我們還來不及總結(jié)過去的2011年，龍年已經(jīng)匆匆走來，對于家居行業(yè)尤其櫥柜衣柜這樣的定制產(chǎn)品行業(yè)，2011年留給我們太多回憶：痛并快樂著。過去的一年是自2008年經(jīng)濟危機以來最為艱難的一年，據(jù)說已經(jīng)到來的2012年將更為嚴(yán)峻，這是家居建材最難做的一年，大多數(shù)專賣店經(jīng)銷商已經(jīng)做好了面對狂風(fēng)暴雨困難的準(zhǔn)備，也有部分經(jīng)銷商在2011年已經(jīng)頂不住提前到來的寒冬，早早關(guān)門大吉，離開了這個行業(yè)，這讓我們一直奮斗在這個行業(yè)的人士無不扼腕嘆息。

物價上漲、房產(chǎn)低迷、通貨膨脹，2012年的整體經(jīng)濟環(huán)境不好，這是無法改變的客觀事實，作為房產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的定制家居行業(yè)肯定是受到影響了，一切似乎看起來很不樂觀。筆者帶著諸多疑問，在春節(jié)這個假期，也有意觀察了一些城市形勢以及訪問一些購買了房子要裝修的朋友同學(xué)。得到的結(jié)果并沒有那么令人沮喪，反而在筆者看來，2012年是投身于櫥柜衣柜的真正戰(zhàn)士們展示功力的時候。

首先，我們要記?。簷还褚鹿襁@個大市場容量是不會隨著經(jīng)濟不好而變小的，它仍然是一個被看好的、有發(fā)展前景的行業(yè)，這種低迷也是暫時的，市場潛力大、行業(yè)沒洗牌之前我們?nèi)匀挥袡C會做大做強。在春節(jié)考察中，筆者發(fā)現(xiàn)了幾個好現(xiàn)象，這應(yīng)該也是值得我們櫥柜衣柜定制行業(yè)圈子人士高興的事情。

第一個現(xiàn)象：消費者品牌意識明顯提高。筆者有同學(xué)家里要裝修，詢問筆者幾個衣柜品牌哪個好些，因為他不懂，擔(dān)心買錯了。筆者告訴他，這幾個都是大品牌，質(zhì)量都差不多，就看你喜歡什么樣的風(fēng)格了。同學(xué)說xx品牌是否好一些，因為在網(wǎng)上看它的介紹比較好，還是法國品牌的。我肯定同學(xué)后，反問他為什么不找裝修公司或者木工做呢？同學(xué)說品牌更有保證讓人放心。

然后本人又隨便說了一兩個小品牌，但是同學(xué)都搖搖頭說那沒保證。雖然這是個案，但是絕對不是只有我同學(xué)一個消費者這樣想的。還在四年前，本人在跑市場做櫥柜招商的時候，那時候的衣柜還叫壁柜、入墻柜之類的，消費者對整體衣柜基本沒什么概念，尤其在內(nèi)地的很多城市，衣柜品牌專賣店很少。那時候消費者家里的衣柜大多還是木工打造的，沒有整體衣柜和品牌的意識。

雖然衣柜品牌越來越多，普及越來越多，品牌的消費取代木工打造注定是趨勢!雖然現(xiàn)在仍然還有很多木工，但是相比三四年前，整體衣柜終端導(dǎo)購要費盡口舌向消費者解釋整體的和木工的有何區(qū)別、整體的有什么不一樣和好處?，F(xiàn)在比較的基本都是品牌之間的多一些。這種現(xiàn)象是不是跟三四年前整體櫥柜要跟大理石競爭一樣的道理？但是現(xiàn)在基本很少消費者會拿大理石櫥柜跟整體櫥柜比較了，慢慢地在品牌之間選擇。

第二個現(xiàn)象：淘汰一批渾水摸魚、沒有競爭力的櫥柜衣柜專賣店。櫥柜衣柜定制產(chǎn)品，流程復(fù)雜、技術(shù)和細(xì)節(jié)要求比較多，一般需要老板親歷親為或者有一個精英團隊才能操作好。對于那些沒有精力去管理或者沒有精英銷售團隊的專賣店，注定是要淘汰的。由于這個行業(yè)前幾年發(fā)展快、不規(guī)則，所以給了很多投機取巧、洗錢的人機會，幾個沒有精力的人合伙開一個店，要么不管理要么不請高手管理銷售，還有一些想快速投錢這個行業(yè)賺錢的?，F(xiàn)在都嘗到了苦頭。

所以2012年市場不好，只是相對而言，對于那些平時店面基礎(chǔ)功不扎實、銷售管理團隊不強的專賣店來說，的確不好，因為他們抗風(fēng)險能力差；但是對于那些平時注重店面基礎(chǔ)培訓(xùn)工作，注重管理銷售團隊打造，注重服務(wù)口碑的店面來說，這是他們的機會，能在困難時期打勝仗能保證長久的生命力。如果你的店面基礎(chǔ)夠好(店面大、形象好，銷售人員優(yōu)秀，服務(wù)口碑好)，那么2012年埋頭苦干，會是你豐收的一年。

第三個現(xiàn)象：一二線城市高端消費并沒有受到多大影響。有消費能力的人始終還會消費，而且在一二線城市花了一兩百萬買了一套房子，并不差幾萬塊錢買個櫥柜衣柜的。所以，高端消費的潛力仍然存在，只是影響的是中層消費者更多些，他們在觀望樓市，也在等待著裝修。我有個朋友在佛山買了一套房子，花了三萬多塊消費了一個南京品牌的櫥柜，像他這種的消費者很多。高端消費市場并不隨經(jīng)濟環(huán)境變化而受到很大的影響。

第四個現(xiàn)象：三四線城市品牌越來越多，面臨洗牌的局面。筆者老家是廣東沿海城市的，那里消費能力并不太差。過去的一年雨后春筍一樣開了很多新品牌的櫥柜衣柜專賣店，跟前兩三年不一樣的是，以前很多都是雜牌店或者小作坊式的，現(xiàn)在是品牌專賣店更多一些，雜牌和作坊式越來越少。這也證明了第一種現(xiàn)象，消費者的品牌意識提高，也促進了品牌專賣店的發(fā)展。

一是更多中低端消費者會選擇價格適合的整體櫥柜衣柜，品牌是第一選擇然后才是木工雜牌店；二是高端消費群體，比如別墅、高端樓盤小區(qū)的消費者，他們當(dāng)然是首選知名品牌，然后才是與他們購買的房子相匹配價格的產(chǎn)品，花了一百萬以上買了房子，是不會只花幾千塊買普通產(chǎn)品的。所以，對于三四線城市來說，品牌的機會越來越多，因為無論是中低端的消費者還是高端的消費者，他們首先考慮都是品牌，只是價格的選定而已。縱使市場環(huán)境不太好，但是三四線城市依然生機活力，這也是給奮斗在這個行業(yè)達(dá)人的信心和鼓舞。

2012年是充滿挑戰(zhàn)的一年，如何提升店面基礎(chǔ)能力是關(guān)鍵，怎么樣發(fā)揮店面團隊的作戰(zhàn)能力決定了銷售的好壞。比如，我們要爭取機會提升店面形象，提升店面人員銷售能力，狠抓客戶服務(wù)，如何把品牌宣傳出去，怎么做促銷和小區(qū)推廣，都是值得我們緊迫去做的，不要在店面等，更不要去嗟嘆市場環(huán)境不好。實實在在做好每一步功夫，新的一年里你肯定會成功的。如果你在過去的一年里已經(jīng)把這些基礎(chǔ)打好了，那么2012年你要好好發(fā)揮展示出來了。在別人低潮的時候你要猛攻，搶占高空，別人高潮的時候，你要做好防守功夫（比如客戶口碑服務(wù)），守住自己的成果。
 
昨天跟一些專賣店朋友聊天，告訴我，有得開工第一天接了3個單，有得接了1個單，有得接待了幾個客戶并留了電話，也有得把店面清理了一番...總之，這都是好現(xiàn)象，“早起的鳥兒有蟲吃“，早做準(zhǔn)備狠下工夫的有單接。別人能在上班第一天接到訂單并不是偶然，而是長期努力的結(jié)果。天上不會掉下餡餅，黃金白銀需要我們的奮斗。

龍年的2012年，櫥柜的達(dá)人，我們一起努力吧！
 
本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者櫥柜衣柜營銷顧問鄭對星所有，僅個人觀點！如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。

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