家居產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生深刻的變革，當(dāng)定制在做成品、軟體，而成品、軟體也在深入定制的時(shí)候，大家所做的事情不再有邊界，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)都正在匯集到整家，這條通向未來(lái)的主賽道上。

在進(jìn)階整家的路上，行業(yè)局勢(shì)就發(fā)生了新的變化。我們以前把定制企業(yè)進(jìn)行排名，成品軟體企業(yè)也單獨(dú)排名，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的家居企業(yè)都參與到了整家的賽道中，是時(shí)候推出整家競(jìng)爭(zhēng)力排行榜了。

這也是定制、成品、軟體企業(yè)，頭一次在一個(gè)排行榜中嶄露頭角，榜單中的企業(yè)將是家居產(chǎn)業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局中，最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

整家競(jìng)爭(zhēng)力排行榜

NO.1  歐派

將歐派放在整家競(jìng)爭(zhēng)力排行榜的第一名，應(yīng)該沒有任何異議。2021年歐派銷售額達(dá)到204億，2022年前三季度營(yíng)收162.69億元，增長(zhǎng)率為12.96%，持續(xù)在家居行業(yè)領(lǐng)跑。

在整家模式競(jìng)爭(zhēng)力上，有幾個(gè)考量維度，首先就是自主生產(chǎn)、自主研發(fā)。

幾年來(lái)，歐派在研發(fā)的投入不遺余力，2018年歐派上市的第二年，研發(fā)費(fèi)用直接從3.19億翻倍到6.32億，此后數(shù)年一直處于高位并穩(wěn)步上升。2020年，歐派的研發(fā)費(fèi)用已高達(dá)6.99億，幾乎是定制企業(yè)上市公司第二位到第五位的費(fèi)用之和。

歐派2021年的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了9.07億。2022年半年報(bào)顯示，上半年研發(fā)費(fèi)用4.9億元，比去年同期上漲了32.96%。按照這個(gè)增量的話，2022年歐派全年研發(fā)費(fèi)用將達(dá)到12億。

12億是什么量級(jí)呢？相當(dāng)于定制行業(yè)公司排名第9位的頂固集創(chuàng)2021年的全年?duì)I收。這么多錢花在哪兒了？就是在優(yōu)化全鏈條產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付上的每個(gè)環(huán)節(jié)。

整家模式也正在推動(dòng)歐派內(nèi)部組織調(diào)整，上半年，歐派確定歐派品牌的兩大主營(yíng)板塊：將衛(wèi)浴整合進(jìn)歐派櫥柜，將軟裝、木門等整家系列品類整合進(jìn)歐派衣柜，形成以歐派廚衛(wèi)和歐派衣柜兩大事業(yè)部統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)的架構(gòu)。2022年10月，歐派再度進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)及人事調(diào)整：劉順平任整家營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理；廚衛(wèi)合一，張秀珠任廚衛(wèi)營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理。

可以說(shuō)在向整家邁進(jìn)的路程中，歐派在方方面面都在全力準(zhǔn)備。

歐派位列整家模式頭把交椅。第二把交椅還是不是索菲亞？

NO.2  顧家

相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間以來(lái)，我們一直把索菲亞排在歐派的后面，但是在建立整家理念之后，第二名的重要位置發(fā)生了重要的變化。

歐派以200多億的規(guī)模領(lǐng)跑在前，跟的最緊的其實(shí)是顧家，2021年?duì)I收183億，今年前三季度營(yíng)收137.62億，增長(zhǎng)率4.06%。

可以說(shuō)，顧家是最早具備增加一體化研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的企業(yè)，也是目前少有能做到整家系列全產(chǎn)品一體化生產(chǎn)的企業(yè)。

在成為軟體巨頭后，2016年顧家開始了定制的布局，2022年全年的定制零售有望接近十個(gè)億，這基本上也是一家上市公司的體量了。

顧家的發(fā)展邏輯是，現(xiàn)有品類做大做強(qiáng)、發(fā)展定制與現(xiàn)有軟體店態(tài)的融合、全品類的各類大店。

顧家依托軟體產(chǎn)品推動(dòng)品類融合，推進(jìn)“軟體家具+定制一體化”，提供一站式家居解決方案。2022年上半年業(yè)績(jī)顯示，“沙發(fā)”營(yíng)業(yè)收入為47.08億，同比增長(zhǎng)14.37%，營(yíng)收占比為53.71%；床類產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入33.38億，同比增長(zhǎng)42.75%；集成產(chǎn)品31.4億，同比增加41.13%；定制營(yíng)收6.6億，同比增加44.8%。多品類勢(shì)頭強(qiáng)勁，帶動(dòng)公司高速成長(zhǎng)，大家居戰(zhàn)略效果顯現(xiàn)。

“沙發(fā)”是顧家的主要收入來(lái)源，保持核心地位，床類和集成產(chǎn)品營(yíng)收不斷增加，占比次之。定制家居業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎之一。顧家稱，未來(lái)將進(jìn)一步投入與提升“定制板塊”業(yè)務(wù)在總體收入中的占比。

近期，顧家也進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整，將部分事業(yè)部管理職能合并，有利于品類融合的發(fā)展方向。

NO.3  全友

顧家之后竟然是全友嗎？這會(huì)不會(huì)讓很多人大跌眼鏡？但是相信有相當(dāng)多的家居人都已經(jīng)在所從事的市場(chǎng)中看到了這個(gè)端倪。

根據(jù)全友公開的數(shù)據(jù)，2021年的營(yíng)收是43億，排行在四川民營(yíng)企業(yè)中第46位，但是從各個(gè)家居人對(duì)于在各個(gè)市場(chǎng)中的感知來(lái)看，全友在很多是地域市場(chǎng)的表現(xiàn)都顯示出，他們不亞于一家營(yíng)收達(dá)到100億以上，甚至接近200億規(guī)模的企業(yè)。

全友作為一家成品起家的企業(yè)，可以說(shuō)是較早在行業(yè)中開啟了整家模式。最早可以追溯到2017年，，湖南耒陽(yáng)的全友家居館推出了“兩室兩廳一廚一衛(wèi)共20件，僅需29800元”的套餐，包含沙發(fā)、茶幾、電視柜、鞋柜，櫥柜、臺(tái)盆龍頭、抽油煙機(jī)、煤氣灶、餐桌餐椅、衛(wèi)生間鏡柜地柜、馬桶、花灑、主臥次臥的衣柜、床、床頭柜等。

這成為了整家套餐的緣起。

作為板式起家的全友，在轉(zhuǎn)型定制時(shí)有諸多優(yōu)勢(shì)，所以全友向定制的轉(zhuǎn)型順利很多，但是全友也在努力擴(kuò)張品類，定制、成品、軟體都做到了自主研發(fā)生產(chǎn)銷售。

目前全友的整家套餐產(chǎn)品，在縣域城市獲得了非常廣泛的受眾群體，同時(shí)也正有“農(nóng)村包圍城市”之勢(shì)，正在逐漸向地級(jí)市甚至省會(huì)城市攻占市場(chǎng)。

2022年，全友的銷售不但沒有受到疫情的影響，反而加劇了增長(zhǎng)的局面。因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)面臨著消費(fèi)降級(jí)的壓力，所以將有更多的消費(fèi)者向大眾家居產(chǎn)品的層次轉(zhuǎn)移。

可以說(shuō)全友目前的銷售情況對(duì)頭部家居品牌來(lái)說(shuō)，有著相當(dāng)大的壓力，也使他們更加重視縣域市場(chǎng)。

NO.4  索菲亞

索菲亞成為整家競(jìng)爭(zhēng)力第四名，也許對(duì)于索菲亞本身來(lái)說(shuō)是有一定的心理落差的，當(dāng)然，這也代表著絕大部分定制企業(yè)的排名都在向后移動(dòng)。

2021年，索菲亞年度營(yíng)收104億，2022年前三季度營(yíng)收79.33億，從整體規(guī)模上估計(jì)比全友略低。

這也讓我們意識(shí)到最終超越索菲亞的，并不是尚品宅配和志邦，而是顧家和全友，所以我們看到在融合的時(shí)代，在比拼整體競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代，企業(yè)在多維拓展的節(jié)奏上，一旦失速，就會(huì)面臨整體格局下降的局面。

2021年底，索菲亞公布了整家定制戰(zhàn)略。索菲亞總裁王兵表示，索菲亞將迎來(lái)從柜類定制到整家定制的升級(jí)。而且索菲亞是迄今為止，唯一一個(gè)將整家定制與公司戰(zhàn)略等同起來(lái)的家居企業(yè)。

為了加強(qiáng)品類拓展，索菲亞開始大力進(jìn)軍櫥柜品類，推出索菲亞櫥柜，并且收購(gòu)了司米的外方股權(quán)。

但從索菲亞2022年半年報(bào)看，上半年櫥柜及配件營(yíng)收金額為5.38億，占營(yíng)收比重為11.27%，相比2013年的13.07%，下降了近2個(gè)百分點(diǎn)。櫥柜品類占營(yíng)收比重最高是在2020年，達(dá)到了14.50%，也就是說(shuō)從2021年開始，體量小的櫥柜品類的增長(zhǎng)速度，非但沒有超過(guò)基數(shù)大的衣柜，反而處于增長(zhǎng)速率降低的趨勢(shì)?？梢娝鞣苼喌臋还衿奉愅卣谷匀徊粔蚶硐?。

而此時(shí)同樣作為第二品類，歐派衣柜2022年上半年以52.18億的營(yíng)收，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了索菲亞第二品類櫥柜的營(yíng)收，而且已經(jīng)超過(guò)了索菲亞整體營(yíng)收47.81億元。

索菲亞要完善整家競(jìng)爭(zhēng)力，櫥柜的品類的必中提升，將是他們最重要的功課。

NO.5  尚品宅配

從索菲亞開始，定制企業(yè)可又可以繼續(xù)在增加競(jìng)爭(zhēng)力上占據(jù)一席之地了。2021年尚品宅配營(yíng)收收73.09億。2022年前三季度營(yíng)收37.6億。

從商業(yè)模式來(lái)講，尚品宅配一直是行業(yè)探索的先驅(qū)，2019年提出的第二代全屋定制，被行業(yè)喻為整家的緣起模型。多年來(lái)尚品宅配不斷搭建更為廣闊的供應(yīng)鏈體系，在零售端提供更多品類之外，還自建裝修公司，并為裝企提供主輔材及家居品類?？梢哉f(shuō)尚品宅配具備了相當(dāng)?shù)恼一A(chǔ)。

但是尚品宅配近幾年的市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意。

從2017年到2019年，尚品宅配在營(yíng)收上一路狂追，2019年總營(yíng)收72.61億，距離索菲亞的76.86億僅只有4億多的差距，大有迎頭超越之勢(shì)，但是疫情發(fā)生后，商場(chǎng)人流量大幅下滑，加之巨大的經(jīng)營(yíng)固定費(fèi)用，使得尚品宅配的業(yè)績(jī)迅速下滑。

尚品宅配2022年前三季度營(yíng)收同比驟減27.18%，比后一位志邦只多了兩億元，到年底是否會(huì)被志邦超越，還是有極大的變數(shù)。

尚品宅配在商業(yè)模式上有超前的洞察力，但是卻容易在決策實(shí)施的節(jié)奏上有所失察，同時(shí)組織機(jī)制也有待改善，是否能夠再度崛起，取決于其內(nèi)部的革新成果。

NO.6  志邦

2021年，志邦營(yíng)收51.5億元，2022年前三季度營(yíng)收35.17億。

雖然沒有直接宣布整家概念，但是三年前志邦已經(jīng)開始“賣空間”了，是針對(duì)廚房、臥室、客廳設(shè)計(jì)了不同的空間套餐。志邦認(rèn)為，以空間套餐為入口，選擇的靈活度會(huì)更大，如果需要整家一體化，幾個(gè)套餐加在一起也可以滿足。

如果說(shuō)目前大部分定制企業(yè)的思路是“整合”，志邦的思路就是模塊化+整合運(yùn)營(yíng)，這種思路做到全品類供應(yīng)的同時(shí)，滿足消費(fèi)者的多層次選擇。

整家對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)也形成了重要的挑戰(zhàn)。志邦具有一定的天然優(yōu)勢(shì)。也因?yàn)轶w量的因素，志邦的管理一直相對(duì)整體，目前自主生產(chǎn)研發(fā)的產(chǎn)品都是共享設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，做到一體化設(shè)計(jì)，櫥柜、衣柜、木門的板材，以及供應(yīng)鏈采買的色號(hào)也都是通用的。

志邦現(xiàn)在面對(duì)的挑戰(zhàn)是疫情高增量后的增長(zhǎng)放緩。，2020年開始成為整個(gè)行業(yè)中增長(zhǎng)率最高的公司，全年以29%的高增長(zhǎng)位列所有定制上市公司之首，2021年在行業(yè)前五名中，增長(zhǎng)率僅次于歐派的38.68%達(dá)到了34.17%。

2022年志邦第三季度同比增長(zhǎng)4.79%，前三季度同比增長(zhǎng)5.86%，相比前兩年優(yōu)異的成績(jī)，增長(zhǎng)有所放緩。

NO.7  金牌

2021年金牌營(yíng)收34.5億元，2022年前三季度營(yíng)收24.88億，同比增長(zhǎng)12.13%。

金牌推出了整家套餐，同時(shí)也發(fā)布了鄭嘉欣品牌“橙鳥美家”孵化子公司品牌布局整家市場(chǎng)，把控軟裝賽道。

金牌這幾年的發(fā)展一直是可圈可點(diǎn)，2018年開始，好萊客的增長(zhǎng)開始式微，金牌則一直保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，2020年正式實(shí)現(xiàn)了對(duì)好萊客的超越。

從今年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，金牌是非常突出的，在定制行業(yè)增長(zhǎng)率大多在個(gè)位數(shù)，甚至負(fù)增長(zhǎng)上徘徊時(shí)，金牌前三個(gè)季度的增長(zhǎng)情況都非常顯眼：前三季度同比增長(zhǎng)18.52%，定制上市企業(yè)增長(zhǎng)率排名第一。

從具體產(chǎn)品類別分析，金牌櫥柜面臨著和很多企業(yè)一樣的煩惱——廚柜增長(zhǎng)驟減，營(yíng)業(yè)收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增長(zhǎng)非常搶眼，上半年衣柜增長(zhǎng)率達(dá)到32%，前三季度公布的增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了37.61%，位列頭部上市公司之首，在各個(gè)公司第三季度表現(xiàn)不佳的情況下，金牌的第三季度反而有了突破性的增長(zhǎng)。

NO.8  好萊客

2021年好萊客營(yíng)收33.7億元，2022年前三季度營(yíng)收21.21億，同比減少12.65%。

整家方面，好萊客發(fā)布了“潮家三部曲”——潮定制、潮廚房、潮家品，體驗(yàn)升級(jí)舉措。

作為衣柜起家的好萊客，在廚房品類上加大了突破力度，針對(duì)廚房產(chǎn)品采用了不銹鋼新材質(zhì)，這在大多遵循木材為上的頭部全屋定制家居企業(yè)里是罕見的，并且聯(lián)手歐洲家電領(lǐng)導(dǎo)品牌倍科就廚房空間進(jìn)行了深度探索，嵌入式廚電一體化。

NO.9  掌上明珠

2022年，掌上明珠營(yíng)收約為15億。

2018年掌上明珠對(duì)媒體披露，計(jì)劃2022年定制占比將達(dá)到50%，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐業(yè)務(wù)中，定制產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)超過(guò)了50%，客單值達(dá)到6~10萬(wàn)。

從成品到整家，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要經(jīng)歷很多個(gè)轉(zhuǎn)型，33歲的掌上明珠，企業(yè)歷程一直是在轉(zhuǎn)型中度過(guò)的：從最初的家具鋪?zhàn)?，到電視柜大王，再到轉(zhuǎn)型套房、整家。

掌上明珠目前采用自研、自產(chǎn)、自銷的整家運(yùn)營(yíng)體系?，F(xiàn)在掌上明珠的研發(fā)策略是以房間為設(shè)計(jì)的基本單位，就像造車一樣，不是造車轱轆、方向盤，一開始就是整車設(shè)計(jì)思路。

NO.10  皮阿諾

2021年，皮阿諾營(yíng)收18.23億，2022年因?yàn)槭艿焦こ糖劳侠?，前三季度營(yíng)收為9.8億，同比下降25.55%。

2021皮阿諾年推出大全案營(yíng)銷策略，以櫥衣木三大件為基礎(chǔ)，全案設(shè)計(jì)，配套沙發(fā)、床墊等成品及各種電器產(chǎn)品，借此提升客單值及單店收入。2022年全面推行大全案方案，在打通櫥衣柜的基礎(chǔ)上，繼續(xù)打通成品和門墻，并在研發(fā)、生產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)一種風(fēng)格貫穿、一個(gè)環(huán)保承諾、一個(gè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。在營(yíng)銷端實(shí)施一體化空間設(shè)計(jì)、一對(duì)一生活提案、一站式完美采購(gòu)。

結(jié)語(yǔ)

整家概念之所以能夠風(fēng)靡全行業(yè)，是因?yàn)樗热荻ㄖ聘拍?，更切?shí)的促進(jìn)更多家居企業(yè)開始認(rèn)真地拓展品類了。在此之前，絕大部分家居企業(yè)都沒有對(duì)品類的豐富度足夠重視，在此之后，家居企業(yè)都意識(shí)到向消費(fèi)者整體供給的重要性，要么加大自身研發(fā)生產(chǎn)能力，要么加強(qiáng)品牌之間合作。

至此，無(wú)論是定制企業(yè)、還是成品企業(yè)，終于真正開始站在同一條跑道上競(jìng)技。而已經(jīng)具備整家生產(chǎn)能力的企業(yè)則獲得了這條賽道的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)具備了更多自＊＊。

(文章來(lái)源：未來(lái)商業(yè)研究-公眾號(hào)，侵刪)