出自：廣東省櫥柜業(yè)商會(huì)2017年會(huì)《中國(guó)定制家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)》主題分享      主講人：馬禮斌先生

各位新老朋友，各位嘉賓，大家下午好!

我是皮阿諾的馬禮斌，做櫥柜的，做木匠的，組委會(huì)要我講定制家居的趨勢(shì)，我心里想，咱們干這個(gè)活怎么能講趨勢(shì)呢，只有兩個(gè)趨勢(shì)是我相信的，我頭上的白頭發(fā)越來(lái)越多，第二個(gè)趨勢(shì)是在座的各位越來(lái)越幸福，錢包越來(lái)越鼓。

廣東皮阿諾科學(xué)藝術(shù)家居股份有限公司董事長(zhǎng)馬禮斌

定制家居的未來(lái)在哪里?

這幾年整個(gè)定制家居非常火爆，這個(gè)行業(yè)有非常大的未來(lái)，包括很多人都認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有一個(gè)歷史性的突破。

我分了三塊內(nèi)容去交流，第一塊是定制家居有沒(méi)有未來(lái)，這個(gè)大家應(yīng)該很清晰，未來(lái)挑戰(zhàn)是什么，大家居是趨勢(shì)嗎?

第一個(gè)，我們說(shuō)定制行業(yè)到底有沒(méi)有未來(lái)?剛才已經(jīng)說(shuō)了，是肯定的，定制行業(yè)一定有非常巨大的未來(lái)，但問(wèn)題這個(gè)未來(lái)跟我們有什么關(guān)系，或者怎么去實(shí)施它。

我這兒有幾組數(shù)據(jù)，我們聊得比較多的，整個(gè)城市化進(jìn)程約在55%左右，以每年1%的速度在提升，在5-10年我們能接近70%左右，每年1%到底什么意思?我認(rèn)為最少每年接近1000萬(wàn)套房子的概念。

這是一個(gè)中金的數(shù)據(jù)，這里面有一個(gè)很可觀的數(shù)據(jù)，叫成量房的翻新，存量房里面有1.5億套左右，每年大概5%的速度在往上增。

講到櫥衣柜，在行業(yè)的滲透率，我估計(jì)就是接受程度，櫥柜的普及率非常高，接近67%，明年可能到70%，衣柜的普及率相對(duì)低一些。中金的數(shù)據(jù)說(shuō)，衣柜在41，每年增長(zhǎng)率比櫥柜高，櫥柜每年3%左右的往上普及，衣柜接近6%的往下普及。

兩個(gè)數(shù)據(jù)特別有意義，嚴(yán)格意義上講，2018年大概還有2000萬(wàn)套房子左右給我們搶，也就是說(shuō)我們還是有機(jī)會(huì)去做大市場(chǎng)的。

定制家居為什么有未來(lái)?我相信這個(gè)話題大家很確定。定制符合個(gè)性化需求，是消費(fèi)升級(jí)的特征之一。這里面有一組數(shù)據(jù)，全屋整體裝修考慮的有21%，分空間裝的40%，分產(chǎn)品裝的接近39%，說(shuō)明全屋在走向未來(lái)，部品慢慢在做。

全屋為什么受歡迎?現(xiàn)在的全屋價(jià)格沒(méi)那么高了，一步步在往下走，跟國(guó)外的定制完全是兩回事。

剛才講了到底市場(chǎng)有多大，2000萬(wàn)套房每年，未來(lái)的市場(chǎng)，櫥衣柜接近2000億，未來(lái)2年仍有望保持20%以上的快速成長(zhǎng)勢(shì)頭。未來(lái)，韓國(guó)的漢森在韓國(guó)的占比是接近29%，給我們品牌留下了很多機(jī)會(huì)和實(shí)踐，我們要趁這個(gè)空白期大力地往前走。

定制家居人為何如此辛苦?

在美好的未來(lái)的同時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)其實(shí)很多人還是做得很辛苦的，原因在哪兒呢?

我也是自己想了一下，我覺(jué)得最大的原因之一，首先還是很明顯的大部分品牌的同質(zhì)化太明顯了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的品牌競(jìng)爭(zhēng)如果在同類定位以下的品牌，去到賣場(chǎng)里面，很多朋友都告訴我，轉(zhuǎn)了一圈，沒(méi)有哪個(gè)品牌不太一樣的，大部分品牌在招商、做產(chǎn)品、做外觀，工藝很相似，材料幾乎雷同，中國(guó)目前這個(gè)階段里面，確實(shí)在材料的創(chuàng)新上和工藝的創(chuàng)新上處在非常表面的階段，這也是為什么競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，而且未來(lái)可能更激烈的地方。這是我覺(jué)得最難的，或者未來(lái)最明顯的變化。

在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)之下對(duì)誰(shuí)最有好處?肯定是對(duì)大品牌有好處，因?yàn)榇笃放魄篮苊黠@超過(guò)我們，它的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也比你強(qiáng)，而且它吸引的人才也比你強(qiáng)，在品牌不斷地增強(qiáng)，在資本不斷增強(qiáng)的前提下，這些小品牌一定的受擠壓程度是更嚴(yán)重的，所以品牌的集中或馬太效應(yīng)是必然的趨勢(shì)。我覺(jué)得我們自己要做好接受的準(zhǔn)備。

這是剛才我說(shuō)的，像韓國(guó)的漢森，在韓國(guó)45年，我看過(guò)它的數(shù)據(jù)，每年幾乎20%-30%的增長(zhǎng)，當(dāng)然它不僅僅是做櫥柜的，漢森做了家具，也做了全屋或整裝，但它的品類占比確實(shí)已經(jīng)占了百分之二十幾。

未來(lái)這幾個(gè)龍頭企業(yè)一定會(huì)高度集中，如果我們的產(chǎn)品沒(méi)有變化的話，他們?cè)谫Y本上、人才上只會(huì)越來(lái)越好，不知道是哪個(gè)公司做的一個(gè)推薦，說(shuō)你未來(lái)，因?yàn)檫@幾年上市的企業(yè)比較多，你就蒙著頭買前三或前四的品牌，因?yàn)樗X(jué)得如果我們跟其他國(guó)家相比，中國(guó)不要說(shuō)29%的第一品牌，就算15%，都意味著每個(gè)品牌有3-4倍的增長(zhǎng)，也就是說(shuō)未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)300-400億，甚至500億的品牌。

這個(gè)特別明顯，今年的廣交會(huì)大家都能感受到，到處都是人頭的擁擠，你第一天去看展，看的全是人，看的哪是展，也不是產(chǎn)品，每年據(jù)說(shuō)還有各種品類的人要進(jìn)到這個(gè)行業(yè)來(lái)，這兩年做家紡的也來(lái)了，最早做電器的進(jìn)來(lái)滲透，原來(lái)做成品家具的進(jìn)來(lái)滲透，這兩年做家紡的人進(jìn)來(lái)滲透，外行進(jìn)來(lái)的，真正能夠成功的，我估計(jì)5-10%的概念都沒(méi)有，墻外人想進(jìn)來(lái)，墻內(nèi)人想早點(diǎn)出去。

整裝及精裝修市場(chǎng)對(duì)定制家居的影響

整裝和精裝的工程市場(chǎng)會(huì)對(duì)未來(lái)產(chǎn)生巨大的變化。去年大家一直說(shuō)是整裝市場(chǎng)的元年，其實(shí)前年就已經(jīng)開(kāi)始了，但去年炒得比較火，今年基本不說(shuō)了，到今天房地產(chǎn)公司萬(wàn)科、恒大、碧桂園自己都組織各種直接做消費(fèi)者客戶的品牌，做一次性拎包工程或叫全裝修工程。

15億人意味著要有5億套房的左右，包括農(nóng)村房，現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)也有3億套房左右了，也就是說(shuō)未來(lái)還能建設(shè)的也許2億套房，再打一個(gè)折，1.5億套房，如果每年在1000萬(wàn)套房往前推的話，樂(lè)觀一點(diǎn)還有10-15年，當(dāng)然不是這個(gè)數(shù)學(xué)關(guān)系，但是未來(lái)還是有這個(gè)空間的，只是說(shuō)確實(shí)會(huì)讓這個(gè)市場(chǎng)變化不一樣，我認(rèn)為全裝修和精裝修是會(huì)壓縮我們的零售市場(chǎng)，所以未來(lái)5年會(huì)讓我們非常難受的，包括一線品牌，慢慢我們會(huì)變成部件商、配套商，我們自身也不甘心，也許說(shuō)趨勢(shì)的話，這有可能真的是大趨勢(shì)，你避免不了，因?yàn)閲?guó)外已經(jīng)實(shí)行了好多年了，我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始。

接下來(lái)肯定會(huì)有兩個(gè)方向，很多企業(yè)真的會(huì)被兼并，所以未來(lái)的3-4年，甚至5年左右的時(shí)間，有很多企業(yè)會(huì)走向，要不自己走資本市場(chǎng)，要不你被資本市場(chǎng)被兼并收購(gòu)，這是沒(méi)有辦法擋的事情，因?yàn)槠放浦粫?huì)越來(lái)越集中，這個(gè)市場(chǎng)的選擇一定朝做得越強(qiáng)的方向去做的。未來(lái)上市潮、擴(kuò)產(chǎn)、信息化，未來(lái)4-5年肯定是產(chǎn)能過(guò)剩，各方面都投入過(guò)度的過(guò)程，做產(chǎn)能的擴(kuò)張，我相信明年的價(jià)格戰(zhàn)還不是最慘的，明年已經(jīng)能感受到壓力，但還不是最慘的。

家居企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?

首先，不管怎么做，信息變化是必然的，技術(shù)的升級(jí)也是必然的，但是萬(wàn)變不變其實(shí)就是消費(fèi)者，只要我們把內(nèi)功練好，做好我們的產(chǎn)品和制造，加強(qiáng)設(shè)計(jì)與服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，一定會(huì)有我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

根本原因，我覺(jué)得還是回歸到這兒，我們大部分品牌回歸到自己的定位，千萬(wàn)不要跟別人，明確自己的品牌定位，你抓住你那一撮消費(fèi)者，每個(gè)品牌不可能服務(wù)所有的消費(fèi)者，消費(fèi)升級(jí)其實(shí)意味著更個(gè)性化、更品質(zhì)化，更個(gè)性化、更品質(zhì)化兩個(gè)詞一旦結(jié)合在一起其實(shí)就更細(xì)，就定位更精準(zhǔn)。我覺(jué)得每個(gè)品牌一定要找到自己的定位，不要再去想之前的好日子，什么都想吃。

同時(shí)，如果不行，我覺(jué)得這也是一條路，早日擁抱資本，與強(qiáng)手PK不如與強(qiáng)手聯(lián)姻，早一點(diǎn)“嫁”過(guò)去，自力更生太難了，找一棵大樹(shù)靠一靠也挺爽的。

大家居是個(gè)陷阱

接下來(lái)這個(gè)話題我想花幾分鐘，因?yàn)橹v得特別多，這里大部分是做單一品類出身的，所以我們這兩三年全屋一起來(lái)之后叫得都特別響，特別是這兩年，個(gè)別品牌又說(shuō)了要做全屋家居，所以很多人認(rèn)為全屋是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)我認(rèn)為全屋嚴(yán)格意義上對(duì)品牌來(lái)講是陷阱，但是對(duì)前四、前五的品牌，對(duì)它來(lái)講是機(jī)會(huì)。

為什么大家會(huì)做大家居，道理很簡(jiǎn)單，所謂的一次性拎包入住或整裝市場(chǎng)，其實(shí)就是全屋，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡，消費(fèi)者省心省力，消費(fèi)者感覺(jué)到爽，還能低成本，高質(zhì)量、低成本、少溝通、好的體驗(yàn)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講這是他想要的，消費(fèi)者想要大部分品牌就想提供，這是我們基本邏輯關(guān)系，但問(wèn)題我們沒(méi)有想過(guò)其實(shí)大部分企業(yè)是不具備這樣的能力。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)講大家居是未來(lái)的趨勢(shì)，省心省力，貼心，更符合設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)橹袊?guó)的大部分高層，小空間、解決利用率，所以消費(fèi)者是百分之百喜歡的?？墒菫槭裁磳?duì)大部分品牌來(lái)講是陷阱呢?因?yàn)榇蟛糠制放茮](méi)有能力駕馭這一點(diǎn)，這個(gè)就像以前20年前的家電市場(chǎng)，最早家電市場(chǎng)大家最開(kāi)始做電視，慢慢別的東西出來(lái)了，什么都做，其實(shí)就是多品類，我們的大家居嚴(yán)格意義上講也是品類延伸，所以大家居大部分企業(yè)是沒(méi)有能力把握的。

我認(rèn)為最有可能的大家居是流通領(lǐng)域做的，但流通領(lǐng)域普遍還是比較懶，流通領(lǐng)域沒(méi)有數(shù)據(jù)，所以它希望每個(gè)部品企業(yè)直接提供，而我們又沒(méi)有這個(gè)能力，所以導(dǎo)致很多人做不了的。如果誰(shuí)能整合前端的流通領(lǐng)域，誰(shuí)能整合，他是最有優(yōu)勢(shì)的。

流通領(lǐng)域不去整合，回過(guò)頭來(lái)就變成了部分企業(yè)整合了，但是大部分企業(yè)是能力不足的。

所以大部分還是聚焦吧，回來(lái)做自己的單品，任何一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論是什么競(jìng)爭(zhēng)，一定是專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)意味著效率高、質(zhì)量穩(wěn)定、成本好，甚至意味著你的東西有設(shè)計(jì)特點(diǎn)。

我認(rèn)為我們做櫥柜、衣柜出身或者這個(gè)類別里面的人一定是有機(jī)會(huì)的，關(guān)鍵是你能不能做好這些東西，東西做好了一定會(huì)有未來(lái)，一定會(huì)有機(jī)會(huì)。

最后，我認(rèn)為大部分企業(yè)，包括我們自己，我們今年上市了，其實(shí)壓力是更大的，想靜心盡力地做企業(yè)，但是發(fā)現(xiàn)這個(gè)難度很大，所以我盡量希望，包括我們自己臺(tái)下的各位朋友也好，如果我們能夠靜下心來(lái)把自己的事做好，我堅(jiān)信沒(méi)有人能搶你的飯碗，但是你的胃口不要太大，吃好的同時(shí)，再稍微夾一點(diǎn)別人的就好了。