近來“整家”成為行業(yè)提及的高頻詞，從全屋定制到高定，從整裝到整家，整個大家居行業(yè)憑借著概念的變革，實質上是在一次又一次的試錯、一輪又一輪的洗牌。自歐派2021年9月提出“整家”概念后，據(jù)不完全統(tǒng)計，陸續(xù)有近20家家居企業(yè)跟進了整家戰(zhàn)略，發(fā)布整家套餐，很多企業(yè)已快速落實到了經(jīng)銷商及終端門店的經(jīng)營中。

這其中不乏軟體家居龍頭，如顧家、皇朝、全友、明珠等；也囊括定制家居的上市企業(yè)，如歐派、索菲亞、尚品宅配等；甚至線上淘品牌林氏木業(yè)也發(fā)起了整家套餐，這已經(jīng)不是一家企業(yè)的“故事”了，而是一個行業(yè)的自我審視與變革。“整家定制”這一池春風，已泛起了陣陣漣漪。

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2-5萬低價整家套餐成主流

價格戰(zhàn)硝煙彌漫

縱觀整家套餐，產(chǎn)品主要是定制柜體+軟體家居為主，定制柜體基本集中在20平內，活動家具基本在8-18件內，根據(jù)不同企業(yè)的特性，會加贈極少的背景墻、木門、護墻、地板、窗簾、床品、家電等類型中的幾種，不少企業(yè)還打出了送櫥柜的廣告，實不實用另說，總之整家套餐的價值感要做夠。從某種程度講，整家套餐確實解決了定制和軟體長久以來各自為陣的局面，但在設計端、產(chǎn)品端、服務端都實現(xiàn)協(xié)同統(tǒng)一，才能極大滿足當下客戶對于設計一體化，工程一攬子的裝修需求。

但整家套餐的價格卻有些讓人觸目驚心，皇朝整家36800元、全友整家39800元、歐派整家29800元、索菲亞整家39800元、卡諾亞整家29800元、詩尼曼整家28800元、頂固整家46800元，不難看出行業(yè)內的整家套餐價格基本維持在2萬-5萬，掌上明珠甚至爆出19990的整家套餐產(chǎn)品，降價似乎成為整家的一種趨勢，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)。

股神巴菲特曾說過“當別人恐懼時，我貪婪，當別人貪婪時，我恐懼”。整家領域中的玩家此時正開啟“亂斗搶占”模式，背后值得警惕的是低價引發(fā)的多米諾骨牌效應，低價勢必要犧牲產(chǎn)品品質和研發(fā)，那又是否影響消費者體驗，反噬企業(yè)口碑，進而破壞整個行業(yè)生態(tài)，都是值得謹慎對待的問題。在筆者看來，整家套餐的低價趨勢不外乎以下四大原因。

1、產(chǎn)品同質化，唯有價格戰(zhàn)。家居行業(yè)知識產(chǎn)權和專利保護意識比較薄弱，抄襲成風，你家賣的好的產(chǎn)品我家過幾天也能出來，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，品牌影響力又不大時，要打開市場，獲取客戶，簡單粗暴的方式即降價先行。

2、搶占市場份額，解困企業(yè)增長。目前整家賽道入局玩家眾多，競爭激烈白熱化，低價格更容易撬動消費者，搶占更多市場份額，在終端市場把量做上來，企業(yè)的增量自然也就有了。

3、瞄定下沉剛需市場，定位中低端人群。剖析整家套餐的本質，其一是方便消費者，讓消費者省事省心省力；二是整家協(xié)同多品類產(chǎn)品，聯(lián)合起來給出更劃算的價格，比消費者單獨拼湊購買更便宜，這也就決定了整家套餐的性價比屬性，因此消費者對價格自然也頗為敏感。另一方面，整家套餐作為一種新模式，很多大品牌是有意用這種低價套餐模式去收割下沉市場的消費者的，注定價格不會太高。

4、低價引流，后期增項增收。目前市面上整家套餐內的產(chǎn)品僅能滿足套二戶型所需，并不符合中國主流戶型，因此目前的整家套餐并不完全，更像引流方式，需要消費者繼續(xù)購買超出部分，這部分也才是企業(yè)真正的利潤空間。

基于上述原因，低價整家套餐當然是遍地開花。而顧家推出的79800整家套餐，應該是目前是行業(yè)內為數(shù)不多的高端套餐。為什么除了顧家做高端整家套餐外，基本無人涉足這一賽道呢？筆者認為原因有二。一是對大企業(yè)來說，他們用規(guī)模來分攤成本，第一要務是規(guī)模，那必須得低價才能支撐，中高端整家市場的份額占有率太小了，并不符合其發(fā)展方向；二是對小企業(yè)而言，他們的供應鏈本身沒有優(yōu)勢，不管是外協(xié)聯(lián)盟產(chǎn)品還是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，影響力與品牌力都不足以支撐高端整家套餐的生成。

但對一貫走品質路線的顧家而言，整家套餐的定價是精準卡位自己客群的，關于內含的產(chǎn)品也是真正做到高品質，高性價比的誠意嚴選。就像邏輯思維的羅振宇在演講中曾說，得到這個知識app并不是為本科率不足xxx的中國普通人準備的，而是為高端精英分子開發(fā)的，只要他們關注我。對顧家可言也是這樣的，顧家在不同價位上設置了定位精準的整家套餐產(chǎn)品，既能滿足大眾剛需客戶，也有高品質的套餐來又滿足新中產(chǎn)人群。

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力推79800行業(yè)天花板套餐

顧家的勇氣與底牌

顧家的79800整家高配輕奢套餐，既然能高喊“高配輕奢”的產(chǎn)品定位，那一定在產(chǎn)品配置上有足夠亮眼的支撐，先來看一個大概的套餐配置，套餐內包含24㎡定制環(huán)保柜、價值6萬元軟體家具套餐、價值12999元零增項豪華禮包、+3999元惠送價值9999元7米溯云櫥柜。其實從套餐定價就能看出，顧家和行業(yè)大流兩者之間的走向截然不同，顧家的整家套餐定位是高端整家路線，鎖定的是高凈值客戶群體，不做低端路線，為高品質整家需求者量身定制。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

以24㎡定制環(huán)保柜為例，無醛環(huán)保標準能做到孕嬰級，提供i-touch親膚板、立體包覆造型板、3D布紋板、UV高光板等不同板材的輕奢板材。價值6萬元的軟體家具選擇的也是擁有3C坐感的顧家真皮沙發(fā)，及諸多黑科技呵護睡眠的亞運深睡墊，還包括時下最流行的茶幾和餐桌椅。

（圖片來源：定峰匯，侵刪）

目前市面上的低價套餐基本上都有一個共同缺點，即套餐內的成品家具款式與功能都比較基礎，難以滿足消費者的顏值及功能需求，更談不上多好的品質，家具頗為有點做定制贈送的感覺。而顧家作為軟體龍頭，所有軟體家居都是顧家自制，顏值出眾，功能強大，能真正滿足消費者有顏有品的家居生活。作為柜類軟體雙專家的顧家，在定制柜體及櫥柜上也能夠與專業(yè)定制企業(yè)一較高下，所以顧家的整家套餐從品質上而言，堪稱業(yè)界之最。

另一方面，雖然顧家的整家套餐定價略高普通套餐，但實際操作下來卻沒有什么增項，基本等同一口價。而普通的低價套餐，很多消費者發(fā)現(xiàn)實質上沒有那么高的性價比。許多隱性增項，諸如柜體安裝，五金單買，抽屜另算等，最終花費統(tǒng)計下來要超出套餐價幾萬的預算，不小心就掉入了營銷陷阱，真正核算下來的價格甚至比顧家還貴。顧家也是唯一一個在整家套餐中寫明，包含輕奢長拉手和進口鉸鏈、衣通、抽屜和拉直器的企業(yè)，其透明化程度遠超行業(yè)。

毫無疑問，顧家79800套餐是為解決客戶痛點，需求癢點而生的。整個套餐實現(xiàn)了風格多、款式多、花色多、尺寸多，不僅設計更加一體化，可選單品還非常豐富，對比低價套餐因為成本把控，單品選擇要求嚴格，顧家的套餐就顯得更靈活，更自然，更吻合消費者心中理想的家，而不是強硬把固定套餐產(chǎn)品硬塞給消費者。

顧家作為行業(yè)整家的領跑者，79800其實已經(jīng)在開辟另一個高端整家戰(zhàn)場，道阻且難，偏要迎難而上，真實的為中產(chǎn)消費者解決家居生活需求，為他們打開品質整家之旅，對行業(yè)而言，也填補了整家高中低的生態(tài)環(huán)境，覆蓋整家消費全人群，構建起良好的整家生態(tài)環(huán)境，這才是一個真正龍頭家居企業(yè)的立足之本。

（文章來源：定峰匯，侵刪）