2020年，把公司做小，做輕，才能把利潤(rùn)做大！

怎么樣把公司做小，做輕？

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

案例1

多年前曾經(jīng)接觸過(guò)一家年銷(xiāo)售額接近1個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商，在十幾年前，夫妻兩個(gè)靠著勤奮和超前的經(jīng)商意識(shí)，從白手起家，到幾年前銷(xiāo)售大約在1個(gè)億大的規(guī)模，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商行業(yè)里，也算是數(shù)一數(shù)二的。旗下代理的品牌將近30多家，單品3000多個(gè)。

前不久，有幸一次又接觸到了這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大咖，問(wèn)起情況，還是那些品牌，基本上沒(méi)有大的變化，其中和經(jīng)銷(xiāo)商在聊天的過(guò)程中，得知，生意也不好過(guò)，各項(xiàng)費(fèi)用增加，非但銷(xiāo)售額沒(méi)有增加，反而利潤(rùn)在下降。竟然已經(jīng)到達(dá)難以支撐的地步！不僅使筆者在思考一個(gè)問(wèn)題，求大求全的經(jīng)營(yíng)思路，在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境里，經(jīng)銷(xiāo)商到底還適不適合？

貪大求全是中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會(huì)，能做就做，哪個(gè)品牌能賺錢(qián)就做哪個(gè)，東邊不亮西邊亮。殊不知，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，成長(zhǎng)空間與先發(fā)優(yōu)勢(shì)耗盡，企業(yè)就會(huì)開(kāi)始走下坡路，這是目前眾多經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境里，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)把企業(yè)做小、做精，并在自己優(yōu)勢(shì)的渠道和產(chǎn)品上才能更長(zhǎng)久的占有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

案例2

“聚焦”，說(shuō)出容易，做起來(lái)難，當(dāng)聚焦這個(gè)詞被帶入到經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際操作中，做到的更是不多。一個(gè)多年的經(jīng)銷(xiāo)商好友，主要代理經(jīng)營(yíng)散貨類(lèi)別的產(chǎn)品，在這個(gè)領(lǐng)域中，在當(dāng)?shù)乜芍^是老大級(jí)別。去年忽然接到這位好友的電話，問(wèn)我某大品牌可不可以做，廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了好幾次，給出的代理?xiàng)l件也相當(dāng)優(yōu)惠。

當(dāng)時(shí)給的建議是：放開(kāi)這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f(shuō)，單就這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商本身實(shí)際情況而言，因?yàn)榍篮筒僮鹘?jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。如是，品項(xiàng)不是擴(kuò)張而是收縮。最終的結(jié)果是，品項(xiàng)變少了，銷(xiāo)量和利潤(rùn)卻增加了。而同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的精力也減小了很多，可以專(zhuān)注的在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是我這位經(jīng)銷(xiāo)商好友最終沒(méi)有禁得住某大品牌的誘惑。最終也落個(gè)“把酒言歡始，反目為仇終！”

鑒于以上兩個(gè)案例，我們來(lái)看未來(lái)生意到底怎么樣把公司做小，把利潤(rùn)做大！

1

重管理，輕規(guī)模

我們對(duì)直觀簡(jiǎn)單的判定經(jīng)銷(xiāo)商的的資質(zhì)，最簡(jiǎn)單的就是看規(guī)模，所以，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外來(lái)說(shuō)，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。  真正能夠重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，銷(xiāo)售人才的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷(xiāo)商寧愿花幾百萬(wàn)蓋一個(gè)庫(kù)房，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路。

在一次會(huì)議上和一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商聊的比較投機(jī)，這位看似由60多歲的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)烘焙類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售額在1200萬(wàn)左右規(guī)模，現(xiàn)在兒子基本接替她生意，但是他很不放心兒子不能接受一個(gè)“訪單系統(tǒng)”這樣很正常的管理工具。談話中，這位經(jīng)銷(xiāo)商也流露出對(duì)兒子生意的擔(dān)心。如是，像這樣的還最在傳統(tǒng)思路里的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)。規(guī)模不小，管理很粗放。

2

重人才，輕資產(chǎn)

無(wú)論對(duì)于哪一類(lèi)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實(shí)應(yīng)該是一個(gè)重大的課題。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個(gè)對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問(wèn)題不容易被重視。有些經(jīng)銷(xiāo)商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車(chē)，也不愿意請(qǐng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊(duì)的魂。

3

重效率，輕銷(xiāo)量

小的規(guī)模想要?jiǎng)俪?，就必須在效率上高于比你大的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然你就會(huì)被淘汰，比如你在服務(wù)上做的比大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，配送速度上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，掌握的信息的反擊的速度再比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

4

重服務(wù)，輕擴(kuò)張

當(dāng)今，并不是前幾年的賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實(shí)并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營(yíng)銷(xiāo)套路和手法對(duì)于現(xiàn)在的終端商來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代。所以，經(jīng)銷(xiāo)商再下游客戶(hù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——服務(wù)。實(shí)際上，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商不是通過(guò)產(chǎn)品，而是要通過(guò)服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！

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降低采購(gòu)成本

大家都知道，采購(gòu)成本越低則回報(bào)率就會(huì)越高，而降低采購(gòu)成本一般需要信息非常靈通。另外，注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動(dòng)門(mén)店拓展和分擔(dān)成本的作用，賺錢(qián)還是要靠二三線品牌，可以選擇一些志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)共同運(yùn)作一些二線、三線產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往市場(chǎng)還沒(méi)有全部打開(kāi)，廠家給的支持和利潤(rùn)空間比較大，如果能有足夠?qū)嵙?，?lián)合到足夠多的同行，還可以直接和廠家來(lái)談合作的事情。

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降低費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)

眾所周知，銷(xiāo)量上升的同時(shí)，各種費(fèi)用也會(huì)水漲船高，稍不注意費(fèi)用和開(kāi)銷(xiāo)就會(huì)吃掉大部分利潤(rùn)，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢(qián)的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候就是要注意降低費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)了，通常能降低的費(fèi)用開(kāi)支主要就是人工和物流這兩個(gè)方面，人工上要充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來(lái)。

物流上主要是控制好車(chē)輛開(kāi)銷(xiāo)，物流線路的合理規(guī)劃也會(huì)很大程度上降低油費(fèi)，先從這兩方面入手看有無(wú)改進(jìn)的地方。此外，合理估計(jì)庫(kù)存水平來(lái)增大倉(cāng)庫(kù)利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。另外，物流也可以通過(guò)多做些品類(lèi)來(lái)降低費(fèi)用，同一家店鋪的送貨量加大，會(huì)提高送貨效率，這兩方面看起來(lái)似乎是矛盾的，一個(gè)是要減少品牌，一個(gè)是要增加品牌，但如果品牌按照品類(lèi)進(jìn)行錯(cuò)位，就不會(huì)有矛盾。

把公司做小、做輕，可以聚焦到某個(gè)擅長(zhǎng)的渠道和品類(lèi)得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和突破；以客戶(hù)和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商擺脫成本經(jīng)營(yíng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境，建立真正核心長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

(文章來(lái)源：中國(guó)家具報(bào)道-公眾號(hào)，侵刪)