恒大打折賣房，一時登上資訊熱搜，成為疫情發(fā)展以來企業(yè)方面進行的大動作。從中人們也逐漸讀出疫情對于整體經(jīng)濟及個體企業(yè)帶來的難以回避的影響，即使是大行業(yè)下的大企業(yè)也承受重壓。

作為房地產(chǎn)下＊＊業(yè)，受疫情影響，家居企業(yè)同樣普遍感到壓力。企業(yè)的壓力主要來自兩個方面：現(xiàn)金流岌岌可危及客流量下滑。另外，疫情倒逼很多傳統(tǒng)家居企業(yè)布局線上，盡管轉(zhuǎn)型方向和目標明確，但操作層面卻依然困難重重，企業(yè)一時不知如何著手。

TATA公司創(chuàng)始人吳晨曦、好美宅拎包（整裝）董事長翁長譽和三維家創(chuàng)始人&CEO 蔡志森，為行業(yè)如何應對當下疫情中的企業(yè)危機及長遠競爭布局在線直播支招，分享家居企業(yè)如何在2020新一輪競爭中主動出擊以獲得生存及發(fā)展的思考。

吳晨曦

TATA木門創(chuàng)始人 

對于家居人最迫切關(guān)心的現(xiàn)金流和流量訂單問題，TATA木門吳晨曦通過在線直播分享了自己的觀點和TATA當前的一些做法。

年生產(chǎn)的10%作為賬上現(xiàn)金

經(jīng)過這次疫情，很多企業(yè)面臨資金壓力，對于資金分配的策略開始重新思考。盡管存在著“企業(yè)負債率應維持在30%”等這樣那樣的理論，但在吳晨曦看來，現(xiàn)金流、手中存款的保護最為重要。

企業(yè)手中現(xiàn)金過多存在有貶值的風險，或被人弊病杠桿利用不充分，但一旦企業(yè)缺乏現(xiàn)金周轉(zhuǎn)則會隨時面臨活不下去的境地。兩害相權(quán)取其輕，顯然TATA在這兩種潛在風險中，選擇了規(guī)避后者更嚴重的打擊。

多少現(xiàn)金流是健康合理的水平？吳晨曦認為，“對于家具生產(chǎn)型企業(yè)，把年生產(chǎn)的10%作為賬上現(xiàn)金是一個健康的水平，對于提升家居建材生產(chǎn)抗擊打能力十分關(guān)鍵”。而受疫情影響，已經(jīng)有很多企業(yè)出現(xiàn)了現(xiàn)金流的巨大壓力，面對這種情況，吳晨曦給出建議，“除了員工工資，其他投入都要暫緩”。

如何在短期增加現(xiàn)金流度過危機？吳晨曦說，“TATA春節(jié)前庫存訂單7萬戶，初五開始組織營銷，初十新增訂單6100多戶，預計24號前增加2萬訂單。對于手中的這10萬戶訂單，可以通過繼續(xù)降價的手段，嘗試提前收取消費者更多的定金。假設每戶收取1萬定金，手中就有了10億現(xiàn)金，而這部分現(xiàn)金就能夠支撐各地區(qū)的房租及未來的運營投入”。

不過，暫緩投入擴張進行“節(jié)流”和利用庫存訂單增加現(xiàn)金流只是突發(fā)狀況的短期應對，家居企業(yè)的“開源”才是長久之計。

動員企業(yè)全員賣貨

“開源”就涉及到疫情中，企業(yè)如何獲客，流量從哪里來的問題。

“未來的消費者一定是從互聯(lián)網(wǎng)上來，從手機中來”。吳晨曦認為，即使沒有疫情，這也會是未來的趨勢?！埃陂g，TATA木門的風格設計就是通過在網(wǎng)上的銷售過程中與消費者的溝通與測試，找到了消費者的偏好和需求所在。適應消費者，從而進行產(chǎn)品的研發(fā)改進，這個過程就發(fā)生在2003年”。

可見，疫情期間，企業(yè)可以抓住機會，利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)家居產(chǎn)品及營銷的相互升級。吳晨曦認為，“線上營銷要在產(chǎn)品層面做減法?！睢Ｊ讲灰欢ㄍ耆_，但確實為消費者的線上購買選擇帶來方便，提升了服務體驗”。

疫情期間，從哪兒找客戶？建立以員工為核心的銷售聯(lián)盟，是TATA正在實踐的營銷方式創(chuàng)新。

吳晨曦談到，“TATA全國擁有7500左右銷售人員，3000多名設計師。我們鼓勵銷售員以個人為單元組織銷售聯(lián)盟。這樣，每個銷售員都有自己關(guān)系要好的賣櫥柜、地板及其他品類的銷售人員，銷售之間大家可以互通有無。如果每人通過這個方式完成2單，那么全國就是2萬訂單，這種品牌間抱團取暖的做法，對大家都有利”。

盡管線上營銷是大勢所趨，但企業(yè)如果一心撲到線上，而忽視了長期積累的線下銷售體系和資源，也并不是明智之舉。TATA的員工銷售聯(lián)盟給行業(yè)的啟示在于不拘泥于所謂線上或線下渠道創(chuàng)新，未來在銷售組織管理模式的創(chuàng)新也同等重要。

翁長譽

好美宅拎包（整裝） 董事長 

過度營銷會讓客戶心生反感

關(guān)于疫情對行業(yè)的影響，翁長譽更加關(guān)注留給家居企業(yè)的機遇?！捌鋵嵰郧昂芏嗥髽I(yè)就意識到了把內(nèi)部工作做好、線上布局的重要性，但由于時間和精力的牽扯往往沒有著手去做。而疫情的發(fā)生，讓企業(yè)有機會靜下心來研究線上轉(zhuǎn)型，為未來發(fā)展打好基礎”。

直播營銷形式正在因疫情而越發(fā)收到關(guān)注，家居企業(yè)摩拳擦掌，涌入各大直播平臺。翁長譽觀察到了這樣的趨勢并表達了自己的擔心和思考?！耙粨矶细阒辈?，需要警惕不要讓客戶產(chǎn)生反感的情緒”。他提示家居企業(yè)“如果只是將線下團購、砍價會的那套辦法直接搬到微信及直播平臺，那么線下本來已經(jīng)很多了，這樣會存在過度營銷的風險”。

正如翁長譽所擔心的，春節(jié)至今隨著疫情蔓延帶來的復工推遲，很多家居企業(yè)“線上直播工具都會用了，基本流程也都掌握了。但從內(nèi)容來看，對消費者服務和業(yè)務本身的痛點，很多企業(yè)研究并不透徹”。翁長譽相信，“真正打動消費者的從來不是直播的形式和技巧，而是有深度的內(nèi)容”。

從線上教育入手進行招商

當然還有一些傳統(tǒng)家居生產(chǎn)企業(yè)，疫情爆發(fā)之前還未接觸過線上渠道。針對這些企業(yè)的迷茫，翁長譽建議，“盡管線下銷售停滯，但招商工作可以繼續(xù)進行。通過與其他平臺商合作，或自身發(fā)掘潛力，企業(yè)大可嘗試以線上教育的方式進行招商”。

“我自己做拎包和整裝直營，同時擁有三粒米教育，出書并推出一系列課程。我們面對的客戶不僅是經(jīng)銷商以及廠商，同時我們也直接面對消費者”。翁長譽說，對于消費者，我們的平臺推出關(guān)于家裝基本知識、戶型等課程內(nèi)容，通過這樣的方式來增加品牌的粉絲。關(guān)注直播平臺及有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的線上教育平臺，是疫情期間家居企業(yè)值得研究布局的一個新方向。

對安全性的考慮 催生家居市場分化

對于疫情過后，2020年未來市場的變化，翁長譽也給出了自己的預測和解讀。

翁長譽認為，未來家居市場將產(chǎn)生分化。一方面，疫情帶動下成品型、單品類且服務不復雜的成品家具及家電類產(chǎn)品的線上化將會更明顯。另一方面，包括拎包、整裝在內(nèi)，需要整套系統(tǒng)服務的，鏈條長的行業(yè)也會被催生。

“疫情控制住后，大家能夠自由出入后的一段時期，老百姓心理依然還是會希望盡可能接觸較少的人，就能把裝修需求搞定。原來基于便利性的整裝需求，再加上疫情過后大家出于安全性的考慮，整裝類需求將會進一步加強”。

除了市場品類的分化，疫情過后，消費者消費心理和購物行為也可能產(chǎn)生截然相反的兩種變化。翁長譽表示，“經(jīng)歷災難后 ，很多人會更加專注當下，反映在消費觀上會更加放開；但也會存在一些人直接受疫情對經(jīng)濟的影響，捂緊口袋，消費更加理性，甚至出現(xiàn)短期壓制或降級需求的情況”。對此，翁長譽建議家居企業(yè)關(guān)注未來市場消費觀念的變化，從而進行生產(chǎn)銷售及產(chǎn)品策略的相應調(diào)整。

蔡志森

三維家 創(chuàng)始人&CEO

蔡志森認為，“疫情期間甚至過后一段時間，家居企業(yè)必然會面臨短期的生意下滑，現(xiàn)金流壓力以及導購及生產(chǎn)工人用工難的挑戰(zhàn)。短期這些困難在所難免”。

疫情倒逼企業(yè)由粗狂向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變

但弊端之外，疫情也給行業(yè)和企業(yè)帶來了機會。

單一依靠導購或設計師的銷售方式會得到改變。疫情逼迫企業(yè)從過去的粗狂式的營銷向精細化經(jīng)營加速轉(zhuǎn)型。同時，疫情也給家居企業(yè)門店數(shù)字化程度的快速提高提供轉(zhuǎn)型的時間和空間。蔡志森認為，“企業(yè)從過去依賴經(jīng)驗，到依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動做生意，疫情的出現(xiàn)讓這種轉(zhuǎn)型需求更加的急迫”。

從經(jīng)營層面，疫情中門店員工無法復工的狀態(tài)讓企業(yè)們逐漸意識到此前的經(jīng)營模式對人的依賴程度之高。“在過去的模式中，一個門店經(jīng)營得好，可能僅僅是店長比較厲害，或其中的導購比較厲害。如果沒有這樣的個人，門店業(yè)績也就無從提高”。蔡志森認為，這樣高度依賴于個人的模式盡管短期看來沒有問題，但潛藏著很大的風險和波動，不利于企業(yè)長期的穩(wěn)定的發(fā)展。

建立標準化系統(tǒng) 減少對人的依賴

分析傳統(tǒng)模式及家居企業(yè)存在的客單價低的問題，蔡志森表示，“以導購為例，提升導購的成交率，最佳的方式就是一套標準化的流程，一套話術(shù)，以及配套的道具。生意不好，往往是門店在銷售中，沒有提供給導購這樣的東西，赤手空拳自然難以完成好的銷售業(yè)績。而這三大因素會大大提升客單價及成交率”。

減少對人的依賴程度，也是未來能夠從容應對類似突發(fā)狀況的長遠辦法。

流量的解決方案

如今”內(nèi)容為王“越來越達成行業(yè)共識，蔡志森認為，家居消費者最感興趣的三個東西是：我家究竟未來長什么樣？總共需要多少錢？多久可以搞定？而對于第一個問題，能夠包含很多內(nèi)容的營銷、產(chǎn)品及服務的構(gòu)建。

對此，蔡志森分享出三維家的一系列解決方案。

私域流量層面，蔡志森建議企業(yè)可以嘗試社群玩法：包括優(yōu)惠券、預約、抽獎等方式。三維家的逛逛美家在這方面已有嘗試，是數(shù)字化店鋪的解決方案。

公域流量方面，“家居企業(yè)則可以通過制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在BAT流量平臺上進行曝光，利用營銷工具形成數(shù)據(jù)閉環(huán)，為門店引流。三維家與阿里巴巴合作的躺平新零售頻道就提供了這種解決方案”。

第三方面來自電商，蔡志森表示，“非接觸性購物在疫情時期更加成為熱點。通過社交電商的玩法，企業(yè)及廠商可以通過我們的系統(tǒng)平臺激勵更多人參與產(chǎn)品分銷及購買。提供返利等方式，充分調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈上不同力量進行分發(fā)及銷售，從而實現(xiàn)流量的提升”。

(文章來源：居聞-公眾號，侵刪)