近日，渤海證券發(fā)布《歐派家居研究報(bào)告：構(gòu)建整家與整裝雙驅(qū)，定制龍頭開啟千億體量之路》，對歐派家居的發(fā)展展開深入研究。以下是報(bào)告全內(nèi)容：

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

1.1 歷經(jīng)風(fēng)雨鑄就定制家居領(lǐng)航艦

突破 200 億營收，傲立群雄。

公司成立于 1994 年，歷經(jīng) 28 年的發(fā)展已經(jīng)從單 品廚柜定制逐步升級為全品類全屋定制并進(jìn)一步升級運(yùn)營整家定制模式，目前公司已成為國內(nèi)領(lǐng)先的一站式高品質(zhì)家居綜合服務(wù)商。

2018 年，公司成為第一個(gè)突 破百億營收體量的上市家居企業(yè)，2021年公司營收體量突破 200 億元，并成為首家市值突破千億的家居上市公司。

發(fā)力整家定制，切入高端定制強(qiáng)化客群覆蓋。

公司以定制廚柜業(yè)務(wù)起家，但對于 多品類布局卻非常早，2003 年開始經(jīng)營整體衛(wèi)浴，2005 年推出整體衣柜業(yè)務(wù)并 已實(shí)現(xiàn)整家定制，2010 年通過設(shè)立新品牌“歐鉑尼”運(yùn)營定制木門業(yè)務(wù)。

2016 年，推出定位年輕客群的子品牌“歐鉑麗”。上市后發(fā)力大家居戰(zhàn)略，2018 年試 水整裝大家居業(yè)務(wù)，今年 6 月整裝大家居“星之家”品牌煥新為“鉑尼思”。

另一方面，今年 5 月收購意大利高端家居品牌 FORMER，并于 6 月注冊在華高端 定制品牌 miform，公司實(shí)現(xiàn)全消費(fèi)客群層級覆蓋。

1.2 大股東持股比例高，董監(jiān)高團(tuán)隊(duì)換屆完成

股權(quán)集中度高，保障經(jīng)營戰(zhàn)略執(zhí)行力。公司董事長姚良松先生作為第一大股東， 直接持有 66.19%的股份，其弟姚良柏先生直接持有 8.47%的股份，兩人合計(jì)持股比例接近 75%。

2020 年 Q3 至 2021年 Q3，兩人合計(jì)減持公司股份 2.65%， 2021 年 Q4 至今未出現(xiàn)減持。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定且集中度高，為經(jīng)營戰(zhàn)略落 地提供良好的執(zhí)行力保障。

董監(jiān)高團(tuán)隊(duì)換屆完成，再添業(yè)務(wù)條線成員。

今年 9 月 29 日，公司董事會(huì)、監(jiān)事 會(huì)完成換屆選舉，原歐派家居集團(tuán)營銷副總裁劉順平先生進(jìn)入董事會(huì)擔(dān)任董事； 原歐派家居集團(tuán)集成家居事業(yè)部總經(jīng)理朱耀軍先生擔(dān)任監(jiān)事會(huì)＊＊。目前公司董 監(jiān)高團(tuán)隊(duì)，已有三名成員擔(dān)任過具體業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人，履職經(jīng)驗(yàn)覆蓋從廚衣柜到 整裝大家居、集成家居以及制造生產(chǎn)等多個(gè)方面。

我們認(rèn)為，新的董監(jiān)高團(tuán)隊(duì)行 業(yè)“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)豐富，有助于推動(dòng)公司各業(yè)務(wù)條線升級，同時(shí)在未來發(fā)展戰(zhàn)略、 管理策略以及內(nèi)控機(jī)制等方面將更具自上而下的統(tǒng)籌規(guī)劃。 

“良將”失而復(fù)得，彰顯公司人才體系之優(yōu)。

公司董事劉順平先生擁有 22 年家 居行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見證了中國定制家居行業(yè)的發(fā)展，以及歐派的崛起之路。

2000 年加入公司后，先后擔(dān)任過廚電營銷總監(jiān)、廚柜營銷總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總經(jīng)理、 集團(tuán)營銷副總裁等職位。熟悉公司各業(yè)務(wù)條線，為廚柜業(yè)務(wù)的龍頭地位奠定基礎(chǔ)， 并開辟了實(shí)現(xiàn)大家居戰(zhàn)略的全新路徑和銷售渠道。

2019 年 11月，劉順平先生從公司離職，但 2020 年 12 月便回歸并競崗成為集成家居事業(yè)部營銷總經(jīng)理。

“良將”失而復(fù)得，一方面為公司在轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵時(shí)期增強(qiáng)了信心，另一方面也彰顯了公司人才體系的優(yōu)勢。

事實(shí)上，自 2018 年底起，每年年底公司會(huì)根據(jù)下一年 的戰(zhàn)略規(guī)劃布局，進(jìn)行相應(yīng)組織變革，以扁平化的組織架構(gòu)，面向全集團(tuán)公開實(shí) 行全體干部競崗制，不拘一格選拔優(yōu)質(zhì)人才，真正做到“公平公正公開”，實(shí)現(xiàn)“人盡其才”的人才任用體系。

1.3 上市后營收體量實(shí)現(xiàn)翻倍，盈利水平保持平穩(wěn)

上市后收入與利潤雙雙實(shí)現(xiàn)翻倍。

公司作為家居用品行業(yè)首個(gè)營收突破百億的企 業(yè)，2021 年再度實(shí)現(xiàn)重大突破，收入規(guī)模達(dá)到 204.42 億元，同比增長 38.68%， 2017 年上市之初增長 110.53%，期間 CAGR 為 20.46%。

歸母凈利潤 2021 年增 長 29.23%達(dá)到 26.66 億元，較 2017 年增長 105.08%，期間 CAGR 為 19.67%。 

今年前三季度，營收為 162.69 億元，同比增長 12.96%，歸母凈利潤為 19.90 億 元，同比下滑 5.82%。

Q3 期內(nèi)，廣東和四川地區(qū)疫情反復(fù)，導(dǎo)致公司生產(chǎn)基地 開工和物流受到影響，拖累業(yè)績增長。

百億衣柜營收，公司第一大業(yè)務(wù)交替完成。

公司以廚柜業(yè)務(wù)起家，并作為國內(nèi)整 體廚柜龍頭企業(yè)上市，但在 2021 年完成了第一大業(yè)務(wù)交替。

衣柜業(yè)務(wù)憑借超過 百億的營收規(guī)模，以及 49.76%的主營占比，成為第一大業(yè)務(wù)。

廚柜業(yè)務(wù) 2021 年 實(shí)現(xiàn)營收 75.29 億元，占比為 36.83%，較 2020 年下降 4.29pct.，仍為公司第二 大業(yè)務(wù)。

良好的費(fèi)用管控能力，保障了凈利潤率的相對穩(wěn)定。

2018 年開始，公司毛利率 水平呈現(xiàn)逐年下降趨勢，2021 年為 31.62%，同比下降 6.76pct.，較 2017 年下 降 2.9pct.。

毛利率的下降系與行業(yè)競爭加劇公司加大優(yōu)惠力度，工程業(yè)務(wù)占比提 升，以及近兩年原材料價(jià)格上漲有關(guān)。

但憑借公司在費(fèi)用端的良好管控能力（2021 年期間費(fèi)用率較 2017 年下降 2.8pct.，銷售費(fèi)用下降 3pct.，管理費(fèi)用率增加 0.8pct.），2017-2021 年公司凈利潤率相對平穩(wěn)（2021 年較 2017 年僅下降 0.4pct.），期間內(nèi)基本保持在 13.50%左右。

今年內(nèi)，原材料成本因素繼續(xù)影響公 司盈利，但在 8 月已經(jīng)終端產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，預(yù)計(jì) Q4 盈利層面將有所改善。

上市后固定資產(chǎn)大幅擴(kuò)張，一定程度上影響公司 ROE。公司上市后，加快了全國 性產(chǎn)能布局，推動(dòng)固定資產(chǎn)的快速擴(kuò)張，2021 年達(dá)到 66.48 億元，較 2017 年擴(kuò) 大了 1.67 倍，高于期間內(nèi)收入與利潤增長，故對資產(chǎn)周轉(zhuǎn)（2021 年為 0.97 次） 以及 ROE（2021 年為 18.50%）造成一定影響。

但期間內(nèi)公司存貨周轉(zhuǎn)率提升 明顯，2021 年達(dá)到 12.31 次，較 2017 年提升 4.07 次。

2.1 公司市占率領(lǐng)跑定制廚衣柜

定制家居規(guī)模突破 4,000 億元。

在歷經(jīng) 2017 年定制家居密集上市潮后，國內(nèi)定 制家居行業(yè)得到長足發(fā)展，根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2021 年國內(nèi)定制家居行業(yè)規(guī)模 突破 4,000 億元，達(dá)到 4,270 億元，同比增長 12.04%。

2017-2021 年，行業(yè)實(shí) 現(xiàn) CAGR 為 15.34%。

2021 年，公司在定制家居行業(yè)市場份額占比為 4.79%， 同比提升 0.92pct.，較 2016 年提升 1.19pct.。

近年衣柜表現(xiàn)優(yōu)于廚柜。

具體到品類來看，中國家居數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2021 年國內(nèi)定制廚柜與衣柜產(chǎn)值分別為 1,650 億元和 1,150 億元。

其中，定制廚 柜由于行業(yè)整體發(fā)展階段已經(jīng)較為成熟且滲透率高，同時(shí)疊加精裝房分流等因素 的影響，導(dǎo)致其近年增長較為疲軟，尤其 2021 年產(chǎn)值規(guī)模下滑了 5.74%。

相比來說，定制衣柜表現(xiàn)更好。

2.2 強(qiáng)渠道管理能力，打造優(yōu)質(zhì)營銷體系

公司擁有全行業(yè)最為龐大的線下銷售渠道。

2016 年，公司全品類線下門店數(shù)就 已突破 5,000 家。

上市后也并未盲目進(jìn)行渠道擴(kuò)張，除 2017 年門店數(shù)同比增長 17.81%，其它年份渠道維持小個(gè)位數(shù)增長，期間終端門店數(shù) CAGR 僅 4.49%。

 至 2021 年末，全品類終端門店數(shù)量提升至 7,522 家，對比同業(yè)公司在門店體量 上大幅領(lǐng)先，排名第二的索菲亞為 4,863 家。

單店收入水平高，成熟門店貢獻(xiàn)提升明顯。

新冠疫情拖累定制家居渠道擴(kuò)張，尤其在 2020 年，大部分同業(yè)單店收入出現(xiàn)下滑。

而在 2020 年，公司在維持門店體 量保持平穩(wěn)的情況之下，同店實(shí)現(xiàn) 5.36%的增長。

2021 年，公司門店數(shù)量增長 5.14%，單店收入達(dá)到 216.26 萬元，增長 33.57%。

公司單店收入不僅處于可比 公司中的較高水平，且單店增長也高于可比公司。

數(shù)據(jù)層面表明，公司近兩年已不再單純依賴于渠道擴(kuò)張推動(dòng)收入增長，成熟門店貢獻(xiàn)的逐步提升，為營收端的平穩(wěn)提供較好支撐。

 我們認(rèn)為，公司針對不同品類和品牌，采取了差異化渠道擴(kuò)張策略。

廚柜和衣柜 兩大成熟業(yè)務(wù)，近兩年雖然開店多但關(guān)店也多，整體凈增加數(shù)量不多，處于精細(xì) 化運(yùn)營階段，促使 2021 年單店收入皆突破 300 萬元。

歐鉑麗和歐鉑尼兩大品牌門店增加也不多，在 2021 年末，渠道數(shù)量基本都在 1000 家左右，單店收入都達(dá)到百萬元以上，且老店貢獻(xiàn)也呈現(xiàn)上升趨勢，預(yù)計(jì)也已邁過純粹的渠道擴(kuò)張期， 將逐步開啟精細(xì)化運(yùn)營。

相比之下，公司衛(wèi)浴業(yè)務(wù)仍處于渠道擴(kuò)張階段，2021 年門店數(shù)量增長 36.90%，單店收入下滑 2.33%。

渠道端全流程管理，鑄就穩(wěn)定與強(qiáng)戰(zhàn)力。

定制家居產(chǎn)品在一定程度上存在同質(zhì)化， 因此門店的銷售以及設(shè)計(jì)師對消費(fèi)者的引導(dǎo)，對于訂單轉(zhuǎn)化有極為重要的意義。 

而打造一個(gè)具備優(yōu)良銷售能力的終端渠道體系，則是定制家居品牌能夠持續(xù)實(shí)現(xiàn) 份額提升的關(guān)鍵。公司通過從招商開始的全流程管理體系，為終端銷售渠道注入 了充足戰(zhàn)斗力。

嚴(yán)格招商機(jī)制： 

1）公司對于經(jīng)銷商綜合素質(zhì)審核嚴(yán)格，多維度審核經(jīng)銷商候選人資質(zhì)，包括文 化程度、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人履歷、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、資金實(shí)力、店面現(xiàn)狀及社會(huì)資源等多 層面進(jìn)行綜合考評。

 2）公司將全國區(qū)域劃分為九級，不同級別區(qū)域市場的經(jīng)銷商最終由不同層級人 員商議確定。借助層級劃分，公司可以在后期經(jīng)銷商管理權(quán)限、廣告宣傳、培訓(xùn) 支持等方面設(shè)定不同標(biāo)準(zhǔn)，已提升管理效率。 

3）對于現(xiàn)有經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的晉級，公司則采用經(jīng)營業(yè)績考核辦法，例如：經(jīng)營兩 個(gè)或兩個(gè)以上區(qū)域的經(jīng)銷商再申請成為其他市場經(jīng)銷商時(shí)，該經(jīng)銷商上一年度銷 售業(yè)績必須在同級別所有經(jīng)銷商中排名前 30%。

在完成招商之后，全面參與指導(dǎo)經(jīng)銷商門店的初期建設(shè)： 

1）在門店選址方面，公司擁有詳細(xì)制度，對店面選址、布局進(jìn)行明確指引，一 般要求經(jīng)銷商在主要建材賣場開設(shè)門店，并會(huì)根據(jù)建材市場情況、區(qū)域行業(yè)集中 度、目標(biāo)客群、城市等級等多方面因素差異化進(jìn)行建店指導(dǎo)。

 2）在門店裝修方面，公司統(tǒng)一采用標(biāo)準(zhǔn)店面設(shè)計(jì)方案，并會(huì)持續(xù)與經(jīng)銷商針對 裝修細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通。同時(shí)，公司要求店面每 2-3 年必須進(jìn)行全新裝修，并嚴(yán)格按 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和施工，對于裝修需向公司采購的樣品，給予統(tǒng)一訂單優(yōu)惠折扣結(jié) 算系數(shù)為 0.45。 

3）在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和廣告宣傳方面，公司不僅指導(dǎo)經(jīng)銷商梳理工作流程、構(gòu)建組織 架構(gòu)、組建銷售團(tuán)隊(duì)，還對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)和績效考核提供針對性模板。 根據(jù)經(jīng)銷商不同等級，公司會(huì)指導(dǎo)建立當(dāng)?shù)靥赜械钠放仆茝V模式，包括但不限于 戶外廣告、報(bào)紙電視廣告、小區(qū)廣告等。

公司全方位培訓(xùn)體系，持續(xù)提升經(jīng)銷商隊(duì)伍營銷技能： 

公司擁有約 2,189 平方米的培訓(xùn)教室和模擬廚房訓(xùn)練場所，以及完善的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí) 平臺(tái)（包括視頻學(xué)習(xí)、考試認(rèn)證等），培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)薪酬與差旅全部由公司承擔(dān)，為經(jīng)銷商、專賣店員工提供全面培訓(xùn)服務(wù)支持。

培訓(xùn)項(xiàng)目包括基礎(chǔ)入職培訓(xùn)、高級提升培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)等各個(gè)方面，涵蓋門店員工從入職到老員工再到晉升的全職 業(yè)生涯培訓(xùn)內(nèi)容。

首創(chuàng)經(jīng)銷商千分考核制，并向經(jīng)銷商灌輸公司管理理念： 公司自成立以來始終秉承經(jīng)銷商“樹根理論”，即廠商利益共享機(jī)制，把合理的利益空間給到經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有足夠的“糧草”去“開疆拓土”，當(dāng)經(jīng)銷商的能力足夠強(qiáng)大，規(guī)模做大成為區(qū)域市場的領(lǐng)跑者后，則將反哺公司成為行業(yè)領(lǐng)跑者。 

因此，公司對于經(jīng)銷商考核不僅限于業(yè)績層面，首創(chuàng)“千分考核”機(jī)制，考核內(nèi) 容包括業(yè)績、增長、門店面積、活動(dòng)執(zhí)行、客戶滿意度等多個(gè)方面。經(jīng)銷商不僅不限于追求短期業(yè)績，更重視渠道的長期發(fā)展和穩(wěn)定性。

公司也根據(jù)綜合考評結(jié)果，通過同等級市場排名的方式確定經(jīng)銷商下一年度結(jié)算折扣系數(shù)，在同級別市 場中排名越靠前，折扣系數(shù)越低。

該模式持續(xù)督促經(jīng)銷商在所屬經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大 業(yè)務(wù)規(guī)模，提升市場份額。

另一方面，除每年自主轉(zhuǎn)讓的經(jīng)銷商之外，公司實(shí)施末位淘汰制，每年對經(jīng)銷商進(jìn)行清理轉(zhuǎn)讓，包括未完成年度經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)銷商， 以及重大違規(guī)行為的經(jīng)銷商。

2019 年，公司經(jīng)銷商數(shù)量突破 5000 家，至 2021 年末數(shù)量為 5112 家，期間內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量基本保持穩(wěn)定。

而從單一經(jīng)銷商開店數(shù)上看，2021 年為 1.46 家，同 比提升 0.07 家，較 2017 年提升 0.10 家。

我們認(rèn)為，公司通過嚴(yán)格的招商制度，保姆級經(jīng)銷商支持模式，打造了一只龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

而在“千分考核”和末位淘汰之下，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，且內(nèi)部＊＊機(jī)制結(jié)合“樹根理論”，保 障了經(jīng)銷商終端戰(zhàn)斗力的持續(xù)性。

近年，公司持續(xù)完善“10+1”終端營銷系統(tǒng)， 并向經(jīng)銷商傳導(dǎo)和灌輸雙50、店面 4S 等管理理論。

在不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商管理機(jī)制 的同時(shí)，也持續(xù)輸出品牌價(jià)值觀，增加品牌認(rèn)同感、凝聚力和穩(wěn)定性。

2.3 落地大家居品類融合，一站式居家解決方案生態(tài)構(gòu)建完成

發(fā)力大家居戰(zhàn)略，構(gòu)建全屋定制產(chǎn)品生態(tài)圈。公司于 2016 年提出“三馬一車” 發(fā)展戰(zhàn)略，其中大家居為戰(zhàn)略落地重要環(huán)節(jié)。

上市后公司持續(xù)推進(jìn)，以全屋定制 為基礎(chǔ)的串聯(lián)廚柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、墻飾等品類的產(chǎn)品生態(tài)圈。

我們假設(shè)廚柜銷量即為公司每年服務(wù)的用戶數(shù)量，通過其他各品類與廚柜的銷量比來佐證公 司品類融合情況。

2016年，衣柜/木門/衛(wèi)浴與廚柜的銷量比分別為1.08/0.23/0.22， 至 2021 年提升至 3.17/1.15/0.68，公司品類融合與聯(lián)動(dòng)銷售成效明顯。

整體廚柜業(yè)務(wù)呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢。

2021 年，公司整體廚柜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收 75.29 億元， 同比增長 24.22%。但是 2017-2021 年期間內(nèi)，廚柜業(yè)務(wù)收入 CAGR 僅 8.90%。 

2011-2016 年，廚柜收入 CAGR 為 21.66%，上市后廚柜業(yè)務(wù)收入增長放緩較為明顯，整體呈現(xiàn)較為平穩(wěn)的發(fā)展趨勢，今年前三季度廚柜實(shí)現(xiàn)收入 54.50 億元， 同比微增 1.01%。

廚柜出廠價(jià)連年下降，影響收入增長。

2021 年末，公司廚柜產(chǎn)能為 95.69 萬套/ 年，產(chǎn)能規(guī)模較 2016 年擴(kuò)大 91.37%，但并未出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況。

2017-2021 年期間內(nèi)，公司廚柜業(yè)務(wù)始終保持高水平產(chǎn)能利用率和產(chǎn)銷率，平均分別為 94.69%和 99.23%。

銷量方面，去年為 89.23 萬套，同比增長 25.10%，高于同期業(yè)務(wù)收入增長。

因此，廚柜業(yè)務(wù)出廠價(jià)的下降系導(dǎo)致收入增長放緩的主因，2021 年出廠價(jià)為 8,437.90 元/套，同比下降 0.7%，較 2017 年下降 6.91%。

我們認(rèn)為， 國內(nèi)整體廚柜滲透率高，且公司相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營成熟，價(jià)格策略成為終端競爭的重 要手段之一。

同時(shí)，近年由于精裝房市場的興起，工程業(yè)務(wù)供貨價(jià)顯著低于零售， 也在一定程度上壓制公司廚柜出廠價(jià)。

廚柜作為定制柜類中，銷售前置的品類， 對于全屋定制柜類有引流作用，相對具有價(jià)格優(yōu)勢的廚柜產(chǎn)品，將有利于推動(dòng)消 費(fèi)者形成單品牌多柜類定制。

因此，從中長期的視角來看，我們認(rèn)為，未來公司廚柜出廠價(jià)出現(xiàn)大幅度回升概率也較小。

持續(xù)進(jìn)行廚柜業(yè)務(wù)創(chuàng)新，推進(jìn)新渠道、新模式。

2017 年開始，公司對廚柜業(yè)務(wù) 從產(chǎn)品、制度、渠道和營銷等層面進(jìn)行調(diào)整升級。

依托“廚柜+”縱橫營銷戰(zhàn)略， 加速推進(jìn)整裝、電商、國美、社區(qū)等新興渠道建設(shè)。

今年上半年，廚柜經(jīng)銷商合作裝企超過 4000 家，創(chuàng)新集成廚房商業(yè)模式在 2021 年也實(shí)現(xiàn)開店超 600 家。 

同時(shí)，針對整裝零售，產(chǎn)品端升級發(fā)布第十代精工柜體，渠道端升級門店打造 1 號(hào)店工程。

9 月，公司發(fā)布“歐派廚房+”戰(zhàn)略，以廚房為中心，打造廚餐一體、 柜電一體、廚衛(wèi)一體多功能生活場景的一站式全能定制解決方案，推出“1+1+N” 模式，打造全新年輕廚柜品牌“FITZCARL 菲思卡爾”，集合大品牌泛家居企業(yè)， 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手提升廚房專業(yè)化。

廚柜業(yè)務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新，在進(jìn)一步鞏固行業(yè)競爭地位的 同時(shí)，也不斷強(qiáng)化優(yōu)勢品類與整裝大家居的融通、協(xié)進(jìn)，夯實(shí)公司“一站式超級 集成服務(wù)商”轉(zhuǎn)型升級基礎(chǔ)。

衣柜適時(shí)接棒廚柜，保障營收增長搶份額。

2021 年，公司衣柜業(yè)務(wù)收入達(dá)到 101.72 億元，同比增長 76.23%，主營業(yè)務(wù)占比達(dá)到 49.76%，超越廚柜成為公司第一大主業(yè)，至今年 Q3 占比提升至 54.43%。

回顧衣柜業(yè)務(wù)歷史來看可以分成兩個(gè)階段：

1）公司雖于 2005 年便開始推進(jìn)衣柜業(yè)務(wù)發(fā)展，但其收入規(guī)模并不大， 至 2013 年?duì)I收僅 7.50 億元，彼時(shí)廚柜營收近 30 億元，主營超過 70%。

2014 年開始，公司廚柜業(yè)務(wù)營收增長開始放緩，從 30%以上的增長，降至 10%以上， 而同期衣柜仍保持 30%以上的增長，且收入體量達(dá)到 10 億左右。

廚柜中高速增 長疊加衣柜的高速增長，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大；

2）上市后，公司廚 柜業(yè)務(wù)收入增長進(jìn)一步放緩，降至個(gè)位數(shù)增長。

2018 年，衣柜業(yè)務(wù)收入超過 40 億，營收占比達(dá)到 36%，并延續(xù) 20%以上增長，正式接棒廚柜業(yè)務(wù)，成為公司營 收端保持穩(wěn)健增長的主要驅(qū)動(dòng)。

2017-2021 年，公司衣柜營收 CAGR 為 32.54%， 保障了公司在行業(yè)中市占率的穩(wěn)步提升。

今年內(nèi)衣柜延續(xù)穩(wěn)健增長，支撐公司營 收體量的持續(xù)擴(kuò)張，前三季度衣柜收入 87.08 億元，同比增長 20.91%。

套系化營銷提升配套率，配合環(huán)保升級推動(dòng)衣柜量價(jià)齊升。

套系化營銷貫穿公司 衣柜業(yè)務(wù)發(fā)展，上市初期推進(jìn)“19800 全屋定制”套餐銷售，并創(chuàng)新性的進(jìn)行送 床墊”、“送保險(xiǎn)箱”等促銷手段，持續(xù)搶占市場份額。

2020 年，公司推進(jìn)衣柜業(yè) 務(wù)“T5 系統(tǒng)”落地，通過 OEM、ODM 以及與慕思、芝華士等軟體家居品牌合 作，兩種模式提升軟體家居配套能力。

2021 年，公司從全屋定制向整家定制升級， 推出“29800 高顏整家套餐”（20 平方的柜子+10 件家具+3 平方背景墻），今年 升級為“29800+ 9999 愛家普惠套餐”。 

公司于 2020 年 8 月，推行“無醛健康家”普惠戰(zhàn)略，從原先加價(jià) 599 元/平方米升級環(huán)保板材到免費(fèi)升級。

2021 年，板材環(huán)保策略從“無醛”升級為“凈醛”， 去年 4 月發(fā)布自帶無醛添加、凈醛、抗菌、防霉、凈味五大功能的第二代無醛添 加的“凈醛抗菌愛芯板”，并延續(xù)升級不加價(jià)策略。 

在公司從全屋定制向整家定制的套餐升級中，推動(dòng)了配套品占比的穩(wěn)步提升， 2020 年公司衣柜業(yè)務(wù)的配套率為 15.15%，至 2021年末已達(dá)到 20.64%，預(yù)計(jì)今年仍將延續(xù)提升。

同時(shí)，環(huán)保從產(chǎn)品屬性，蝶變?yōu)楫a(chǎn)品功能，進(jìn)一步強(qiáng)化終端產(chǎn)品競爭力。

套系化升級+環(huán)保增強(qiáng)雙管齊下，促使衣柜業(yè)務(wù)量價(jià)齊升，2021 年，公司衣柜銷量 282.52 萬套，同比增長 50.46%，出廠客單價(jià)達(dá)到 3600.29 元， 同比增長 17.13%。

從空間定制向場景定制，整家定制升級2.0。

今年 7 月，公司在原有整家定制 1.0 的基礎(chǔ)之上，提出“為用戶度身定制滿足其個(gè)性化需求的全屋六大空間整體解決 方案”的 2.0 概念，通過“全屋六大空間咨詢規(guī)劃+柜門墻配產(chǎn)品+菜單式計(jì)價(jià)”， 真正解決消費(fèi)者整家需求痛點(diǎn)，并提高整家定制的服務(wù)門檻，將品類擴(kuò)展至柜門墻配一體化的場景解決方案。

整家定制 2.0 提供針對毛坯房的 29800 元高顏整家柜門墻套餐、針對精裝房的 29800 元高顏整家套餐時(shí)尚款、以及針對更高需求客 戶的 49800 元高顏整家套餐尊享版等個(gè)性升級套餐和小場景套餐，充分滿足消費(fèi) 者多樣化的家裝需求。

整家定制 2.0 的推進(jìn)，對于公司而言，不僅實(shí)現(xiàn)了對經(jīng)銷商的賦能，同時(shí)還使得品類融合再得提升。

從經(jīng)銷商角度來說，整家定制 2.0 可進(jìn)一步提升客單值，提高盈利實(shí)現(xiàn)業(yè)績攀升。

積累多年，公司木門業(yè)務(wù)已躋身行業(yè)前列。

公司以歐鉑尼品牌開展木門業(yè)務(wù)，2021 年，歐鉑尼已經(jīng)發(fā)展成為擁有門店 1,021 家，單店收入突破百萬元，總營收達(dá)到 12.36 億元的成熟木門品牌。

木門窗協(xié)會(huì)發(fā)布《2021 年木門行業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù) 顯示，2021 年國內(nèi)木門行業(yè)產(chǎn)值 1,603 億元，同比增長 2.1%。

2017-2021 年， 木門行業(yè) CAGR 為 2.36%，而同期內(nèi)公司木門收入 CAGR 為 40.08%。

優(yōu)于行業(yè)的增長，推動(dòng)公司木門市占率連年提升，去年達(dá)到 0.77%，同比提升 0.28pct.， 在涉及木門業(yè)務(wù)的上市公司中位列第三。

2022 年前三季度，木門業(yè)務(wù)收入 9.36 億元，同比增長 11.81%。

門墻柜一站式購物趨勢下，木門+窗套搭配受青睞。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，除 29.62%的 消費(fèi)者會(huì)堅(jiān)持單獨(dú)購買木門產(chǎn)品外，大部分消費(fèi)者都會(huì)選在在購買木門的同時(shí)購 買其他品類，其中木門+窗套的搭配受到消費(fèi)者青睞，29.42%的消費(fèi)者選擇此種 搭配模式。

實(shí)際上，公司對于門窗類業(yè)務(wù)的涉足也相對較早，2018 年，作為歐鉑尼升級轉(zhuǎn)型元年，公司以木門為流量入口，拓展了護(hù)墻板、埡口窗套、裝甲門等 配套產(chǎn)品，進(jìn)一步提升基于門窗產(chǎn)品鏈路的一體化服務(wù)能力。

公司木門業(yè)務(wù)億體量翻倍并不遙遠(yuǎn)。

我們基于新房銷售、二手房、存量房翻新等需求，基于公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)市占率測算，至 2025 年木門體量較突破 30 億元， 2021-2025 年將實(shí)現(xiàn) CAGR 為 24.83%。

基本假設(shè)： 

1）假設(shè)今年銷售面積下滑 15%，23 年實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長為 2%； 

2）假設(shè)新售商品房每套為 100 平米，則 2021 年商品房銷售套數(shù)為 1,565 萬套； 

3）根據(jù)優(yōu)居研究院數(shù)據(jù)顯示 2019-2021 年，全國二手房銷售套數(shù)分別為 426 萬 套、420 萬套、393 萬套。假設(shè) 2022-2025 年，二手房銷售平均增速為 1%；

 4）假設(shè) 2022-2025 年二手房進(jìn)行裝修比例每年提升 2%； 

5）我們引入實(shí)有住宅建筑總面積概念對存量房進(jìn)行測算，2021 年城鎮(zhèn)存量房為 3.63 億套。同時(shí)，我們假設(shè)以 2%的存量房作為翻新裝修的基數(shù)，且每年該 比例提升 1%； 

6）我們假設(shè)每套裝修住房對木門需求為 5 樘，即入戶門 1 樘、臥室門 3 樘、儲(chǔ) 藏間/衛(wèi)生間 1 樘； 

7）假設(shè) 2022-2025 年，木門售價(jià)每年提升 3%； 

8）假設(shè)公司木門業(yè)務(wù)市占率逐年穩(wěn)步提升。

2.4 子品牌運(yùn)營成熟，縱向延展再擴(kuò)服務(wù)客群

全套歐派打法，5 年造就突破 10 億體量的子品牌。

2016 年，歐鉑麗成立之初核 心業(yè)務(wù)以廚柜為主，在制造、品牌和渠道等層面就已具備先天優(yōu)勢。

上市后，公 司開始為歐鉑麗注入歐派成熟的營銷打法，2017 年推進(jìn)“廚柜+”、2018 年以 “19800 套餐”推動(dòng)櫥衣柜聯(lián)動(dòng)銷售、2020 開始構(gòu)建歐鉑麗的整家定制生態(tài)。 

至 2021 年公司夯實(shí)歐鉑麗年輕化輕奢定制的品牌定位，并完成子品牌“櫥衣木 衛(wèi)+電器+家配”的全品類全房定制能力打造，其營收達(dá)到 14.26 億元，若作為獨(dú)立定制品牌來看，歐鉑麗體量已經(jīng)超越頂固集創(chuàng)、詩尼曼和瑪格家居等品牌。 

我們認(rèn)為，歐鉑麗雖然作為子品牌，但其本質(zhì)除了在品牌定位上與歐派有差異外， 在品牌運(yùn)營、營銷策略、渠道拓展等各方面并沒有明顯差別。

公司灌入全套歐派 品牌成熟的營銷打法，在推動(dòng)其快速成長的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了產(chǎn)品質(zhì)量、 團(tuán)隊(duì)服務(wù)與歐派一致卻更具性價(jià)比的購買選擇。

收購 FORMER 布局高定，客群覆蓋再延展。

今年 5 月，公司收購意大利高端家 居品牌 FORMER，該品牌成立于 1967 年，專注于生產(chǎn)臥室和客廳家具。

6 月， 公司旗下高端品牌 miform 正式在中國注冊并發(fā)布，成為意大利 FORMER 在中國 注冊的唯一整體家居品牌。

公司本身具備非標(biāo)家居產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)能力，本次收 購既延展了對于高端客戶覆蓋，也使得公司未來可以進(jìn)一步（2016 年，公司就設(shè) 立了米蘭分公司，并與埃多位意大利著名設(shè)計(jì)師達(dá)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟）吸納來自意 大利的家居設(shè)計(jì)美學(xué)，強(qiáng)化高顏整家定制特色。 

小結(jié)：

通過嚴(yán)格招商，全流程參與經(jīng)銷商渠道的初期建設(shè)，全方位經(jīng)銷商培訓(xùn)以 及完整的激勵(lì)和淘汰措施，公司打造了一支具備出色營銷戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)， 成為戰(zhàn)略落地和策略執(zhí)行之基。

上市后，通過大家居戰(zhàn)略橫向?qū)崿F(xiàn)大品類之間融 合，形成整家定制模式，同時(shí)又兼顧各分品類之間的延展。

廚柜升級為集成廚房 模式，衣柜從空間定制邁向場景定制，木門也形成了門墻柜窗一體化模式，促使 各分品類也具備獨(dú)立生態(tài)鏈，成為公司客單價(jià)提升之驅(qū)。

公司核心品牌歐派定位 中高端，通過內(nèi)生外延模式，打造輕奢定制歐鉑麗，以及并購 FORMER 布局高 端定制，縱向?qū)崿F(xiàn)全階層客群覆蓋。

三大舉措合力之下，推動(dòng)量價(jià)齊升，持續(xù)推高市占率。

3.1 國家政策端推進(jìn)精裝房發(fā)展，定制家居企業(yè)拓展工裝渠道

精裝房行業(yè)頂層設(shè)計(jì)已完成。

2013 年開始，國家層面逐步完善國內(nèi)精裝房行業(yè) 頂層政策。

2017 年《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確提出，到 2020 年，新開 工全裝修成品住宅面積達(dá)到 30%。

2022 年 3 月，住建部、國家發(fā)改委聯(lián)合印發(fā) 《城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域碳達(dá)峰實(shí)施方案》要求，推動(dòng)新建住宅全裝修交付使用，減少資 源消耗和環(huán)境污染。積極推廣裝配化裝修，推行整體衛(wèi)浴和廚房等模塊化部品應(yīng) 用技術(shù)，實(shí)現(xiàn)部品部件可拆改、可循環(huán)使用。

國家級政策囊括要求、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn) 等多個(gè)方面，帶動(dòng)了各省市先后出臺(tái)推動(dòng)精裝房行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，精裝成為 未來地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的明確方向之一。

近兩年精裝房開盤量雖然下降，但滲透率卻顯著提升。

2019 年，國內(nèi)精裝房開 盤量為 325.9 萬套，同比增長 28.81%。

從 2020 年開始，由于疫情以及地產(chǎn)行業(yè)債務(wù)問題，精裝房開盤量開始下降，至 2021 年為 286 萬套，同比下降 12.14%。 

今年前 8 個(gè)月，開盤量為 95 萬套，下降 47.30%。

但精裝房滲透率卻呈現(xiàn)提升， 2021 年同比提升 4.6pct.，今年內(nèi)進(jìn)一步提升前 8 個(gè)月滲透率達(dá)到 40.40%。

定制家居企業(yè)紛紛切入大宗業(yè)務(wù)，公司在精裝房廚柜品類占有率領(lǐng)先。

2018 年上市定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)收入平均占比為 12.24%，至 2021 年已提升至 27.86%。

其中，皮阿諾為 2021 年大宗占比最高的公司，達(dá)到 48.18%，最低的為索菲亞達(dá)到 15.41%。2021 年，公司大宗業(yè)務(wù)渠道雖達(dá)到 18%，但相較于 2018 年占比僅提升 5.6pct.，為期間內(nèi)提升幅度最小的企業(yè)。

今年 1-7 月，公司在廚柜精裝房市場占有率為 13.30%，較去年底提升 3.4pct.，為品牌廚柜第一。

3.2 控制大宗業(yè)務(wù)占比，穩(wěn)中求進(jìn)

順應(yīng)趨勢公司大宗業(yè)務(wù)收入快速放量，但始終控制整體規(guī)模。

上市之前對大宗業(yè) 務(wù)就已有部分涉足，保利、綠城等優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商均為下游客戶。2017 年開始，伴隨 精裝房市場的快速興起，公司大宗業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)放量。

至 2021 年達(dá)到 36.73 億元， 較 16 年 CAGR 為 44.80%。但對于大宗業(yè)務(wù)規(guī)模公司始終保持控制，2017 至今 大宗業(yè)務(wù)收入占比并未出現(xiàn)大幅提升。

2021Q1 開始，公司嚴(yán)控大宗業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)， 業(yè)務(wù)收入占比逐步降低，去年下半年恒大、華夏幸福等地產(chǎn)企業(yè)先后暴雷，促使 公司進(jìn)一步降低相關(guān)業(yè)務(wù)占比。

至今年 Q2 大宗收入占比為 12.72%，較 2021 年 初下降 9.44pct.。今年內(nèi)公司嚴(yán)格把關(guān)大宗業(yè)務(wù)客戶穩(wěn)中求進(jìn)，Q3 業(yè)務(wù)占比環(huán)比 提升至 16.45%并實(shí)現(xiàn) 1.56%的收入增長。

在國家保交樓政策持續(xù)推進(jìn)之下，我們認(rèn)為，公司大宗業(yè)務(wù)回暖趨勢仍將持續(xù)，預(yù)計(jì) Q4 增長情況將進(jìn)一步提升。

公司大宗業(yè)務(wù)拓展模式，有助于風(fēng)險(xiǎn)控制。公司大宗業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開拓和產(chǎn) 品安裝，與經(jīng)銷商、大宗客戶簽訂業(yè)務(wù)訂單后，除大宗業(yè)務(wù)客戶支付一定比例的貨款外，經(jīng)銷商需按照銷售貨款扣除安裝費(fèi)用和預(yù)收大宗客戶貨款后的差額向公司支付保證金。

公司在安排大宗客戶業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)時(shí)實(shí)際已收到全額貨款，相關(guān) 應(yīng)收賬款基本不存在壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。去年由于房地產(chǎn)企業(yè)暴雷，定制家居企業(yè)出 現(xiàn)大面積信用減值。

公司雖減值 1.08 億元，但相比同業(yè)規(guī)模不算大，對利潤影響 相對較小。

今年內(nèi)，公司加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，大宗業(yè)務(wù)的安裝和售后服務(wù)改 由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，貨款回收與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)保證金掛鉤后，加大了應(yīng)收賬款催收力度， 以確保公司的整體信用風(fēng)險(xiǎn)在可控的范圍內(nèi)，預(yù)計(jì)今年因信用減值造成的業(yè)績負(fù) 面影響將進(jìn)一步縮小。

4.1 整裝是消費(fèi)者家裝訴求變化之后的必然趨勢

裝修省心，風(fēng)格具有統(tǒng)一性是消費(fèi)者的訴求。

艾媒咨詢調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，除了產(chǎn)品 價(jià)格、質(zhì)量之外，2021 年 37.8%的消費(fèi)者關(guān)注家裝風(fēng)格搭配。

同時(shí)，作為當(dāng)下 家裝、家居消費(fèi)主力的年輕群體，更為看重裝修過程的省心和設(shè)計(jì)風(fēng)格的多樣性。 

而在需求變化之下，能夠?qū)崿F(xiàn)基礎(chǔ)裝修+主材+軟裝+家電一體化解決的整裝則成 為了家裝和家居行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

整裝的定義是什么？

中裝協(xié)定義整裝為，家裝公司根據(jù)消費(fèi)者對家的整體裝修需 求將設(shè)計(jì)、施工、輔料、主材、定制、家具軟裝等裝修要素產(chǎn)品化，以平方米或 者整套報(bào)價(jià)，并作為合同責(zé)任主體負(fù)責(zé)售前、售中、售后的整體服務(wù)?！?/p>

簡單理解 就是將家裝、家居甚至家電進(jìn)行集成的產(chǎn)品包，實(shí)現(xiàn)一個(gè)品牌滿足消費(fèi)者所有裝 修需求的模式。相比于傳統(tǒng)家裝全包模式中，家居和家電產(chǎn)品作為展示和選購品 類，整裝向消費(fèi)者輸出的是一套完整的裝修解決方案，最大程度實(shí)現(xiàn)所見即所得。 

2021 年，全國家裝行業(yè)規(guī)模為 2.85 萬億，同比增長 18.75%，中研普華數(shù)據(jù)顯 示 2021 年全國整裝市場規(guī)模約為 8,686 億元，預(yù)計(jì)今年將突破萬億。

整家定制與整裝定制的區(qū)別？

1）參與主體：

整家定制仍然是以家居產(chǎn)品的融合 為核心，以家居企業(yè)參與為主要。

而整裝定制囊括的是家裝、家居、建材、家電 等多個(gè)環(huán)節(jié)，裝企和家居企業(yè)皆可參與；

2）產(chǎn)品：

整家定制側(cè)重于門墻柜的一 體化，通過把非標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、套餐化營銷。

整裝定制側(cè)重于將住宅交付 后到正式入住前，這一階段所涉及的全部居家生活類產(chǎn)品進(jìn)行融合實(shí)現(xiàn)多環(huán)節(jié)不 同產(chǎn)品（標(biāo)品+非標(biāo)品）的集成化。

或者說整裝是整家定制的擴(kuò)充，即整裝定制= 基礎(chǔ)裝修+整家定制。 

相比家裝企業(yè)，家居企業(yè)切入整裝的優(yōu)勢在哪里？

根據(jù)中裝協(xié)的定義來看，整裝 的概念是將家裝企業(yè)作為了實(shí)施主體。

但裝修的好壞與效果的呈現(xiàn)70%源于家居。

因此，某種程度上講，家居才是能夠更好體現(xiàn)消費(fèi)者品位、個(gè)性化、生活品質(zhì)的產(chǎn)品。此為家居企業(yè)切入整裝業(yè)務(wù)的背后邏輯且對比來看，我們認(rèn)為，家居企 業(yè)在整裝領(lǐng)域可能比家裝企業(yè)更具備優(yōu)勢。 

1）在家裝行業(yè)中，“區(qū)域性裝修企業(yè)”占據(jù)了主導(dǎo)市場份額，反倒是具備全國連鎖的企業(yè)市占率僅 10%。

此格局之下，致使家裝行業(yè)缺乏具備全國影響力的品牌。

同時(shí)，2021 年全國家裝行業(yè)規(guī)模接近 3 萬億元，但行業(yè)頭部公司市占 率卻不足 1%。

相較之下，家居龍頭歐派家居和顧家家居在整個(gè)大家居行業(yè)市 占率均接近 3%，若從細(xì)分領(lǐng)域來看，廚柜和衣柜領(lǐng)域 CR3 市占率分別超過 8%和 14%。

家居龍頭在品牌影響力方面，強(qiáng)于家裝企業(yè)。 

2）家裝企業(yè)以提供服務(wù)為主，大多數(shù)情況下不進(jìn)行建材、家居等產(chǎn)品的生產(chǎn)。 

其裝修質(zhì)量取決于供應(yīng)商的制造水平，以及工程隊(duì)的施工水平，且標(biāo)準(zhǔn)化程 度相對較低。而家居企業(yè)不僅為消費(fèi)者提供服務(wù)，同時(shí)也是產(chǎn)品制造商，其對于產(chǎn)品質(zhì)量的保障性更強(qiáng)，且在制造和安裝環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高。

對于整裝模式的推進(jìn)，家居企業(yè)對交付質(zhì)量的保證比家裝企業(yè)略勝一籌。

4.2 從流量入口到新引擎，公司整裝業(yè)務(wù)完成全面蛻變

從流量入口，到未來的增長新引擎。

公司在 2018 年切入整裝定制業(yè)務(wù)，當(dāng)年 5 月在四川宜賓通過與家裝公司合作的模式，試水整裝大家居業(yè)務(wù)，3 個(gè)月便實(shí)現(xiàn) 接單 602 戶，2018 年銷售業(yè)績預(yù)計(jì)超過 2,500 萬元。

至當(dāng)年底，實(shí)現(xiàn)對全國 22 個(gè)城市的整裝大家居渠道布局。

我們認(rèn)為，公司在推進(jìn)整裝業(yè)務(wù)初期，是以裝修 企業(yè)作為流量入口，希望借助裝修企業(yè)抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道，以實(shí) 現(xiàn)業(yè)績提升。

但歷經(jīng)近 5 年的發(fā)展之后，整裝不再僅僅是渠道和流量入口，公司完成了整裝業(yè)務(wù)模式、品類融合、新品牌打造和供應(yīng)鏈構(gòu)建的全面蛻變。

2021 年，公司整裝業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)接單金額突破 20 億元，同比增長超過 90%，整裝已成為 未來發(fā)展的新業(yè)態(tài)和新增長引擎。

4.2.1 整裝確立三大擴(kuò)張模式，未來整裝大家居+零售大家居將齊頭并進(jìn)

公司整裝業(yè)務(wù)形成直營合作、經(jīng)銷商合作和大客戶合作三大模式

A 模式（歐派整裝大家居）：

推進(jìn)初期以直營模式進(jìn)行擴(kuò)張，公司直接和各地規(guī)模 較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作實(shí)現(xiàn)渠道擴(kuò)張。

2021 年底，歐派整裝大 家居門店超過 790 家。

 B 模式（經(jīng)銷商整裝）：

直營合作模式成熟后，開始推進(jìn)經(jīng)銷商整裝并積極落地營銷幫扶政策，2021 年零售經(jīng)銷商合作家裝公司超 3000 家。

今年上半年公司突破 行業(yè)傳統(tǒng)建店思維，推出歐派零售大家居模式。 

C 模式（大客戶合作）：

公司通過與全國性家裝企業(yè)直接合作的模式，實(shí)現(xiàn)大客戶合作。

該模式下，家裝公司將公司家居產(chǎn)品納入其營銷體系并進(jìn)行優(yōu)先配套，公司進(jìn)行產(chǎn)品直供。 

我們認(rèn)為，A 模式和 B 模式下，公司和經(jīng)銷商在營銷策略、渠道建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面話語權(quán)更高，將成為未來整裝業(yè)務(wù)推進(jìn)的核心發(fā)展模式。

A 模式為公司從 早期（2016 年）“一家搞定”模式到全屋定制再到大家居，并通過與家裝公司合 作持續(xù)深化和變革，淬生的成熟整裝定制業(yè)務(wù)模式，具備較強(qiáng)的平穩(wěn)擴(kuò)張性。

B 模式中，搭載經(jīng)銷商整裝經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)的零售大家居，開啟類 A 模式的發(fā)展進(jìn)程，將 成為未來整裝業(yè)務(wù)成長的新增量。

零售大家居、A 模式、經(jīng)銷商整裝的異同： 

1）參與主體：

經(jīng)銷商整裝模式下，公司扮演引導(dǎo)者，終端渠道的合作和營銷以 經(jīng)銷商和裝企為主。

零售大家居之下，公司既可以作為引導(dǎo)者，也可以作為 合伙人身份參與終端經(jīng)營；

 2）經(jīng)銷商選擇：

經(jīng)銷商整裝為公司引導(dǎo)、鼓勵(lì)全體經(jīng)銷商進(jìn)行整裝渠道的開發(fā) 和布局。

但零售大家居模式下，公司將對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 獨(dú)立開設(shè)大家居店，或與裝企合作、與公司合資設(shè)立大家居門店。

而對于相 對較差的經(jīng)銷商，公司則將采取更換后再推進(jìn)零售大家居模式落地； 

3）開店要求：

經(jīng)銷商整裝主要以經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)睾献餮b企門店中，開設(shè)公司樣柜 展廳，以及對原有賣場門店進(jìn)行整裝升級，并不涉及開設(shè)獨(dú)立整裝大家居門 店。

而零售大家居則要求經(jīng)銷商不僅要對原有賣場店進(jìn)行改造，還要求開設(shè) 獨(dú)立整裝店、商超店、街邊店等與 A 模式的開店方式類似； 

4）權(quán)責(zé)劃分：

經(jīng)銷商整裝模式中，公司承擔(dān)產(chǎn)品制造責(zé)任，而營銷、設(shè)計(jì)和安 裝等責(zé)任由經(jīng)銷商承擔(dān)。

A 模式下，公司在營銷側(cè)以賦能和信息化系統(tǒng)支持 為主。

零售大家居合資公司模式下，公司將作為經(jīng)營主體進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，需 要與經(jīng)銷商共同承擔(dān)終端職能。 

我們認(rèn)為，零售大家居是在經(jīng)銷商整裝基礎(chǔ)之上的升級，為經(jīng)銷商提供更多選擇 的同時(shí)。

公司通過合資公司+城市職業(yè)經(jīng)理人模式，一方面實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商攜手 跑通區(qū)域市場整裝大家居模式，以及在模式成熟后，快速復(fù)制、快速擴(kuò)張的發(fā)展 路徑。

另一方面，相比 A 模式，合資公司降低了公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；相比經(jīng)銷商整裝，合資公司實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)銷商的攜手共進(jìn)，強(qiáng)化經(jīng)銷商整裝 運(yùn)營信心，同時(shí)對經(jīng)銷商要求也更高；對于消費(fèi)者而言，整裝大家居門店，能夠 更完整的展現(xiàn)公司一體化定制整裝的效果，對于訂單轉(zhuǎn)化更為有利。

今年內(nèi)，公司計(jì)劃在成都、沈陽、深圳等 20 個(gè)左右不同級別城市進(jìn)行模式試點(diǎn)。

但至今年上半年已經(jīng)完成對 70 個(gè)城市的覆蓋，年底預(yù)計(jì)將超過 100 個(gè)，擴(kuò)張速度超預(yù)期。

4.2.2 鉑尼思品牌煥新，向一站式超級集成服務(wù)商進(jìn)擊

品牌煥新，兼顧整家和整裝。

6 月 6 日，原整裝大家居“星之家”品牌煥新為“鉑 尼思”。

依托于公司在品類融合方面的強(qiáng)大能力，以及在整裝業(yè)務(wù)領(lǐng)域的成功開拓 經(jīng)驗(yàn)，鉑尼思在行業(yè)內(nèi)率先提出“一站式超級集成服務(wù)商”的愿景，通過一體化 設(shè)計(jì)、一站式產(chǎn)品整合、一攬子施工服務(wù)，來滿足消費(fèi)者對于整體家居生活方式 的購買需求。

在流量方面，將從品牌、電商、活動(dòng)組織落地上進(jìn)行突破，加大渠 道專屬品牌建設(shè)力度，賦能流量增長。

在產(chǎn)品方面，鉑尼思兼顧整家和整裝，分別為“一體化整家定制套餐 39800”和“一體化整裝套餐 998”。

4.2.3 品類與整裝融合再強(qiáng)化，劍指千城千億

歐派廚衛(wèi)&衣柜攜手裝企，三大模式實(shí)現(xiàn)共贏。

今年 7 月 9 日，公司在廣州中國 建博會(huì)召開“2022 中國整裝高質(zhì)量發(fā)展交流會(huì)暨歐派廚衛(wèi)&歐派衣柜品質(zhì)裝‘千 城千億計(jì)劃’發(fā)布會(huì)”。

未來公司廚衛(wèi)和衣柜將攜手裝企，為消費(fèi)者提供以品質(zhì)整 裝+高顏定制產(chǎn)品展示為核心的設(shè)計(jì)+主材+定制+家具+施工一攬子的解決方案。 

廚衛(wèi)和衣柜與裝企合作包含供貨商、服務(wù)商、大客戶/集團(tuán)直供三種不同的合作模 式。

通過政策制定與利益分配方式，以及大幅度的總部讓利，確?！岸ㄖ?裝企” 的合作模式擁有靈活的銷售方式和強(qiáng)大的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)歐派+裝企+經(jīng)銷商的 三方共贏。

今年預(yù)計(jì)公司合作裝企將超過 5,000 家，并優(yōu)選開設(shè) 3,000 家“歐派 廚衛(wèi)品質(zhì)整裝店”。

多維度賦能，現(xiàn)合作裝企成績斐然。

公司廚衛(wèi)&歐派衣柜品質(zhì)整裝“千城千億計(jì)劃”，以“共創(chuàng)、共融、共生、共贏”的理念為核心，從品牌、服務(wù)、交付、營銷 等多個(gè)維度為合作裝企深度賦能。

目前與公司實(shí)現(xiàn)合作裝企，無論是在簽單成交 率、客單值還是整體產(chǎn)值方面均有明顯提升。 

1）品牌賦能：

公司作為國內(nèi)定制家居的龍頭企業(yè)，國內(nèi)產(chǎn)品銷量連續(xù) 18 年行業(yè) 領(lǐng)先。

公司每年持續(xù)進(jìn)行品牌投入保持關(guān)注度，對于合作裝企而言，公司為 其提供了良好的品牌背書； 

2）產(chǎn)品賦能：

公司在產(chǎn)品樣式設(shè)計(jì)、功能性、環(huán)保性等方面持續(xù)投入研發(fā)，較 強(qiáng)的產(chǎn)品力可以持續(xù)保障裝企整裝的產(chǎn)品質(zhì)量； 

3）制造賦能：

公司智能制造基礎(chǔ)優(yōu)良，大幅縮短產(chǎn)品交付周期，可實(shí)現(xiàn) 7 天標(biāo) 準(zhǔn)化快速交付。

擁有全國性產(chǎn)能布局，大幅縮短產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，物流半徑控 制在 8 小時(shí)內(nèi)； 

4）供應(yīng)鏈賦能：

品質(zhì)整裝“千城千億計(jì)劃”將實(shí)現(xiàn)與裝企的供應(yīng)鏈共享，而公 司目前供應(yīng)商包括國內(nèi)外知名成品家居和家電品牌； 

5）終端營銷賦能：

公司終端營銷、設(shè)計(jì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)龐大，可全線承接裝企交付 服務(wù)，并用管家式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為裝企解決售后難題。

4.2.4 構(gòu)建生態(tài)鏈供應(yīng)平臺(tái)

歐鉑拉迪 X 歐派優(yōu)材，公司構(gòu)建獨(dú)有供應(yīng)鏈平臺(tái)。

2021 年 8 月，公司推出主輔 材一站式定制平臺(tái)歐鉑拉迪 X 歐派優(yōu)材。

該供應(yīng)鏈平臺(tái)并不是簡單的商業(yè)模式疊 加，而是公司業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的獨(dú)有主輔材一站式定制的生態(tài)平臺(tái)。

其中，歐鉑拉迪為 自有高端主材集成品牌，歐派優(yōu)材為鏈路優(yōu)勢輔材供應(yīng)平臺(tái)。公司將通過線下城 市服務(wù)商真正實(shí)現(xiàn)主輔材一站式選材與交付服務(wù)。

三大模式并行，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全鏈路閉環(huán)

A 模式：

歐鉑拉迪不僅是歐派集團(tuán)自有的高端飾材集成品牌，更是“歐鉑拉迪 X 歐派優(yōu)材”的 A 模式。

以“全球嚴(yán)選、好而不貴”的產(chǎn)品價(jià)值主張，甄選全球高 端巖板、瓷磚、木地板、木飾面，通過材質(zhì)互補(bǔ)融合、美學(xué)設(shè)計(jì)融合，實(shí)現(xiàn)墻地 融合、門墻融合、全屋融合，完成全屋空間裝修“表面皮膚”的集成融合，實(shí)現(xiàn) 高端主材的“采購、倉儲(chǔ)、加工、配送、交付”的全鏈路一站式服務(wù)； 

B 模式：

解決歐派優(yōu)材項(xiàng)目落地問題，即為歐派優(yōu)材的城市服務(wù)商。

依托城市線 下服務(wù)商的運(yùn)營模式，承接歐派優(yōu)材的系統(tǒng)交付問題，為全球優(yōu)質(zhì)的輔材真正進(jìn) 入千家萬戶打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)； 

M 模式：

兩種模式融合、重組，則形成了另一種新的模式，真正實(shí)現(xiàn)全屋裝修主 輔材一站式定制，真正形成全屋裝修材料從采購到交付的全鏈路服務(wù)閉環(huán)。

 現(xiàn)階段，“歐鉑拉迪 X 歐派優(yōu)材”主材聯(lián)合世界級前端供應(yīng)商 Inalco、Bauwerk 等，輔材導(dǎo)入偉星、芬馳、霍尼韋爾、材通、普睿司曼、多樂士等國際知名品牌。

5 億元補(bǔ)貼歐派優(yōu)材，旨在持續(xù)優(yōu)化和賦能整裝供應(yīng)鏈。

歐派優(yōu)材由集團(tuán)總裁營 銷辦公室直接負(fù)責(zé)并主導(dǎo)推進(jìn)，運(yùn)用"F2S2B"模式，依托供應(yīng)鏈體系、數(shù)字化體 系、渠道體系和交付體系，打造最具整合力、效能最優(yōu)的裝修生態(tài)鏈供應(yīng)平臺(tái)。 

集團(tuán)投入 5 億補(bǔ)貼，輕資產(chǎn)零利潤運(yùn)營，堅(jiān)持不代理、不開店、不零售，旨在以 "全品類、低成本、差異化"的資源賦能裝修行業(yè)，幫助優(yōu)秀裝企完善供應(yīng)體系、 建立市場優(yōu)勢；以"高效能、強(qiáng)滲透、全連接"的優(yōu)勢賦能材料廠商，幫助好產(chǎn)品 開拓渠道、提升競爭能力。

此外，公司還專門推出了相關(guān)軟件，賦能供應(yīng)鏈系統(tǒng)。 

通過軟件可以完成設(shè)計(jì)，以及所有材料的拆單和下單。

依托“ i+工程”工藝體系， 幫助裝企打造與國際同頻的創(chuàng)新、可靠的施工標(biāo)準(zhǔn)與工法體系。

擴(kuò)大加盟規(guī)模，打造聯(lián)盟體系夯實(shí)平臺(tái)基礎(chǔ)。

去年歐派優(yōu)材首批征集 2000 家加盟商。

今年計(jì)劃優(yōu)選品牌、大規(guī)模定制歐派專供產(chǎn)品，打造一體化服務(wù)標(biāo)桿市場 完成 5000 家裝企加盟。為夯實(shí)供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)，今年 10 月，公司與眾多龍頭 裝企、產(chǎn)品品牌商成立新整裝戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動(dòng)全新的整裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)構(gòu)建。

公司計(jì)劃明年，歐派優(yōu)材將實(shí)現(xiàn)全國 500+服務(wù)商，基本實(shí)現(xiàn)全國地級市倉儲(chǔ)、加工、物 流、交付服務(wù)覆蓋突破 10000 家裝企加盟，實(shí)現(xiàn) 50 億 GMV 規(guī)模。

5.1 建設(shè)華中生產(chǎn)基地，公司五大產(chǎn)能基地布局完成

2021 年底已有 4 大產(chǎn)能基地。

公司上市后持續(xù)推進(jìn)全國產(chǎn)能基地建設(shè)，至 2021 年底，公司在全國范圍內(nèi)共有 4 大產(chǎn)能基地，分別為北部天津基地、南部清遠(yuǎn)基地、西南成都基地和東部無錫基地。

伴隨產(chǎn)能基地的落成，公司產(chǎn)能規(guī)模得以穩(wěn) 步擴(kuò)張，去年底公司廚柜/衣柜/木門/衛(wèi)浴產(chǎn)能分別為 95.68 萬套/305.41 萬套 /107.63 萬樘/62.06 萬套，產(chǎn)能利用率分別為 96.00%/95.94%/95.43%/95.96%。

可轉(zhuǎn)債募集資金，華中產(chǎn)能基地落子武漢。

今年 1 月，公司擬通過發(fā)行可轉(zhuǎn)債方 式募集 20 億元，用于華中武漢基地建設(shè)。

2021 年，公司華中區(qū)域營收為 20.45 億元，占主營收入的 10%。

我們認(rèn)為，華中基地建成之后，可大幅縮短公司在華中地區(qū)以及周邊相鄰地區(qū)的物流半徑和交貨周期，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的快速響應(yīng)。 

同時(shí)，武漢地理和交通區(qū)位優(yōu)勢明顯，華中基地落成后能與其他 4 大基地形成良好協(xié)同，更及時(shí)、有效地滿足未來全國主要區(qū)域的訂單需求，減少長距離的物流 運(yùn)輸成本和降低產(chǎn)品運(yùn)損率。

根據(jù)公司公告，今年 8 月可轉(zhuǎn)債發(fā)行完成，華中基 地預(yù)計(jì) 3 年內(nèi)建設(shè)完成。

5.2 從前端到后端，全流程信息化打通

OAP 系統(tǒng)為基底，消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)訂單全流程跟進(jìn)。

整體上看，公司信息化交付主要 為兩個(gè)端口，

1）供給端：結(jié)合信息化技術(shù)，構(gòu)建智能產(chǎn)業(yè)鏈，時(shí)效內(nèi)降本增效；

 2）消費(fèi)端：通過 OAP 系統(tǒng)及小程序等功能，拉進(jìn)消費(fèi)者與總部的溝通距離，減 少信息不對稱。 

OAP 系統(tǒng)以家居多品類智能計(jì)劃排產(chǎn)為核心，為客戶提供“指定時(shí)間、指定地點(diǎn)、 指定產(chǎn)品”配送產(chǎn)品的一站式服務(wù)。

OAP 系統(tǒng)會(huì)在設(shè)計(jì)師傳單階段進(jìn)行確認(rèn)，明確客戶真實(shí)交付時(shí)間后再進(jìn)行排產(chǎn)。而在基地接收指令后系統(tǒng)會(huì)向商場再次確認(rèn) 安裝時(shí)間。

前后兩次信息確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)了從銷售到安裝的全流程把控，同時(shí)借助小程序?yàn)橛|角，客戶得以實(shí)現(xiàn)全流程跟蹤。

另一方面，OAP 系統(tǒng)的全流程節(jié)點(diǎn)把控， 對經(jīng)銷商而言也降低了倉儲(chǔ)成本。

自研 CAXA 家居設(shè)計(jì)軟件，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化。

2019 年 2 月，公司與北京數(shù) 碼大方科技股份有限公司共同出資設(shè)立北京嘉居科技有限責(zé)任公司，該合資公司 圍繞公司核心業(yè)務(wù)模式展開定制信息化系統(tǒng)開發(fā)。

2021 年，公司自研 CAXA 家 居設(shè)計(jì)軟件實(shí)現(xiàn)全品類、全渠道超 7000 家門店全面應(yīng)用。CAXA 設(shè)計(jì)軟件收費(fèi) 賬號(hào)近 3 萬個(gè)，形成了單日在線設(shè)計(jì)方案數(shù)超過 4 萬，高峰日下單超過 10 萬單 和實(shí)際超過日 40 萬高清渲染圖的云端算力支撐能力。 

CAXA 基于數(shù)碼大方完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的三維 CAD 平臺(tái)的家居設(shè)計(jì)軟件，融合 公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，形成一鍵設(shè)計(jì)、一鍵渲染、一鍵報(bào)價(jià)、一鍵下單、一鍵制造的平 臺(tái)特色。

CAXA 家居設(shè)計(jì)軟件 5 大特點(diǎn)： 

1）融合度高：CAXA 軟件融合三維家、EXCEL、CAD 和 2020 等多款常用設(shè)計(jì) 相關(guān)軟件，規(guī)避設(shè)計(jì)過程中軟件來回切換問題，打通設(shè)計(jì)制造全流程提升設(shè) 計(jì)效率； 

2）智能設(shè)計(jì)：CAXA 軟件整合和規(guī)范了設(shè)計(jì)資源、產(chǎn)品譜系，并形成方案模板。 設(shè)計(jì)師可根據(jù)戶型，實(shí)現(xiàn)自上而下或自下而上的設(shè)計(jì)；

3）高效云渲染：720 度全景、全屋定制云渲染只要 30 秒即可完成； 

4）一鍵下單：一鍵生成 CAD 圖紙，一鍵生成報(bào)價(jià) BOM 清單、智能化套餐報(bào)價(jià) 和毛利率計(jì)算，一鍵生成 WCC 拆單數(shù)據(jù)，大幅提升拆單效率。對接生產(chǎn)數(shù) 據(jù)準(zhǔn)確，訂單覆蓋率達(dá)到 100%；訂單技審效率提升 3 倍，退單率成倍降低； 

5）易上手：CAXA 軟件全程具備完善的實(shí)時(shí)工藝提醒，新手上手快，學(xué)習(xí)周期 縮短 6 倍。

自主開發(fā)的 MSCS 系統(tǒng)搭載 XMES 系統(tǒng)，公司制造端高度智能化、柔性化。

XMES 系統(tǒng)重視生產(chǎn)現(xiàn)場工藝防呆、資源追蹤、實(shí)時(shí)分析等管理功能，實(shí)現(xiàn)制造環(huán)節(jié)降 本增效。系統(tǒng)擁有的停機(jī)事件和根源分析組件，能夠快速識(shí)別低效生產(chǎn)區(qū)域或生 產(chǎn)線，減少設(shè)備空轉(zhuǎn)和低效率事件的發(fā)生。

同時(shí) XMES 系統(tǒng)可通過物料跟蹤信息 的收集、存儲(chǔ)，為每種 2 產(chǎn)品建立完整的族系圖，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的雙向追蹤。

2021 年，公司自主開發(fā)的 MSCS 生產(chǎn)調(diào)度控制系統(tǒng)和 XMES 柔性制造管理系統(tǒng)日處 理板件已達(dá) 100 萬件以上。全面實(shí)現(xiàn)定制訂單的“75%免審、85%免審和快審、 95%一次通過”。

推行干倉配模式，助力降本增效。

早期公司由于產(chǎn)能基地少，經(jīng)銷商以自建倉庫 和自選物流提貨為主。

伴隨公司規(guī)模日益擴(kuò)大，尤其是上市后全國性產(chǎn)能基地的 迅速落成，2018 年，公司率先開始推行干倉配模式（統(tǒng)倉統(tǒng)配）。

公司基于“建 標(biāo)準(zhǔn)、慎引入、共進(jìn)步、育能力、合作共贏”的原則，選擇少量質(zhì)量有保障的承 運(yùn)商服務(wù)于全國市場，并由承運(yùn)商大規(guī)模建立標(biāo)準(zhǔn)倉庫。

貨品從工廠整車發(fā)運(yùn)到 每一個(gè)倉庫，然后由倉庫進(jìn)行末端派送至終端客戶。

干倉配物流模式大幅降低了 運(yùn)損，通過資源整合降低物流成本，沖抵因提升服務(wù)質(zhì)量帶來的成本上升。

2019 年，公司基于干倉配項(xiàng)目，開發(fā)并上線了 TIME 一期系統(tǒng)。

目前該系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)： 

1）發(fā)貨數(shù)據(jù)與承運(yùn)的無縫對接；

2）數(shù)據(jù)模塊提供齊套收貨決策；

3）接收在途 運(yùn)輸全流程的節(jié)點(diǎn)信息；

4）減少人工操作，避免賬務(wù)錯(cuò)誤和內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)。

人工成本下降明顯，未來公司仍將持續(xù)降本增效。

目前，公司已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)從前 端銷售到后端物流配送的全流程信息化，促使近年公司人工成本在主營成本中占 比逐年下降，至 2021 年為 9.61%，同比下降 1.16pct.。

未來公司將以 MTDS 終 端設(shè)計(jì)營銷服務(wù)管理系統(tǒng)、WCC 智能拆單系統(tǒng)、MSCS 生產(chǎn)調(diào)度控制系統(tǒng)、 APS+MES 西門子柔性生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)、MCTS 物流管理信息系統(tǒng)五大主干系 統(tǒng)為內(nèi)核，持續(xù)優(yōu)化全流程協(xié)同，進(jìn)一步提升自動(dòng)化、智能化和柔性化，推動(dòng)降 本增效再上臺(tái)階。

5.3 公司人效行業(yè)領(lǐng)先，深度綁定員工與企業(yè)利益

人效與薪酬同增。

前文中，我們提到，公司憑借對經(jīng)銷商的嚴(yán)格篩選，持續(xù)的支持、扶植、讓利，以及多維度的考核，打造了一支在終端營銷方面極具戰(zhàn)斗力的 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

而對內(nèi)公司同樣良好的薪資和激勵(lì)措施，持續(xù)激發(fā)員工動(dòng)力。

2021 年，公司人均薪資標(biāo)準(zhǔn)為 13.56 萬元，同比增長 5.53%，位列定制家居板塊第三。 

較為優(yōu)渥的待遇，促使近年公司人效持續(xù)提升，2021 年人均創(chuàng)收達(dá)到 89.89 萬元， 同比增長 12.59%，位列板塊第二，人均創(chuàng)利 10.81 萬元，同比增長 4.95%，位列行業(yè)第一。

實(shí)施股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，深度綁定員工與企業(yè)利益。

2017 年，公司上市后便進(jìn) 行了限制性股票激勵(lì)計(jì)劃。

至當(dāng)年 6 月底，完成對 835 名公司中高層管理人員與 核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員，共計(jì) 550.5352 萬股的限制性股票激勵(lì)計(jì)劃，授予價(jià)格 為 55.18 元。

至 2018 年末，股權(quán)激勵(lì)業(yè)績考核目標(biāo)均順利完成。

2021 年 6 月， 公司推出股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，7 月完成對 500 名在任董事、高級管理人員、中高 層管理人員及核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員，共計(jì) 529.0951 萬份股票期權(quán)的首次授予。 

今年 6 月，公司將股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃中預(yù)留的 121.0697 萬份，授予 171 名在任 中高管、核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員，行權(quán)價(jià)格為 145.22 元。

今年 9 月，公司 2021 年股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃首次授予期權(quán)之第一個(gè)行權(quán)期符合行權(quán)條件的激勵(lì)對象共有 439 名，共計(jì)可行權(quán)股票期權(quán) 104.2576 萬份，行權(quán)價(jià)格為 145.22 元。

公司通過 股權(quán)激勵(lì)和股票期權(quán)激勵(lì)持續(xù)深度綁定員工與企業(yè)利益，不斷夯實(shí)人才發(fā)展基礎(chǔ)， 為長遠(yuǎn)發(fā)展和業(yè)績穩(wěn)增長提供良好支持。

（文章來源：渤海證券，侵刪）