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        “退潮之后，才知道誰在裸泳�！边@是投資大師巴菲特曾說過的一句名言。這句話在很多商業(yè)領域也都被奉為經典。曾幾何時，在大多數眼中，家居行業(yè)都是“暴利”行業(yè)。轉至當下，不少人說那個時代已經終結。那么，事實真相究竟如何？伴隨2017年第一季度的過去，沖在一線的經銷商又過得怎樣呢？本期中華櫥柜網經銷商《達人秀》直擊安泊廚柜、中至信家居、佳居樂智.尚廚房、品愛整體家居、百麗櫥柜，聽五位牛商講述第一季度的那些事兒！

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百能不銹鋼櫥柜代理商管詠鴻

加盟地區(qū)：北京
加盟年限：2年
店面面積：300平方米
團隊人數：15人
店面地址：紅星美凱龍北京東四、北五環(huán)店
店面聯(lián)系電話：4008880227

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A開年過來，我們2家門店同時響應總部策劃的開年紅、3.15等全國大型活動，北京消費者對百能櫥柜的口碑傳播起到了關鍵作用，總體門店銷售業(yè)績實現60%以上的增長，遠超預期目標。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A年初我第3家百能櫥柜專賣店正式開業(yè)，在團隊建設方面要特別感謝百能總部的支持�？偛颗汕才嘤枎燅v店培訓，營銷策劃經理帶團隊銷售實戰(zhàn)等，使我第2家店能很快就上了軌道。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A今年的預期目標是營收要比去年增長1.5倍以上，在北京布局的3家百能專賣店將發(fā)揮各自的區(qū)域優(yōu)勢，覆蓋優(yōu)質的精英人群。另外，總部的營銷活動、電商O2O項目配合，我相信，最終的成績將遠超預期。
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A是的，櫥柜市場這幾年發(fā)生了很大的變化。我很認同我們總部建材行業(yè)top分析師的觀點：中國櫥柜行業(yè)發(fā)展已有20多年，板材櫥柜憑借易加工，外觀時尚漂亮等優(yōu)點迅速地占領市場，形成一定規(guī)模的產業(yè)群。板材櫥柜在功能、材料應用等方面已經趨于穩(wěn)定，很難有突破點。隨之而來，板材櫥柜同質化帶來的必然是價格競爭的白熱化，我們在線上天貓網店、線下的各大賣場均有所體會。這幾年，經營板材櫥柜的商家們開始發(fā)現訂單量在增加，利潤卻大幅度下降，正是行業(yè)流傳的越累越不賺錢。所以，板材櫥柜商家要想繼續(xù)在這個行業(yè)經營下去，就必須尋找轉型突破口，經營差異化的產品。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A進入櫥柜行業(yè)時間也不算很長，回想剛開始經營的進程中，團隊建設，產品知識水平，銷售技巧等方面樣樣欠缺。通過百能總部一對一的運營指導支持，自己也虛心請教，最終都很完美的解決。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？
A始終堅持做差異化的產品，近幾年很有意思的現象，板材櫥柜除了價格競爭的白熱化，規(guī)模較大的廠家還向全屋定制領域拓展。對于廠家，增加類目無疑會使營業(yè)額上升。但對于經營的商家，跟進開別的品類產品專賣店意味著更大的未知風險投資，無論是廠家還是經銷商分心經營都必定不能全面兼顧。對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，你要認清什么品牌的產品是差異化，還要認清是否專一做這個產品。差異化，并且專注櫥柜的品牌其實并不多，很容易就能找到成功投資的項目。

安泊廚柜代理商胡金土

加盟地區(qū)：上海
加盟年限：8年
店面面積：300平方米
團隊人數：29人
店面地址：虹口區(qū)中山北一路1200號2號樓316
店面聯(lián)系電話：021-61409271

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A2017年制定的總銷售目標為4500萬，其中第一季度任務目標為800萬，實際完成的實際銷售額為730萬。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A隨著科技和信息的不斷進步更新，市場大環(huán)境的銷售結構和通路發(fā)生著翻天覆地的變化。未來已經到來，當下的銷售是客戶信息來源通路和信息量比拼時代。2017年開年我們主持舉辦了同行業(yè)不同品類的商家聯(lián)誼會，蒙同行青睞，共計20家建材品牌40多位負責人參與進來，資源互通、信息互換，達成高度統(tǒng)一，并一直實時推進。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A銷售目標在16年底就已經定好了，我們按照既定任務推進，過程中會及時調整銷售節(jié)奏。
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A我個人覺得有兩個大的方面，一個是產品、一個是時間軸。A、從產品的角度看，發(fā)生過三次產品結構的升級：第一階段顧客自己敲打柜體，只需要給顧客裝配門板。第二階段注重整體定制涉及產品風格、質量、環(huán)保、便捷等。當下處于第三階段，顧客對產品線的長度有很大的需求，比如增加衛(wèi)浴柜、玄關柜等產品，減少顧客裝修過程中的環(huán)節(jié)。B、從時間的角度：十年前只要有產品就有市場。五年前展廳環(huán)境好、產品有優(yōu)勢就能脫穎而出。而當下我們必須以客戶為中心，讓客戶少走一步路（最好在家就能完成整體櫥柜的挑選）、少浪費一分鐘（不必為同一品類產品分頭行事）、少操心一件事（從選樣到收房由商家主動來安排）。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A經營的過程就是經營人、財、物，其中最難的就是人員，櫥柜產品本身比較復雜，新人上手需要的過程比較長，所以每當有人員更替的時候會存在不同程度的損失。多注重文化、制度、人性。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？作為一位新經銷商，經驗就不敢提，建議就可以說說。
A其實現在的櫥柜行業(yè)相對已經比較成熟，在選擇品牌上還是要盡量選擇大品牌，多了解品牌的未來規(guī)劃和行業(yè)背景。

中至信家居代理商魏元森

加盟地區(qū)：山東臨沂市
加盟年限：1年
店面面積：238平方米
團隊人數：10人
店面地址：臨沂富爾瑪順和國際建材家居城
店面聯(lián)系電話：0539-3799666

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A在2017年第一季度，房地產市場的高位運行對家居市場起到推動作用，門店積極響應總部策劃的開年紅、誠信3.15等活動。憑借著產品和宣傳優(yōu)勢，門店預交訂單40多單；成交量60多萬元。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A2017年4月20日，總部召開2017新品發(fā)布暨招商會，我應邀參加，得此契機學習了更多的專業(yè)運營管理知識。在后期運作中，總部派遣專業(yè)運營爆破師幫助門店開拓市場，在總部的協(xié)助下，我們打了一場漂亮的戰(zhàn)役。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A在2017年剩下的3個季度中，我們的預期目標是營收要比去年增長2倍以上，產品覆蓋所在區(qū)域的櫥柜市場份額的50%以上，通過門店團隊的共同努力和總部線上020網絡幫扶以及線下運營爆破支持，我相信，一定可以做到！
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A從去年的櫥柜市場走勢來看，如今市場更偏向于年輕化，85后消費群體逐漸成為櫥柜剛需主力，櫥柜產品的個性化、藝術性、文化性、設計感的市場需求將進一步加大。在大家居信息化的大背景下，尊重客戶體驗是櫥柜消費品長期存活的基礎之一。在一個追求“個性化”的時代，產品是市場之根，代理消費者喜愛的產品，才能“扎根”于市場，一味地原地踏步，僅僅只求滿足客戶的“剛性需求”是遠遠不夠的。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A回想剛進入櫥柜行業(yè)時，困擾我最大的問題是門店日常管理秩序混亂，服務質量無法保證，門店團隊凝聚力不強。后來總部召開終端店員上崗培訓會，每位店員都必須接受培訓，此后，我的團隊專業(yè)技能明顯提升，銷售能力也同比提高了，問題得到了完美的解決。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？
A在選擇品牌時，應該關注品牌的產品，因為產品是產生效益的核心，主要考慮產品的成熟度和個性，成熟的品牌在市場中經營多年，全國的覆蓋面較廣。另外企業(yè)對經銷商給予的條件和支持力度也很重要，一系列的運營支持比眼前的折扣利益更具誘惑力。在經營中要從客戶的需求出發(fā)，重視服務的細節(jié)，創(chuàng)新銷售模式。

佳居樂智.尚廚房代理商白偉利

加盟地區(qū)：山東煙臺萊州
加盟年限：7年
店面面積：450平方米
團隊人數：15人
店面地址：山東省煙臺市萊州市云峰南路文昌建材二期
店面聯(lián)系電話：0535-2232101

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A:2017年第一季度，作為家居行業(yè)的淡季，我們門店總的訂單量近百單，成交額是200萬，完成了預期目標。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A:2017年第一季度我印象最深刻的就是3月份的那場促銷活動，在大家都說3月是淡季的時候，我們憑借前期的蓄水，在同行積極性不高的時候準備大型團購活動，簽下了一百多單，打了一個漂亮的翻身戰(zhàn)，在這個不景氣的行情中創(chuàng)造了一個銷售奇跡。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A:2017年接下來的三個季度，我們將線上線下雙管齊下，把銷售的重心放在金九銀十、國慶等一些節(jié)日，通過團購會、聯(lián)盟等形式進行推廣。
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A:第一方面，我覺得隨著80、90后成為市場消費的主力人群，家居定制的風格比較傾向于現代風格、簡歐風格，簡約、個性化成為最受歡迎的。第二個方面，就是隨著互聯(lián)網的高速發(fā)展，以及電商與網上支付的技術越發(fā)成熟，人們漸漸的不再喜歡親自上街購物了，并不是消費欲改變了，而是消費方式改變了，定制家居行業(yè)沒有受到互聯(lián)網的很大沖擊，但是可以感受到這種影響越來越明顯了。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A:2017年的大經濟環(huán)境不是特別好，樓市銷量不好，導致新樓盤開發(fā)不多，加之行業(yè)中活動頻繁，櫥柜市場飽和，市場消費熱情不高。消費者們選購櫥柜更加理性，要求更加嚴格，消費趨向于全屋定制，精裝房屋。要解決這個問題首先要做到產品多元化，以滿足客戶需求為導向，最大化滿足客戶要求，在客戶數量不多的環(huán)境中，避免了客戶流失，提高市場占有率！其次，價格方面，不能一味放價，做薄利多銷的價格戰(zhàn)是不明智的，只會導致價格越做越低，不利于品牌的彰顯。根據競品的價格，便宜的要比對手低，貴的要比對手高。既做到了品牌推廣，又有利可圖。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？
A:在品牌選擇方面，我在經營佳居樂品牌7年來，我的團隊是跟著佳居樂品牌一起成長的，其優(yōu)質的產品，良好的服務體系，讓我一步步在市場站立了腳步，我的建議是選擇品牌最重要的是產品的質量跟服務態(tài)度。門店經營方面，我覺得良好的管理體制很重要，一定要充分挖掘團隊的潛能，揚長避短，讓大家能夠團結起來，充分發(fā)揮自己的所長，充分調動團隊的凝聚力和向心力，團結就是力量。

品愛整體家居代理商楊博

加盟地區(qū)：南海區(qū)
加盟年限：3年
店面面積：160平方米
團隊人數：7人
店面地址：里水鎮(zhèn)里水大道中61號
店面聯(lián)系電話：0757-88771184

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A第一季度原定目標為80萬銷售額， 經過開門紅以及423工廠聯(lián)購兩場活動，已經達成預定目標。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A423活動中，每個店員都非常拼搏，穿街過巷，很晚都還在外面為活動造勢，做品牌宣傳，不放過任何可以成交的客戶。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A接下來三個季度的銷售目標為300萬。規(guī)劃在每個樓盤駐點爆破，組織當地聯(lián)盟活動，以及加強與建材同行間的合作。
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A由于房地產行業(yè)精裝房的增加，導致櫥柜市場的劇烈萎縮，客戶對于櫥柜的質量和服務更加看重了。再且，全屋定制的概念已經越來越受到消費者的青睞，這對于品牌的管理者提出了更高的要求。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A定制行業(yè)對于人員的要求越來越高，而且優(yōu)勝劣汰的情況下，無論是銷售人員或者是設計師，都是非常緊缺的。目前店面的要求是銷售型設計師，這意味著每個人員都必須獨當一面，增強培訓工作，讓每個人都可以一條龍服務到位，避免客戶在溝通中產生的誤會。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？
A在品牌選擇中，建議選擇一家為經銷商著想，為市場著想的公司，一個以做好產品，做好服務，做好口碑為己任的品牌才是更值得自己選擇的品牌。門店經營中，打造團隊，讓每個員工都形成戰(zhàn)斗力，有激情，是作為一個管理者必須要盡快實現的。

百麗櫥柜代理商劉健

加盟地區(qū)：河北唐山市
加盟年限：1年
店面面積：110平方米
團隊人數：5人
店面地址：河北唐山市古冶區(qū)博聚建材
店面聯(lián)系電話：0315-3653212

Q2017年第一季度，您的門店銷售情況如何？是否達成預期目標？
A一季度銷售目標100萬，借助開門紅及3.15大型活動第一季度總共簽單84單。其中櫥柜訂單58單，全屋26單，銷售目標基本完成。
Q在第一季度的經營、管理中，是否有您印象特別深刻的事情？
A有一個年紀較大的客戶定了我們3+1套餐，當時老人家覺得價格太高，我們給他安裝完后使用了一段時間，又找到了我非要再多訂2米，又把全屋定制的單子給我做，說百麗的東西很不錯。
Q對于2017年接下來的三個季度，您的門店預設了怎樣的銷售目標？會如何去實現？
A第二個季度是我們這邊的淡季，這段時間主要用來做業(yè)務拓展包括渠道建設、新小區(qū)及即將交付的小區(qū)盤點、電話營銷等，為第三、第四季度做好準備。接下來三個季度任務目標300萬，實現400萬的全年銷售目標。
Q從事櫥柜生意以來，您覺得櫥柜市場發(fā)生了哪些變化？感受最深的是什么？
A櫥柜市場我覺的消費者的購買取向發(fā)生了變化，由以前的木工轉變愿意做整體櫥柜，并且對質量要求越來越高。
Q在平時的門店經營、管理過程中，最困擾您的問題是什么？是怎樣解決的？
A隨著市場環(huán)境的變化及行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人員已不足以應對激烈的市場競爭。店面需要的是設計導購型人才，以后的店面會由一個店長，一名服務人員加數名設計導購型營銷人員組成。針對這一趨勢，百麗已在積極備戰(zhàn)中快速變革來應對瞬息萬變的市場。
Q對于想加入櫥柜行業(yè)的投資者，在品牌選擇和門店經營中，您分別有怎樣的建議或經驗？
A我感覺像百麗櫥柜這樣的品牌值得加入，產品質量好，售后產品對接好，有問題能及時反映，及時解決，讓經銷商做的放心，省心。

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