前言：如何把散兵游勇的“團伙“ 變成具有亮劍精神的“團隊“?經(jīng)典電視劇《亮劍》已經(jīng)被筆者反反復復看過N 次，但每一次都會激情澎湃，都會深深的被李云龍及其那幫兄弟的氣勢所感動。李云龍的亮劍精神不僅是其戰(zhàn)無不勝的軍魂，也是當今鞭策銷售人員前進的軍魂。

在最近的一次咨詢中，筆者把T 市的一個由散兵游勇組成的團伙(Y 專賣店團隊)逐步打造成了具有亮劍精神的導購精英團隊。

2011Y 專賣店現(xiàn)狀

2011 年，華北T 市的房產(chǎn)與建材市場銷售火爆，大多建材專賣店客流不息、生意興隆。但Y 品牌建材專賣店卻生意慘淡，人心動蕩。應張老板之約筆者介入其中做了為其一周的咨詢，隨著筆者的深入問題逐漸浮出水面。

一、成交率低。

通過“銷量= 客流量X 成交率X 客單價“的公式對比，筆者發(fā)現(xiàn)此店客流量并不小--平均每天七、八批，可成交率卻低得可憐，一周也就接個三、兩單，并且單值都比較小。

二、店內(nèi)氛圍壓抑。

在筆者駐店期間，幾乎每個導購員都板著面孔，接待顧客時也是如此。尤其是店長，每天就像大領(lǐng)導一樣東指揮、西指揮，一天都見不到笑臉，顯得非常深沉的樣子，其實年齡也就二十六歲而已，除了工作上的語言幾乎和導購員沒有其他任何交流。

三、導購工作消極，對工作疲于應付。

接單是導購員的天職，如果一個導購員不能接單也就失去了其存在的價值與意義，可導購員不愿接單、疲于接單的現(xiàn)象卻堂而皇之的發(fā)生在此店。顧客進店后導購員能不自己接待就不自己接待，反正三個導購呢，總會有人接待。究其原因，原來該店有三名導購員，每人每月八萬元的任務，超出任務之外的部分即可拿提成，沒有完成任務者拿保底工資，在前幾個月中哪個導購都沒有完成過任務，拿的都是保底工資，時間長了就導致了這樣的結(jié)果。

四、缺乏安全感，跳槽念頭不斷。

T 市雖然是個小城市，但房租卻高得嚇人，足以和京滬廣深等幾個大城市匹敵，該店的導購員都是外來打工者，在只能拿到基本工資的情況下高額的房租成了她們的極大負擔，真正是吃了這頓沒有下頓。

五、感到前途渺茫。

Y 品牌是剛剛進入T 城市的品牌，在銷量一直很低的情況下導購員不知道該專賣店能存在多久，目前就是為了工作而工作，感覺和自己的理想相差甚遠。

……

2012激發(fā)亮劍精神的措施

根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問題，筆者做出了一系列的調(diào)整方案，旨在通過實施該方案打造一支非常能戰(zhàn)斗的，具有亮劍精神的高效團隊。

一、營造良好的店內(nèi)氛圍。

專賣店的店內(nèi)氛圍非常重要，良好的氛圍可以不斷激發(fā)導購的斗志，正常甚至超常發(fā)揮自身的能力，并形成樂觀積極的態(tài)度;反之，死氣沉沉的氛圍直接打消了導購員的激情，銷售工作也就成了應付差事，想說的說不出來，想做的也做不到，極大減低接單的成功率。

調(diào)整措施：

1 、找店長面談，跟她分析其目前狀態(tài)，督促店長帶頭營造氣氛。如，不斷提醒自己要笑，對人更要面帶微笑，多與導購談談工作之外的開心事。店長對店內(nèi)氛圍的營造起著非常重要的作用，作為專賣店的領(lǐng)導者她的情緒基本上決定了該店的情緒;

2 、晨會中安排跳舞互動環(huán)節(jié)和講笑話環(huán)節(jié)，利用這些互動增加店面人員的溝通;

3 、張老板自己每天都要到店里走兩圈，并且要多和店里人員開開小玩笑，以緩解店內(nèi)氛圍。

二、制定有效的激勵措施

調(diào)動個體積極性的最好方法就是激勵，激勵有很多種，從性質(zhì)上分如正面激勵、負面激勵;從內(nèi)容上分如精神激勵、物質(zhì)激勵;從時間上分如長期激勵、及時激勵等等。

調(diào)整措施：

1 、制度激勵。降低基本任務，使每個導購在正常情況下能完成基本任務，稍努力就能拿到提成，即自己接的單自己拿提成，多接多得，少接少得，不接不得;

2 、物質(zhì)激勵?！暗仔? 提成“的工資形式，高底薪高提成;完成月度銷售任務(不同于基本任務)有獎，完不成月度基本任務受到懲罰;多獎少罰;

3 、末位淘汰。連續(xù)兩個月排名倒數(shù)第一者警告處分;連續(xù)三個月倒數(shù)第一者直接轉(zhuǎn)入試用期。

4 、精神激勵。周會和月度會議上對表現(xiàn)優(yōu)秀者進行精神獎勵，選舉月度銷售冠軍;

5 、及時激勵。在“3.15 “、“5.1 “等活動期間設立基本任務(基本能完成的)、沖刺任務(努力能完成的)、超級任務(拼命努力能完成的)，并設集體接單獎，完成任務后馬上實施獎勵。

三、加強培訓與學習。

接單成功率低除了氛圍、機制等原因外，最主要的原因就是技能問題了。要想提升這方面的能力就必須要多學習銷售技巧，像接單成功率高的人學習。

調(diào)整措施：

1 、到成功的市場學習成功的經(jīng)驗。組織導購員到周邊成功的市場學習，通過與成功導購員的學習與交流提高自身接單能力。

2 、請公司培訓師到該市場組織培訓。通過與廠家聯(lián)系，在T 市組織了一次為期三天的系統(tǒng)化培訓。

3 、安排導購到競爭對手處做調(diào)研，并在討論會上分析發(fā)現(xiàn)的問題，找出解決方案。

4 、開展內(nèi)部學習活動。每周一次內(nèi)部學習的課程，每個導購安排主講課題，并在內(nèi)部講課;每兩天進行一次銷售模擬訓練，進行一個月的強化，一個月后時間間距適當拉長。

四、加強對員工生活的關(guān)心。

作為管理者，總是希望員工能夠把公司作為自己的家，希望員工具有歸屬感和認同感，希望員工能夠與公司一起共同度過難關(guān)，希望員工能夠同公司共同發(fā)展。當然，這是公司的理想化狀態(tài)，古語言“要想取之，必先予之“，要想讓員工付出，那公司就必須先付出。筆者認為首先要從關(guān)心員工的生活開始。

調(diào)整措施：

1 、解決員工的后顧之憂。目前該專賣店導購員最擔心的就是租房的問題，為了安定后方Y(jié) 專賣店在具商場不遠處租下了一套兩室一廳的房子作為員工宿舍，該店員工免費入住。

2 、派送生日蛋糕。在筆者的建議下，每個導購員過生日時張老板都會親自定做一個漂亮的生日蛋糕送到店里，并帶領(lǐng)員工開生日PATY ，慶祝員工生日快樂。

五、加深交流，統(tǒng)一思路。

團隊之所以成為團隊就是因為團隊的個體都有著一個共同的目標，而且都在為這個共同的目標所奮斗。因此，如何打造團隊的共同目標，形成一股凝聚力就顯得非常重要了。

調(diào)整措施：

1 、通過面談了解導購內(nèi)心的想法。很多導購是比較封閉的，看似她們每天都在相互交流，每天都會向領(lǐng)導匯報工作，但大部分內(nèi)容只是限于皮毛，她們內(nèi)心的真實想法總是隱藏在內(nèi)心深處，作為她們的領(lǐng)導如果不能從內(nèi)心深處了解她們就很難說讓她們死心塌地跟著你奮斗了。在此筆者采用了每周一次的面談形式挖掘?qū)з徯睦?，張老板每次都會選擇一個輕松的環(huán)境逐一和導購敞開心扉的談心，鼓勵導購說出自己的想法，而后張老板逐一解決，同時也會向?qū)з彵磉_自己的真實想法，形成了互相交流與探討。

2 、強化會議，統(tǒng)一思想。通過大大小小的會議討論某些共性問題最后形成統(tǒng)一思路，通過眾多會議不斷強化某些觀點，是＊＊＊的一大法寶，如今每年三月份的“＊＊“也就是利用這種方式制定了各項方針政策，并得到了最終的有效實施。在Y 專賣店也如此，筆者協(xié)助其制定了早會、晚會、周例會、月例會的流程與方式，利用各種會議不斷的形成大家都能認同的觀點，逐步統(tǒng)一了思想。

3 、＊＊＊＊活動打造團隊意識。參加集體活動是讓導購融入這個團隊的基本方法之一，在活動中大家相互溝通相互了解，不僅能夠加深彼此的感情，也是化解前嫌的重要方式。

……

六、樹立專賣店發(fā)展目標，指明發(fā)展趨勢。

人活著就要有目標，否則和行尸走肉沒有區(qū)別，導購員如果缺乏奮斗的目標就會意志消沉失去方向。但目標的設立一定要清晰，還要能夠?qū)崿F(xiàn)，不能實現(xiàn)的目標則成了水中月，導購員在看到希望的同時也才會不停的為之努力。作為領(lǐng)導者，既要領(lǐng)，又到導，不停的領(lǐng)著導購員向前沖，不斷的引導她們的思想，不時的給她們指引方向是激發(fā)亮劍精神的精髓，也是李云龍的帶兵之道。

1 、分析行業(yè)發(fā)展趨勢。作為導購員，她們能看到的只是今天接了幾單，明天我要接幾單，大多為眼前的利益，為此給她們講解行業(yè)發(fā)展趨勢，了解自己所在行業(yè)的前景就落在了領(lǐng)導者身上。

2 、分析品牌地位。了解自己服務的品牌的市場地位是增加導購員信心的一個重要途徑，一個有著遠大發(fā)展前景、極深發(fā)展?jié)摿Φ钠放茻o形中提高了導購員的身份，激發(fā)了她們的斗志。

3 、分析T 市場的發(fā)展機會。這也是激發(fā)導購員奮斗激情的方法之一，了解到了自己品牌在該地區(qū)的發(fā)展前景，對于完成自己的任務、尋找銷售機會是極其重要的。

4 、分析Y 品牌在T 市場的發(fā)展方向和業(yè)績。通過月例會分析Y 品牌的銷量，并通過橫向和縱向?qū)Ρ日故綴品牌取得的業(yè)績是激發(fā)導購工作熱情、增加導購信心的重要方式，是最直接也是最見效的。

……

2011Y 專賣店現(xiàn)狀

在上述措施逐步實施后，2011 年Y 專賣店形式大為好轉(zhuǎn)，明顯的看到導購員的工作熱情提高了、信心加強了，接單能力提升了……

小結(jié)

亮劍精神其實就是一種勇于拼搏敢打敢拼的精神，亮劍精神是大多數(shù)導購員的潛在能力，幾乎每一個導購員都是具備這種潛力與精神，但如何能夠把導購員的這種亮劍精神激發(fā)出來，如何能夠最大限度的發(fā)揮她們的亮劍精神，最主要的還是看管理者如何采取措施了。用一句話結(jié)尾：沒有最笨的導購，只有最笨的領(lǐng)導!（楊峰）

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