對于家居建材行業(yè)里的櫥柜營銷來講，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等行業(yè)，無疑是難度系數(shù)最大的營銷。如果把櫥柜營銷做通做透了，做其他家居建材行業(yè)營銷應(yīng)該是游刃有余。這就是上述所說的先難后易。

櫥柜行業(yè)的難度可以從一個側(cè)面給予證明。中國很多家電大鱷都試水過櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進幾出，不過放眼中國櫥柜行業(yè)，這些家電大鱷有的不溫不火，有的奄奄一息，有的韜光養(yǎng)晦，準(zhǔn)備再戰(zhàn)江湖?？磥砑译娦袠I(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè)，比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等跨界做櫥柜的業(yè)不少，但基本是無功而返、鎩羽而歸。

櫥柜行業(yè)的難度是因為它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長、前置強三大行業(yè)獨一無二的特點。

第一是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣賣幾個柜子，嚴(yán)格意義上櫥柜是一個工程項目，顧客實際是要求商家完成其廚房裝修項目的一個部分。櫥柜賣的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺面，這些產(chǎn)品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里，才是一個完整的，能為消費者提供價值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)，從市場屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個行業(yè)。舉個簡單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購員，相比其他家居建材的導(dǎo)購員是最難的，因為橫跨五個行業(yè)的知識面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。

第二是流程長。比如消費者買個手機當(dāng)場就能用，買臺電視回家自己插電就能用。而櫥柜作為百分百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣——確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺——商家出具體效果圖和報價——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家第二次精確量尺(復(fù)尺)——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗收之后，整個銷售過程才算基本完成。這個流程的時間跨度從十幾天到幾個月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個相對漫長的流程里，特別容易出錯，哪個環(huán)節(jié)出錯，都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計質(zhì)量和安裝質(zhì)量。

第三是前置強。前置是相對于其他行業(yè)營銷的后置而言的。一個櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運就已經(jīng)提前決定了。所以叫它前置性強。這個和其他行業(yè)有明顯不同，其他行業(yè)可以通過開店后的促銷或推廣活動、人員培訓(xùn)、店面重新裝修等快速改變銷量命運，做到亡羊補牢，但櫥柜店面就相對困難得多。一是單套產(chǎn)品的占地面積大;二是每套產(chǎn)品的單套價值比較高，不能說換就換;三是櫥柜不是單純賣柜子的，是賣產(chǎn)品氛圍的。對店面裝修的要求高，一次性投資大;四是產(chǎn)品是和店面裝修、布局聯(lián)系在一起的，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動全身，所以不能短期內(nèi)進行店面重裝;五是對店面人員如導(dǎo)購人員、設(shè)計人員的專業(yè)要求高(產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、導(dǎo)購能力)，這個不是能一撮而就的，必須經(jīng)過前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉促上崗就把顧客當(dāng)練手的“小白鼠”，終端成交肯定不理想。綜合以上特點，櫥柜的前置性強，就要求廠家和商家在開店前就做好大量的精心、細(xì)致、繁瑣的準(zhǔn)備工作，零售就是細(xì)節(jié)，贏在開端才能贏在終端，在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)的非常明顯。

櫥柜行業(yè)因上述三大特點而成了家居建材行業(yè)里營銷難度系數(shù)最高的行業(yè)就當(dāng)之無愧了。

與此相對應(yīng)的是，家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復(fù)合增長率達(dá)18%,前景非?？捎^。據(jù)統(tǒng)計，中國城市居民家庭中，櫥柜擁有率只有6.8%，這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國家35%的平均水平。未來五年內(nèi)，我國整體廚房的市場容量將達(dá)到2900萬套，平均每年580萬套;而在未來城市家裝的消費中，廚房裝修費用將占到30%以上，櫥柜又將占這項費用的60%;若按平均每套1萬元計算，每年僅櫥柜方面就有近350億元的市場空間。

面對井噴的市場和難度系數(shù)最高的朝陽行業(yè)，雖然已經(jīng)發(fā)展了十幾年，整個櫥柜行業(yè)的廠家和商家，基本上都是摸著石頭過河，只有自己企業(yè)經(jīng)驗的積累總結(jié)，而沒有放之四海而皆準(zhǔn)的行業(yè)成功經(jīng)驗的總結(jié)和提煉。這也部分導(dǎo)致櫥柜行業(yè)銷售額過億的全國品牌不超過十家，市場份額非常有限，這和350億元的市場容量形成了極大的反差。而櫥柜行業(yè)里充斥著數(shù)以萬計的、星羅棋布的中、小櫥柜企業(yè)。

眾多的中國品牌櫥柜企業(yè)要發(fā)展，要做大做強，就必須提升自己的品牌銷量和品牌市場份額。如何提升，最關(guān)鍵的就是要讓每個品牌櫥柜企業(yè)的經(jīng)銷商(加盟商)，能成功地運作好零售終端——品牌櫥柜店，保證品牌櫥柜店多接單，接大單，接好單。只有品牌櫥柜企業(yè)的零售終端運作好了，經(jīng)銷商才能發(fā)展壯大了，櫥柜企業(yè)才能發(fā)展壯大，這是不言自明的道理。

但如何讓經(jīng)銷商成功地運營櫥柜零售終端——櫥柜店，到目前為止，市面上還沒有一本教櫥柜經(jīng)銷商如何做好櫥柜店的專業(yè)書。品牌櫥柜企業(yè)自己是摸著石頭過河，很多經(jīng)銷商也是摸著石頭過河，各有各的做法，各有各的絕招，八仙過海，各顯神通。這對整個櫥柜行業(yè)的發(fā)展壯大是非常不利的。櫥柜行業(yè)急需能把行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗和最佳實踐進行系統(tǒng)化、規(guī)范化、理論化的一本專業(yè)、實戰(zhàn)的營銷指導(dǎo)書籍。

《櫥柜這樣賣才賺錢》生逢其時。這本書是貴仁相助營銷顧問機構(gòu)團隊結(jié)合自己多年櫥柜的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的終端營銷積累寫就的一本書。劉小軍、詹耀東對本書也付出了很多心血，可以說，這本書是集體智慧的結(jié)晶。這對櫥柜行業(yè)來說，無疑是“久旱逢甘雨”。

這本書不但可以成為中國所有櫥柜經(jīng)銷商老板、櫥柜店店長的一本成功運作櫥柜零售終端——櫥柜店的“葵花寶典”，也可以成為中國眾多的品牌櫥柜企業(yè)從業(yè)人員，特別是營銷人員的必備參考書。

俗話說，他山之石可以攻玉，因為櫥柜行業(yè)是家居建材行業(yè)里難度系數(shù)最高的行業(yè)，隔行不隔理，先難后易，這本書對家居建材行業(yè)的許多企業(yè)經(jīng)銷商和企業(yè)從業(yè)人員，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、家具等行業(yè)，都有非常大的參考和學(xué)習(xí)價值。

山高我為峰，如果櫥柜行業(yè)和相關(guān)家居建材行業(yè)的各位讀者，通過閱讀本書并積極加以實踐，攻克了家居建材行業(yè)的營銷制高點，從而為自己的企業(yè)和店面帶來更好的業(yè)績和銷量，是作者非常樂意看到的，也是作者寫作本書的最大宗旨之一。