4月中旬，國家公布了2022年一季度全國城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率，平均值為5.5%，有所上升。而處在更大范圍封控的第二季度，失業(yè)率仍然處在繼續(xù)上升的危險中。

疫情以來，所有人都更深切的體會了什么叫不確定性：廣州人、北京人想不到突如其來的全員核酸；上海人不知道下一秒能不能搶到蔬菜；我們每個人走在路上都不知道什么時候會與陽性感染者“時空伴隨”。

三年了，我們?nèi)匀粺o法預(yù)知疫情何時離去，我們必須面對一個新的課題——學(xué)會與不確定共存。

這其中，家居行業(yè)的經(jīng)銷商們需要面臨的不確定性挑戰(zhàn)是：

1、投資建店，投資預(yù)期周期長，怎么破解？一旦疫情閉店，怎么撐過3個月？

2、設(shè)計師費用高，怎樣才能提高人效？

3、小門店怎么才能提高信任背書、做大產(chǎn)出？

大店風(fēng)潮下，小店模式這幾年應(yīng)運而生，但是小店重點不在“小”上，而是如何在店面面積上“小中見大”，如何在用人上“以一代多”。

尚品宅配近期發(fā)布了“小橙店”模式，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰認(rèn)為，小橙店模式能夠提升家居從業(yè)者反脆弱的能力。

塔勒布在對反脆弱的研究中指出：人們很難想到，反脆弱讓事物變得更好，它具有任何與時俱進(jìn)事物的特質(zhì)：進(jìn)化。

那么，小橙店模式能否體現(xiàn)家居業(yè)態(tài)的進(jìn)化方向？

01

頭部底層能力

定制家居品牌前三甲中，尚品宅配第一家推出百余平米門店模式。

之所以叫“小橙店”，是為了區(qū)分小型門店與尚品宅配其他大店，在實際運營中，小橙店將共享尚品宅配品牌，以及整個供應(yīng)鏈。

目前歐派整體經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到7000多家，索菲亞經(jīng)銷商4000余家，而且近幾年經(jīng)銷商門店保持10%的淘汰率，也就是說兩個頭部品牌的經(jīng)銷體系基本處在滿員狀態(tài)。

作為定制前三甲，尚品宅配具有頭部品牌商譽，同時在生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)計等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，與其他兩家也都處在同樣的水平線，由于此前在直營渠道深耕，目前尚品宅配在全國還有極大空間。

那么尚品宅配的經(jīng)銷渠道有什么實際的優(yōu)勢嗎？

在行業(yè)中，尚品宅配的直營比重是最重的，在一線城市的市場占有率很高，這樣的優(yōu)勢是把銷售一線的技巧都打通了，從而可以把這些模式和技巧復(fù)制給經(jīng)銷商，為其賦能。比如，在定制三巨頭聚集的廣州，尚品宅配的銷售勢力仍然比較有優(yōu)勢，這就可以把好的經(jīng)驗和模式賦能給小橙店。

家居經(jīng)銷商的核心節(jié)點主要在獲客、設(shè)計、成交、安裝等幾個關(guān)鍵流程。

獲客上，尚品宅配集團(tuán)的新居網(wǎng)，建立了互聯(lián)網(wǎng)及新媒體矩陣，從一線經(jīng)銷商獲得數(shù)據(jù)看，平時并不缺少客流，獲客不是問題。

設(shè)計上，尚品宅配的前身是圓方軟件，能夠迅速轉(zhuǎn)身躋身定制前三甲，軟件實力是重要的助推器，也是被京東入股所看重的條件。

這些都是尚品宅配此前積累的底層能力，在目前的市場環(huán)境下，小橙店具備哪些當(dāng)下的優(yōu)勢？

02

“小中見大”

此時推出小橙店確實大有深意。

疫情之下，大部分人都受到了整體局勢的影響，困在家里，或者困在現(xiàn)有的模式里，而這樣的時期，人們最需要突破的是原有的模式，尤其是心智模式。

今年，尚品宅配開始推行“1+N+Z”的渠道發(fā)展模式，“1”是指：1個城市1個代理商1個大店，扶持一個總經(jīng)銷；“N”是指：獨立專賣店；“Z”是指：以裝企渠道為主的經(jīng)銷商。

小橙店屬于“N”的范疇，也就是說，一旦加盟了小橙店，可以借助總經(jīng)銷“1”的出色經(jīng)營能力和大店資源，為小橙店幫扶賦能。

從另一個維度來看，小橙店作為“1+N+Z”渠道發(fā)展模式的重要一環(huán)，它的渠道更下沉，模式更輕，與人的距離更近，因此同時承擔(dān)著“場景展示”、“流量入口”的重要功能，為總經(jīng)銷“1”引流、賦能。

可以說“小橙店”是尚品宅配對自有模式的突破，是對定制家居行業(yè)渠道模式的又一次創(chuàng)新。它雖然是小小的一個店面，但其“承上啟下”的渠道功能，是對行業(yè)現(xiàn)有終端門店渠道的資源實現(xiàn)最大化整合利用，同時也是對品牌覆蓋率和影響力的一次大提升，可謂“小中見大”。

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

小橙店的特點首先是“投資小”。以往尚品宅配門店面積最低300㎡，投資額往往上百萬，小橙店150㎡，30萬就可以搞定。根據(jù)測算，店面裝修9萬，家居體驗樣板10萬，色板3萬，店面的軟裝配飾5萬，辦公設(shè)施2萬，總體加起來30萬打住。

那么這30萬的投資預(yù)期情況怎么樣呢？在現(xiàn)有尚品宅配的經(jīng)營體系中，基本上正常一個月做十三四個客戶，營收達(dá)到45萬，當(dāng)月凈利潤可以到18.7%。

第二個特點是“周期小”。小橙店的開業(yè)全流程，最快30天完成。去年，尚品宅配在各個省市成立了辦事處，加盟商簽訂意向合作后，由當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T幫助選址、做方案，30天內(nèi)完成場地施工、裝修。

選址、施工同期，完成店面團(tuán)隊組建和培訓(xùn)，7~15天，可以掌握從銷售設(shè)計下單全流程的技能。

第三個特點是“年齡小”。目前相當(dāng)多的定制企業(yè)都有二三十年的歷史，也是＊＊＊＊批建立品牌營銷力的企業(yè)，那些堅持要買大牌的消費者往往已經(jīng)接近50+、60+。

但是年輕人的世界不太一樣，他們和此前多個代際的最大區(qū)別是，從小物質(zhì)條件相對豐厚，因此他們對精神滿足的訴求就更強，具體到家居上，從柜體設(shè)計，到房間整體布局需求，都要滿足他們的個性化上或需要。

這種需求也正在衍生出非常多細(xì)分的小趨勢：美食家廚房、電玩游戲室、音樂房，以及手辦區(qū)、健身區(qū)等等。

哪個家居品牌能夠創(chuàng)造他們喜愛的空間，就能夠成為年輕人追捧的新風(fēng)潮。

“小橙店”里將會出現(xiàn)潮酷的電競空間、手辦專用柜，寵物空間設(shè)計等新穎的產(chǎn)品，吸引年輕人打卡拍照。

小橙店是以小投資獲得大產(chǎn)出，短周期縮短建店時長，關(guān)注小年齡獲得大市場的方式“小中見大”。

03

“以一代多”

其實無論是從家居業(yè)內(nèi)人士，還是跨界人士，家居行業(yè)都是個門檻不低的行業(yè)，從設(shè)計出圖，成本核算，到服務(wù)安裝，細(xì)節(jié)多、流程長，對從業(yè)者的挑戰(zhàn)比較大。

消費者購買定制家具，看重的是設(shè)計服務(wù)，好的設(shè)計師成本過高，有時候也找不到好設(shè)計師。如果現(xiàn)在還要用以往大投入招人運營的模式，顯然不符合現(xiàn)階段的經(jīng)營需要。更何況在三四五線城市，好設(shè)計的資源就更稀缺了。

面對新進(jìn)入行業(yè)的從業(yè)者們，尚品宅配需要解決的問題是：沒有好的設(shè)計人力下，能不能開好“小橙店”？創(chuàng)業(yè)者能夠在人力最小的條件下做什么，其實是現(xiàn)階段衡量品牌渠道能力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

尚品宅配多年的軟件能力正在系統(tǒng)的解決這個問題：店面工作人員獲取消費者家中尺寸后，上傳到云設(shè)計平臺，總部設(shè)計中心就可以通過人工智能，在1分鐘內(nèi)產(chǎn)出3套高質(zhì)量設(shè)計方案。幾乎不需要設(shè)計師就能夠滿足消費者的選品需要。

如果有設(shè)計師，可以經(jīng)過一周的培訓(xùn)就能使用軟件，實現(xiàn)前端軟硬一體化的全屋設(shè)計，一鍵下單、一鍵報價。如果需要改方案，報價會自動進(jìn)行修改。與廠家的所有核算，也都會按照廠家的供貨價計算，不需要人工轉(zhuǎn)換。可以比較輕松的完成從銷售設(shè)計下單到安裝維護(hù)整個閉環(huán)過程。

雖然解決了設(shè)計問題，但是展示問題呢？150㎡的小店，憑什么具有大店的吸引力呢？

尚品宅配準(zhǔn)備用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)展廳的無限的延展。除了店面內(nèi)的精致展區(qū)，小橙店可以借助VR云展廳進(jìn)行720°線上實景瀏覽海量的產(chǎn)品樣板間，以及在50萬個客戶真實案例中云游。

(圖片來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)

在小橙店渠道中，尚品宅配希望以系統(tǒng)之力，帶動整個鏈條的流暢運轉(zhuǎn)。

2022年，疫情似乎沒有離我們更遠(yuǎn)，反而更近了，更多的人開始把錢掰成兩半花，更多的公司開始大規(guī)模裁員。

此時我們或許需要重新審視家居行業(yè)經(jīng)銷體系：我們需要更多的大店嗎？我們需要更多的服務(wù)人員嗎？我們可以更有彈性嗎？

“小橙店”給出了一套新的運營模型，也可以說是一套正在進(jìn)化的渠道思維體系：家居企業(yè)有沒有可能通過總部優(yōu)化服務(wù)團(tuán)隊布局、優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)，讓加盟商可以減少資金投入，降低運營難度，快速周轉(zhuǎn)獲利？讓消費者可以在小空間內(nèi)獲得更大的觀賞面積，更便利的完成家居消費？

“小橙店”的模型，可以說是在大環(huán)境的不確定性中，渠道發(fā)展模式的某種進(jìn)化。

(文章來源：未來商業(yè)研究-公眾號，侵刪)