筆者最近在服務(wù)經(jīng)銷商過程中，談到最多的就是人才的問題，經(jīng)銷商開始思維模式有所轉(zhuǎn)變。市場競爭越來越激烈，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，更多要求經(jīng)銷商必須具備一定的實力和速度。這里的實力其實就是團(tuán)隊的實力和團(tuán)隊的反應(yīng)速度。那么要想擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者是非常關(guān)鍵。因此筆者覺得人才的成本將會是企業(yè)最大的成本，在談?wù)撨@個話題的時候，很多經(jīng)銷商不解，都覺得裝修成本和租金成本占比比較大，而很多經(jīng)銷商卻往往忽略了一個人的機(jī)會成本。

什么是人的機(jī)會成本?比如：某崗位配置是兩個人，現(xiàn)在有一個人A工作效率極低，每年只能創(chuàng)造100萬效益，另外B能創(chuàng)造200萬效益，如果把A換成B這樣的人，那么就能增收100萬效益，由于很多方面的原因，A還是留在這個崗位上，這樣也就意味著A除了損失了100萬的效益，還要付出相應(yīng)的工資，A的成本就是100+A(工資)就等于100多萬雇傭A，這個數(shù)字完全能雇傭到非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

在筆者最近服務(wù)的經(jīng)銷商過程中這樣的現(xiàn)象非常普遍，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢，筆者遇到的情況主要有如下幾種：

1、處于核心關(guān)鍵崗位的人員從之前老員工提拔

相信很多經(jīng)銷商都會有這樣的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)經(jīng)或理店長從銷售能力強(qiáng)的員工中提升，沒有銷售能力突出的就從資深的老員工里面提升，經(jīng)銷商往往忽略了很多銷售能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理或?qū)з?，在自身目前的崗位上做的非常出色，并不一定在更高層面的管理崗位就能勝任，被?jīng)銷商硬逼上馬，走上崗位之后發(fā)現(xiàn)自己不適合，經(jīng)銷商也不好意思換人，被逼上馬的這位同仁，由于對工作的熱愛又很愛面子，再回到之前的工作崗位，感覺放不下身段，就這樣硬撐著，這樣的情況結(jié)果一般都會非常不理想。

2、處于關(guān)鍵核心崗位人員是企業(yè)老板親戚

對于中國的個體經(jīng)銷商群體，很多都是家族式，七大姨八大姑一個個來幫襯，在創(chuàng)業(yè)之初確實為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞，可是隨著公司的不斷發(fā)展壯大，最初的夫妻檔也開始轉(zhuǎn)變成公司化經(jīng)營，經(jīng)營規(guī)模越來越大，相應(yīng)的管理也開始出現(xiàn)，七大姨八大姑并不能與時俱進(jìn)，還是按照原來的思維模式和工作套路在開展工作，對于管理需要遵守的流程和制度和規(guī)范，七大姨八大姑一概不予以配合，那么其他員工肯定會向七大姨八大姑看齊，整個公司的管理就會因為此種情況而陷入僵局。

3、跟員工斤斤計較，對員工非常的苛刻

俗話說：無商不奸，說的就是商人都很奸詐，很多商人在做生意的過程中對員工的管理也很苛刻，導(dǎo)致很多員工做事都不會盡心盡力，沒有太多的歸屬感和榮譽(yù)感，對待任何事情都是應(yīng)付了事，導(dǎo)致員工的心態(tài)極其不好，員工心態(tài)不好，對待客戶的態(tài)度肯定也不好，最后生意很難延續(xù)，經(jīng)營只會每況愈下。

4、經(jīng)銷商老板不愿意授權(quán)和迎進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人

很多經(jīng)銷商都是白手起家創(chuàng)業(yè)起來的，積累了豐富的市場操作經(jīng)驗，可是市場變化太快，還沒當(dāng)經(jīng)銷商把經(jīng)驗運(yùn)用，市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的艱辛和經(jīng)銷商親力親為的慣性，不愿意花高價聘請有能力的職業(yè)經(jīng)理人或者很多時候很多事情都想親力親為，導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理無所適從，經(jīng)銷商逐步發(fā)現(xiàn)操作的非常吃力，人員不知道如何調(diào)動激情和積極性，現(xiàn)在的工資比之前也高了很多，可是員工流失率還是很大。

相信有上面幾種情況出現(xiàn)的經(jīng)銷商一定在經(jīng)營的過程中會遭遇到瓶頸，要想實現(xiàn)突破發(fā)現(xiàn)非常的吃力，其實深入去思考就會發(fā)現(xiàn)，這樣其實不僅僅是浪費了一點點工資那么簡單。處于核心關(guān)鍵崗位的話，影響的就是整個部門或公司的人員，特別是處于高層管理這個崗位，就會把整個公司的戰(zhàn)略和方向的話引導(dǎo)失誤，本來都可以銷售800萬左右，最后只銷售了300萬，少了500萬，按照毛利30%，150萬的毛利就不見了，相信做800萬生意，沒有什么方面的投入要投到150萬，因此人的成本一定是企業(yè)最大的成本。經(jīng)銷商如有類似上面幾種情況的，務(wù)必要進(jìn)行改變，這樣才能讓企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。(譚曉平)

譚曉平：定制家居破局營銷人

        歐派集團(tuán)高級營銷培訓(xùn)師

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