整體衣柜一線市場競爭激烈，市場需求趨于飽和;加上場地租賃費用、用工成本、原材料成本上漲等，加大了企業(yè)的經(jīng)營壓力。為了減輕一線市場的經(jīng)營壓力，尋找新市場、新的利潤增長點，企業(yè)紛紛開拓二三線市場。由于不同市場消費能力及消費者的消費習(xí)慣不同，因此，企業(yè)開拓二三線市場，必須制定適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷模式、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品宣傳與推廣模式等，這是立足市場，做大做強的關(guān)鍵。

2011年， “蛋糕”就在二三線

整體衣柜一線市場競爭激烈，市場需求趨于飽和;加上場地租賃費用、用工成本、原材料成本上漲等，加大了企業(yè)的經(jīng)營壓力。為了減輕一線市場的經(jīng)營壓力，尋找新的市場、新的利潤增長點，企業(yè)紛紛實施渠道下沉，開拓二、三線市場。由于不同市場消費能力及消費者的消費習(xí)慣不同，因此，企業(yè)開拓二、三線市場，必須制定適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷模式、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品宣傳與推廣模式等，這是立足市場，做大做強的關(guān)鍵。

在整體衣柜業(yè)，有不少企業(yè)的市場拓展策略，推行一、二、三線市場同時開拓，“大小通吃”。但是，由于市場鋪得太大，產(chǎn)品線拉得太長，在市場開拓的過程中往往顧此失彼，難以深耕、細耕市場，做精做專。也有一些品牌企業(yè)如勞卡等，則專注于二、三線市場的開發(fā)，品牌定位、產(chǎn)品研制、服務(wù)等緊緊圍繞二、三線市場開展，收到了明顯的效果，發(fā)展迅猛，成為業(yè)界的引領(lǐng)者。據(jù)了解，目前，勞卡在二、三線市場已經(jīng)有300多家專賣店，占據(jù)了市場先機。

企業(yè)如何成功開拓二、三線市場?中國消費市場是目前全球最被看好的市場，市場容量大。我國擁有23個省、5個自治區(qū)、4個直轄市、2個特別行政區(qū)，省級單位共有34個、地級333個、縣級則達到2862個。如果一個企業(yè)在1500個相對發(fā)達的二、三線市場的年銷售額能達到100萬元的話焦點裝修家居網(wǎng)，那么企業(yè)的年銷售額就是15億元!而且隨著我國城市化進程的加快和衣柜消費市場的不斷成熟，2011年或未來幾年，我國整體衣柜市場的“蛋糕”會越來越大。對于企業(yè)而言，要想實現(xiàn)利潤最大化，做大做強，開拓二、三線市場勢在必行。

準確定位，是成功拓市的關(guān)鍵

現(xiàn)在許多企業(yè)都認識到了二、三線市場對企業(yè)發(fā)展、做大做強的重要性，紛紛調(diào)整了發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略，將發(fā)展重點轉(zhuǎn)向二、三線市場。但是，這些企業(yè)往往產(chǎn)品定位不夠清晰，沒有準確的市場定位，也沒有研發(fā)適合二、三線市場的產(chǎn)品。勞卡在這些方面是做得最好的品牌之一。勞卡將二、三線市場作為發(fā)展重點，因此，開拓市場前經(jīng)過了大量的市場調(diào)查和研究，并緊跟我國經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境，準確定位，研發(fā)出滿足二、三線市場需求的產(chǎn)品。

我國經(jīng)濟經(jīng)過30年的快速發(fā)展，二、三線市場消費能力強的中產(chǎn)階級消費群不斷擴大，市場需求大，給整體衣柜業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的契機。為此，勞卡從創(chuàng)建之初就進行明確的市場定位，將產(chǎn)品定位為中高端，并制定了“中等價位、高端品位”的長遠發(fā)展規(guī)劃。勞卡的目標客戶定位非常清晰，就是為二、三線市場的中高端客戶服務(wù)，具體一點就是部分先富裕起來的消費群體。由于市場定位準確，所以在短短的幾年時間里，勞卡在二、三線市場的份額迅速擴大，目前在全國有300多家專賣店。

加盟代理，仍是主要模式

現(xiàn)在很多品牌，開拓市場除了完善經(jīng)銷商的渠道建設(shè)，還有直營店模式。金總認為，直營店的模式，不會成為整體衣柜市場的主流模式。對于處在發(fā)展初期的企業(yè)而言，直營店是不錯的選擇。但是，隨著企業(yè)實力的不斷增強，直營店已經(jīng)難以滿足企業(yè)的發(fā)展需求。因為，直營店在經(jīng)營、管理上加大了企業(yè)在人才、資金等方面的壓力，制約長遠發(fā)展。比如索菲亞、好萊客、歐派、勞卡等知名品牌，現(xiàn)在有幾百家甚至上千家經(jīng)銷商，如果都是直營店，企業(yè)需要投入多少人力、物力、財力才能做好市場?

實踐證明，直營店的發(fā)展模式企業(yè)難以做大，更難做強。企業(yè)最后還得靠建設(shè)完善、優(yōu)質(zhì)的渠道來實現(xiàn)利潤最大化，加盟、代理的模式仍然是整體衣柜企業(yè)發(fā)展的主流模式。目前，做直營的一般還是一些處于起步階段的中小企業(yè)。

提升服務(wù)水平，提高產(chǎn)品附加值

很多整體衣柜企業(yè)認為，迅速開拓二、三線市場的關(guān)鍵是，生產(chǎn)滿足市場需求的產(chǎn)品，只要有好的產(chǎn)品，就能有好的銷售量。經(jīng)營觀念仍然停留在以產(chǎn)品為拓市導(dǎo)向的層面上。而索菲亞、好萊客、頂固、勞卡等優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)超女，往往是以品牌和服務(wù)為拓市場導(dǎo)向——注重品牌建設(shè)，不斷提升服務(wù)水平。

隨著整體衣柜市場的不斷成熟，以及消費者消費觀念的改變，更注重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與品牌的市場認知、認可度。因此，企業(yè)要成功開拓二、三線市場，單靠好產(chǎn)品并不代表就能有好的銷售量，還必須重視品牌建設(shè)，增強服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，提高產(chǎn)品附加值。

“木桶理論”告訴我們，企業(yè)發(fā)展并非取決于企業(yè)的“長板”，而是“短板”。整體衣柜企業(yè)應(yīng)該建立以服務(wù)為導(dǎo)向的發(fā)展體系，從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)到業(yè)務(wù)培訓(xùn)、跟單、售后服務(wù)等方面，都要以市場為導(dǎo)向，制定出符合市場發(fā)展的策略與規(guī)劃，并增強執(zhí)行力，實現(xiàn)既定目標。

產(chǎn)品營銷物流 系統(tǒng)化戰(zhàn)略

實際上，一些高端品牌開拓二、三線市場，忽視了一線市場與二、三線之間的差異性，在經(jīng)營模式、產(chǎn)品研制等方面，照抄照搬一線市場的模式。但是，由于二、三線市場的市場消費能力、消費者的消費習(xí)慣、消費觀念等與一線市場存在較大的差異，結(jié)果是事與愿違。因此，高端品牌要想成功地開拓二、三線市場，必須因市而異地調(diào)整、改變營銷模式及產(chǎn)品定位、解決物流等問題。

一、調(diào)整戰(zhàn)略，制定行之有效的營銷模式。開拓二、三線市場，對于企業(yè)而言，是一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移首先要有完善的營銷體系作為保障。企業(yè)建設(shè)完善及行之有效的營銷體系，非一朝一夕可以完成，而是經(jīng)過長期的不斷完善、改進的過程，是一個系統(tǒng)工程。因此，高端品牌開拓二、三線市場，必須要根據(jù)市場的消費能力、消費者的消費習(xí)慣、消費者觀念等，調(diào)整戰(zhàn)略，制定適合二、三線市場，并行之有效的營銷模式，才可立足市場，做大做強。但是，許多高端品牌往往忽視了這一點。

二、快速調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)方向。高端品牌在一線市場原有的產(chǎn)品焦點房地產(chǎn)網(wǎng)，不適合二、三線市場。由于二、三線市場的消費能力及消費者的消費習(xí)慣、消費觀念等方面與一線市場有很大的差異，因此，一線市場的產(chǎn)品往往很難被二、三線市場的消費者認可、接受。

企業(yè)開拓二、三線市場，并非是指導(dǎo)二、三線市場的消費者如何去消費，而應(yīng)該根據(jù)他們的生活習(xí)慣和需求，給他們提供一種適合的、新的適合他們的生活方式。這是目前許多高端品牌開拓二、三線市場必須解決的首要問題。

三、物流問題。如何解決并保證物流的暢通，是眾多開拓二、三線市場的企業(yè)面臨的又一問題。目前，許多企業(yè)、特別是主要做一線市場的企業(yè)，在區(qū)域市場建廠的少之又少，產(chǎn)品由總部生產(chǎn)、供貨。由于二、三線市場遠離企業(yè)生產(chǎn)基地，不僅造成交貨不準時，甚至延期交貨，加上運輸成本、耗損率高等，企業(yè)的成本壓力增大。這也是制約企業(yè)開拓二、三線市場的一大瓶頸。企業(yè)必須解決好物流問題。目前，一些有實力的企業(yè)已在一些區(qū)域市場建設(shè)生產(chǎn)基地，有效地解決了物流問題。

整體衣柜市場成熟度越高，市場競爭越激烈，一線市場已經(jīng)難以滿足企業(yè)的發(fā)展需求，開拓二、三線市場不可避免。2011年，甚至未來幾年，二、三線市場將是企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化，做大做強的關(guān)鍵。但是，由于二、三線市場與一線市場的消費能力、消費者的消費觀念、消費習(xí)慣等存在較大的差異，企業(yè)必須及時調(diào)整戰(zhàn)略，從市場的實際出發(fā)，生產(chǎn)滿足消費需求的產(chǎn)品，才能立足市場，做大做強。