盡管今年建博會(huì)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡，但我們還是能夠感知到在疫情的影響下，定制企業(yè)參展規(guī)模明顯縮小，歐派、我樂為代表的一批頭部企業(yè)缺席，參展企業(yè)整體表現(xiàn)偏保守。

從定制領(lǐng)域上市企業(yè)的報(bào)表數(shù)據(jù)中，我們也能覺察一些端倪：自2018年始，整個(gè)定制領(lǐng)域就告別了過去的高速增長期，2019年的平均增速降至16.7%，其中不乏品牌增速降至個(gè)位數(shù)。2020年更是雪上加霜，疊加疫情的影響，一季度平均同比增速下滑近30%。告別了快速增長的時(shí)代，定制領(lǐng)域的發(fā)展的確到達(dá)了新的拐點(diǎn)。

面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)一方面在依照慣性繼續(xù)前進(jìn)，一方面又想持續(xù)探索新的可能，堅(jiān)持還是改變，大部分企業(yè)還在保持觀望。

在這樣的節(jié)點(diǎn)之下，建博會(huì)成為了我們觀察行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的風(fēng)向標(biāo)，系列文章下篇我們將從展會(huì)3個(gè)熱點(diǎn)現(xiàn)象入手，與行業(yè)探討當(dāng)前幾條發(fā)展路徑之下的趨勢(shì)與機(jī)會(huì)。

系列文章上篇《2020廣州建博會(huì)系列文章（上）| 定制家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨勢(shì)》里我們重點(diǎn)為大家分析了定制企業(yè)產(chǎn)品增值的途徑與手法，品牌都不約而同的借助設(shè)計(jì)為產(chǎn)品全面增值，呈現(xiàn)出展會(huì)輕奢高定產(chǎn)品火爆的現(xiàn)象。

科凡將品牌價(jià)值主張全面升級(jí)為全屋輕奢定制，以實(shí)木產(chǎn)品為核心的瑪格一反常態(tài)的推出簡奢系列，大王椰推出全新高定品牌“空與間”，志邦、頂固、好萊客紛紛推出新的輕奢、簡奢產(chǎn)品，甚至沒來參展的歐派也在前幾個(gè)月推出了自己的高定品牌鉑尼思。

高價(jià)值產(chǎn)品火爆的背后，是品牌為了擺脫現(xiàn)有紅海競(jìng)爭的無奈。近年來，隨著定制第一梯隊(duì)品牌歐派、索菲亞、尚品宅配在全國跑馬圈地的布局完成，紅海市場(chǎng)的競(jìng)爭與廝殺越發(fā)激烈，留給后來梯隊(duì)品牌的機(jī)會(huì)也越來越少，而中高端消費(fèi)者的需求尚未完全被滿足，供給與需求端的雙重合力致使品牌紛紛向中高端市場(chǎng)進(jìn)軍，推出高價(jià)值的輕奢高定產(chǎn)品。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的輕奢高定產(chǎn)品

但從展會(huì)表現(xiàn)看來，中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭也已經(jīng)呈現(xiàn)準(zhǔn)紅海趨勢(shì)，未來市場(chǎng)份額的搶奪與廝殺必不可少，能否站穩(wěn)這個(gè)市場(chǎng)，不被新一輪的競(jìng)爭所淘汰，是每一個(gè)當(dāng)局品牌都需要思考的問題。

但中高端市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻比大眾市場(chǎng)更高：除了產(chǎn)品的外觀層面的設(shè)計(jì)感，還需要支撐高定的產(chǎn)品品質(zhì)、對(duì)高凈值人群生活方式的深入研究、專業(yè)化的品質(zhì)服務(wù)以及高端的品牌形象，這些才是對(duì)立足中高端市場(chǎng)品牌的真正考驗(yàn)。

而從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)情況來看，大部分品牌還沒有做好準(zhǔn)備。筆者在某品牌現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品型材脫落，高低不齊等細(xì)節(jié)問題頗多，實(shí)在難符高端定位。同時(shí)，目前產(chǎn)品研發(fā)仍然僅集中在外觀層面，一板到頂?shù)母吖竦降兹绾纹鹾现袊说膽粜团c人體尺寸，產(chǎn)品如何真正契合中國精英人群的生活方式，尚未看到深入的解決方案。

跳出目前的競(jìng)爭格局，俯瞰市場(chǎng)全局，仍然有一片被忽視的廣闊藍(lán)海天地。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來看，低端市場(chǎng)目前還沒有被重視，沒有任何的規(guī)模企業(yè)在此立足，蘊(yùn)含著新的機(jī)會(huì)。展會(huì)上為數(shù)不多的幾個(gè)品牌有發(fā)展苗頭，但整體思路并不清晰。源自紅蘋果的新品牌 ori 主打剛需市場(chǎng)，價(jià)格比紅蘋果略低，但看不到明顯差異化；好萊客與齊家共同推出的新品牌 nola 、詩尼曼的二胎品牌 AI 都比母品牌定價(jià)略低，但產(chǎn)品本身的差別度不大，更多在渠道上尋求突破。品牌若定位在低端市場(chǎng)，必須要在產(chǎn)品與母品牌的差異度與成本的控制能力等層面深入沉淀。

在櫥柜、衣柜兩大品類成為所有定制品牌的標(biāo)配之后，大家都看到大家居是行業(yè)的機(jī)會(huì)與未來，這些年來，品牌也都紛紛在這個(gè)方向努力。今年展會(huì)上，大家居模式依然在向前推進(jìn)，木門、護(hù)墻板、隔斷門成為了行業(yè)新寵。

大家居雖好，但所有在大家居路上的企業(yè)都明白，這條路對(duì)企業(yè)的要求極高。高速增長的時(shí)代大家還能選擇忽略這種困難，但在當(dāng)下，進(jìn)還是退成為了定制企業(yè)必須要抉擇的問題。

展會(huì)上大部分企業(yè)依然在持續(xù)推出自主品牌的新品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)大家居，但相信未來這類企業(yè)需要承擔(dān)很大的考驗(yàn)。

一方面考驗(yàn)在于術(shù)業(yè)有專攻，能否在拓展的產(chǎn)品品類上依然保有優(yōu)勢(shì)，讓品類拓展真的變成收益的增長；

另一方面考驗(yàn)來源于渠道能力與產(chǎn)品的匹配度：規(guī)模較大的定制品牌可以通過Ｂ端合作消化產(chǎn)能，在2019的上市集團(tuán)年報(bào)中，多家企業(yè)披露工程項(xiàng)目成為了自己新的增長點(diǎn)，甚至占到自身業(yè)務(wù)的43%，與Ｂ端地產(chǎn)商的合作成為了定制企業(yè)重要的業(yè)務(wù)來源。但更多品牌產(chǎn)能的消化依然需要依靠Ｃ端的融合，如何能夠說服自身經(jīng)銷商拓展加盟新品類，如何能夠給到經(jīng)銷商足夠的支撐做好一體化的解決方案與服務(wù)方案，這些棘手的問題若不解決大家居模式就沒有辦法真正推行。

也有品牌開始選擇以退為進(jìn)，頭部企業(yè)索菲亞就率先從這場(chǎng)大家居之爭中急流勇退，開辟了另一條發(fā)展思路。索菲亞今年重回“柜類定制專家”的定位，回歸到自身最擅長的業(yè)務(wù)，不再做自主品牌的擴(kuò)張。但在消費(fèi)者一體化需求以及店面多品類均攤坪效的需要下，索菲亞選擇與更多的專業(yè)品牌合作，以專業(yè)品牌集成態(tài)勢(shì)贏得市場(chǎng)，本質(zhì)上是在換種姿勢(shì)擁抱大家居。

巨頭索菲亞的回歸

但這個(gè)方向做好也并不容易。跟誰合作，怎么合作，多方能否真正達(dá)成共贏是決定這種模式發(fā)展的關(guān)鍵。同時(shí)這條方向?qū)Υ罅康某善菲髽I(yè)來說確是利好，定制出身的企業(yè)大部分都是建材思維，也具有建材領(lǐng)域豐富的整合能力，所以產(chǎn)品線多向上游延伸。而在消費(fèi)者的實(shí)際居住中，沙發(fā)、床、餐桌椅等活動(dòng)家具與點(diǎn)亮空間的輔助小件同樣重要，這些正是成品企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，與平臺(tái)型企業(yè)的合作將給成品企業(yè)帶來巨大成長空間。

一直以來，定制領(lǐng)域品牌的營銷模式都處于行業(yè)領(lǐng)先地位，無論是對(duì)多元渠道的探索，還是對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際運(yùn)營的賦能，都要比同類型成品企業(yè)迅速有效，今年展會(huì)，我們?nèi)匀豢吹搅硕ㄖ破髽I(yè)在營銷模式上的精進(jìn)，值得全行業(yè)共同學(xué)習(xí)。

疫情之下，線下渠道全面受阻，定制企業(yè)最先開始建設(shè)數(shù)字化營銷，從展會(huì)期間表現(xiàn)來看，也已經(jīng)頗具成效。曲美在建博會(huì)首次試水展會(huì)直播帶貨，2場(chǎng)直播3小時(shí)帶貨，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化1.6億以上銷售額，展現(xiàn)了品牌強(qiáng)大的線上直播運(yùn)營能力，給到經(jīng)銷商信心。詩尼曼也在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示了旗下的直播網(wǎng)紅天團(tuán)，公司未來將重點(diǎn)孵化帶貨達(dá)人，天貓、京東、抖音全國各區(qū)域門店開花，將直播常態(tài)化，深入化。

詩尼曼網(wǎng)紅墻

在線下實(shí)體渠道上，定制品牌也在努力尋求突破。

在實(shí)體渠道流量受阻的背景之下，渠道前置的拎包成為了很多品牌的拓展端口，特別是在其中深耕多年的品牌，已經(jīng)在拎包領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)專業(yè)化。典型代表亞度/艾瑞卡/健威等品牌，在產(chǎn)品與空間的協(xié)調(diào)性，使用功能的便捷性層面已經(jīng)非常成熟，同時(shí)成本的控制能力極強(qiáng)，艾瑞卡直接放價(jià)“3.98萬拎包入住”；業(yè)務(wù)模式上品牌也是各有絕招，亞度的信息化建設(shè)行業(yè)領(lǐng)先，主打全流程數(shù)字化管理為經(jīng)銷商提升效率，艾瑞卡憑借百城千盤的經(jīng)驗(yàn)積累，放話零經(jīng)驗(yàn)也能干好拎包。

拎包品牌表現(xiàn)

除此之外，更多的觸角店、小型體驗(yàn)窗口也在展會(huì)萌芽。金牌推出了 G-BOX 魔盒的全新店面形式，顏值亮眼，內(nèi)部包含量體裁柜區(qū)－廚房場(chǎng)景體驗(yàn)區(qū)－款式選購區(qū)－洽談區(qū)，占地僅12㎡，可幫助經(jīng)銷商在多社區(qū)場(chǎng)景布局移動(dòng)門店，深入與消費(fèi)者接觸。無獨(dú)有偶，詩尼曼也推出了 新品牌AI 試水社區(qū)店運(yùn)營。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭之下，定制企業(yè)敢于突破，求新求變，為自身尋求新的機(jī)會(huì)是行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)都要積極學(xué)習(xí)的，特別是在多元渠道分散已成定局的今天，企業(yè)全渠道流量端口、盈利模式的理順是經(jīng)銷商選擇品牌的硬性門檻，單以一手產(chǎn)品吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過去了。但同時(shí)，我們既要看到營銷的廣度，也要看到其深度，每一個(gè)端口的建設(shè)都需要品牌投入長期的人力、物力與財(cái)力的支持，想要做好，并不容易。

- 結(jié)束語 -

2020年是一個(gè)特殊的年份，諸多的不確定性讓行業(yè)更為理性客觀的看待市場(chǎng)，在這一背景之下的建博會(huì)不負(fù)眾望，精彩紛呈，讓我們看到了行業(yè)增長的信心與不竭的動(dòng)力。定制領(lǐng)域依然是行業(yè)發(fā)展的排頭兵，其創(chuàng)新思維與發(fā)展模式值得成品企業(yè)好好學(xué)習(xí)。由此，我們以系列文章拋磚引玉，希望與行業(yè)人士共同探討學(xué)習(xí)。

告別建博會(huì)，2020年的廣州家具展、東莞名家具展，深圳家具展，上海展即將盛裝歸來，那里會(huì)有更多新的潮流動(dòng)向與發(fā)展趨勢(shì)！

(文章來源：深圳家具研究開發(fā)院DEDE，侵刪)