2023開年，各路家居企業(yè)都極為重視，這不僅是大疫三年之后重啟的銷量旺季，同時也預示著未來的消費走勢。

如果說什么是今年定制企業(yè)的核心關鍵詞，那么仍然是“整家”莫屬。

2021年9月，歐派首次打出整家概念后，就在整個行業(yè)掀起了變革的風潮。

兩年間，越來越多的定制和成品企業(yè)都加入了整家的梯隊。之所以出現(xiàn)這樣愈演愈烈的趨勢，核心不僅在于家居企業(yè)自身對于擴大客單值有著強烈的愿望，更重要的是消費者的需求也正在明顯的向這個方向轉(zhuǎn)移。

歐派最早提出整家概念，并且在這幾年里由淺入深的貫徹整家思維，從產(chǎn)品到研發(fā)，從總部組織架構(gòu)到經(jīng)銷商職能管理，以及終端培訓，整家思維對歐派體系的變革起到了重要的推動作用。

據(jù)「未來商業(yè)智庫」了解，在疫情期間，歐派完成了大部分有關整家的調(diào)整和改革，2023年這些變革正在終端發(fā)揮出了極大的效力，提前進入整家體系的經(jīng)銷商正在大舉斬獲整家的紅利。這也為歐派2023年整體的大幅增長埋下了重要的伏筆。

（圖片來源：歐派官網(wǎng)，侵刪）

歐派多位經(jīng)銷商告訴我們，現(xiàn)在單品類賣不動了，客戶不買賬，現(xiàn)在做一場活動下來，100單里，單獨衣柜的訂單只有幾個，如果還用以前的模式，很容易就“掛掉了”。

現(xiàn)在很多還沒有進入整家或者運營有困難的經(jīng)銷商，都在爭先恐后的到一些踐行整家比較成功的門店學習，就是因為單獨的櫥柜和衣柜經(jīng)銷商已經(jīng)很難獲得增長，甚至出現(xiàn)了下滑的局面。

而歐派體系一直在推動整家改革的原因也在于此。

以前歐派品類渠道拆分的比較細，櫥柜和衣柜的經(jīng)銷商絕大部分是分離的，這也為歐派實現(xiàn)整家模式造成了不小的阻礙，所以歐派從去年開始在不斷進行組織架構(gòu)改革。

上半年，歐派確定兩大主營板塊：將衛(wèi)浴整合進歐派櫥柜，將軟裝、木門等整家系列品類整合進歐派衣柜，形成以歐派廚衛(wèi)和歐派衣柜兩大事業(yè)部統(tǒng)籌運營的架構(gòu)。

下半年，歐派繼續(xù)進行組織結(jié)構(gòu)及人事調(diào)整：劉順平任整家營銷事業(yè)部總經(jīng)理；張秀珠任廚衛(wèi)營銷事業(yè)部總經(jīng)理。

歐派一名經(jīng)銷商告訴我們，目前歐派的客單值上漲了30%，比去年多15000元左右。增長的原因，一方面是整家策略推動，提供的產(chǎn)品更豐富了；另外一方面是消費者的需求，兩方面高度匹配，產(chǎn)生了良好的效果。

而且消費者選擇整家多品類購買的比例已經(jīng)相當高，至少在90%以上。所有訂單中只選擇櫥柜或者衣柜的比例只有幾個百分點，這甚至是去年還沒出現(xiàn)的局面。

這位歐派經(jīng)銷商是當?shù)匾鹿窈蜋还竦目偞恚栽谧稣胰诤咸撞蜁r顯得比較游刃有余。在門店的整家套餐中，櫥衣以外的家配、木護的占比都在大大的提升。

家配是指成品、軟體家具，包括沙發(fā)、床、餐桌椅等，木護是指木門、護墻板等相關品類。

在目前的整家套餐中，家配的占比非常高，可以達到28%，如果加上歐派體系內(nèi)推動經(jīng)銷商儲備的庫存，整體占比從全年范疇統(tǒng)計可以達到35%以上。

經(jīng)銷商的家配庫存是怎么回事呢？據(jù)「未來商業(yè)智庫」了解，歐派的成品配套自產(chǎn)量占比較小，為保障客戶服務和營銷活動進行，代理商端往往都有少量庫存作為安全庫存。

訂貨加上消化庫存，總比例可以接近4成，成品軟體品類，歐派啟動較早，占比越來越高也是長期推動的效推動的結(jié)果。

讓一些經(jīng)銷商體會最深的是，現(xiàn)在很多在門店購買衣櫥產(chǎn)品的消費者都會都會在店里搭配木門產(chǎn)品。去年，木護產(chǎn)品在整家套餐總占比大概在10%，目前已經(jīng)提升到15%左右。雖然不如成品高但是占比在逐漸提高。

木護產(chǎn)品是歐派整家體系這兩年才逐步推動的產(chǎn)品。從市場容量來說，定制和軟體都可以匹配精裝房客戶，但是對有需求的往往是毛坯、二手房用戶，受眾群體相對較小。

相比成品家具，售賣木護品類對銷售人員的專業(yè)度考驗更高，牽扯到門、墻板、隱形門以及門的高度、埡口、踢腳線等等細節(jié)把控，需要更專業(yè)的測量和匹配。

由于是新增加的品類，對終端銷售人員培訓不足，導致銷量提升有限，今年歐派總部開始加大這一板塊的投入和培訓。

這位歐派經(jīng)銷商預測，在木護配套方面，希望今年能夠達到20%的配套率。

從訂單數(shù)量、到客單值，再到擴品類紅利，歐派部分經(jīng)銷商對今年比較樂觀?？紤]到2022年被封控數(shù)月的局面，部分歐派經(jīng)銷商認為，今年營收有望增長接近40%。

目前，整家體系的推動，給經(jīng)銷商和品牌企業(yè)總部也帶來了非常大的挑戰(zhàn)。

雖然今年客單值和單量獲得了雙雙提升，但是歐派經(jīng)銷商感受到極大的壓力。

對他們來說，目前歐派已經(jīng)不是處在變革期，而是加速變革期，速度之快，無論是在能力、精力、體力，以及財力上都對經(jīng)銷商造成了巨大的挑戰(zhàn)。

有的經(jīng)銷商認為，歐派的賦能是做歐派的底線，關鍵已經(jīng)不在于品牌和產(chǎn)品，而是整體賦能模式和輸出的能力。

目前經(jīng)銷商在運營整家的階段是非常痛苦的，尤其一方面要向前邁進，同時還要穩(wěn)住基本盤銷售模式，帶來一系列組織架構(gòu)以及薪資體系的調(diào)整。

此前「未來商業(yè)智庫」在出品的《中 國泛家居產(chǎn)業(yè)2023趨勢報告》中提出，整家是一場復雜性變革，給家居企業(yè)和經(jīng)銷商帶來的都是系統(tǒng)性挑戰(zhàn)。每增加一個品類就是增加一個維度，每一個維度都是以往數(shù)倍的復雜性。

從經(jīng)銷商角度而言，銷售的品類不同，員工儲備的知識架構(gòu)就不同，要面臨機制、薪資、銷售道具等多個層面的調(diào)整。同時還要配備強大的培訓資源。

經(jīng)銷商在整家變革中實屬不易，同時也是整條鏈路中的關鍵環(huán)節(jié)：一方面要不斷認知升級，才能理解總部變革的需要，努力跟上節(jié)奏；另一方面要面對銷售一線員工的消極抵抗，“一手蘿卜、一手大棒”的在終端踐行下去。

一線員工絕大多數(shù)是不愿意學習的，在原來的“溫床”上很舒服，不愿意增加知識儲備，即使是管理層也同樣面臨這個問題。

領頭人必須持續(xù)進行改革調(diào)整。

一名歐派經(jīng)銷商告訴我們，整家推進過程中，不斷調(diào)整至關重要。開年做了兩場活動，幾乎全部崩盤，他們趕快進行調(diào)整復盤：市場為什么只來了20個客戶？20個客戶沒有下單的原因是什么？

如果是客戶選擇的東西太多，那么精簡套餐；如果客戶對多品類有需求，就趕快增加品類；如果客戶對超出部分出現(xiàn)疑問，就要多溝通解決。

現(xiàn)在每做一場活動都要復盤，節(jié)奏比以前快得多，為什么？不復盤就沒有結(jié)果。

從經(jīng)銷商在門店斬獲的市場結(jié)果看，2023年的第一季度，經(jīng)銷商在市場中確認了整家的發(fā)展方向、以及品類占比情況，這些會對總部未來的整體布局起到重要的反饋作用。

從整體角度看整家的品類占比逐漸提升，按照這樣的發(fā)展方向，各個經(jīng)營主體會將各種資源更多的向整家的方向傾斜。

無論是家居企業(yè)還是經(jīng)銷商，都會從市場中認知到整家方向的重要性，以及消費趨勢的不可逆轉(zhuǎn)。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)