歐派整家定制2.0的發(fā)布，在家居行業(yè)引發(fā)熱議。過(guò)去一個(gè)多月的時(shí)間，在線(xiàn)上、線(xiàn)下引發(fā)多場(chǎng)熱烈討論。整家定制2.0會(huì)不會(huì)再度引發(fā)行業(yè)全面跟進(jìn)，成為其中最受矚目的話(huà)題。與此同時(shí)，整家定制2.0將給行業(yè)引發(fā)什么樣的“蝴蝶效應(yīng)”，也引發(fā)了各界熱議。

整家定制2.0，跟還是不跟

1、整家定制2.0，

其他頭部企業(yè)到底會(huì)不會(huì)跟？

自7月15日歐派衣柜發(fā)布整家定制2.0之后，行業(yè)內(nèi)關(guān)于整家定制2.0的討論，一直在持續(xù)發(fā)酵，包括未來(lái)家居研究院創(chuàng)始人李騫、旦哥說(shuō)定制的創(chuàng)始人旦哥、定峰匯創(chuàng)始人楊峰、優(yōu)居家居研究院院長(zhǎng)張永志等在內(nèi)的眾多業(yè)界大咖，都參與來(lái)了這場(chǎng)熱度空前的行業(yè)大討論之中。

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頭部企業(yè)跟不跟？

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雖然各位業(yè)界大咖對(duì)于整家定制2.0的模式和前景，所持的觀(guān)點(diǎn)不盡相同，但是有一點(diǎn)已經(jīng)基本達(dá)成共識(shí)——整家定制2.0，頭部品牌一定會(huì)跟進(jìn)。這里所說(shuō)的頭部品牌，既包括頭部定制家居品牌，比如說(shuō)索菲亞、尚品宅配、志邦等。同時(shí)，也包括頭部成品家具品牌，比如說(shuō)顧家、全友、掌上明珠等。

結(jié)合優(yōu)居張永志對(duì)這個(gè)問(wèn)題的分析，頭部家居企業(yè)一定會(huì)跟進(jìn)整家定制2.0的原因主要有以下三個(gè)：

首先，是消費(fèi)者需求趨勢(shì)的拉動(dòng)?，F(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越年輕化，更傾向于選擇個(gè)性化、一體化的一站式整體解決方案，進(jìn)而推動(dòng)了整家和整裝模式的快速崛起。從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)一體化、風(fēng)格一體化和服務(wù)一體化，以及價(jià)格套餐化和透明化的整家定制2.0，符合消費(fèi)者的核心利益，同時(shí)是行業(yè)升級(jí)的必然趨勢(shì)。

其次，在廠(chǎng)商端。頭部定制家居企業(yè)和成品家居企業(yè)，在渠道趨于飽和的當(dāng)下，普遍面臨增長(zhǎng)的壓力。相比全屋定制和整家定制1.0，整家定制2.0的想象空間更大。從歐派的大家居戰(zhàn)略，到尚品宅配的BIM整裝，其背后都有企業(yè)自身成長(zhǎng)與發(fā)展的硬性驅(qū)動(dòng)。

此外，從經(jīng)銷(xiāo)商端來(lái)看。由于行業(yè)嚴(yán)重內(nèi)卷，終端經(jīng)銷(xiāo)商的賺錢(qián)效應(yīng)變差，客流的急劇減少，通過(guò)做大客單值深挖客戶(hù)價(jià)值，提升店面盈利能力，是經(jīng)銷(xiāo)商積極投身整家定制的一個(gè)重要原因。但是，在整家定制1.0的模式框架下，所謂“整家定制套餐”，更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)層面的噱頭和引流層面的工具。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)梳理和重新釋義的整家定制2.0，既有內(nèi)涵上的升級(jí)，同時(shí)還有自上而下的核心競(jìng)爭(zhēng)力支撐，以及清晰的落地路徑，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，意味著短期賺錢(qián)效應(yīng)提升，同時(shí)也意味著值得期許的長(zhǎng)期價(jià)值。

對(duì)于顧家、尚品宅配、索菲亞等頭部品牌而言，在全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)整家定制賽道的同時(shí)，以歐派衣柜整家定制2.0為參照，深化推進(jìn)整家定制的內(nèi)涵升級(jí)，以及整家定制的加速落地，不止是綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重構(gòu)和提升，更是驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)上行的加速器。

2、整家定制2.0，

非頭部一線(xiàn)品牌和小品牌會(huì)不會(huì)跟？

如果以百億營(yíng)收作為一個(gè)分界點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)除了歐派、索菲亞、顧家三大巨頭會(huì)加速布局整家定制，并逐步升級(jí)整家定制2.0之外，其他品牌會(huì)做何反應(yīng)？如果對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行拆解，又可以細(xì)分為以志邦、尚品宅配、全友為代表的30億-50億的次頭部軍團(tuán)，以百得勝、瑪格、皮阿諾、我樂(lè)等為代表營(yíng)收10億上下的腰部軍團(tuán)，營(yíng)收3-5億以下的全國(guó)性小品牌和區(qū)域品牌，對(duì)待整家定制2.0，分別會(huì)作何選擇？

非頭部企業(yè)跟不跟？

(圖片來(lái)源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)

面對(duì)落地難度系數(shù)倍增的整家定制2.0，非頭部的一線(xiàn)品牌和小品牌，會(huì)不會(huì)跟？泛家居圈認(rèn)為，整家定制賽道作為一個(gè)剛剛起步的新賽道，除了頭部和次頭部企業(yè)外，幾乎所有的品牌都在同一起跑線(xiàn)上。換而言之，從營(yíng)收5億以上的腰部品牌，到營(yíng)收30-50億以上的次頭部品牌，都有動(dòng)力和機(jī)會(huì)跟進(jìn)整家定制。因?yàn)槲磥?lái)占比80%以上的家居消費(fèi)，都將從整家和整裝的出口出去。對(duì)于定位剛需、主流的家居企業(yè)而言，整家和整裝是必須搶奪的高地。

不過(guò)，在跟進(jìn)的力度和跟進(jìn)的節(jié)奏上，不同體量和不同發(fā)展階段的企業(yè)，選擇會(huì)有所不同。結(jié)合整家定制1.0時(shí)代，行業(yè)的整體反饋。短期內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)大批號(hào)稱(chēng)升級(jí)整家定制2.0、甚至提出整家定制3.0的企業(yè)出現(xiàn)，但是這種跟進(jìn)大多停留在口號(hào)階段和占位階段。具體跟進(jìn)方式上，大概率會(huì)從模仿歐派衣柜整家定制2.0的29800套餐以及海底撈式計(jì)價(jià)開(kāi)始。換而言之，短期內(nèi)，無(wú)論是頭部還是非頭部，可能都無(wú)法復(fù)刻歐派衣柜整家定制2.0的靈魂，以及頂層設(shè)計(jì)+底層重構(gòu)的ALL IN玩法。

如果不跟進(jìn)整家定制和整家定制2.0？定制家居企業(yè)和成品家具企業(yè)還可以玩什么？結(jié)合眾多行業(yè)大咖的觀(guān)點(diǎn)，不跟進(jìn)整家定制的企業(yè)，未來(lái)大概率會(huì)聚焦細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)力品類(lèi)差異化或者品牌差異化，比如說(shuō)發(fā)力不銹鋼定制、高定全案、渠道下沉等。

3、整家定制2.0，

經(jīng)銷(xiāo)商到底跟還是不跟？

雖然說(shuō)整家定制被視為行業(yè)升級(jí)的主流趨勢(shì)，但是具體到經(jīng)銷(xiāo)商層面到底是跟還是不跟？同樣是一個(gè)艱難的選擇題。因?yàn)檎叶ㄖ?.0，可能是餡餅，也可能是陷阱。

之所以說(shuō)整家定制2.0是餡餅，是因?yàn)檎叶ㄖ剖墙^對(duì)的風(fēng)口，同時(shí)整家定制2.0，更符合“用戶(hù)導(dǎo)向”的未來(lái)增長(zhǎng)邏輯。與此同時(shí)，整家定制2.0，進(jìn)一步打開(kāi)了整家定制的空間邊界、品類(lèi)邊界和組合邊界，可以賣(mài)更多空間，更多產(chǎn)品和更多組合，意味著更強(qiáng)的入口效應(yīng)，更高的客單價(jià)，更強(qiáng)的賺錢(qián)效應(yīng)。無(wú)論是模式還是產(chǎn)品，相比整家定制1.0，都有著顯見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

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經(jīng)銷(xiāo)商跟不跟？

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但同時(shí)，整家定制2.0，也有可能是陷阱。首先，這個(gè)模式并沒(méi)有被市場(chǎng)所驗(yàn)證，換而言之，這個(gè)模式的BUG沒(méi)有得到系統(tǒng)的檢驗(yàn)和修復(fù)。其次，整家定制2.0的難度系數(shù)太高了。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，首先必須找對(duì)品牌，因?yàn)椴皇撬械钠放贫加心芰墓S(chǎng)端解決好供應(yīng)鏈問(wèn)題、交付問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)賦能問(wèn)題、產(chǎn)品組合和設(shè)計(jì)搭配問(wèn)題。其次，必須要有能力承接。整家定制2.0，無(wú)論是終端的情景化展示，還是終端人員團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，尤其是終端設(shè)計(jì)能力的提升，都需要扎實(shí)的基礎(chǔ)和實(shí)打?qū)嵉耐度搿Ｈ绻麤](méi)有資本的支撐和成熟的團(tuán)隊(duì)化、體系化運(yùn)營(yíng)，不僅不能解決一體化的方案設(shè)計(jì)和一體化的協(xié)同交付，甚至有可能會(huì)折戟沉沙。

泛家居圈認(rèn)為，廣大經(jīng)銷(xiāo)商群體想要順應(yīng)趨勢(shì)的力量，同時(shí)又想確保自己風(fēng)口起飛之后能夠安全著陸，最好抱緊頭部品牌的大腿。同時(shí)，在模式上量體裁衣，投入上量力而行，節(jié)奏上循序漸進(jìn)。有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)、有引流能力的大商，抓緊時(shí)間快速跟進(jìn)。沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有資源，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的夫妻店，暫時(shí)不跟進(jìn)。鑒于兩者之間的中小經(jīng)銷(xiāo)商，可先選擇小范圍試水之后，再根據(jù)試水情況決定要不要加大投入或全面跟進(jìn)。

整家定制2.0將給行業(yè)帶來(lái)哪些改變

1、模式怎么變？

雖然整家定制2.0的關(guān)注度空前，但是從歐派衣柜率先提出整家定制2.0模式，到整家定制2.0在終端的全面落地，將會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。同時(shí)，由于整家定制2.0的不普及和不成熟，將在下一個(gè)階段和全屋定制、單品定制和成品家具專(zhuān)賣(mài)店同步存在。不過(guò)，由于整家定制2.0的跟進(jìn)品牌都是頭部品牌，品牌效應(yīng)及模式本身的強(qiáng)大包容性，其市場(chǎng)份額會(huì)逐步提高，并推動(dòng)整家定制2.0成為相對(duì)主流的行業(yè)模式，并引領(lǐng)定制家居行業(yè)和成品家居行業(yè)在以下三大維度“殊途同歸”。

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（1）從賣(mài)單品到方案

過(guò)去，無(wú)論是定制家居企業(yè)，還是成品家居企業(yè)，商業(yè)模式的核心都是賣(mài)產(chǎn)品。伴隨著整家定制2.0的橫空出街，賣(mài)方案的思維將深入人心。同時(shí)，方案本身的內(nèi)涵也將不斷升級(jí)，從產(chǎn)品組合方案，逐步延伸至空間需求規(guī)劃、空間收納規(guī)劃、空間設(shè)計(jì)規(guī)劃等，方案化的屬性將成為貫穿家居零售和家裝業(yè)變革的核心屬性。

（2）從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)

歐派衣柜整家定制1.0到整家定制2.0，非常核心的價(jià)值點(diǎn)是服務(wù)。回歸家裝消費(fèi)的本質(zhì)，消費(fèi)者需要的不是產(chǎn)品，也不是方案，而是一個(gè)完整的服務(wù)流程。歐派衣柜整家定制2.0，率先提出服務(wù)的前置化、系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于整個(gè)泛家居行業(yè)而言，是具有劃時(shí)代意義的理念重構(gòu)。

（3）從一站式購(gòu)買(mǎi)到一體化交付

從街邊小店，到大型家居賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了家居消費(fèi)的一站式購(gòu)買(mǎi)。但是伴隨著審美需求的升級(jí)，以及供應(yīng)鏈協(xié)同效率的提升，一體化交付的需求渠道、一站式購(gòu)買(mǎi)，成為主宰當(dāng)下和未來(lái)的場(chǎng)景剛需。泛家居圈認(rèn)為，從一站式購(gòu)買(mǎi)，到一體化交付，背后不止是對(duì)一次家裝服務(wù)邊界的量的延伸，而是家裝服務(wù)屬性的質(zhì)的飛躍。

2、供應(yīng)鏈生態(tài)怎么變？

伴隨著整家定制2.0的逐步落地，整個(gè)泛家居行業(yè)新一輪的產(chǎn)業(yè)變革也將同步開(kāi)啟。為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者“一站式裝美家”的核心需求，基于品類(lèi)互補(bǔ)的品牌聯(lián)營(yíng)，基于設(shè)計(jì)一體的品類(lèi)融合，以及基于品類(lèi)擴(kuò)充的資本連橫，將會(huì)在下一階段密集上演。

與此同時(shí)，伴隨著成品家具與定制家具兩大賽道的邊界日趨模糊，有著強(qiáng)大制造力和強(qiáng)大設(shè)計(jì)力的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，都將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在全球制造“去中國(guó)化”的浪潮之下，原本服務(wù)全球的部分優(yōu)質(zhì)家具生產(chǎn)企業(yè)，將通過(guò)ODM和OEM，開(kāi)啟新一輪春天。

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3、計(jì)價(jià)模式怎么變？

根據(jù)泛家居圈的預(yù)判，歐派整家定制2.0雖然短期內(nèi)，無(wú)法像整家定制1.0一樣，引發(fā)行業(yè)的全面跟進(jìn)，但是整家定制2.0首倡的海底撈式靈活計(jì)價(jià)模式，有望因此在業(yè)內(nèi)快速普及，并引導(dǎo)行業(yè)的計(jì)價(jià)模式走向去套路化、去限制化、去復(fù)雜化。

4、渠道生態(tài)怎么變？

長(zhǎng)遠(yuǎn)看，整家定制2.0，會(huì)加速定制行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商洗牌。形成強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者消亡的渠道生態(tài)。這種洗牌效應(yīng)，會(huì)從一、二線(xiàn)城市，逐步向三四線(xiàn)城市傳導(dǎo)，并給其他品牌形成血脈壓制。換而言之，頭部企業(yè)+頭部經(jīng)銷(xiāo)商，將成為終端主導(dǎo)。與此同時(shí)，伴隨著頭部經(jīng)銷(xiāo)商的崛起，整家超級(jí)大店+街邊/社區(qū)引流小店+多種融合渠道，將成為相對(duì)穩(wěn)定的渠道生態(tài)。

5、行業(yè)格局怎么變？

（1）成品家具和定制家具，雙線(xiàn)并軌

歐派衣柜整家定制2.0的落地，讓整家定制不再停留在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新層面，而是成為了真正獨(dú)立在定制和成品之外的第三個(gè)賽道。在這個(gè)賽道之上，成品跨界做定制，定制跨界整合成品，成品家具企業(yè)和定制家具企業(yè)，第一次實(shí)現(xiàn)了雙線(xiàn)并軌，同時(shí)也第一次站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。

（2）從全屋定制的一超多強(qiáng)，到整家定制的新階段的三軍對(duì)戰(zhàn)

從行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，歐派衣柜趕超索菲亞衣柜之后，成功構(gòu)建起來(lái)“一超多強(qiáng)”格局，將在整家定制賽道迎來(lái)新的變化。整家定制賽道的競(jìng)爭(zhēng)，歐派衣柜有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，顧家有渠道優(yōu)勢(shì)，索菲亞有智造優(yōu)勢(shì)，短期來(lái)看，將會(huì)是勢(shì)均力敵的三軍對(duì)戰(zhàn)。與此同時(shí)，也不排除三翼鳥(niǎo)、睿住這樣的跨界黑馬，會(huì)以智能和整裝為切口，強(qiáng)勢(shì)攪局。

（3）高端化和年輕化，將成為小品牌構(gòu)建差異化的核心思想

如果不跟進(jìn)整家定制，小品牌除了躺平，還能做什么？從行業(yè)近一兩年的整體變化來(lái)看，通過(guò)材質(zhì)、風(fēng)格、人群的差異化，避開(kāi)歐派、索菲亞、顧家主宰的剛需消費(fèi)區(qū)間，以高定和年輕化為切入點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)材質(zhì)的差異化和風(fēng)格的多元化，來(lái)尋求差異化的增長(zhǎng)空間，正在成為小品牌的核心突破口。

泛家居圈點(diǎn)評(píng)：

從整家定制1.0到整家定制2.0，是歐派衣柜的又一次創(chuàng)新和引領(lǐng)，同時(shí)也是整個(gè)泛家居行業(yè)聚焦用戶(hù)需求的一次殊途同歸。定制家具企業(yè)和成品家具企業(yè)，第一次因?yàn)橛脩?hù)需求的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了真正的品類(lèi)交融和賽道并軌。

截止目前，整家定制2.0并沒(méi)有掀起像整家定制1.0一樣的跟進(jìn)熱潮，最根本的原因并非整家定制的風(fēng)口不夠強(qiáng)勁，也不是整家定制2.0的模式不夠先進(jìn)，而是整家定制2.0相比整家定制1.0，跟進(jìn)的難度系數(shù)更高，無(wú)論是頭部企業(yè)還是非頭部企業(yè)都需要更長(zhǎng)的時(shí)間準(zhǔn)備，同時(shí)也需要更長(zhǎng)的時(shí)間落地。

但是，也正是因?yàn)檎叶ㄖ?.0更難，才更有機(jī)會(huì)。擁抱整家定制2.0，對(duì)于頭部企業(yè)而言，意味著可以打破上行的瓶頸。對(duì)于非頭部品牌而言，可以尋求換道超車(chē)的可能。對(duì)于廣大經(jīng)銷(xiāo)商群體而言，可以借由整家定制，完成專(zhuān)業(yè)化、企業(yè)化思維和高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)換。

綜上所述，無(wú)論是從消費(fèi)需求升級(jí)的角度來(lái)看，還是從行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的角度來(lái)看，“以消費(fèi)者為中心，以空間整體需求方案為核心，以全鏈條服務(wù)為支撐”的整家定制2.0，都是值得堅(jiān)持的“難而正確”的事情，同時(shí)也是必須加以重視的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和創(chuàng)富機(jī)遇。

(文章來(lái)源：泛家居圈-公眾號(hào)，侵刪)