采訪人物：顧家工藝副總裁 劉宏

采訪時間：2007年8月19日

采訪地點：第21屆深圳家具展現(xiàn)場

【焦點網(wǎng)家具頻道】我們看到很多顧家工藝“大事件”圖行天下的廣告，包括我們在東莞也看到很多大的廣告，顧家工藝今年是一個很大的舉動，請給我們介紹一下顧家工藝的“大事件”到底是什么？

【劉宏】今年的展覽我們主要是有三地聯(lián)展，廣州的家具展、東莞的家具展、深圳的家具展。同一時間，都集中在7月17號到22號，要同時參加三個全國的算是最大的家具展覽會，這是第一大事。第二件事，就是我們展會的面積，我們展會的面積加起來接近1萬個平米，這是史無前列的。第三件事，我們帶來的產(chǎn)品，我們每一個展場上面都有數(shù)十款新款，綜合起來可以稱之為中國家具業(yè)的一個“大事件”。

【焦點網(wǎng)家具頻道】為什么這次會選擇這樣的三地聯(lián)合參展呢？

【劉宏】因為做品牌首先要做的就是服務，我們?nèi)芈?lián)展唯一的一個目的就是為客戶提供更好的服務。根據(jù)以往的調(diào)查顯示，很多的買家可能會到東莞，再去廣州，再到深圳。可是當他回想起來說哪里對顧家工藝印象很深的時候，他要再跑回去東莞，我們現(xiàn)在三地都有展覽會，每到一地，他想到我們那里去都可以去。

【焦點網(wǎng)家具頻道】那這三個展會也應該說是各有各圖行天下的特色，能否分別對這三個展會的特色進行一下評估呢？

【劉宏】三個展覽會他有各自不同的特色，客戶的結構是不一樣的。所以我在三個展覽會上面推出的重點也是有差別和區(qū)別的?，F(xiàn)在展覽會是精細化營銷，東莞的營銷精細化是很高的，我們主要針對海外的買家。我們有兩個館，一個館是海外買家的，另外一個館是純粹針對國內(nèi)加盟的。在廣州海外的買家更明確，所以我們那里專門推出一個門類，就是做餐飲。在深圳我們是針對國內(nèi)的加盟連鎖為主的。根據(jù)三地展覽會上不同的屬性，我們在產(chǎn)品、在布局上，在整個裝飾方面都有一些差距。

【焦點網(wǎng)家具頻道】現(xiàn)在我們顧家工藝在內(nèi)外銷的比例是怎么分配的？

【劉宏】內(nèi)外銷的比例差不多四六開，在國際上的貿(mào)易是六成，在國內(nèi)的貿(mào)易占到四成。我們國內(nèi)目前也是在做一個渠道的建設，可能到年底我們的專賣店就會開到青海去了，明年還會達到更高的數(shù)字。

【焦點網(wǎng)家具頻道】我們知道沙發(fā)行業(yè)成立了專業(yè)的委員會，顧家工藝是作為其中主要的一員，能不能給我們介紹一下協(xié)會home.focus.cn的情況？

【劉宏】這是有兩點原因，一個是目前中國沙發(fā)出口的量，在整個中國沙發(fā)出口量里面的制造占的份額是最高的。第二點，在國際上沙發(fā)首先要靠手工來完成的，在國際上也涉及到勞動力價格的問題，所以沙發(fā)的制造中心越來越往中國轉移。所以中國家具協(xié)會根據(jù)這個背景，在去年年底首次成立了中國沙發(fā)專業(yè)委員會，我們顧家工藝很榮幸被大家推選為首屆的執(zhí)行＊＊，目前這個協(xié)會的運作是非常正常，一個是我們在5月份首屆的年會，在年會上我們也看到一些國際的沙發(fā)制造標準，也有對消費者的一些承諾。希望通過這個協(xié)會把沙發(fā)企業(yè)，走向更高端，更有社會責任感，更有公益性，往這個方面去發(fā)展。

　　同時加強我們沙發(fā)企業(yè)的競爭力，我們要跟國際接軌。所以我們要求美國家具研制主任來參會，國際上的一些專家共同來探討，希望把中國從純粹的制造走向設計，更加向過去靠攏。在協(xié)會的運作還涉及到對一些會員單位的支持。明年的5月份就會在廈門市召開第二屆的委員會。

【焦點網(wǎng)家具頻道】這是輪席home.focus.cn的方式。這個協(xié)會具體是做哪方面的工作呢？

【劉宏】我們在創(chuàng)辦這個協(xié)會的時候就提出一個很高的要求，它要有別于其他的協(xié)會。我們的協(xié)會不單單是開一下會，我們要解決一些實際的問題。第一是應對反傾銷，我們不能等到國際上提出反傾銷才倉促地去應付，現(xiàn)在要提出來，大家要有一些指導性的工作。讓國內(nèi)的沙發(fā)企業(yè)能夠提前有一些危機感，能夠提前預警，并且能夠把大家的實際運作往國際化的運作模式去引導。

　　第二，會搜集很多的資料給沙發(fā)企業(yè)共享。第三，可能在今年的9月份會跟皮革協(xié)會進行互動，因為皮革協(xié)會是我們的上流產(chǎn)業(yè)單位，我們希望他跟我們的沙發(fā)企業(yè)來進行互動，今年的9月份上海展覽會上面可能就會有相關的活動。希望把這個協(xié)會能夠真正起到為企業(yè)解決問題的作用，為整個行業(yè)的發(fā)展來導航，引領方向。

【焦點網(wǎng)家具頻道】這個協(xié)會在國際上的參與展會或者是渠道方面的建設會不會有一些服務？

【劉宏】目前沒有這樣的服務，目前國內(nèi)的展覽會來說還是有些過剩的，現(xiàn)在全國到處都在上展覽17173的項目?，F(xiàn)在展覽過剩的情況下，變成市場上比較吃香的是好的品牌，好的品牌他們希望能夠爭相引入，目前協(xié)會還沒有承擔這個方面的責任和義務。我們希望能夠更多地提升品牌的戰(zhàn)斗力，能夠提升品牌的價值。

【焦點網(wǎng)家具頻道】在我們沙發(fā)協(xié)會，大致可能是同類的一些企業(yè)了。像我們深圳剛剛組成了一個品牌聯(lián)盟，不同品牌的企業(yè)組成了一個聯(lián)盟。我們的沙發(fā)協(xié)會也是屬于一個團體的協(xié)會，這和品牌聯(lián)盟有什么不同呢？

【劉宏】因為深圳具體的品牌聯(lián)盟我不是很了解，沙發(fā)專業(yè)委員會跟渠道的聯(lián)盟我想還是有很大的差距，最主要的是我們是跟扶持企業(yè)扶持品牌，并且提供一定的導向作用。其他市場上的各個方面的問題還是需要品牌去解決。不是說打包票就能夠解決你所有的發(fā)展，因為協(xié)會只是起一個導航的作用。

【焦點網(wǎng)家具頻道】這個會員內(nèi)部的競爭合作是怎么來做的呢？

【劉宏】協(xié)會以開放的態(tài)度來歡迎大家的加入，因為有競爭才會有發(fā)展。比起國際的慣例來說，到最后政府都會退出，一些企業(yè)搜狐網(wǎng)的建設統(tǒng)統(tǒng)要靠行業(yè)協(xié)會來完成。以后協(xié)會的功能要更多地跟國際上交流和學習，我們是規(guī)范內(nèi)部的競爭，優(yōu)化內(nèi)部的品牌，共同形成一個強大的合力，然后走向國際。

【焦點網(wǎng)家具頻道】今年歐盟的反傾銷提出很有可能，我們都做了哪些準備？

【劉宏】我想我們目前的工作不是為了反傾銷，企業(yè)要發(fā)展一定要跟國際接軌，所以我們也是用國際化的標準來要求企業(yè)的。所以我們做的工作不是為了應付哪里反傾銷的提案或者是投訴，關鍵還是品牌自身的發(fā)展。

【焦點網(wǎng)家具頻道】品牌發(fā)展起來了，對我們自己是很有好處的。顧家工藝也在廣州參展了幾次，你們也很是很有經(jīng)驗，每次的聲勢也很大。像這些展示的事件來說，針對這些展示的業(yè)內(nèi)人士來看，我們帶來的產(chǎn)品也是很重要的。我們的產(chǎn)品研發(fā)這一塊的情況是怎樣的？

【劉宏】產(chǎn)品研發(fā)一直是顧家工藝的一個強項，目前我們跟國內(nèi)的中國美院，中國的一些名學院，他們的高材生也有合作。在我們公司里面有20多位是中國美術學院的高材生，他們就是專門做產(chǎn)品go2map的設計。同時我們在全球范圍內(nèi)我們有幾十個國際知名的家具設計師在跟我們合作。所以我們每次在展覽會上推出的產(chǎn)品都是大師級的作品。

【焦點網(wǎng)家具頻道】沙發(fā)產(chǎn)品以潮流趨勢來看是怎樣的？

【劉宏】沙發(fā)的潮流和服裝的潮流、跟家裝的朝列是密不可分的，我們常常說要看一個門類的潮流還是去大街上去看。因為那里的產(chǎn)品更尊重人性化，因為產(chǎn)品是為人服務的，他還有一個重要的功能就是要美化你的家居環(huán)境。作為沙發(fā)來說我們講他是“客廳的靈魂”，以后的發(fā)展要把沙發(fā)慢慢變成一個家庭時尚的道具，變成家庭時尚生活的一部分。未來的潮流它更強調(diào)材質的舒適性，搭配的隨意性，組合沙發(fā)可能會越來越多。大家更強調(diào)的是舒適的服務，躺位可能也會增加，沙發(fā)承擔了第二張床的功能。

【焦點網(wǎng)家具頻道】很多業(yè)內(nèi)人士都對顧家工藝的成長都是有目共睹的，一直覺得顧家工藝是一個很有個性很有性格的企業(yè)，這跟我們企業(yè)的老總有關嗎？或者是企業(yè)內(nèi)部的管理者。

【劉宏】我們企業(yè)從創(chuàng)立這個品牌開始就有一個品牌www.focus.cn的定位，我們這么多年來一直是按我們品牌的發(fā)展之路去發(fā)展，我們受要做的是制造出全中國最好的沙發(fā)，然后是要做的是全中國最專業(yè)的沙發(fā)制造商。這幾年這兩個功能基本上已經(jīng)實現(xiàn)。因為我們一直堅持在這個領域里面去發(fā)展，才會變成大家關注的焦點。其實很多的家具廠商他們也做得很不錯，但是是市場上什么好賣他們就做什么，變成什么都在做的時候可能就沒有我們專門只做一樣東西、一樣產(chǎn)品那么引人注目了。

【焦點網(wǎng)家具頻道】你們做得更專業(yè)一些。像國內(nèi)沙發(fā)類的市場競爭是什么樣的狀況？

【劉宏】我們認為沙發(fā)的競爭還處于起步階段，真正的競爭還沒有開始。畢竟我們沙發(fā)的名牌還是非常非常少，畢竟我們的百年品牌現(xiàn)在還有一段路，所以跟國際上還有很的一段差距。在外國人眼里中國是一個很大的市場，所以對我們來說所有的競爭都剛剛開始。

【焦點網(wǎng)家具頻道】剛才您提到整個大的開拓國內(nèi)的市場，在國內(nèi)的品牌推廣也有舉措，我聽說你們是不是準備請代言人。

【劉宏】我想代言人也只是廣告一個表達home.focus.cn的方式，那個其實不是最重要的一個問題。我覺得最重要的是終端的建設就是客戶的滿意度，我們在做中國的品牌推廣的時候這兩塊是非常重要的。當我的渠道建設沒有形成的時候，廣告做了，但是消費者想買還是買不到。所以我們的品牌推廣和渠道建設是并駕齊驅。所以最近幾年我們一直所做的工作就是在品牌的建設和渠道的維護，我們年底到700家的時候就初具規(guī)模，那個時候我們的廣告推廣就會有一些新的模式和方法。任何品牌在不同的發(fā)展階段，他的廣告推廣方式是不一樣的，所以我說形象代言人對我們來說只是一種考慮，畢竟要由產(chǎn)品來說法。

【焦點網(wǎng)家具頻道】做700家是什么時間的目標呢？

【劉宏】到今年年底的目標。

【焦點網(wǎng)家具頻道】謝謝您！