櫥柜行業(yè)已經(jīng)結束了“坐商“時代，櫥柜企業(yè)想要獲得可觀的終端銷量必須采取“走出去“的行商策略。這就要求櫥柜品牌為經(jīng)銷商提供周全和系統(tǒng)的營銷服務。

就在幾年前，還是品牌方挑選經(jīng)銷商的市場，經(jīng)銷商要想代理上一個好的品牌是相當?shù)睦щy，而今天櫥柜行業(yè)正好調(diào)轉過來，品牌方發(fā)現(xiàn)招商的難度越來越大，經(jīng)銷商對于品牌方的要求從過去的品牌+產(chǎn)品+價格時代轉向整體營銷服務時代，希望品牌方不但提供合乎市場要求的產(chǎn)品，更要提供市場銷售的動力，這種動力表現(xiàn)為經(jīng)銷商的整體營銷能力。

當前的櫥柜行業(yè)終端市場，結構化變化日趨明顯，無論是中高端品牌還是中低端品牌，都有各自的客戶渠道，但在自己的客戶渠道中如何取得競爭優(yōu)勢，是很多品牌的代理商急需的營銷技巧。當前櫥柜品牌招商難歸根揭底還是終端營銷乏力的原因，因此，要想突破招商瓶頸，櫥柜品牌需要以下幾方面的著力。

對招商區(qū)域進行市場調(diào)研

中國地域廣大，各地消費習性和消費水平差次不齊，櫥柜品牌在每個地區(qū)招商時，采用的招商策略都會有所差異。因此，招商前作為品牌方，需要對招商區(qū)域進行必要的市場調(diào)研，掌握當?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品上的偏愛、接受的價位區(qū)間以及營銷服務上的需求等。通過比較詳盡的調(diào)查，往往有助于品牌較充分的掌握當?shù)氐那闆r。在市場調(diào)查過程中，品牌方要找出當?shù)貐^(qū)域的消費共性，在共性中找出主推產(chǎn)品、營銷政策、招商話術等，這對于后續(xù)的招商政策和話術設計至關重要。

招商品牌要抓住區(qū)域特性

許多品牌在招商前對自我品牌定位認識不清，習慣從品牌方的認知進行招商，其結果大多數(shù)是高估品牌影響力，因此，作為招商品牌方，在招商前要根據(jù)所在市場消費能力和經(jīng)銷商的水平進行針對性的策略規(guī)劃。

一般而言，一二線城市更看重品牌影響力和產(chǎn)品系列檔次，三四線城市更關注當?shù)叵M者的性價適應度，這也是為何很多一線品牌布局三四線城市的重要原因所在。很多一線品牌在一個區(qū)域的營銷能力甚至超過了許多一線品牌，這其中的原因就在于其成功鎖定了自身的品牌定位。

給予經(jīng)銷商盈利的信心

任何櫥柜品牌的招商，歸根結底是要讓經(jīng)銷商感受賺錢的機會和預期的效益，品牌在招商政策時，不但突出產(chǎn)品、價格與當?shù)叵M者的適應度，更要體現(xiàn)品牌方是如何協(xié)助經(jīng)銷商賺錢，如何能讓經(jīng)銷商相信能賺錢。因此，品牌方政策設計中不但包括有效的產(chǎn)品體系、可被激勵的營銷政策、高效的營銷服務能力，還包括品牌方能提供的其他品牌不能提供的服務，這樣，會讓經(jīng)銷商在眾多的品牌招商中感受到你所經(jīng)營品牌的差異性。

在當前的櫥柜行業(yè)狀況下，如何提升經(jīng)銷商的盈利能力，對于處在第一線的經(jīng)銷商來說極為關鍵，因此，品牌方可以多在這方面著力。近段時間，筆者在協(xié)助多家櫥柜招商中，運用營銷模式的差異化，征服了不少經(jīng)銷商的心，在招商較慘淡的今天，仍然創(chuàng)造出招商的輝煌。

招商會營造激勵性的氛圍

近年來，為何眾多櫥柜品牌紛紛利用招商會進行招商作業(yè)，其目的就是利用經(jīng)銷商之間的群體壓力和效應，通過一次招商會，完成數(shù)十家或者數(shù)百家經(jīng)銷商的招募。但一次成功的招商會，除了營銷政策的激勵性、營銷模式上的創(chuàng)新性，招商會氛圍的構建也至關重要。

一般來說，招商會不僅要讓經(jīng)銷商感受到品牌的實力、產(chǎn)品的完整性，還可利用這一平臺，邀請外部實戰(zhàn)專業(yè)顧問，給參會的經(jīng)銷商提供專業(yè)的營銷培訓，讓經(jīng)銷商感受到品牌實力，還因為享受到免費的營銷培訓，對品牌方產(chǎn)生抱歉感和信任感。因此，招商會不僅是推薦會，更是一個營造營銷氛圍的大會，只有這樣的招商會，才能創(chuàng)造招商的成功。

櫥柜區(qū)域招商策略是一項系統(tǒng)化的工程，需要從品牌定位、招商策略、營銷政策、產(chǎn)品實力、營銷服務、區(qū)域經(jīng)理的能力等多個維度上進行分析，只有這樣，才能創(chuàng)造真正的招商奇跡。