公司化運作對于很多經(jīng)銷商并不陌生，在近年也頗受經(jīng)銷商的重視，雖然如此但真正理解這一概念的經(jīng)銷商并不多。很多經(jīng)銷商認為注冊個公司就是公司化運作，事實上經(jīng)銷商的公司化運作并非如此簡單。 

那么什么是公司化運作呢？經(jīng)銷商的公司化運作就是要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，樹立強烈的發(fā)展的意識、競爭意識、管理意識、投資和風(fēng)險意識、利潤意識，按照有限責(zé)任公司的運作模式建立起完善的制度和理念先進的高效運作機制的組織。隨著市場競爭程度的加大，公司化運作已成為經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢，這對經(jīng)銷商而言具有很大的重要意義。  【專題推薦：2010上海廚衛(wèi)展】

首先，有助于經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。我國多數(shù)經(jīng)銷商往往是夫妻店和個體經(jīng)營戶，靠的是經(jīng)銷者個人單打獨斗和辛苦地工作發(fā)展起來的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識比較嚴重。隨著市場競爭的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來規(guī)范經(jīng)營和管理。因此，若按照公司化的運作，經(jīng)銷商就必須學(xué)會不斷學(xué)習(xí)和提升自己，改變原來觀念，向管理要效益，向市場要利潤。 

其次，有利于經(jīng)銷商的競爭力提高。個人和組織本身就給合作者印象是不一樣的，個人力量畢竟是有限的，而組織力量是無限的，公司化運作就是組織行為，這無形中就提高了經(jīng)銷商的競爭力。經(jīng)銷商進行公司化的運作隨著其管理水平提高和實力的壯大，合作伙伴與其合作會更加緊密，對市場的控制能力也會增強，市場競爭力自然也會大大提高。今天的市場已進入一個微利經(jīng)營的時代，市場競爭越來激烈，各行各業(yè)獲利就會越來越低，經(jīng)銷商就必須作好這種心理準(zhǔn)備，再靠那種粗狂的管理手段進行經(jīng)營，是很難生存下去的，這就要求經(jīng)銷商必須進行規(guī)范化的運作來提高自己的經(jīng)營管理能力、競爭能力和抗風(fēng)險能力，去迎接挑戰(zhàn)。 

第三，有利于經(jīng)銷商提高利潤、降低成本。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來還賠錢呢？其它方面暫且不說，就經(jīng)銷商財務(wù)管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財務(wù)管理缺少合理計劃性、嚴謹性，資源流失十分嚴重。若采取公司化運作，財務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營成本降低了，風(fēng)險減少了，效益自然就會提高。 

另外，公司化運作還有助于經(jīng)銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務(wù)管理能力等。 

公司化運作很多經(jīng)銷商也早已意識到，也有很多經(jīng)銷商已經(jīng)付之行動，但多數(shù)經(jīng)銷商由于對公司化運作的理解不夠深刻或受一些理論的誤導(dǎo)，便注冊個公司招一些職員，認為這樣就是公司化運作啦，結(jié)果幾年下來效益還不如以前甚至很快倒閉。那么作為新時代的經(jīng)銷商應(yīng)該如何進行公司化運作呢?下面筆者根據(jù)多年的研究，談?wù)剮c自己的看法。 

一、改變思想、經(jīng)營創(chuàng)新 

我們常說:思路決定出路。經(jīng)銷商在其經(jīng)營的過程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗，這所謂的經(jīng)驗恰恰又是經(jīng)銷商前進的障礙。由于經(jīng)銷商的思想還是比較落后保守，當(dāng)然這種落后的思想必然導(dǎo)致落后的經(jīng)營手段。很多經(jīng)銷商往往缺少經(jīng)營上創(chuàng)新，要么廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)模仿比較嚴重。面對未來，經(jīng)銷商必須改變這種落后的經(jīng)營觀念，應(yīng)積極地學(xué)習(xí)和吸取先進的經(jīng)營理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，若再以那些陳舊思想、落后的觀念去經(jīng)營的話，失敗是在所難免，因此，經(jīng)銷商要實現(xiàn)公司化經(jīng)營首先要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，從改變自己的思想和觀念開始。 

二、做好規(guī)劃、長線經(jīng)營 

在筆者在做咨詢服務(wù)時候接觸很多經(jīng)銷商朋友，他們在經(jīng)營過程中根本不在乎什么規(guī)劃不規(guī)劃的，都是在憑借自己的經(jīng)驗進行運作，或者跟風(fēng)模仿，經(jīng)營粗狂。隨著市場競爭的日益加劇，經(jīng)銷商如果再憑著過去那種用“打狼的方法去打老虎”是難以適應(yīng)市場的發(fā)展需要，甚至被“老虎”所吃掉。因此，經(jīng)銷商要想在今后成就一番事業(yè)，就必須不斷地提高自己的經(jīng)營與管理水平，改變以往那種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的做法。

很多經(jīng)銷商認為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上給公司帶來效益。所以經(jīng)銷商往往比較喜歡運用戰(zhàn)術(shù)性策略，如制定一些吸引客戶的銷售激勵政策、搞個促銷等，因為這樣做能馬上起到效果，見到效益。其實，經(jīng)銷商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營癥。  【專題推薦：2010上海廚衛(wèi)展】

經(jīng)銷商進行公司化經(jīng)營首先要進行經(jīng)營規(guī)劃，尤其是戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營的宏偉藍圖；公司戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計劃性等。例如某酒業(yè)營銷公司進軍白酒時，首先提出要做專業(yè)的營銷公司，并致力于中高端白酒營銷的戰(zhàn)略，使自己很快成為白酒界一匹黑馬。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場中的發(fā)展和地位，因此，戰(zhàn)略制定的是否正確這直接關(guān)系著公司的發(fā)展和命運，這也是經(jīng)銷商走公司化運作的一項重要工作。 

三、完善管理、練好內(nèi)功 

經(jīng)銷商的公司化運作，這不僅要求經(jīng)銷商改變思想，進行經(jīng)營規(guī)劃，還必須在內(nèi)部組織和管理上下功夫，要苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。因此，必須做好一下幾個方面的工作。 

1、構(gòu)建高效組織和管理。公司化運作的目的是提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化，而不是簡單的注冊個公司和形式的改變。所以要構(gòu)建和完善組織架構(gòu)，加強對公司內(nèi)部管理，要做到經(jīng)營業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、制度化、量化等，這是提高運作效率的必要前提和基礎(chǔ)。 

2、建立健全各項規(guī)章制度。經(jīng)銷商的公司化運作要按現(xiàn)代企業(yè)制度建立高效體制，提高公司的決策者、管理者和執(zhí)行者的能力，加強組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等。同時要建立人力資源管理、銷售推廣、財務(wù)、績效考核、物流配送、倉儲管理、終端管理、客戶管理等各項制度，明確崗位職責(zé)，做到責(zé)權(quán)利和獎罰分明等。 

3、加強團隊建設(shè)。由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商多數(shù)是夫妻店和家族式經(jīng)營，所以在團隊建設(shè)比較落后，尤其在在執(zhí)行力方面。如果經(jīng)銷商進行公司化運作，就必須拋棄原有組織形式和經(jīng)營模式，進行組織改革，加強團隊建設(shè)，全面提高團隊凝聚力和執(zhí)行力，打造一支的英勇善戰(zhàn)管理和銷售團隊。 

4、市場推廣管理。在市場推廣方面經(jīng)銷商必須改變過去隨心所欲的做法，要根據(jù)市場形勢和公司實際情況制訂科學(xué)的市場操作計劃，尤其是公司的年度計劃、季度、月度計劃甚至周計劃，都應(yīng)當(dāng)詳細制訂，計劃的制定要求目標(biāo)明確，具有可執(zhí)行性。同時，作好市場研究，產(chǎn)品開發(fā)，做好客戶的開發(fā)與管理，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和促銷工作等。 

5、資金財務(wù)管理。加強資金財務(wù)管理是經(jīng)銷商必修的一堂課，很多經(jīng)銷商的財務(wù)管理十分混亂，在其日常財務(wù)管理中只是找個自己人記個流水賬，不存在什么管理等，更不用說什么成本核算、財務(wù)分析等。很多經(jīng)銷商就根本不知自己每月銷售多少，庫存是多少，也不知道應(yīng)收帳是多少，外面還欠多少等。財務(wù)管理缺少合理計劃性、嚴謹性和科學(xué)性，資金流失十分嚴重。財務(wù)的規(guī)范管理這是經(jīng)銷商公司化運作急需解決的問題。 

經(jīng)銷商進行公司化要運作除做好以上五個方面外，還要做好信息、物流以及社會關(guān)系等方面工作。（作者：楊旭）