最近走訪了泛家居產(chǎn)業(yè)的好幾個制造企業(yè)，區(qū)域有山東，有江蘇，有成都，有佛山，可謂天南海北；行業(yè)涵蓋櫥柜、衣柜、板材、不銹鋼、門窗、陶瓷等不同品類，真切感受到經(jīng)濟新常態(tài)下傳統(tǒng)制造企業(yè)的轉型壓力與陣痛。

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長江以北企業(yè)，基于機會擴張的產(chǎn)能過剩，終端無力，低效的營運成為風險之源。轉型的解決路徑自然是渠道模式創(chuàng)新。終端樣板打造以及團隊的專業(yè)化提升。佛山作為制造創(chuàng)新的中國典范，走訪的企業(yè)無一例外地實現(xiàn)了產(chǎn)品或技術的創(chuàng)新。主要的矛盾點恰恰是基于如何實現(xiàn)或者保持在行業(yè)或新品類中的領先地位與可持續(xù)發(fā)展。解決的方式主要是戰(zhàn)略頂層設計與營銷價值創(chuàng)新。共同的地方就是轉型，實現(xiàn)從機會導向到競爭導向的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的轉變與商業(yè)模式創(chuàng)新。

轉型最難的是觀念，機會主義與傳統(tǒng)商業(yè)模式的慣性使很多老板不斷疊加著“拍腦袋決策”的沉沒成本。明明找“一堆”無用的經(jīng)銷商還不如打造一個有競爭力的區(qū)域優(yōu)勢市場或者明星終端（好的單店過億的例子已不鮮見），但我們的企業(yè)家就是熱衷于“不惜代價”的招商擴張，這就是“慣性”。

大家居戰(zhàn)略的本質是提供一站式解決方案。誠如歐派姚董所言，企業(yè)存在的根本意義在于消費者需求。盡管規(guī)模化工業(yè)生產(chǎn)解決了量產(chǎn)問題，裝修群體的實際煩惱依舊存在。裝修恐懼癥，成為歐派大家居戰(zhàn)略創(chuàng)新的源點。

在競爭導向的商業(yè)邏輯下，小不是問題，把小事做好，價值創(chuàng)新才是真正的挑戰(zhàn)?；钕聛硎顷P鍵。企業(yè)的經(jīng)營不是跟著政策的大風揚帆起航，而是無論刮風下雨都可以航行，而商業(yè)模式創(chuàng)新是戰(zhàn)略轉型的根本解決之道。

定制家居企業(yè)商業(yè)模式的優(yōu)化與創(chuàng)新主要從五個方面展開：品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、終端創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營運創(chuàng)新，其核心是客戶價值創(chuàng)造方式的創(chuàng)新。

商業(yè)模式創(chuàng)新對應的就是商業(yè)模式五力：品牌內(nèi)核力、產(chǎn)品交換力、感覺吸引力、渠道生命力、營運聚散力，五力提升為定制家居企業(yè)的成長實現(xiàn)全方位漸進式質變。

進入大家居與移動互聯(lián)時代，定制家居企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的焦點在于創(chuàng)造客戶價值并找到爆破點。

歐派的大家居戰(zhàn)略為先富人群一站式購買打造完美體驗，大信的性價比戰(zhàn)略迎合了剛需一族對物美價廉的喜愛，尚品宅配的全屋數(shù)碼化定制戰(zhàn)略實現(xiàn)白領階層對新房整體風格與功能百搭百變的夢想，他們都很好地針對目標客戶提供了差異化價值。

模式還需要引爆，歐派的引爆點在體驗（功能完備的全品類旗艦店），大信的引爆點在低價（柜體部分），尚品宅配的引爆點在免費（量尺與設計），三家企業(yè)無一不是營銷的高手，抓的點都很準。

這三家企業(yè)的商業(yè)模式深具差異化又極富效率，對目前廚柜行業(yè)無疑具有很好的示范與引領效應。

客戶沒有被滿足的需求就是企業(yè)創(chuàng)新的方向。

事實上，定制家居是一個非常年輕的產(chǎn)業(yè)，以民營經(jīng)濟與草根創(chuàng)業(yè)為主軸，一直在粗放的野蠻生長之中。由于有太多的成長機會，大部分企業(yè)的精力主要花在尋找客戶、服務客戶之上，對終極用戶的需求基本處于無視或漠視的狀態(tài)。惟其如此，定制家居企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的空間還真的很大。

一是客戶與市場細分

客戶可以按照社會階層、消費特點、購買能力、文化習慣，市場可以按照市場區(qū)域、城市級別、文化圈層等多個維度進行細分，由此產(chǎn)生的細分市場如婚房喜慶的廚柜市場、大宅豪裝的廚柜市場、愛下廚人士強化功能的廚柜市場等，為定制家居企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新展現(xiàn)巨大的潛力空間。

二是資源的聚焦與整合

企業(yè)的資源總是有限的，只有將資源聚焦，才能集中精力解決問題。聚焦就是體制與機制的創(chuàng)新。通過市場聚焦、政策聚焦、人才聚焦等，重點培植企業(yè)自身的核心競爭力。另外就是資源整合，對供應鏈、新技術、新知識，以開放的心態(tài)構建戰(zhàn)略層面的合作伙伴關系。資源聚焦與整合的目的是做強長板、修補短板，以構建平臺化的商業(yè)模式，有彈性地因應客戶不斷變化的需求與市場動態(tài)化的競爭。

三是流程再造與信息化

定制家居最大的營運特點就是營銷鏈與供應鏈都很長。流程不合理、管控不到位，就會對消費者最基本的需求

——產(chǎn)品與服務打折扣，這些是中小定制家居企業(yè)的普遍問題。流程的再造就是創(chuàng)新。隨著專門服務于定制家居企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)技術公司的不斷涌現(xiàn)，生產(chǎn)管理軟件、客戶管理軟件、銷售軟件、倉儲物流軟件、設備數(shù)碼加工技術軟件等一系列信息化技術可以大大提升企業(yè)的營運效率，進而能夠為用戶創(chuàng)造新價值。

創(chuàng)造新的客戶價值，構建新的商業(yè)模式以后，還要尋找到商業(yè)模式的爆發(fā)點。引爆點的產(chǎn)生來自于契約、規(guī)則、機制與制度的戰(zhàn)略性設計與重構。一旦找到引爆點，企業(yè)就找到高速發(fā)展的機遇，進入一個全新的發(fā)展階段。反之，如果找不到引爆點，企業(yè)的資金投向、人才投向就會找不到方向。

(文章來源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人-公眾號，侵刪)