對(duì)于家居建材行業(yè)里的櫥柜營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等行業(yè)，無(wú)疑是難度系數(shù)最大的營(yíng)銷(xiāo)。如果把櫥柜營(yíng)銷(xiāo)做通做透了，做其他家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是游刃有余。這就是上述所說(shuō)的先難后易。

家居建材行業(yè)最難營(yíng)銷(xiāo)之櫥柜營(yíng)銷(xiāo)

櫥柜行業(yè)的難度可以從一個(gè)側(cè)面給予證明。中國(guó)很多家電大鱷都試水過(guò)櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進(jìn)幾出，不過(guò)放眼中國(guó)櫥柜行業(yè)，這些家電大鱷有的不溫不火，有的奄奄一息，有的韜光養(yǎng)晦，準(zhǔn)備再戰(zhàn)江湖?？磥?lái)家電行業(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè)，比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等跨界做櫥柜的業(yè)不少，但基本是無(wú)功而返、鎩羽而歸。

櫥柜行業(yè)的難度是因?yàn)樗前俜种俚亩ㄖ菩袠I(yè)，具有集成高、流程長(zhǎng)、前置強(qiáng)三大行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。

第一是集成高。

櫥柜不是看似簡(jiǎn)單地賣(mài)賣(mài)幾個(gè)柜子，嚴(yán)格意義上櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，顧客實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。櫥柜賣(mài)的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺(tái)面，這些產(chǎn)品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里，才是一個(gè)完整的，能為消費(fèi)者提供價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺(tái)面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機(jī)、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)，從市場(chǎng)屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說(shuō)，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購(gòu)員，相比其他家居建材的導(dǎo)購(gòu)員是最難的，因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)的知識(shí)面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。

第二是流程長(zhǎng)。

比如消費(fèi)者買(mǎi)個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就能用，買(mǎi)臺(tái)電視回家自己插電就能用。而櫥柜作為百分百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣--確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺--商家出具體效果圖和報(bào)價(jià)--顧客確認(rèn)--商家再到顧客家第二次精確量尺(復(fù)尺)--商家把圖紙和訂單傳至廠家--廠家接單生產(chǎn)--生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家--商家到顧客家現(xiàn)場(chǎng)安裝--安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收之后，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才算基本完成。這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程里，特別容易出錯(cuò)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò)，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對(duì)廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量。

家居建材行業(yè)最難營(yíng)銷(xiāo)之櫥柜營(yíng)銷(xiāo)

第三是前置強(qiáng)。

前置是相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的后置而言的。一個(gè)櫥柜店一旦開(kāi)業(yè)，它銷(xiāo)量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了。所以叫它前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)有明顯不同，其他行業(yè)可以通過(guò)開(kāi)店后的促銷(xiāo)或推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)、店面重新裝修等快速改變銷(xiāo)量命運(yùn)，做到亡羊補(bǔ)牢，但櫥柜店面就相對(duì)困難得多。一是單套產(chǎn)品的占地面積大;二是每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說(shuō)換就換;三是櫥柜不是單純賣(mài)柜子的，是賣(mài)產(chǎn)品氛圍的。對(duì)店面裝修的要求高，一次性投資大;四是產(chǎn)品是和店面裝修、布局聯(lián)系在一起的，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝;五是對(duì)店面人員如導(dǎo)購(gòu)人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高(產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)技能、導(dǎo)購(gòu)能力)，這個(gè)不是能一撮而就的，必須經(jīng)過(guò)前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉(cāng)促上崗就把顧客當(dāng)練手的“小白鼠“，終端成交肯定不理想。綜合以上特點(diǎn)，櫥柜的前置性強(qiáng)，就要求廠家和商家在開(kāi)店前就做好大量的精心、細(xì)致、繁瑣的準(zhǔn)備工作，零售就是細(xì)節(jié)，贏在開(kāi)端才能贏在終端，在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)的非常明顯。

櫥柜行業(yè)因上述三大特點(diǎn)而成了家居建材行業(yè)里營(yíng)銷(xiāo)難度系數(shù)最高的行業(yè)就當(dāng)之無(wú)愧了。