12月21日，以定制陽臺“攻守道”為主題的2021定制陽臺發(fā)展高峰論壇在2021成都定制家居展現(xiàn)場舉行，由今日家居主編高單單主持，豐勝花園木、懶貓木陽臺創(chuàng)始人吳海明，木王工業(yè)營銷總經(jīng)理李明月，卡麗歐創(chuàng)始人李哲濤，全居優(yōu)品總經(jīng)理彭君，自在家具品牌負責(zé)人馬瀟燦，唐龍策劃總經(jīng)理包曉峰，廣東省定制家居協(xié)會副秘書長、定制陽臺分會秘書長蒙輝等嘉賓圍繞定制陽臺企業(yè)如何把握發(fā)展節(jié)奏，對定制陽臺業(yè)務(wù)進行“攻守”等問題展開精彩對話。

(圖片來源：全屋定制資訊，侵刪）

定制陽臺企業(yè)，該攻還是守？

高單單：《今日家居》從第一屆陽臺整裝大會到《2021中國陽臺整裝藍皮書》發(fā)布，關(guān)注陽臺行業(yè)已經(jīng)有三年時間。今天討論的主題叫“攻守道”，為什么是“攻守道”？每個行業(yè)的發(fā)展都存在節(jié)奏，企業(yè)一直“攻”會容易造成后勁不足，一直“守”又難有出頭之日。在定制陽臺品類的發(fā)展過程當(dāng)中，應(yīng)如何把握自己的節(jié)奏？如何攻？如何守？

吳海明：我做陽臺大概有十年時間了，從2010年進軍私家花園開始就一直在策劃定制陽臺。到2016年，豐勝花園木聚焦別墅花園定制時發(fā)現(xiàn)很多人對花園陽臺感興趣，所以就推出了陽臺品類，懶貓就是這樣誕生的。

推出的前三年，定制陽臺在行業(yè)里非常叫好，銷售也非?；鸨?。那三年懶貓在瘋狂進攻、擴張。擴張帶來每年翻倍增長，但也帶來了交付的問題，即交付不及時、用戶投訴并影響口碑。2020年懶貓進行調(diào)整，停止了擴張。交付脫節(jié)讓我們?nèi)ニ伎紗栴}出在哪：第一是材料的問題，行業(yè)必須要來一場材料變革。可以用實木，但實木是否有更好的穩(wěn)定性？也可以考慮其他工業(yè)材料，既能夠獲得顧客喜歡，又能夠適應(yīng)生產(chǎn)的規(guī)?；罚康诙嵌ㄖ葡到y(tǒng)的問題。從設(shè)計到拆單、從生產(chǎn)到交付，整個系統(tǒng)需要完善。這兩年我們一直在埋頭做這些事情，雖然沒有像原來那樣暴漲的業(yè)績，但也有了很穩(wěn)定的銷量。當(dāng)前宏觀經(jīng)濟下調(diào)、消費不熱，可能企業(yè)的競爭會更激烈，整個行業(yè)將會下行，懶貓的調(diào)整也逐步到位，因此我們明年反而會重新選擇擴張。

這次有賴于廣東省定制家居協(xié)會的號召，作為定制陽臺品類，這么多年第一次參展，這也預(yù)示著明年我們會采取更大的動作去進行市場擴張。但首要目標(biāo)還是繼續(xù)進行新材料、新工藝的改革，保證整個質(zhì)量的穩(wěn)定，再進一步打破原來的邊界，重新在市場上找加盟商，重新做更多的市場營銷活動來獲取外部資源，穩(wěn)中有進。

高單單：定制陽臺品類的發(fā)展要講究策略，定制家居行業(yè)的崛起也經(jīng)歷了長時間的沉淀，找到自己的節(jié)奏后發(fā)展就變得快且穩(wěn)。陽臺品類需要先磨煉內(nèi)功，才能有更好的發(fā)展。陽臺品類如果不進行材料變革，就難以形成大規(guī)模的生產(chǎn)。生產(chǎn)集約化、快速安裝交付都是影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

木王工業(yè)很早就進入了陽臺領(lǐng)域，近年在陽臺產(chǎn)品的材料、工藝、結(jié)構(gòu)上做了很多探索，我們?nèi)绾芜\用更好的材料去幫助這個行業(yè)更好發(fā)展？

李明月：2015年，我就開始在陽臺市場探索，創(chuàng)立了“好花園陽臺”品牌。因為當(dāng)時行業(yè)還沒有發(fā)展起來，所以也沒有太大的水花，創(chuàng)業(yè)十分艱苦。根據(jù)現(xiàn)在的市場環(huán)境，我覺得“攻”與“守”都有大把的機會。“攻”或“守”，需要企業(yè)根據(jù)自己階段性的發(fā)展要求去調(diào)整自己的戰(zhàn)略。在材料的運用上，企業(yè)需要守住自己的初心，用好材料做好產(chǎn)品，不斷革新產(chǎn)品工藝。如果一味使用同質(zhì)化的材料和產(chǎn)品，那企業(yè)就跟普通裝修公司毫無差別，這樣企業(yè)也是無法做大做強的。

高單單：卡麗歐在陽臺柜品類上十分突出。對于卡麗歐來說，現(xiàn)階段你們的陽臺品類應(yīng)該是進攻的狀態(tài)吧？李總?cè)绾慰创柵_行業(yè)的攻與守？

李哲濤：當(dāng)前，卡麗歐發(fā)展的策略不是進攻而是融合?？悮W在2014年開始關(guān)注陽臺柜品類，2016年推出鋁合金陽臺柜；依托于做不銹鋼家居的企業(yè)基因，2017年底又投入不銹鋼陽臺柜研發(fā)?？悮W的不銹鋼家居已經(jīng)發(fā)展了10年，我們也在思考自己的差異化路線，后來我們發(fā)現(xiàn)，高端定制陽臺是最適合卡麗歐的路。

2019年，卡麗歐正式在全國范圍內(nèi)設(shè)立陽臺單品類專賣店，并在全屋定制店中設(shè)立陽臺專賣區(qū)，進行小規(guī)模的試錯。在專賣店、專賣區(qū)小有成效的前提下，2020年，我們開始全國招商。目前，我們?nèi)珖?jīng)銷商數(shù)量已突破了一百。定制陽臺的發(fā)展超乎了我的想象。但像定制家居的頭部企業(yè)歐派、索菲亞、尚品宅配一樣，從崛起到發(fā)展壯大經(jīng)過了很長時間的沉淀，同樣我們陽臺企業(yè)也需要經(jīng)歷沉淀，不能操之過急。

最后，從全屋定制發(fā)展的經(jīng)驗來看，現(xiàn)階段的定制陽臺行業(yè)不是處于競爭階段。陽臺是向陽而生、向美而行的行業(yè)，每家企業(yè)都有自身的優(yōu)勢，消費者的需求是多元的，不能說做陽臺柜的企業(yè)都是競爭對手，只能說我們做的產(chǎn)品代表一類客戶的需求。

高單單：鋁板復(fù)合陽臺柜在定制陽臺的市場中擁有巨大的發(fā)展空間。請問全居優(yōu)品彭君總，你覺得定制陽臺品類的發(fā)展未來需要持續(xù)進攻，還是要繼續(xù)修練內(nèi)功？

彭君：我們的產(chǎn)品是在鋁板的基礎(chǔ)上表面采用氟碳涂料，具有良好的耐候性。全居優(yōu)品在陽臺定制上算是新兵，因此我們的定制陽臺業(yè)務(wù)一直以攻為主。

目前很多企業(yè)都在關(guān)注或參與陽臺領(lǐng)域，我認為這是個很好的機會。過去20年，全屋定制積累了大量的經(jīng)驗，但定制陽臺的發(fā)展才剛剛開始。我認為一方面是消費者的認知問題，而另一方面更多的是材料的問題。材料一直是陽臺發(fā)展的痛點，要保證戶外家具具有良好的耐候性，需要正確使用材料。

我們曾經(jīng)用鋁蜂窩板來做定制陽臺柜，但試錯成本十分高，也吃了不少的苦頭。所以我們后來就想，如何把我們的鋁元素，結(jié)合定制板材家具的制造工藝來進行批量化生產(chǎn)。最后就找到了一個新材料——抗菌板。我們不斷開發(fā)新工藝，包括在結(jié)構(gòu)設(shè)計上的創(chuàng)新，使這種材料有更好的握釘力，工藝基本接近于板式家具工藝。作為材料供應(yīng)商，我們有信心服務(wù)好在座的各位同行。

高單單：相比國外，中國有十分成熟的陽臺家具品類，這是中國家居市場中十分獨特的特點。陽臺家具在陽臺整裝品類里有較好的發(fā)展，這讓我們的市場也充滿機會。想請自在家具馬總聊聊您是如何看待定制陽臺行業(yè)的發(fā)展的。

馬瀟燦：我們的陽臺產(chǎn)品系列是21年推出的，專門針對年輕消費群體的原創(chuàng)戶外家具產(chǎn)品。當(dāng)前，因為消費者的生活習(xí)慣、生活理念的改變，陽臺空間的利用越來越受到關(guān)注。作為年輕一代，我更多地會去關(guān)注家居生活在定制中的變化。我們這套產(chǎn)品提倡自在人生的理念，從設(shè)計、從材料上不斷創(chuàng)新完成產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)。

高單單：作為廣東省定制家居協(xié)會副秘書長，蒙輝秘書長如何看待定制行業(yè)以及陽臺行業(yè)這兩年的發(fā)展，這兩個行業(yè)中間是否有比較好的結(jié)合的地方？

蒙輝：作為家居行業(yè)多年的服務(wù)者，我也是在不久之前了解和接觸陽臺行業(yè)，才發(fā)現(xiàn)原來這個領(lǐng)域有那么多企業(yè)深耕多年。為什么廣東省定制家居協(xié)會要成立陽臺分會，除了我們關(guān)注到這個朝陽行業(yè)外，也發(fā)現(xiàn)很多定制家居頭部企業(yè)對陽臺領(lǐng)域有很大興趣，比如歐派、索菲亞、金牌、好萊客、頂固、詩尼曼等。我們可以看到整個大定制產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始關(guān)注陽臺賽道了。定制家居行業(yè)沉淀了二十年，不管從品牌影響力、資金實力、工廠能力來講，都有非常深厚的沉淀。但他們進入定制陽臺領(lǐng)域的話，如果沒有解決產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式這些最根本的問題，過去再好的資源也沒有用處。

同時，我也感受到陽臺企業(yè)的不容易。在行業(yè)孕育初期，沒有太多人關(guān)注，企業(yè)很難調(diào)動產(chǎn)業(yè)資源，只能默默悶頭苦干。但是，如果沒有大家前期兢兢業(yè)業(yè)的努力與付出，我們也看不到陽臺行業(yè)未來的成長空間。我們這個市場遠遠沒有被廣大消費者所認知，所以我們擁有非常大的潛力。我們還有時間留給我們行業(yè)去達成內(nèi)部發(fā)展的共識，留給我們的企業(yè)去修煉好自身實力。只有這樣，當(dāng)市場被打開后，我們才能真正接得住。

高單單：從本次“當(dāng)燃陽臺”展覽的策劃、設(shè)計，到定制陽臺分會的成立，唐龍策劃包總也在一直參與推動。包總，您認為陽臺行業(yè)現(xiàn)在處于什么階段，未來是繼續(xù)要進攻還是要守？

包曉峰：我覺得定制陽臺產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在必須要往前沖了，因為整個行業(yè)市場空間非常巨大，從定制家居到陽臺空間，都可以看得到它的未來。定制陽臺需要時間去成長，我們不能功利地去進入陽臺行業(yè)，而是要從長遠去規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展。

我對于定制陽臺市場是非常看好的，因為我也是跟著定制家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一起走過來的。從定制家居到定制陽臺有一定的延續(xù)性，陽臺產(chǎn)業(yè)也有其獨特性。作為定制陽臺的品牌，當(dāng)前我們的“守”是堅守對陽臺行業(yè)的一種信心和對陽臺行業(yè)的深度認知，包括我們的技術(shù)、產(chǎn)品、材料方面的深度理解。這樣一個巨大的市場需要我們用更大的信心、更大的投入去深耕。這過程既是消費者被教育的過程，也是企業(yè)不斷試錯、不斷往前推動的過程。

(文章來源：全屋定制資訊，侵刪）