“這一次疫情，大家剎了一次車，暫停之后我們還要蓄力加速”。夢天家居的加速方式是什么？

“家居行業(yè)需求不是消失，而是延遲，下半年將會反彈?！背燃已b飾將如何抓住反彈后的市場需求？

“企業(yè)要有敏捷力，危機到來能跑得比同行快?！眱?yōu)梵藝術(shù)如何“轉(zhuǎn)身就跑”？

“我們產(chǎn)品本身就是服務(wù)數(shù)字化營銷的，這次很多企業(yè)借助酷家樂玩出花樣?！笨峒覙啡绾螢槠髽I(yè)提供營銷＊＊？

2月20日，酷家樂聯(lián)合家居媒體，召開了“復(fù)工下的家居業(yè)，如何快速復(fù)‘產(chǎn)’？”家居生態(tài)線上直播論壇。夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍，和橙家裝飾總經(jīng)理朱石友、優(yōu)梵藝術(shù)CEO林上康、酷家樂聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳航、行業(yè)資深媒體人士周忠，為家居人提供一線指南。

（圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

【Q：現(xiàn)在在座的各位復(fù)工的現(xiàn)狀如何？如何有序復(fù)工？】

橙家裝飾總經(jīng)理朱石友：

我們一直在家里辦公，計劃會是在下周開工。

接下來如何有效復(fù)工？第一，最核心的是安全。把員工的健康放在第一位，關(guān)注員工健康，關(guān)注生產(chǎn)安全是第一位的。

第二，在當(dāng)下這個環(huán)境下，共克時艱很重要。不僅是公司內(nèi)部上下同力，產(chǎn)業(yè)鏈上下游也需要共同協(xié)調(diào)面對，克服當(dāng)下困難。

第三，疫情有了不少積極的訊號，但疫情的影響還會持續(xù)一段時間。比如客戶的觀望情緒比較明顯，不便于在線下做客戶獲取和溝通。相比往年，接下來3、4月份的產(chǎn)值期望不會太高。但家居行業(yè)需求沒有消失，而是延遲了，下半年預(yù)計會出現(xiàn)一些反彈情況。現(xiàn)在，我們更多是需要儲備一些客戶，盡可能多觸達客戶，為下半年創(chuàng)造條件。

周忠：家裝也好、家居建材也好，上半年主要還是在線上蓄客、獲客，為下半年的V型反彈，做一些準備工作。     

酷家樂CEO陳航：

酷家樂從2月3號開始全員開始在線復(fù)工，我們叫Work from Home。公司1300多人每天打卡、晨會、在線寫代碼、在線響應(yīng)用戶需求、客戶需求。對于我們而言，公司大量工作并沒有受到特別大的影響，整個進度可控。

經(jīng)歷這次疫情期間的全員在線辦公，我認為所有公司有一個特別重要的能力，就是你要能夠快速地適應(yīng)變化，一旦適應(yīng)新變化你就沉淀了很多經(jīng)驗，長出了很多新的能力，或者說發(fā)現(xiàn)了很多新的價值。也許我們公司未來也可以嘗試每半年搞一次在線辦公日。

而在這個過程中，科技起到了很大的價值。比如那些會議軟件，溝通效果、遠程開會就跟近在咫尺一樣。這是科技帶給我們這樣的公司的能力延伸，能夠讓我們更好適應(yīng)環(huán)境。預(yù)計在下兩周，酷家樂會完成全面復(fù)工。

夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍：

夢天現(xiàn)在已經(jīng)開始復(fù)工。這次疫情發(fā)生之后公司反應(yīng)比較快，大概分三個階段進行。2月2號，整個營銷體系開始啟動在線辦公。2月10號，在嘉善當(dāng)?shù)厥姓膶徟?，實現(xiàn)了本地區(qū)的員工率先復(fù)工。第三個階段是推動經(jīng)銷商體系陸續(xù)開工。

按照現(xiàn)在情況來看，我們這樣生產(chǎn)型企業(yè)存在兩大挑戰(zhàn)。首先，如果供應(yīng)鏈沒有完整復(fù)工，很多環(huán)節(jié)，會因為某些材料進不來而對于整個工序產(chǎn)生影響。第二，對于像夢天這樣定制型的企業(yè)來講，前端訂單要能夠快速地進來，經(jīng)銷商體系怎么樣有序復(fù)工，這又是一大挑戰(zhàn)。

疫情過后，我們應(yīng)該用一種更開放的心態(tài)、更積極的狀態(tài)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，更好地使用科技和互聯(lián)網(wǎng)工具，去優(yōu)化效率、商業(yè)模式和經(jīng)營模式。目前，我們先組織讓各個模塊、整個供應(yīng)鏈上下游有序動起來，雖然實際產(chǎn)值并不一定馬上釋放出來，但只要有人先動起來，整個鏈條會被推動起來，這樣大家的心思可能慢慢地能從假期和疫情影響當(dāng)中收回來。

周忠：夢天是有序的，分步驟、分階段的去復(fù)工，另外也考慮到上游產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)和經(jīng)銷商的配合和扶持。

優(yōu)梵藝術(shù)CEO林上康：

優(yōu)梵藝術(shù)從一開始誕生就是一個在線化的公司，所以我們很多數(shù)據(jù)都是在線化的，我們也開啟了很多在線化動作。

首先是視頻。我們做了一套視頻，要求大家打視頻電話必須要打開攝像頭，如果不打開，我們定了一個名詞叫效率違規(guī)，以此建立我們的效率和工作制度。

還有一個，我們現(xiàn)在開始習(xí)慣用在線文檔。比如我們開晨會要做會議記錄，每個人用在線文檔自己去記。我們也制定了一些提高效率的辦法，以此慢慢培養(yǎng)團隊的遠程協(xié)作能力。這個工作習(xí)慣對于我們未來來說還是蠻重要的，我們在佛山，靠供應(yīng)鏈比較近，這一方面是我們的優(yōu)勢，但另外一方面我們有一個劣勢，就是人才難找。通過這次疫情，大家已經(jīng)慢慢養(yǎng)成了遠程協(xié)作的方法。未來我們可以招攬北上廣深人才，開啟遠程辦公模式。甚至以后有可能公司有一半的人不需要回公司上班，改成遠程方式。

周忠：這次的疫情倒逼，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)辦公的落地去實戰(zhàn)，這對以后用人或者合作的方式都會產(chǎn)生一些革命性變化。

【Q：疫情后行業(yè)會出現(xiàn)哪些新機會？恢復(fù)后市場需求如何去抓??？】

夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍：

從這次疫情來講，有一點可以確定的是大家心里都很慌。我們傳統(tǒng)的營銷模式、獲客模式、交付模式，其實現(xiàn)在都無法奏效。之所以我們還沒有被互聯(lián)網(wǎng)快速整合或者徹底革命，是因為這個行業(yè)交付鏈條比較長，而且服務(wù)比較重。

對于我們整個行業(yè)，這波影響不會像餐飲業(yè)影響那么大，消費需求被抑制或者被延后，但還會爆發(fā)。這個時候我們的機會點在哪里？

疫情的到來，讓很多企業(yè)和品牌又站在同一個起跑線上去競爭。比如原先真正能夠把線上線下玩到一起的企業(yè)少之又少，這就是我們的機會點，利用疫情的影響去倒逼整個組織從前端獲客，用戶溝通方式，成交方式，包括后續(xù)交付、安裝等整個鏈條的重構(gòu)，這讓總部的標(biāo)準能夠在線下快速推進，快速響應(yīng)前端需求。同時利用一些新的互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，直播、短視頻等，讓用戶體驗感更好。比如夢天在2月20日晚上舉辦了第一場全國直播活動。

這一次疫情，其實是讓大家剎了一次車，暫停完之后我們應(yīng)該為了蓄力再加速，而加速的方式我相信一定是廠商一體化、前后端的一體化的一套運作方式，一套全新的營銷流程，一套全新的溝通工具和一種新的交付系統(tǒng)。這應(yīng)該是大家需要重視的，而不應(yīng)該把它當(dāng)作一個短期做法。

周忠：這次疫情把整個產(chǎn)業(yè)鏈，和企業(yè)競爭提到一個新的高度。

優(yōu)梵藝術(shù)CEO林上康：

這次疫情，對于企業(yè)而言它是對社會資源的一個重新分配，適應(yīng)不了環(huán)境的那些企業(yè)可能就會慢慢被淘汰出局，這是一個必然的結(jié)果。

我想說一下啟示。我覺得企業(yè)一定要去培養(yǎng)一種敏捷力，當(dāng)危機到來的時候能夠轉(zhuǎn)身就跑，并且跑得比同行快。沿著這個思路我們現(xiàn)在在做的第一件事情，做小。把一個我們這個中型體量得公司分拆成一個個小公司，分拆成不同的小團隊，這樣相當(dāng)于我們是一個生態(tài)公司里面活著很多小公司，小公司肯定就敏捷。

第二，做輕。通過我們的信息系統(tǒng)把上下游連在一起，不要把自己做得太重。比如以前我們會備很多貨，現(xiàn)在我們的想法是跟供應(yīng)商談好，通過信息系統(tǒng)，通過技術(shù)輸出，把大家連接在一起。這樣的話如果真有危機了，實際上我們是很多小個體，每個人都比較容易熬過這個冬天。

周忠：面對危機的優(yōu)勝劣汰，能夠把客戶做大，把公司做小，也是一種重要的企業(yè)生存方式。

【Q：疫情之后線上營銷還會繼續(xù)嗎？如何做好數(shù)字化營銷？】

夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍：

現(xiàn)在大家可能對線上是比較饑渴，也比較緊張。疫情之后，我相信所有廠家、經(jīng)銷商甚至整個行業(yè)，不會再去談線上線下，因為線上和線下必然會結(jié)合在一起。2019年，夢天在跟酷家樂戰(zhàn)略合作了一年，主要目的還是借力酷家樂幫助夢天去打通前后端。

我相信，接下來線上和線下會結(jié)合得更緊密，線上的獲客、溝通交流，線下的服務(wù)、交付，這個鏈條會形成一個更完美的閉環(huán)。線上不再被當(dāng)成是一個短期的興奮劑或者是一個救命稻草，這個行業(yè)里的所有參與者，都會有線上和線下一體化的思維。夢天也有一個口號，叫“加速推進廠商一體化的新零售營銷體系”，這也是接下來2020年由我來親自掛帥牽頭來做的事情。

周忠：前后端一體化，線上線下一體化，都不是權(quán)宜之計，而是一種戰(zhàn)略性的選擇。

酷家樂CEO陳航：

其實酷家樂做的產(chǎn)品本身就是服務(wù)數(shù)字化營銷的。過程中很多企業(yè)借助酷家樂玩出了很多花樣。比如，顧家家居用酷家樂把門店做了線上完整還原。這個可以理解成在線上去開店，或者在線上展示線下空間，因為畢竟現(xiàn)在不能逛店。

另外是短視頻我發(fā)現(xiàn)大家用的很多，因為酷家樂作為一個渲染工具，本身就可以生成連續(xù)的視頻。有不少用戶通過酷家樂做了很酷炫的抖音視頻，獲得幾十萬的點贊。還有客戶嘗試線上直播賣家具的方式。我們會發(fā)現(xiàn)這幾天這方面的故事特別多，這就是線上營銷的一些新方式。

我覺得線上為企業(yè)提供了更多可能，線上空間的延伸力、迭代性、生長力是非常強的，正好在這么一個時機點，我們挖掘了線上更多的營銷服務(wù)空間。未來，隨著電腦、屏幕、手機等基礎(chǔ)設(shè)備越強大，數(shù)字化空間跟線下空間會越來越相輔相成。

橙家裝飾總經(jīng)理朱石友：

橙家從成立開始一直定位成一個互聯(lián)網(wǎng)家裝公司。從2015年到2019年，我們在IT化的投入上面是非常大的，可以說是千萬級，這里面的投入不僅包括互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式。其實在疫情來之前，我們公司就已經(jīng)是純粹線上獲客，從來沒有線下，我們會在全國各個城市大型Shopping mall里開門店，形成線上導(dǎo)流，線下體驗的模式?？峒覙穼ξ覀冏詈诵牡馁x能是實現(xiàn)客戶界面的所見即所得，并且可以打通我們內(nèi)部的信息化系統(tǒng)，包括供應(yīng)鏈系統(tǒng)、財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、倉儲物流、采購。

在疫情以后，基于之前我們做的一些線上線下相結(jié)合的動作，我們需要把原來線上的優(yōu)勢發(fā)揮得更好，第一個是客戶的觸達，這方面酷家樂給了我們很好的支持，再一個是在線上如何跟客戶做好互動和溝通。

泛家居圈創(chuàng)始人周忠：橙家是在探索一種新的道路。剛才朱總也提到了跟酷家樂合作實現(xiàn)所見即所得，數(shù)字化工具在特殊時期會成為一個戰(zhàn)略性的工具。

【Q：如何恢復(fù)市場的信心？怎么樣去幫助經(jīng)銷商？】

夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍：

在各品類知名品牌帶動下，大家都對經(jīng)銷商從不同緯度做了一些支持和幫扶，基本上圍繞如何去幫助經(jīng)銷商短期之內(nèi)降低固定費用的幫扶政策。

以夢天來看，夢天分成了三個模塊：第一個模塊，短期要救急。尤其是在針對未來的2、3、4這三個月，對于經(jīng)銷商來說，只要是常規(guī)產(chǎn)品，基本上按照公司出廠價直接給經(jīng)銷商大幅返利。第二個，公司增加了一筆1000萬專項資金，主要是幫助打造廠商一體化的新零售營銷體系。第三，減免政策，在接下來經(jīng)營過程當(dāng)中有很多費用，公司在這個緯度里面幫經(jīng)銷商免掉。

我們第一是要追求政策的普惠性，讓大家都能享受到這個政策。第二是短期要救急，接下來對于湖北這種比較嚴重的地方，還要制定“一城一策”的措施。第三是加快新零售的布局和體系。所以這一次對夢天來講也是一次非常大的機會，我們要加快推進讓前后端用戶的需求能夠打通，借助酷家樂讓產(chǎn)品更炫。

【Q：未來線上營銷和線下體驗如何結(jié)合？】

優(yōu)梵藝術(shù)CEO林上康：

這次的疫情對大眾習(xí)慣的改變是非常深遠的，整個社會的消費者都在線去了解產(chǎn)品，在線溝通，在線設(shè)計，在線交易，在線申請售后服務(wù)。在這里，想向酷家樂提個需求，可不可以讓軟件進行實時在線設(shè)計，這個可以大幅提升溝通的效率。

（陳航：我們有一個Demo，大家可以看到設(shè)計師實時跟客戶在互動，可以更好地發(fā)揮在線設(shè)計的體驗優(yōu)勢。）

未來我覺得消費者買家具不像現(xiàn)在這樣，去商場或者去天貓買單個產(chǎn)品，消費者一定是去買一個美麗空間，買一個整體解決方案，一鍵下單后，相關(guān)產(chǎn)品就分發(fā)到不同工廠去，分發(fā)到不同品牌去。

另外一個，過去這幾年，優(yōu)梵藝術(shù)專注在供應(yīng)鏈上，產(chǎn)品做得比較有調(diào)性，吸引了歐派、皮阿諾等大型企業(yè)過來合作。現(xiàn)在，我們會把后端供應(yīng)鏈以及后端服務(wù)獨立出來，變成一個相對獨立的公司，我們把這個計劃叫梵鏈計劃，它讓消費者、設(shè)計師、渠道商、品牌商、制造商、物流商等多方高效進行網(wǎng)絡(luò)協(xié)作。如果你是設(shè)計師，未來用酷家樂，我們所有的模型都在酷家樂里面，你有客戶的時候，用酷家樂幫他設(shè)計好一個方案，消費者喜歡了，你一鍵幫他下單，消費者省時省力買到好產(chǎn)品。

【Q：酷家樂為家居企業(yè)會提供哪些＊＊？】

酷家樂CEO陳航：

疫情期間，酷家樂對企業(yè)推出了一些政策。第一是我們服務(wù)和培訓(xùn)全面線上化，我們向全國所有客戶提供免費的線上的單獨培訓(xùn)。第二是我們針對湖北地區(qū)的客戶延長了合同，我們無條件的把合同做了延期。第三是因為湖北地區(qū)的用戶非常多，我們有幾十萬的湖北的用戶，我們都給他們贈與了兩個月的用戶會員權(quán)益。最近，我們也把很多功能免費出來。

剛才提到了支持在線開店，以及在線通過微信小程序沉淀客戶等方式，可以通過我們一個叫贏客的產(chǎn)品實現(xiàn)。我們也會提供一系列在線培訓(xùn)服務(wù)。此外，我們最近也會上線一個生長視頻功能，助力視頻營銷。還有是像虛擬棚拍最近客戶用的很好，因為無法線下拍照，那就線上實現(xiàn)，而且拍得更漂亮，角度更豐富。

下周，我們就會上線用酷家樂工具在線互動談單的功能。

沒有一個冬天不會過去，沒有一個春天不會到來，中國加油，中國家居人加油。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)