導(dǎo)讀：櫥柜行業(yè)是建材行業(yè)終端競爭最為激烈的行業(yè)之一，在建材行業(yè)競爭中處于風(fēng)口浪尖的位置，櫥柜門店作為櫥柜行業(yè)競爭的主陣地，在櫥柜行業(yè)的競爭中起著決定性的作用，在櫥柜行業(yè)終端門店的競爭格局中，我們櫥柜行業(yè)究竟要建設(shè)什么樣的門店，什么樣的門店是櫥柜企業(yè) 需要的門店呢，接下來我將做一個(gè)深入的探討和丁榮兵個(gè)人主觀意見。

在終端門店建設(shè)中有這樣一句話，“小城建大店，大城建多店”，相信這句話對于從事櫥柜行業(yè)的人員來說并不陌生，這句話暗藏的玄機(jī)在于，什么樣的城市建設(shè)什么規(guī)模的門店，同時(shí)，這句話似乎也成為很多櫥柜企業(yè)在拓展區(qū)域市場的時(shí)候，經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)市場拓展策略。在小的城市里面建設(shè)大的店面，在大的城市里面多建設(shè)多個(gè)店面，這句話似乎成為終端銷售系統(tǒng)建設(shè)約定速成的法典，也被奉為終端系統(tǒng)建設(shè)的一句金字良言。那么我們將如何理解小城市該建多大的店，大城究竟要建多少的店呢?

櫥柜企業(yè)終端門店建設(shè)該如何進(jìn)行?

建設(shè)大的店面，尤其是在建材行業(yè)，可以說是一個(gè)不爭的事實(shí)。但是大的店面究竟要多大，建設(shè)大的店面究竟有什么樣的優(yōu)勢，有不可避免的出現(xiàn)哪些劣勢呢，我們作為終端銷售的管理人員是一定要了解的。下面我們就來分析一下，建設(shè)大的店面的優(yōu)勢和劣勢。

第一部分：建設(shè)大店的優(yōu)勢和劣勢

一、建設(shè)大的店面的幾點(diǎn)優(yōu)勢：

1.建立行業(yè)壟斷的形象

建設(shè)大的店面有助于形成在行業(yè)內(nèi)的壟斷優(yōu)勢，這里說的壟斷優(yōu)勢是指區(qū)域內(nèi)的壟斷優(yōu)勢，這些大的店面很多的情況下都是稀缺資源，哪家企業(yè)獲得了，哪家企業(yè)就完全掌握了，因此，這樣的稀缺資源對于每家企業(yè)來說都是重要的，因此，你不拿到，別人就會哪到。如果你沒有合理利用，那就被別人合理利用。建立大的店面對于構(gòu)建這家企業(yè)在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的核心優(yōu)勢是很有好處的。例如圣象集團(tuán)在08年啟動的一項(xiàng)“大店計(jì)劃”，遼寧錦州的經(jīng)銷商投入巨資建設(shè)的2000多平方米的店面就是一個(gè)很好的說明，由于大店的形象非常好，對于錦州市場的爭奪起到了積極的作用，同時(shí)，銷售的效果也是非常好。對于鞏固圣象櫥柜在遼西南地區(qū)的霸主地位也起到了不可估量的作用(企業(yè)自己身情況和經(jīng)銷商來定)。

2.展示公司的核心產(chǎn)品

大店由于其店面面積的因素，對于展示核心產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的展示深度、廣度和力度等方面都有很好的帶動的作用。大的店面能夠根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)立獨(dú)立的展示區(qū)，在展示區(qū)內(nèi)能夠?qū)a(chǎn)品的主要特點(diǎn)完全的展示出來。這樣對于形成產(chǎn)品的特色，讓顧客在展示區(qū)內(nèi)產(chǎn)生裝修或者使用的聯(lián)想，對產(chǎn)品能夠產(chǎn)生更多的認(rèn)識，這樣有助于顧客進(jìn)行選擇，有助于顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識。我們都知道宜家家居就是這方面的專家，在大多數(shù)家居產(chǎn)品銷售型企業(yè)還在純產(chǎn)品展示的時(shí)候，宜家家居就采取一種意境和互動的方式，讓消費(fèi)者積極和主動的參與到對產(chǎn)品的感受中去，并通過超大的經(jīng)營面積，將很多具有代表性的產(chǎn)品組合盡情的組合起來，這樣就有效的展示出產(chǎn)品的特色，并形成了很好的展示和互動的效果。

3.提高消費(fèi)者的認(rèn)知度

大的店面能夠提高消費(fèi)者對于企業(yè)和品牌的認(rèn)識，大的店面是企業(yè)綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)，消費(fèi)者對于產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知更多的是通過終端的表現(xiàn)來了解的，終端的形象才能夠顯示出企業(yè)的超強(qiáng)的實(shí)力，才能夠讓消費(fèi)者在終端感受到企業(yè)品牌的實(shí)力，才能夠形成對品牌的認(rèn)識。終端大店的建設(shè)，這對于提高終端攔截的能力，也能夠起到一定的作用，當(dāng)消費(fèi)者在終端選擇產(chǎn)品的時(shí)候，大的店面形象對于有效的攔截消費(fèi)者，改變消費(fèi)者對某些競品的固有認(rèn)識都能夠起到作用。

二、建設(shè)大的店面的幾點(diǎn)劣勢：

是不是大店就具有無可比擬的優(yōu)勢了呢，不是這樣的，任何的事情都有其兩面性，優(yōu)勢的背后也一定存在著劣勢，這些劣勢是我們在投入大店必須要考慮到的。

1.對企業(yè)的資金能力要求高

建設(shè)大的店面，就要投入大的資金，大的店面對企業(yè)的資金有著非常高的要求，店面的投入只是開始，大的店面投入后，還需要大量的維護(hù)和保障資金，需要對終端的維護(hù)，需要對品牌的維護(hù)，需要對宣傳的維護(hù)，需要對促銷的維護(hù)，這些都必須要有資金的支持，因此，資金是投資大店不可回避的問題。如果企業(yè)的資金不是那么雄厚的時(shí)候，就要考慮投資大店的可行性。

2.對門店的銷售和管理能力要求高

大店更加需要比較高的銷售能力和店面管理能力，相對于較高的投資，如果沒有較好的銷售能力與之匹配，只能是適得其反。投資越大、風(fēng)險(xiǎn)越大。投資加大后，店面的銷售能力沒有提高，那么，就不能夠保證店面的銷售收入與店面投資相匹配，就不能保證銷售能力與店面面積的有效整合，結(jié)果是投資越大，損失越大。另外，大店雖然能夠體現(xiàn)企業(yè)的品牌和管理實(shí)力，但是品牌和管理的實(shí)力還是需要銷售業(yè)績說話的，沒有好的銷售業(yè)績，就沒有辦法保證店面的運(yùn)行。由于銷售能力還停留在小的店面的層面，那么就無法與大店的投入成正比，這要求我們的團(tuán)隊(duì)要具備比較強(qiáng)的店面管理能力，以及區(qū)域市場的運(yùn)作能力。

3.對消費(fèi)者的購物選擇干擾

我們都知道這樣一句話：店大欺客。店面的超級光鮮的形象，對于部分消費(fèi)者也有一定的干擾，所說這些干擾就是消費(fèi)者在選擇某些產(chǎn)品的時(shí)候，會評估或者平衡自己消費(fèi)能力與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系，如果這個(gè)時(shí)候我們的門店建設(shè)的過于豪華與自己的產(chǎn)品價(jià)格定位嚴(yán)重脫離于消費(fèi)者購買能力的時(shí)候，就會給一部分消費(fèi)者一種錯(cuò)誤的判斷，無法產(chǎn)生有效的銷售達(dá)成率，同時(shí)，過多的產(chǎn)品展示對突出核心產(chǎn)品方面也有一定的影響。

第二部分：建設(shè)多店的優(yōu)勢和劣勢

一、建設(shè)多個(gè)店面的幾點(diǎn)優(yōu)勢：

1.形成多點(diǎn)的區(qū)域布局

有效合理的布局，在有效的商業(yè)空間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)多店的有機(jī)結(jié)合，是很多中小品牌不錯(cuò)的選擇，投資多個(gè)店面，可以讓多個(gè)經(jīng)銷商參與到企業(yè)的發(fā)展中來，可以讓資金實(shí)力稍弱的經(jīng)銷商都參與到企業(yè)的發(fā)展中來。而且有助于形成良好的區(qū)域布局。只要顧客有產(chǎn)品的需求，在有效的商業(yè)布局范圍內(nèi)，顧客不要過多的時(shí)間成本，就可以選購到自己想要選擇的產(chǎn)品。這對于大的城市，這一點(diǎn)是非常有效的。運(yùn)動服裝品牌經(jīng)常采用這樣的戰(zhàn)略，例如：李寧服裝，我們經(jīng)常會在某一個(gè)商業(yè)鬧市區(qū)遇到這樣的情況，距離不遠(yuǎn)就會有多家李寧的服裝專賣店，這對于戰(zhàn)略區(qū)域市場將起到積極的作用。

2.優(yōu)化渠道的構(gòu)建結(jié)構(gòu)

每家企業(yè)的渠道布局都是不一樣的，有的企業(yè)在一定的區(qū)域內(nèi)選擇獨(dú)家經(jīng)銷的方式，有的企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)選擇多家經(jīng)銷的方式，這些方式對于不同的行業(yè)，都有其一定的合理性，但是，小而多的店面有助于企業(yè)對商業(yè)區(qū)域內(nèi)銷售終端的布局，一是有利于及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整;二是有利于多店的銷售互動。當(dāng)某些店面不符合企業(yè)的發(fā)展的時(shí)候，我們就可以及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整，以保證企業(yè)的利益。同時(shí)，對于優(yōu)化櫥柜企業(yè)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也能起到一定的作用，可以采取不同的門店主要經(jīng)營不同的核心產(chǎn)品。

3.實(shí)現(xiàn)銷售的多店開花

終端銷售就是終端資源的比拼，哪家企業(yè)的終端銷售能力強(qiáng)了，哪家企業(yè)就能夠在企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，當(dāng)一家企業(yè)品牌足夠強(qiáng)的時(shí)候，多店對于實(shí)現(xiàn)終端的攔截將起到不可估量的效果。當(dāng)顧客的選擇只有幾種選擇的時(shí)候，哪個(gè)產(chǎn)品最早出現(xiàn)，哪個(gè)產(chǎn)品就是顧客最終的選擇。

二、建設(shè)多個(gè)店面的幾點(diǎn)劣勢：

1.資源分散，不容易形成合力

門店建設(shè)的越多，對于資源的投入將越分散，對于品牌的合力將很難形成，對品牌投入的資源也將有定的分?jǐn)?shù)，加之當(dāng)產(chǎn)品的組合不能達(dá)到企業(yè)的要求的時(shí)候，對于顧客的選擇將是一種考驗(yàn)，某些顧客將會產(chǎn)生流失，這個(gè)時(shí)候顧客的選擇當(dāng)我們無法滿足的時(shí)候，顧客只能夠改選其他品牌的產(chǎn)品。

2.獨(dú)立盈虧，不容易經(jīng)營管理

多個(gè)店面將對門店獨(dú)立盈虧能力是一個(gè)不小的考驗(yàn)，而且由于門店數(shù)量的眾多，對于企業(yè)終端管理團(tuán)隊(duì)的管理能力將是一個(gè)不小的考驗(yàn)，如果企業(yè)的終端管理能力比較弱，那么對于終端的掌控能力將變得很弱，我們不能及時(shí)的對終端的表現(xiàn)進(jìn)行掌控，我們也就沒有辦法對終端銷售能力進(jìn)行及時(shí)的提升和調(diào)整，那么對于終端來說自生自滅將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。加之企業(yè)對終端督導(dǎo)管理的缺失，將使得企業(yè)的終端變得失控，最后因?yàn)闃I(yè)績與費(fèi)用無法形成正比，最終導(dǎo)致終端的解體。

總結(jié)：對于櫥柜企業(yè) 的終端建設(shè)，每個(gè)櫥柜企業(yè)一定要充分考慮到店面的投入產(chǎn)出比，對區(qū)域內(nèi)的租金和單店的銷售額進(jìn)行測算，計(jì)算出有效的單店盈虧平衡點(diǎn)，在保證盈利的前提下，確保每次投入與產(chǎn)出的比值，避免盲目投資造成的單店能力衰減。正所謂開店容易，關(guān)店難，開店時(shí)候，企業(yè)和經(jīng)銷商都皆大歡喜共謀一起發(fā)展，關(guān)店的時(shí)候，企業(yè)和經(jīng)銷商撕破臉皮互責(zé)對方不對。

對于櫥柜企業(yè)而言，無論是建大店，還是建多店，還是建好店，都需要企業(yè)對終端有著非常系統(tǒng)的管理能力，這不但需要渠道的管理能力作保證，還需要終端管理能力作保障，還需要終端的銷售能力作保障。同時(shí)，無論大店、多店都是根據(jù)企業(yè)的市場拓展策略來制定的，我們無法概論那種模式比較好，只要是符合企業(yè)終端發(fā)展策略的模式，那都是好的模式。