目前，多家公司開始啟動3月大促，題材多為315，據(jù)不完全統(tǒng)計，至少有歐派家居、索菲亞、皮阿諾、艾依格、九牧衛(wèi)浴、東鵬、宏宇陶瓷、卡米亞瓷磚等20多家公司，在公開渠道發(fā)布了315大促信息。

（圖片來源于網(wǎng)絡）

預計接下來一周時間，還會有上百家公司發(fā)布大促消息。算上那些埋頭做事、不喜在＊＊＊息渠道聲張的各路人馬，每年參戰(zhàn)315大促的廠家，估計數(shù)百家，算到商家這塊，預計數(shù)以萬計。

客觀來講，每年的3月，都是裝修旺季，很多業(yè)主都會安排購買家具建材等，同時，很多家居廠商也會組織聲勢浩大的315營銷活動，持續(xù)時間往往短則半個月，長則一個月。

據(jù)觀察，以規(guī)模以上建材家居賣場的銷售額為例，歷年的3月都有不錯的表現(xiàn)，比如2018年3月，全國規(guī)模以上建材家居賣場3月銷售額為788.6億元，環(huán)比上漲高達76.31%。

所以，要想打一場漂亮的開門紅戰(zhàn)役，提振團隊士氣，必須拿下3月，拿下315。那么，在打好這場戰(zhàn)役時，又該做些什么準備呢？

筆者有如下幾點建議：

1、作為廠家，315大促戰(zhàn)役應該拿一個全國性的方案，廠家投入什么資源，做哪些事情，怎么賦能經(jīng)銷商；經(jīng)銷商怎么參加，做哪些事情，怎么引爆客流。

2、作為經(jīng)銷商，應該解決幾個問題，一是了解廠家有沒有全國性的主題活動，自己怎么配合，怎樣結(jié)合自身的情況安排落地方案；二是在廠家的主題活動之外，自己有沒有更好的計劃？三是能夠投入哪些資源？

廠家要拿整體方案，給創(chuàng)意，給支持；而經(jīng)銷商，有必要結(jié)合本地情況，拿出詳細的策劃方案。把活動的核心亮點定下來，這些事情，3月份之前就應該準備出來了。再晚，時間就非常緊張。

一般的315大促，都會從3月1號前后開始。畢竟方案定下來之后，要準備各種宣傳海報、資訊稿、廣告、傳單等待物料。

3、動員，廠家要開內(nèi)部員工、經(jīng)銷商的動員大會，有些家居建材企業(yè)已經(jīng)開了，動員經(jīng)銷商參加，跟各個大區(qū)的負責人定任務，簽軍令狀，授旗，儀式感做得非常足，這個很好。

而經(jīng)銷商也要根據(jù)自己的需要，開相應的動員會與培訓會。

經(jīng)銷商自己組織的會議，主要是講解產(chǎn)品，演練電話銷售、門店接待、網(wǎng)上咨詢等渠道的溝通話術(shù)，模擬現(xiàn)場活動場景等等，有條件的要請專業(yè)講師、廠家的實戰(zhàn)營銷大咖參加，還要舉行誓師大會、開門紅總動員等等。

要把大促涉及的各項工作部署下去，明確到具體的部門、具體的執(zhí)行人員身上。還可以跟銷售小組搞個銷售目標的軍令狀簽署，把士氣激發(fā)起來，氛圍造起來，所有員工全身心投入進來。

4、執(zhí)行，按照事先的方案與工作部署，馬上動起來，在盡可能短的時間里，集中精力將各項宣傳物料制作到位，方便做宣傳；店面的環(huán)境布置同時就位。

廠家的市場部門盡可能多提供一些宣傳物料，讓各地經(jīng)銷商可以直接使用。

我們經(jīng)常說賦能經(jīng)銷商，給夠宣傳物料，打造宣傳精品，其實也是一種賦能。

每一份朋友圈海報、線下發(fā)的傳單、銷售出去的抵用券、網(wǎng)上接受的每一位意向客戶咨詢、門店接待的每一位顧客到訪、每一位成交客戶的物流安裝與售后等等，都是戰(zhàn)役的一部分，必須做動態(tài)跟進。

當天的夕會及時總結(jié)經(jīng)驗，針對問題拿出解決方法，安排第二天的工作。

當然，好的戰(zhàn)略，始終需要有效的戰(zhàn)術(shù)才能落地，決定3月旺季大促成敗的核心關(guān)鍵就是，能不能搶到足夠多的客戶？

像小區(qū)發(fā)傳單、交房小區(qū)現(xiàn)場攔截、投放戶外車身廣告、在賣場里搭臺做活動、請明星網(wǎng)紅名人搞簽售等傳統(tǒng)的獲客辦法，之前我們已經(jīng)談了很多。

今天，筆者主要介紹5種比較有爆發(fā)力的搶客策略。

1、老客戶引流，手頭上掌握了老客戶資料的門店，可以借助老客戶資源獲客，至少有兩種做法：

一是借315發(fā)起一場回訪與免費保養(yǎng)、免費維修服務，不過申請免費保養(yǎng)維修有個前提條件，需要轉(zhuǎn)發(fā)門店的3月大促文章或曬圖，有可能激活老客戶買新產(chǎn)品的需求，同時還能發(fā)動老客戶給315造勢。

二是發(fā)起以舊換新的活動，如果是家具，可以提供回收補貼；如果是地板、瓷磚、潔具等產(chǎn)品，可以提供以舊換新專屬折扣。老客戶組織3人、5人等團購，還能同時享受團購優(yōu)惠。

這類辦法有它的價值，讓消費者知道，買了我家的商品，幾年后換新的、買新的，就有高額補貼，多多少少能夠打動一些新的顧客，畢竟幾年后還可能拿到一點好處。

2、聯(lián)盟引流，擴大聯(lián)盟的范圍，沒必要局限在行業(yè)里，可以跟非競爭的家具建材商家合作，一站式買齊，面向的買家非常精準。

也可以重點針對結(jié)婚人群，跟婚紗影樓、珠寶首飾、汽車4S店、電影院等商家聯(lián)盟合作，畢竟這些地方都是結(jié)婚人群最有可能接觸的?？紤]針對上班群體，跟寫字樓物業(yè)、寫字樓下面的餐館超市等合作。

在所有的聯(lián)盟中，跟裝修公司的聯(lián)盟，尤其重要，以315大促為契機，進一步拓寬家裝渠道的合作。

有些家居建材廠商搭了聯(lián)盟，也參加了一些聯(lián)盟，但效果不好，沒什么動靜。那是因為沒人牽頭，大家利益分配不均，沒動力去做。

筆者認為，誰先動手，不斷創(chuàng)新聯(lián)盟活動形式，主動出擊，多點新花樣，主動讓利，聯(lián)盟成員一起做大蛋糕，誰就可能把聯(lián)盟這個吃透。

3、爆款引流，門店里起碼拿出幾個品質(zhì)不錯的爆款，不賺錢也要把人吸引過來，售價不僅要在原有的基礎上大降，而且比市面上同類產(chǎn)品還要便宜，爆款一定是絕大多數(shù)人都需要的。

比如599元的品牌節(jié)水馬桶；比如免費領垃圾桶等，每天限量；朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊、購買會員卡等形式參與。

4、社群引流，想辦法打入足夠多的小區(qū)群，也可以自己建群，然后通過貼海報、發(fā)論壇等多種途徑，吸引小區(qū)業(yè)主加入，尤其是那種剛交房、即將交房的小區(qū)群。

還有各種裝修群、母嬰親子群等，以發(fā)起團購的形式在群里邀請群友參加，或者跟群主合作。

5、線上多渠道引流，經(jīng)銷商與店員必須掌握網(wǎng)銷能力，打開網(wǎng)銷渠道，介紹幾種辦法，注冊公眾號，發(fā)布1篇315大促的爆款文章，全員轉(zhuǎn)發(fā)，集贊送禮品等，將這篇文章作為獲客的入口。

在拼多多上注冊門店，發(fā)起拼團，激發(fā)已交訂金的買家發(fā)起拼團贏更高折扣；制作砍價頁面，買家可邀請好友幫忙砍價，參與人數(shù)達到一定程度則價格降到最低水平，以此實現(xiàn)活動信息擴散。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)