僅僅相隔兩個(gè)星期，就是大年初一了。這段時(shí)間，應(yīng)該是人們最為高興的時(shí)候。但是，對(duì)于霍總而言，卻是最為痛苦的時(shí)候。為什么會(huì)這樣呢？情況是這樣的：霍總是一間小家電公司的營(yíng)銷總監(jiān)，公司于一個(gè)月前研發(fā)出了一種命名為“鉆石爐”的優(yōu)質(zhì)電磁爐——公司希望入職不久的霍總能夠利用這一領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品，迅速打開(kāi)良好的招商局面和銷售勢(shì)頭，減輕公司的運(yùn)營(yíng)壓力。同時(shí)，公司也以此來(lái)檢驗(yàn)霍總到底具備怎樣的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力！

這使霍總倍感壓力。好不容易在家門口找到了一份很不錯(cuò)的工作——霍總的家離公司的距離不足10分鐘——霍總不希望這份工作“夭折”掉。為此，霍總只好背水一戰(zhàn)——迅速舉辦一場(chǎng)全國(guó)招商會(huì)，力爭(zhēng)簽下幾百萬(wàn)，令董事長(zhǎng)滿意，也坐穩(wěn)自己的位子。

遺憾的是，雖然招商會(huì)如期舉行了，而且在這年關(guān)的銷售旺季，前來(lái)的經(jīng)銷商也超過(guò)了一百家，但由于種種原因，霍總卻把這次本來(lái)收獲會(huì)不淺的招商會(huì)，給搞砸了。讓霍總痛苦不堪。

為什么會(huì)這樣呢？原來(lái)是招商會(huì)出現(xiàn)了很多根本就不應(yīng)該出現(xiàn)的重大問(wèn)題。具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

一、沒(méi)有統(tǒng)一口徑，報(bào)價(jià)各不相同。不可否認(rèn)的是，招商會(huì)的前半部分還是搞得非常好的，例如公司和產(chǎn)品介紹、影視碟播放、全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃、主題演講等，都收獲了與會(huì)經(jīng)銷商的熱烈掌聲、對(duì)公司的高度信任、對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)可和對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)良好銷售的信心。

問(wèn)題在于演講完畢后，經(jīng)銷商與霍總、區(qū)域經(jīng)理關(guān)于具體合作的洽談上。表現(xiàn)最為突出的是：公司給經(jīng)銷商的產(chǎn)品出廠價(jià)出現(xiàn)了明顯的不同——霍總談的是四折，部分區(qū)域經(jīng)理給的是四折或三五折，而董事長(zhǎng)也與一些經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，給的出廠價(jià)卻是四五折。

讓人哭笑不得是，有不少的經(jīng)銷商先后與這三方面的人溝通了，“收獲”了如此“怪異”的產(chǎn)品出廠價(jià)結(jié)果，令人匪夷所思，很是氣憤——他們公司居然沒(méi)有制定準(zhǔn)確的出廠價(jià)，也沒(méi)有統(tǒng)一其口徑。

二、3C認(rèn)證尚未有，吵鬧不休出惡果。家電產(chǎn)品需要通過(guò)3C認(rèn)證等相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，才能進(jìn)入終端銷售，否則商家和廠家都會(huì)面臨麻煩事，甚至巨額的罰款。這在電器行業(yè)中是人所共知的。霍總也深知這一點(diǎn)。

因此，在洽談中出現(xiàn)了“報(bào)價(jià)紛爭(zhēng)”事件后，“3C認(rèn)證風(fēng)波”的發(fā)生給這次招商會(huì)又一“重拳”的打擊——某位經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了公司的產(chǎn)品沒(méi)有貼3C認(rèn)證，于是一傳十，十傳百的吵鬧了起來(lái)，說(shuō)公司想坑害他們。

霍總及時(shí)地向所有在場(chǎng)的經(jīng)銷商表明：“鉆石爐”產(chǎn)品的3C認(rèn)證早已成功申報(bào)了，三天之后我們就會(huì)收到結(jié)果，所以產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有貼上3C認(rèn)證標(biāo)志，我們想大家不會(huì)等不了這兩、三天吧。盡管如此，此“風(fēng)波”的威力依然不小——事情發(fā)生后兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，有將近四成的與會(huì)經(jīng)銷商離開(kāi)了公司。

三、支持政策未出爐，敷衍應(yīng)付失信任。3C認(rèn)證的事情還可以諒解，而且要通過(guò)也不是難事。但是，讓留下來(lái)的經(jīng)銷商難以忍受的是：當(dāng)經(jīng)銷商問(wèn)霍總或區(qū)域經(jīng)理，公司有什么具體的支持政策和內(nèi)容，請(qǐng)拿出來(lái)看看和談?wù)劇?

例如廣告計(jì)劃、產(chǎn)品上市策劃方案、促銷方案、廣告文案、物料設(shè)計(jì)樣稿等等，這些都是霍總在全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃中談到的，而且都承諾已經(jīng)全部做好了。但是，霍總和區(qū)域經(jīng)理面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，都是閃爍其辭，敷衍應(yīng)付，說(shuō)這些都有，又說(shuō)這些不重要，然后把話題轉(zhuǎn)向了合同的簽定。

真的不重要嗎？錯(cuò)了，這些對(duì)經(jīng)銷商很重要——這些東西都沒(méi)有一五一十的“表現(xiàn)”出來(lái)，經(jīng)銷商還有心情簽合同嗎？異想天開(kāi)！至此，所有的經(jīng)銷商已對(duì)公司完全失去了信任和信心。

很顯然，這次招商會(huì)的失敗，是因?yàn)榛艨倹](méi)有把招商會(huì)必須的準(zhǔn)備工作做好。就好像兩個(gè)武士進(jìn)行決斗一樣，其中一個(gè)武士任何準(zhǔn)備工作都不做，例如必須的格斗武器、護(hù)身的衣物等都不帶，而是赤著胳膊就上陣了?？梢韵胂?，他怎可能贏下同樣強(qiáng)悍的、武器配備精良的、準(zhǔn)備工作細(xì)致的對(duì)手呢！

其實(shí)，公司和經(jīng)銷商就是兩個(gè)“武士”，招商會(huì)就是“格斗場(chǎng)”，公司只有以最為優(yōu)勢(shì)的力量，才能征服在場(chǎng)的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)良好的合作。顯然，細(xì)致完美的準(zhǔn)備工作，是公司招商制勝的關(guān)鍵！不幸的是，很多公司都喜歡“赤膊上陣”的進(jìn)行招商，結(jié)果慘敗而歸，并且不好好總結(jié)分析，反而怪這恨那，怨天尤人。這顯然是公司的不對(duì)。

那么，面對(duì)這種情況，公司如何才能把招商會(huì)舉辦好，征服并簽下更多的經(jīng)銷商呢？

第一、做好準(zhǔn)備工作——優(yōu)質(zhì)完成兩大工作。招商的成功實(shí)際上就在于是否能夠優(yōu)質(zhì)完成兩大工作，即成功招商的核心工作：一是招商策略、招商主題、產(chǎn)品賣點(diǎn)、招商政策等是否很耀眼很吸引人；二是招商整體的基礎(chǔ)工作是否做得很優(yōu)質(zhì)，例如招商印刷資料、產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證情況、公司的相關(guān)證件、系統(tǒng)又實(shí)用的營(yíng)銷資料、人員的解說(shuō)與洽談能力等等。顯然，公司只要把這兩大工作做好了，招商成功的幾率就大大地增加了。

第二、查漏補(bǔ)缺——及時(shí)培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑。招商工作尤其是舉辦招商會(huì)的時(shí)候，往往是事多又雜亂，一不小心就會(huì)出現(xiàn)漏洞，就像霍總那樣。因此，公司在優(yōu)質(zhì)完成上面的工作后，一定要在正式招商之前，進(jìn)行查漏補(bǔ)缺，把工作做得更完善。

同時(shí)，要對(duì)所有參與招商工作的員工進(jìn)行一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一大家的口徑，避免不必要的事情發(fā)生。否則，因?yàn)椤耙涣＠鲜笫骸倍K了“整鍋粥”，實(shí)在令人惋惜！