在家居建材行業(yè)，一提到做品牌，很多老板首先想到的是招商加盟，各大企業(yè)更是不遺余力的大肆搞招商活動。但經(jīng)過筆者對行業(yè)多個成功品牌的深入了解，才發(fā)現(xiàn)櫥柜衣柜品牌，為了快速擴(kuò)張而加盟，加盟隊(duì)伍快速擴(kuò)張的，最紅都以失敗告終，或者經(jīng)歷了好幾輪加盟商洗牌。

而先做好直營體系的，反而基本上都大獲成功，櫥柜品牌歐派櫥柜、金牌櫥柜、衣柜品牌索菲亞、尚品宅配都是典型的案例。這些優(yōu)秀的品牌，從直營店先開始，直營店的營業(yè)額至今仍舊超過整體一半以上，而且品牌口碑好，加盟商成功率高。

為什么很多建材品牌急于找加盟，為什么其他建材加盟容易成功，而櫥柜、衣柜品牌容易失敗，做好直營店，對櫥柜、衣柜品牌的意義何在？建材品牌基于找加盟商，主要有以下幾個因素：

1、可以利用加盟店，迅速提升品牌在終端和行業(yè)的影響力。

有的品牌，一次展會，能招商100多家，半年中開出店面7-80家，品牌在業(yè)內(nèi)一下子就有了知名度。

2、可以利用加盟商資金發(fā)展，快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

80家專賣店，光出樣就得1000萬，每個店面每月平均下50單，就有4000單的銷售。

3、可以收取加盟費(fèi)、保證金，作為企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)金流。

一些小的櫥柜、衣柜品牌，在投資了廠房、設(shè)備、購買原材料后，手上剩余現(xiàn)金不多。為了籌集發(fā)展需要的資金，就找人包裝品牌，迅速推向市場，招募加盟商。這些品牌，花一點(diǎn)小錢，找個明星做平面代言，捏造一些產(chǎn)品賣點(diǎn)，幾千元買幾個榮譽(yù)證書，虛構(gòu)一些加盟商根本拿不到的“巨額支持“，就到建博會上閃亮登場。找一幫招商人員，用一套招商說辭，忽悠一些不明就里的建材老板，紛紛繳納“2萬元加盟費(fèi)，1萬元保證金“。君不見某些品牌，年年展會號稱招募加盟商100多家，5-6年過去了，市場上在營業(yè)的加盟商就100家。特別是前幾年，一些企業(yè)利用廣州建博會之便，把這一招玩的是爐火純青，可惜害了那些揣著真金白銀來加盟的老板。

4、賣樣品，充實(shí)銷售額。

一些品牌，在把自己包裝成金娃娃后，不光收取高額加盟費(fèi)、保證金，更是不遺余力向客戶推銷樣品。一些櫥柜品牌，鼓勵經(jīng)銷商建大店，多出樣，出高端的樣品，一個店的樣品就出5-60萬元。有些衣柜品牌，一個150平方的店，要出20款產(chǎn)品，樣品也要出到2-30萬元。加盟商還要承擔(dān)房租、裝修、人工、廣告費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用，再加上廠家的服務(wù)力量更不上，支持沒有力度，往往是開的快，死的更快。筆者擔(dān)任衣柜總經(jīng)理的時候，就有廣州一些櫥柜、衣柜品牌一個省的經(jīng)銷商，集體反水。（吳向勇）

吳向勇簡介

莫干山品牌市場總監(jiān)，浙江省家具協(xié)會櫥柜衣柜專委會顧問，浙江大學(xué)EMBA，中國市場營銷論壇創(chuàng)辦人。曾服務(wù)于世界500強(qiáng)松下電器、聯(lián)想集團(tuán)，建材著名品牌莫干山板材，定制衣柜知名品牌歐錦衣柜。歷任區(qū)域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)。12年一線銷售、營銷、品牌管理的從業(yè)經(jīng)歷，具備極其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對品牌戰(zhàn)略、營銷體系建立、終端運(yùn)營、培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識深刻并成功實(shí)踐，是罕見的理論和實(shí)踐的完美結(jié)合者。博客地址：http://blog.sina.com.cn/wuxys