全國(guó)及廣州的高溫天氣，擋不住建博會(huì)的人氣。

在地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)下行、上半年多個(gè)展會(huì)空有聲量缺乏招商銷量的背景下，各家居廠商壓力山大。

盡管如此，中國(guó)建博會(huì)憑借以往強(qiáng)大的信任背書，仍然受到各家居、家裝、家電、上下游機(jī)械設(shè)備廠商的追捧，一如既往地火爆全場(chǎng)，人山人海。

相比較于往年，今年雖然各展位入口處仍設(shè)置有掃碼、登記、問詢等環(huán)節(jié)，但幾乎都簡(jiǎn)化了流程，因?yàn)榻?jīng)銷商群體留展時(shí)間更短、逛展下定意愿稍弱。

避免展區(qū)美輪美奐的原創(chuàng)設(shè)計(jì)被抄襲復(fù)制是初心，但如果因?yàn)槿肟诘怯洆矶虏粫?，前臺(tái)客服接待不上心，意向客戶的逛展體驗(yàn)不一定很好。

一、全品家居化

（上圖為兔寶寶）

過去三年來(lái)，鷹牌陶瓷推出“鷹牌生活健康家居”，無(wú)論廣州設(shè)計(jì)周或中國(guó)建博會(huì)，都有參展，只不過建陶衛(wèi)浴的大流通、層層分銷的屬性，讓現(xiàn)場(chǎng)客服及接待人員，缺乏客戶接待意識(shí)，多數(shù)是在自由站立閑聊。

樹立品牌先打造團(tuán)隊(duì)。建陶衛(wèi)浴地板品牌做定制家居的難，從現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任心、緊迫感、接待流程和目標(biāo)感等各個(gè)方面的第一體感，就已經(jīng)和歐索邦等定制家居品牌有明顯的差距。

大自然家居，在屢敗屢戰(zhàn)中砥礪前行，展廳的門墻柜一體化展示效果非常贊，不止于有意境，而且從視覺、觸感或者嗅覺來(lái)說(shuō)，整體空間營(yíng)造出360度環(huán)繞的場(chǎng)景感，體驗(yàn)出自然清新、綠色環(huán)保的舒爽氛圍。

CBD也在全身心的投入到定制家具的內(nèi)卷大戰(zhàn)中，從床墊、床延伸到客廳軟體沙發(fā)和定制家居配套上。在逛展面談中，接待人員表示，他們的對(duì)標(biāo)對(duì)象是顧家、慕思、左右……等品牌，殷切之意，溢于言表。

還有兔寶寶、千年舟等先后也推出面向終端的全屋定制家居。

筆者前文提到，無(wú)論精裝或舊改，定制家居是剛需中的剛需，是業(yè)主家裝預(yù)算中的C位主打品類。所以無(wú)論是鷹牌陶瓷、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、大自然家居，或者是CBD、愛依瑞斯、斯可馨……等非頭部品牌，過去五年來(lái)都推出定制家居產(chǎn)品。

一句話，不轉(zhuǎn)型、毋寧死。

二、爆款套餐化

線上爆品化，線下拎包入住拼性價(jià)比，家裝剛需一族消費(fèi)越來(lái)越理性、信息越來(lái)越透明的背景下，形勢(shì)比人強(qiáng)，價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷不可逆。

歐派旗下歐鉑麗、索菲亞旗下米蘭納、顧家家居旗下天禧派，在過去五年時(shí)間里，無(wú)論招商拓店還是業(yè)績(jī)表現(xiàn)，都出現(xiàn)“小米級(jí)”的銷量爆發(fā)，歐鉑麗用5年時(shí)間，截至2020年?duì)I收已突破10個(gè)億。

價(jià)格戰(zhàn)、極致性價(jià)比，似乎永遠(yuǎn)是商戰(zhàn)中的急先鋒和突圍利器。京東商城用價(jià)格戰(zhàn)把線下3C商家打趴下了，拼多多用價(jià)格戰(zhàn)從京東和淘寶中切割出一塊大蛋糕，實(shí)現(xiàn)從0到行業(yè)前2強(qiáng)，按目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，超越淘寶指日可待。

2014年的家裝e站，2015年的愛空間，2016-2017年期間的天地和等家裝品牌，也是用極致性價(jià)比席卷終端，只不過家居家裝長(zhǎng)鏈路、非標(biāo)準(zhǔn)、多工種、多外包的屬性，使得家裝整裝公司經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張難度大，口碑累積及好評(píng)轉(zhuǎn)介紹難。

在存量房市場(chǎng)背景下，價(jià)格戰(zhàn)仍將繼續(xù)。因?yàn)轭^部品牌要提升市場(chǎng)占有率，唯一最簡(jiǎn)單粗暴的殺敵制勝的高效利器是價(jià)格戰(zhàn)。

三、整家整裝化

截止目前，定制家居品牌歐派、索菲亞、志邦家居、金牌廚柜、頂固全屋定制……等，都已經(jīng)推出有整家定制或整裝大家居。

與此同時(shí)，經(jīng)過1998-2019年商品房市場(chǎng)化二十年的高速發(fā)展紅利期，家裝公司也開始不斷地把十大主材納入家裝套餐包中，尤其是從2017年以來(lái)，把定制家居納入家裝整裝公司后，嘗到了兩大甜頭：

一是讓家裝消費(fèi)者對(duì)于原來(lái)以半包硬裝施工為主的服務(wù)套餐包，轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭鼒A”服務(wù)套餐包，家裝套餐包客單值提升，利潤(rùn)率提升，極大地改善家裝公司的盈利空間，分?jǐn)偧已b公司萬(wàn)平米展廳的經(jīng)營(yíng)成本和用工成本。

二是讓家裝公司的竣工驗(yàn)收滿意度提升，用戶口碑轉(zhuǎn)介率也提升了。因?yàn)橐园迨蕉ㄖ茷橹鞯亩ㄖ萍揖咂放?，品質(zhì)和交付能力過硬，用戶口碑好。讓木匠手工定制家具退出家裝公司的服務(wù)范圍，不僅沒有降低整體經(jīng)營(yíng)毛利，反而受益于定制家具的高效率運(yùn)營(yíng)和高品質(zhì)交付，讓更多本地化家裝公司的經(jīng)營(yíng)能力得到極大提升。

所以，從2023年中國(guó)建博會(huì)裝企聯(lián)盟開始，家裝公司、整裝公司將會(huì)更多地關(guān)注家居主材品牌廠家，實(shí)地考察調(diào)研，不斷從優(yōu)質(zhì)部品商的產(chǎn)品系列中做選品，未來(lái)將更多地把軟體家居、系統(tǒng)門窗、軟裝配飾等納入家裝產(chǎn)品包中。

四、高定降維化

家居新房裝修的美好時(shí)光正遠(yuǎn)去，存量房舊改、局改正在成為家居品牌廠商的口頭禪話題，也將是未來(lái)家居家裝需求的主旋律。

高端定制的市場(chǎng)蛋糕本來(lái)就小，因?yàn)榫娙巳旱脑鲩L(zhǎng)數(shù)從2019年以來(lái)，開始呈遞減趨勢(shì)。

高端家居家裝消費(fèi)的主力軍，是從事外貿(mào)出口、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、餐飲娛樂消費(fèi)等高收入行業(yè)者，但因?yàn)閲?guó)際營(yíng)商環(huán)境惡化、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)型、就業(yè)環(huán)境愈發(fā)嚴(yán)峻等多方面因素，前端的精眾人群選擇移居新加坡、加拿大或歐美，中產(chǎn)及以上的一部分消費(fèi)群體因行業(yè)薪酬下調(diào)或換崗下崗等因素，不得不選擇降維消費(fèi)。

所以無(wú)論是2021年以來(lái)的家居廠商探展逛店，還是本次建博會(huì)的展館的瑪格精品定制、M77、欣百特、德貝定制、南洋迪克、OOD、引意……等高定品牌，都在主推“輕高定”概念及產(chǎn)品落地。

本次建博會(huì)輕高定的“輕”，體現(xiàn)為三個(gè)方面：一是價(jià)格更親民，二是產(chǎn)品更輕奢，三是配飾輕量化。

（上圖為M77）

（上圖為瑪格精品定制）

（上圖為南洋迪克）

（上圖為欣百特）

（上圖為楷模）

（以上3張圖為OOD）

（上圖為HD新奢家）

此外，還有木里木外、A8、MIFORM……等一眾高定品牌未參展廣州建博會(huì)，以往參加上海建博會(huì)為主。

對(duì)于高定的當(dāng)下及未來(lái)，也體現(xiàn)為一個(gè)字“卷”，就像某高定創(chuàng)始人說(shuō)的，歐派等更多家居大眾品牌在推出高端系列，隨著過去幾年的探索、煎熬與優(yōu)化迭代，今年的新品亮相實(shí)景圖，已經(jīng)讓圈內(nèi)人虎軀為之一震，“這讓高定品牌怎么活”？！

而瑪格極、南洋迪克等品牌在微調(diào)并拉低高定子品牌的品牌調(diào)性和價(jià)格，即行業(yè)整體從單價(jià)8000-20000+，調(diào)整為5000+-15000+的范圍。

（上圖為卡利亞不銹鋼）

與此同時(shí)，還有不銹鋼定制，全鋁定制、進(jìn)口全實(shí)木芯板高端定制等細(xì)分板材的高定品牌。

五、裝企全包化

在帶導(dǎo)全國(guó)多地的區(qū)域裝企采購(gòu)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)逛展了解成品家居、定制家居、系統(tǒng)門窗、軟體配飾等過程中，能明顯感知到三個(gè)體會(huì)：

1、通過現(xiàn)場(chǎng)交流分享接洽會(huì)，裝企相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，親歷親臨建博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有一種“打開國(guó)門觀天下”的感受。

以往他們更多的是通過裝企交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)和內(nèi)部管理及施工現(xiàn)場(chǎng)管理總結(jié)會(huì)的方式，開拓團(tuán)隊(duì)視野，提升團(tuán)隊(duì)各方面能力。現(xiàn)通過現(xiàn)場(chǎng)交流分享，可以看到湖南等優(yōu)秀裝企的運(yùn)營(yíng)能力、團(tuán)隊(duì)管理力。

2、通過現(xiàn)場(chǎng)考察體驗(yàn)各部品商的展館，第一時(shí)間了解行業(yè)及產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，并且可以精準(zhǔn)高效獲取選品、價(jià)格和安裝交付等品牌總部的發(fā)聲信息。

現(xiàn)場(chǎng)的即時(shí)溝通交談，橫向多品牌的對(duì)比，減少了中間層級(jí)的信息差，能更快更好地收集并確認(rèn)集采資訊。

3、在線下線上融合、家居家裝家電一體化的時(shí)代趨勢(shì)下，倒逼家裝公司優(yōu)勝劣汰，既要不斷提升對(duì)部品商的管控能力，即定期的選品率、優(yōu)化率和淘汰率管控，又要降本增效，提升客戶服務(wù)質(zhì)量和口碑轉(zhuǎn)介率。

比如，湖南千思裝飾，2017年筆者做家裝公司終端調(diào)研及入戶訪談時(shí)，他們是一家湖南二三線城市的本地化非頭部家裝公司，但經(jīng)過過去六年時(shí)間發(fā)展，不僅有了自己的總部大樓基地，而且開始布局有主材備貨區(qū)、定制家居制造基地等，也開始加快向外擴(kuò)張的腳步了。

應(yīng)該說(shuō)，這樣重視內(nèi)部團(tuán)隊(duì)及文化打造、深耕布局有部分家居產(chǎn)品制造、重實(shí)業(yè)及交付能力的家裝整裝公司，會(huì)更有未來(lái)。

他們當(dāng)前已經(jīng)超越了天地和、靚家居、愛空間這樣輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，把觸角延伸到了選品、品控乃至部分制造環(huán)節(jié)，并且開始把設(shè)計(jì)師、工匠群體當(dāng)做“自家人”來(lái)培養(yǎng)孵化，類似這樣的家裝公司更重視裝修一個(gè)家的品質(zhì)和用戶口碑，將會(huì)更有未來(lái)。

六、智能常態(tài)化

在展位上，無(wú)論是螢石、歐瑞德、睿住智選或是三翼鳥、小度… …等智能控制、智慧家居品牌，都非常吸引逛展人，但是熱度及創(chuàng)新力不高。

一方面，智慧社區(qū)、智能家居如今已經(jīng)隨處可見，非驚艷產(chǎn)品不足以吸粉寵粉；另一方面，華為、小米、?？低暋却罂?、專業(yè)級(jí)品牌沒有參展，這也讓經(jīng)銷商、家裝設(shè)計(jì)師或裝企感覺不完滿。

小結(jié)一下，中國(guó)建博會(huì)的目的是搭建家居家裝廚等品類為主的家居廠商之間溝通互動(dòng)、選品選牌的一個(gè)舞臺(tái)，是讓家居從業(yè)者了解行業(yè)及新品新設(shè)計(jì)趨勢(shì)動(dòng)向的一個(gè)平臺(tái)，是家居人一年一度新品發(fā)布和論壇私享會(huì)的展示臺(tái)。

對(duì)非頭部家居廠商來(lái)說(shuō)，今年和往年最大的不一樣在于，多數(shù)定制家具、系統(tǒng)門窗和軟體沙發(fā)廠家，把一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)安排在中國(guó)（廣州）建博會(huì)之前，既是為了更好地拓客源（經(jīng)銷商），把優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)和招商選商會(huì)連在一起辦，又是為了花小錢辦大事，給廠家和經(jīng)銷商的出行預(yù)算節(jié)省費(fèi)用和時(shí)間。

由此也可看出，家居家裝行業(yè)的復(fù)蘇，還有一段路要走。

（文章、圖片來(lái)源：家居最前瞻-公眾號(hào)，侵刪）