當前我國整體櫥柜行業(yè)增長速度很快，每年增長速度達35%，這樣驚人的潛力吸引了大量的資本和人才的注入。但由于國內整體櫥柜市場集中度較低，櫥柜企業(yè)大量媒體的狂轟濫炸帶來的廣告回報預期比快速消費品要低得多，整體櫥柜的目標顧客較少產生沖動型消費行為。因此，櫥柜消費者的終端體驗傳導關乎到導購機會的增量與否。可以說沒有哪個企業(yè)的老板不關心終端，但是終端決勝，并非是交給設計公司弄得美輪美奐就可以坐收利益的。

整體櫥柜終端營銷體驗要到位

櫥柜終端營銷的歷程

櫥柜行業(yè)在終端呈現給消費者的，一定是企業(yè)的生產管理能力與后臺運營能力的綜合體現。綜觀櫥柜行，單從終端表現的層面來看，到目前為止大致經歷了三個階段：

1、產品展示階段。

這是櫥柜行業(yè)初級階段最具代表性的模式，“店鋪空間+產品“是其經典的組合方式。此階段是手工作坊與初具雛形的工廠產品同時出現于當時各城市相對集中的臨街建材集散地。櫥柜商家們更多的是充當起了櫥柜材料的提供商與服務商的角色，對于消費者來說，信息的接觸概率與產品的豐富性成為了決策的關鍵依據。早期敏感的商家抓住了商機：在自己的店鋪里增加了花色、材料的展示，從而增加自己店鋪的產品豐富性與可選擇性。

2、店面形象展示階段。

在這個階段，已經有越來越多的廠家開始了相對規(guī)模與標準化的生產與流通。在終端層面，最明顯的行業(yè)現象是，全國性流通產品與地方性產品要有一個身份識別，這也是優(yōu)勢產品向品牌化經營的最重要的動機。例如，歐派以統一的品牌標識與店面形象開始在主要的建材街、建材城進行店面展示，或開創(chuàng)性地進駐某一戰(zhàn)略性的商圈，這也成為其他品牌爭相效仿的行業(yè)真經。

3、概念訴求階段。

所謂概念訴求是基于品牌傳播基礎之上的，櫥柜行業(yè)已經開始把品牌運營納入企業(yè)的經營范疇。櫥柜行業(yè)品牌傳播現在正處于表象傳播，我們可以從“智尚“、“科學藝術“、“悅動“等看出。

櫥柜終端的體驗營銷策略

某些櫥柜企業(yè)的終端經常變，一年一個樣，花費大把銀子卻見不到收效，把體驗營銷狹義地理解為店鋪設計，這是對于體驗式營銷的認知誤區(qū)。櫥柜終端的體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演等三個方面來展開。

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店面形象體驗

櫥柜終端通過店面向消費者展示產品定位與品牌形象。從店面實體來講，櫥柜店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產品的品種、款式、賣點、風格都需要規(guī)劃與協調搭配。有些櫥柜店的配套產品均為工廠或經銷商外購產品而非本品牌內部的系列規(guī)劃產品，所以配套產品的性價比定位、品質、外觀與本品牌定位相吻合就顯得異常重要。

品牌價值體驗

在低關注度的櫥柜行業(yè)，消費者第一個要解決的是找到可信任的品牌。消費者對櫥柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產、服務周期與服務質量。櫥柜體驗店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內環(huán)境、人員形象等來展開，且最佳的說服效果是盡量以店面展示與品牌表現讓消費者自行感覺，這里常犯的錯誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當作產品來推銷。

由于櫥柜行業(yè)產品銷售周期與服務周期均較長，相對于其他行業(yè)來說，與消費者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的服務周期，客情關系的維護與關系網的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分將客情關系與案例表達在終端店面，是促進消費者體驗品牌價值并產生消費的有效方式。

銷售表演體驗

櫥柜產品是一種實用功能較強的產品，對于大多數消費者來說，賦予再多的品牌文化也離不開這一點，這就需要對實用效果進行確認與承諾。因為櫥柜是定制的產品，真正的效果當時是體驗不到的，能做的是進行銷售表演。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費者對于產品、價格等具體問題的釋疑、引導、論證。

目前整體櫥柜終端所進行的銷售表演大多局限在產品功能與材質的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進行的品牌價值的體現。要讓客戶全方位真正體驗到品牌的價值主張，須從使用方法、使用情景、質量表現上讓消費者全景參與模擬。(第一營銷網)