(xùn)!要打破這種僵局，廠家可以引進(jìn)家居建材行業(yè)比較著名的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)老師，如王建四老師，陸豐老師，及貴人相助咨詢公司韓鋒老師等等!實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師的引進(jìn)，不但能夠激發(fā)學(xué)員的積極性，而且能夠借助權(quán)威的力量，形成聚焦，引起共鳴，更能夠?qū)ΠY下藥，解決問(wèn)題。

二、走出去，開(kāi)辟全新的培訓(xùn)模式

實(shí)行走出去的培訓(xùn)方式，目的是為了提升培訓(xùn)質(zhì)量;同時(shí)在培訓(xùn)形式上，實(shí)施引進(jìn)來(lái)和走出去的培訓(xùn)模式，就是堅(jiān)持集中培訓(xùn)與自選培訓(xùn)相結(jié)合，確實(shí)做到因需施教的原則，更好的增強(qiáng)了培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)操性。因?yàn)?，只有?jiān)持培訓(xùn)師講授與實(shí)操交流相結(jié)合，才能形成培訓(xùn)師實(shí)地講授、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀摩和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)探討“三位一體“的全新培訓(xùn)模式!

1、“點(diǎn)將模式“，你的培訓(xùn)你做主

這里的“走出去“，不應(yīng)再像“引進(jìn)來(lái)一樣“屬于常規(guī)動(dòng)作;“走出去“培訓(xùn)，其實(shí)是公司列出培訓(xùn)師名單，由區(qū)域性老板的自選動(dòng)作，姑且稱之為“點(diǎn)將模式“。目前家具行業(yè)做得較好的廠家為歐派集團(tuán)。具體的操作方法為，在企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)上公布企業(yè)內(nèi)所有的培訓(xùn)師簡(jiǎn)介，如：高級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo);終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師;高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師;工藝咨詢培訓(xùn)師;安裝培訓(xùn)師;設(shè)計(jì)培訓(xùn)師等培訓(xùn)老師的個(gè)人簡(jiǎn)介及相片，個(gè)人簡(jiǎn)介一定要附上自己的優(yōu)勢(shì)課程。如下：

姓 名：ZXX

職 位：高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師

工作經(jīng)驗(yàn)：先后從事XX集團(tuán)終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn);XX櫥柜金牌導(dǎo)購(gòu)提升培訓(xùn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：終端活動(dòng)策劃推廣，導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言提煉，廚電產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。

授課風(fēng)格：立足于實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，注重活動(dòng)組織策劃，幽默詼諧、深入淺出，能夠較快提升銷(xiāo)售人員水平!

優(yōu)勢(shì)課程：《終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧》、《員工心態(tài)調(diào)整》、《店面標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《灶具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技能》、《煙機(jī)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技能》、《消毒柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技能》等!

全國(guó)加盟商可以根據(jù)自身的需求，查看培訓(xùn)老師的個(gè)人簡(jiǎn)歷，進(jìn)行“點(diǎn)將“，選擇自己需要的培訓(xùn)老師!比如，xx加盟商覺(jué)得自己的店長(zhǎng)管理水平有待提升，可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)師的優(yōu)勢(shì)課程里進(jìn)行挑選，找到合適自己的培訓(xùn)老師，然后與該老師進(jìn)行聯(lián)系，預(yù)約時(shí)間!而培訓(xùn)老師工資待遇則與被點(diǎn)的數(shù)量關(guān)聯(lián)--被“點(diǎn)邀“的次數(shù)越多，待遇越高，具體的酬薪待遇企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行操作。

“點(diǎn)將“模式有兩大好處，首先，點(diǎn)將模式是加盟商根據(jù)自己自身需求進(jìn)行點(diǎn)將，針對(duì)性強(qiáng)，能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短!其次，點(diǎn)將模式為培訓(xùn)老師親自到某個(gè)區(qū)域或者店面進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)操性更強(qiáng)!同時(shí)互動(dòng)環(huán)節(jié)更加生動(dòng),真實(shí)!

目前，國(guó)內(nèi)櫥柜行業(yè)使用了點(diǎn)將模式的企業(yè)有海爾櫥柜和歐派櫥柜!海爾櫥柜全國(guó)有8大培訓(xùn)師，其中有4位為“文武兼?zhèn)洹暗母锩蠈?，非常深受加盟商的崇拜與追捧!

2、觀摩模式，借用榜樣的力量

引用＊＊＊提出的“星星之火可以燎原“到我們培訓(xùn)中來(lái)!可稱之為榜樣的培訓(xùn)!企業(yè)只有不斷打造自己的樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)帶動(dòng)該區(qū)域其他商進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)提升!以點(diǎn)帶面，星火燎原，促成企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青!確保品牌在當(dāng)?shù)厣?、發(fā)芽直至壯大成長(zhǎng)!

觀摩培訓(xùn)模式是廠家為主導(dǎo)，有目的地打造“地方性標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商“，使其成為其他經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)和效仿的榜樣(樣板)，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩、學(xué)習(xí)、開(kāi)會(huì)的形式，來(lái)推廣廠家或經(jīng)銷(xiāo)商自身優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式。從而實(shí)現(xiàn)從“一枝獨(dú)秀“到“滿園春色“的變化。

觀摩培訓(xùn)在家居行業(yè)走在前端有廣州歐派集團(tuán)，1995年歐派集團(tuán)發(fā)起了區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)，長(zhǎng)達(dá)5年時(shí)間內(nèi)也總結(jié)出自己的一套區(qū)域性觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)的方式方法!然而真正將觀摩培訓(xùn)運(yùn)用得爐火純青的品牌是皮阿諾櫥柜，2009年皮阿諾櫥柜為了推行QDS系統(tǒng)(終端快速成交系統(tǒng))進(jìn)行了全國(guó)10站的觀摩學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

由總公司牽頭，市場(chǎng)部組織區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，進(jìn)行區(qū)域性的觀摩學(xué)習(xí)!觀摩培訓(xùn)并非一定要是以省會(huì)為中心，而是以在該省份做得最好的城市為焦點(diǎn)，再召集該省份的其他商都聚集在一起，集中觀摩學(xué)習(xí)，如：店面的觀摩，與店面人員一起開(kāi)會(huì)進(jìn)行日清總結(jié)，瀏覽該店QDS文件的規(guī)范使用及文件歸類(lèi)管理等進(jìn)行詳細(xì)的觀摩!期間，經(jīng)銷(xiāo)商之間可以進(jìn)行相互的交流，有疑問(wèn)的商可以現(xiàn)在提出問(wèn)題進(jìn)行咨詢!

觀摩培訓(xùn)，對(duì)企業(yè)而言有非常多的好處值得借鑒：

1、刺激落后。觀摩培訓(xùn)，就是讓該區(qū)域做得不好的商看到自己與他人的差距!刺激激發(fā)人性好強(qiáng)的本性!讓他自己意識(shí)到自己的不足，這樣區(qū)域經(jīng)理在事后督促可以做到事半功倍!

2、借商訓(xùn)商。觀摩培訓(xùn)的作用還表現(xiàn)在借力工作，因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，如果是廠家直接要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整改重裝則會(huì)出現(xiàn)矛盾的直接沖突，而借助做得好的經(jīng)銷(xiāo)商去幫忙去做說(shuō)服工作，效果是立竿見(jiàn)影的!因?yàn)樯膛c商之間類(lèi)似朋友之間，而商與廠家之間永遠(yuǎn)都是敵對(duì)的關(guān)系!

3、復(fù)制火種!學(xué)習(xí)樣板市場(chǎng)的成功點(diǎn)和可復(fù)制點(diǎn)是觀摩培訓(xùn)的關(guān)鍵作用，讓觀摩的商親身感受到優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、模式、方法是如何操作、如何執(zhí)行、如何有效達(dá)成目的和效果的，經(jīng)銷(xiāo)商才能感同身受，真正采取行動(dòng)，去積極踴躍地實(shí)踐廠家想推廣的東西。比方，組織觀摩培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)大店，那么所選的樣板店一定要是店面位置最好，裝修最精細(xì)，面值最大的店來(lái)進(jìn)行!這樣，該區(qū)域的其他商觀摩后會(huì)主動(dòng)比較自己的店面形象!知道自己的差距在哪里?回去后應(yīng)該怎么樣去改善怎么樣重裝!

4、溝通交流!在觀摩學(xué)習(xí)中，經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)自發(fā)性地進(jìn)行交流，比如，你店這個(gè)月簽單多少單?你店里有多少名導(dǎo)購(gòu)、你們?cè)趺醋黾已b公司渠道、業(yè)務(wù)開(kāi)展怎么樣等等問(wèn)題進(jìn)行交流，在交流當(dāng)中他們能夠相互之間互通有無(wú)，同時(shí)也能夠增強(qiáng)彼此之間的感情，非常便利于區(qū)域經(jīng)理事后對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整改和提升!通過(guò)以樣板市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域店面形象、接單、管理等總多方面的提升!以點(diǎn)帶面不斷擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)的樣板店的規(guī)模和數(shù)量!就能持續(xù)成為該市場(chǎng)的第一知名品牌!口碑品牌!

3、互動(dòng)互補(bǔ)，臨近店標(biāo)桿優(yōu)化重組

點(diǎn)將模式和觀摩模式均以廠家為主打的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)層面比較寬，要想培訓(xùn)更加具體，更加具有實(shí)操作性!必須要樹(shù)立商與商之間人員的互動(dòng)培訓(xùn)，這樣才能將單一的專(zhuān)業(yè)型人才打造成為復(fù)合型的人才!

例如，江西貴溪和江西鷹潭兩地較近，如果鷹潭店內(nèi)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)水平和與客戶交流的水平比較缺乏，而貴溪店的設(shè)計(jì)師和店長(zhǎng)在設(shè)計(jì)和與客戶交流接單上非常的優(yōu)秀!這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要鼓動(dòng)鷹潭的商直接派設(shè)計(jì)師到貴溪店去駐點(diǎn)學(xué)習(xí)!學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，學(xué)習(xí)怎么樣與客戶交流!駐點(diǎn)學(xué)習(xí)時(shí)間最少一個(gè)月，相當(dāng)于該店的店員，要遵守所去店面的規(guī)章制度作息時(shí)間!

筆者從事區(qū)域市場(chǎng)管理的時(shí)候，曾經(jīng)要求安徽xx的導(dǎo)購(gòu)到省會(huì)進(jìn)行駐店學(xué)習(xí)!由省會(huì)設(shè)計(jì)師親自教其設(shè)計(jì)的一些基本常識(shí)，比方，如何進(jìn)行手繪效果圖，如果使用圖紙對(duì)客戶解說(shuō)方案等等!而省會(huì)店長(zhǎng)則教其如果更好的更客戶交流：有客戶進(jìn)店時(shí)，先由學(xué)習(xí)者去接待(店長(zhǎng)在一旁觀看學(xué)習(xí)者的行為語(yǔ)言)，如接待過(guò)程中學(xué)習(xí)者如果有某些動(dòng)作或者語(yǔ)言不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，由店長(zhǎng)上去補(bǔ)充，而學(xué)習(xí)者必須謹(jǐn)記下來(lái)。培訓(xùn)時(shí)間為4個(gè)多星期，培訓(xùn)結(jié)束后這位過(guò)來(lái)省會(huì)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)不但能夠快速簽單，更能夠擔(dān)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的職責(zé)!因?yàn)?，長(zhǎng)期與店長(zhǎng)一起，店長(zhǎng)處理的售后和廠家到貨查貨，安排安裝等等一系列問(wèn)題時(shí)候也就潛移默化的將經(jīng)驗(yàn)傳授了出來(lái)!這種實(shí)戰(zhàn)式一對(duì)一的培訓(xùn)能夠起到即學(xué)即用的效果，同時(shí)所學(xué)到的知識(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變成技能永久性的存在學(xué)習(xí)者的大腦當(dāng)中!正所謂的在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)道理就在于此!

培訓(xùn)形式多樣，方法多變，廠家只有把握好統(tǒng)籌好“引進(jìn)來(lái)“與“走出去“才能真正將培訓(xùn)落到實(shí)地!真正發(fā)揮出培訓(xùn)的威力!如果一直停留在“＊＊式“的培訓(xùn)，不去創(chuàng)新，不去變革，那只有表面的形式?jīng)]有核心內(nèi)容，而且而且不能持久!培訓(xùn)也只是走走過(guò)場(chǎng)擺了!但愿本文能夠給中國(guó)家居企業(yè)培訓(xùn)道路上的一些建議!

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者中國(guó)櫥柜實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)第一人林若海所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。

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