對(duì)于大多數(shù)發(fā)展中的中小民營(yíng)衣柜企業(yè)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商的管理是個(gè)非常重要的課題。經(jīng)銷(xiāo)商就像廠家銷(xiāo)售的神經(jīng)末梢，只有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升了，只有經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)了，廠家才有可能持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。這個(gè)簡(jiǎn)單的道理是不言而喻的。很多中小民營(yíng)企業(yè)面對(duì)自己幾十家甚至上百家的衣柜經(jīng)銷(xiāo)商，廠家如何管理，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)呢?打造經(jīng)銷(xiāo)商的“百萬(wàn)田”工程，不失為一種非常有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理方法之一。

所謂“百萬(wàn)田”工程，就是要廠家擯棄以前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的“一視同仁”、“一碗水端平”，而是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，區(qū)別管理，避免廠家資源(人力、財(cái)力、物力)“撒胡椒面”，集中資源給予重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商吃“小灶”，讓“馬無(wú)夜草不肥”。

“百萬(wàn)田”顧名思義，就是銷(xiāo)量(對(duì)廠家年度回款量)過(guò)百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，最低門(mén)檻是一百萬(wàn)元，根據(jù)各個(gè)廠家的年度任務(wù)的不同、不同發(fā)展階段和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況，可以以五十萬(wàn)或一百萬(wàn)為單位，設(shè)置不同的“百萬(wàn)田”階梯標(biāo)準(zhǔn)，如二百萬(wàn)、三百萬(wàn)、五百萬(wàn)甚至更高。之所以叫“百萬(wàn)田”，是因?yàn)閷?duì)大部分中小民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，能對(duì)廠家回款百萬(wàn)以上，就能保證經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳婧桶l(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位和份額基本有保證，經(jīng)銷(xiāo)商也賺到了錢(qián)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商基本可以成為廠家優(yōu)質(zhì)、相對(duì)穩(wěn)定、穩(wěn)固的的渠道網(wǎng)絡(luò)資源。低于年度回款百萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，一是達(dá)不到廠家的銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，二是自身還掙扎在生死線上，可能經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)賺到太多的錢(qián)，對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也低，很可能被市場(chǎng)淘汰或被廠家主動(dòng)淘汰。當(dāng)然，能達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商畢竟是少數(shù)。

“百萬(wàn)田”工程打造的第一措施就是對(duì)不同等級(jí)的“百萬(wàn)田”經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)別對(duì)待，予以不同程度的廠家支持。廠家支持包括返利、廣告支持、人員支持、年終現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、年終物質(zhì)刺激大獎(jiǎng)等。如南方民企老板常用的，也是非常有效的方法就是對(duì)達(dá)成最高等級(jí)“百萬(wàn)田”的經(jīng)銷(xiāo)商給予轎車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)，如寶馬、奧迪、奔馳等。這一招對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的刺激非常大，而且對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商都有非常好的正面刺激作用。

“百萬(wàn)田”工程打造的第二措施就是對(duì)“百萬(wàn)田”經(jīng)銷(xiāo)商的支持由年底統(tǒng)一兌現(xiàn)，變成途中及時(shí)兌現(xiàn)，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的干勁。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持基本是年度為單位，年底按達(dá)成情況，對(duì)照支持額度，進(jìn)行最后統(tǒng)一支付和兌現(xiàn)。這種方法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的刺激效果有，但不直接和明顯，畢竟一年期限有些長(zhǎng)?！鞍偃f(wàn)田”支持可以改成一部分途中及時(shí)支持，比如廣告支持，促銷(xiāo)活動(dòng)支持，可以在經(jīng)銷(xiāo)商做完后馬上兌現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)的方法是兌現(xiàn)一部分，比如一半的費(fèi)用，等到年底再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際達(dá)成情況統(tǒng)一兌現(xiàn)，多退少補(bǔ)。這種途中及時(shí)激勵(lì)比年終最后激勵(lì)效果更明顯和有效。

“百萬(wàn)田”工程打造的第三大措施就是對(duì)“百萬(wàn)田”經(jīng)銷(xiāo)商的“終端直控”。也就是說(shuō)，廠家拿出一部分費(fèi)用，專(zhuān)門(mén)用來(lái)考核和獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商店面的核心優(yōu)秀人員，如店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師等核心崗位。這部分費(fèi)用，由廠家直接考核，直接發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商店面人員，不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的手和賬面。這樣做的好處，一是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商給錢(qián)對(duì)店面人員的激勵(lì)效果是兩碼事，經(jīng)銷(xiāo)商給員工錢(qián)，員工認(rèn)為是理所當(dāng)然，廠家給店員錢(qián)，對(duì)員工有格外的激勵(lì)作用;二是增加終端員工對(duì)廠家的忠誠(chéng)度;三是讓廠家能部分直接控制到終端，因?yàn)榭己诵枰K端店面提供第一手的銷(xiāo)售資料和數(shù)據(jù)，便于廠家掌握真實(shí)的終端銷(xiāo)售情況;四是廠家可以借此發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的儲(chǔ)備人才，可以提拔到廠家，作為廠家的后備人才。由于從店面提拔起來(lái)的人才，多有店面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比廠家從外邊聘請(qǐng)的效果要好得多。

“百萬(wàn)田”工程打造的第四大措施就是對(duì)“百萬(wàn)田”經(jīng)銷(xiāo)商特別的“禮遇”和特別的“壓力”。如對(duì)百萬(wàn)田的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家可以組織對(duì)他們的專(zhuān)門(mén)的戶(hù)外拓展訓(xùn)練、專(zhuān)家培訓(xùn)，對(duì)百萬(wàn)田的店長(zhǎng)店員也可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)和會(huì)議，以提升百萬(wàn)田經(jīng)銷(xiāo)商及其店員的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)百萬(wàn)田經(jīng)銷(xiāo)商，如在廠家年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，也可以讓經(jīng)銷(xiāo)商享受特別的禮遇，如專(zhuān)車(chē)接送、住宿條件更優(yōu)越舒適，就餐特別與廠家的領(lǐng)導(dǎo)一桌，禮品也是另外特制的，時(shí)時(shí)刻刻讓這些經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到自己與普通經(jīng)銷(xiāo)商的不同，為了持續(xù)獲得廠家的禮遇，也為了保住自己的面子，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做得更好。這也給普通的經(jīng)銷(xiāo)商良性的刺激，讓他們感覺(jué)自己一定要加入百萬(wàn)田的隊(duì)伍。特別的壓力是指除了廠家給予的正面的物質(zhì)刺激，還要給百萬(wàn)田經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)的精神壓力，比如讓百萬(wàn)田的經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上向所有經(jīng)銷(xiāo)商承諾自己今年要完成的目標(biāo)，這樣會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)形的精神壓力，為了明年還能風(fēng)風(fēng)光光地來(lái)廠家開(kāi)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)做得更好。

總之，廠家特別是發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，千萬(wàn)不能“眉毛胡子一把抓”，對(duì)廠家有限而寶貴的資源，“撒胡椒面”式的多少都給一點(diǎn)，培養(yǎng)出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商都是一群“螞蟻雄兵”，沒(méi)有幾個(gè)能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)呼風(fēng)喚雨，成氣候的。廠家一定要學(xué)會(huì)“抓大放小”，特別是在發(fā)展階段，一定要培養(yǎng)出“大戶(hù)”來(lái)，讓大戶(hù)在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體里起到示范和榜樣的作用。就像＊＊＊的話，“讓一部分人先富起來(lái)”，才有可能達(dá)到全面富裕的一步。如果沒(méi)有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大，整體經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大和提升對(duì)廠家來(lái)講是不現(xiàn)實(shí)和不可能的?！鞍偃f(wàn)田”工程就是廠家的一個(gè)不錯(cuò)的“抓大放小”的選擇之一。