櫥柜市場(chǎng)實(shí)際上是在不斷發(fā)生變化的。從制造商而言，經(jīng)常發(fā)生一些品牌事故，如甲醛含量超標(biāo)、如假稱(chēng)進(jìn)口品牌、如百安居糾紛、如315上街投訴等等，有的品牌逐漸就沒(méi)了。而建材市場(chǎng)方面，由于發(fā)展太快參差不齊，這邊市場(chǎng)在招商、那邊市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型或關(guān)門(mén)。總之，對(duì)很多大中城市的櫥柜消費(fèi)者而言，有一種“你方唱罷我登臺(tái)“的眼花繚亂。其實(shí)，這背后往往是不同品牌、不同商家的市場(chǎng)布局在悄悄發(fā)生著變化。

對(duì)于老經(jīng)銷(xiāo)商，是否行動(dòng)是一回事，但幾乎每年都要進(jìn)行布局調(diào)整方面的思考。這其中的原因有很多方面。一方面，房地產(chǎn)在高速發(fā)展，老城區(qū)或者店面所在的區(qū)域新房子蓋得差不多了，新的開(kāi)發(fā)區(qū)離店面已經(jīng)很遠(yuǎn)，或者新的區(qū)域建材市場(chǎng)已發(fā)展壯大。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)發(fā)生變化。原來(lái)的店面開(kāi)張的時(shí)候沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，或者競(jìng)爭(zhēng)很弱，但現(xiàn)在曾經(jīng)領(lǐng)先的店面優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已搶占先機(jī)。這些，都迫使經(jīng)銷(xiāo)商必須對(duì)布局進(jìn)行調(diào)整。那么，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商如何調(diào)整市場(chǎng)布局呢?

方法一：通過(guò)公關(guān)取得主流賣(mài)場(chǎng)的好位置

主流賣(mài)場(chǎng)的好位置是稀缺資源，誰(shuí)都想要，誰(shuí)都不愿意放手。但好位置也要靠經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)與商戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與制造商，不會(huì)總是都能將資源協(xié)調(diào)到最佳，事實(shí)上在利益訴求上還往往有矛盾。這就會(huì)有機(jī)會(huì)。對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商最大的價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，再就是擁有當(dāng)?shù)氐娜嗣}及關(guān)系資源，而找到一個(gè)好的店面無(wú)疑是雙贏的前提。

對(duì)于像紅星美凱龍、居然之家這樣的連鎖賣(mài)場(chǎng)，品牌廠(chǎng)家的老板或經(jīng)理人就是經(jīng)銷(xiāo)商最好的資源。連鎖賣(mài)場(chǎng)與品牌廠(chǎng)家一般都有戰(zhàn)略性的合作關(guān)系。在從業(yè)的過(guò)程中，本人曾力所能及地幫助一些大經(jīng)銷(xiāo)商與連鎖賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)管理人員溝通，效果還是很明顯的。同時(shí)，那些在連鎖賣(mài)場(chǎng)總部所在地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同一品牌的其他經(jīng)銷(xiāo)商也是可以“說(shuō)得上話(huà)的“。前提是經(jīng)銷(xiāo)商碰巧干的不錯(cuò)，做的好往往與商場(chǎng)打交道就多，人熟是寶。同為經(jīng)銷(xiāo)商，在不直接競(jìng)爭(zhēng)的前提下，一般也樂(lè)于幫忙。這些就可以通過(guò)廠(chǎng)家的經(jīng)理人去溝通聯(lián)絡(luò)。對(duì)于大量的地方強(qiáng)勢(shì)建材品牌商場(chǎng)，由于只在區(qū)域范圍有影響力，情況往往是五花八門(mén)：有的總部說(shuō)了算，有的店總說(shuō)了算，還有的商戶(hù)中的“大佬“很有發(fā)言權(quán)。不管怎樣，條條道路通羅馬，達(dá)到目的就是好辦法。

運(yùn)用公共關(guān)系謀求好的店面位置，要不怕耗一定的資源。人都講個(gè)情面，機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。經(jīng)銷(xiāo)商有心要調(diào)整市場(chǎng)，花一定精力和資源與關(guān)鍵人(賣(mài)場(chǎng)總部的相關(guān)人員、商場(chǎng)的核心管理人員、市場(chǎng)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖“等)搞好關(guān)系是非常有必要的。櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商要么不賺錢(qián)，連房租水電和人工工資都成問(wèn)題，要么就是賺“大錢(qián)“，根本那些日常的費(fèi)用就不算什么。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)關(guān)系找到好位置，進(jìn)而踏上發(fā)展的快車(chē)道，這樣的例子太多了!對(duì)于取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商，花了多少錢(qián)、通過(guò)什么樣的公關(guān)方法搞定某個(gè)門(mén)面，經(jīng)常會(huì)成為他們漂亮的創(chuàng)業(yè)故事被津津樂(lè)道。

方法二：等待時(shí)機(jī)，調(diào)整時(shí)再想辦法

一是換季時(shí)找機(jī)會(huì)

櫥柜乃至整個(gè)建材行業(yè)，會(huì)有明顯的淡旺季。一般上半年3月到5月、下半年9月到春節(jié)前是建材市場(chǎng)的旺季。淡旺季南北有別，南方下半年比上半年生意要旺很多，下半年才算真正的旺季。而北方則基本上算兩個(gè)旺季，下半年生意只是略強(qiáng)過(guò)上半年。另外，北方由于天氣的原因，下半年比南方早一個(gè)月進(jìn)入淡季，過(guò)了12月就開(kāi)始“收了“，南方則一直到春節(jié)前。在淡旺季轉(zhuǎn)換的時(shí)候，如開(kāi)年，或者7-9月份，往往經(jīng)銷(xiāo)商能夠找到調(diào)整布局的機(jī)會(huì)。

二是建材市場(chǎng)重新裝修、換地方時(shí)找機(jī)會(huì)

無(wú)論是全國(guó)性的連鎖大賣(mài)場(chǎng)、還是區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)建材商場(chǎng)，每隔一兩年都會(huì)來(lái)一次“乾坤大挪移“，調(diào)整內(nèi)部的品牌布局。調(diào)整的幅度有大有小，但幾乎都會(huì)這么“整一趟“。商家固然有贊有彈，商場(chǎng)總是“我行我素“，其中的道道很多“不足為外人道也“。做櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商一定要了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)變化，一是房地產(chǎn)的發(fā)展，二是家裝及配套建材產(chǎn)品的動(dòng)向，三就是櫥柜賣(mài)場(chǎng)的“風(fēng)吹草動(dòng)“。如果主流賣(mài)場(chǎng)什么時(shí)間重裝、哪些品牌要換地方都不清楚，一旦錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，那就非常麻煩，陷入被動(dòng)。

三是主流賣(mài)場(chǎng)新開(kāi)時(shí)

主流賣(mài)場(chǎng)新開(kāi)有兩種情況要重點(diǎn)關(guān)注：一種是在原有的主流賣(mài)場(chǎng)周邊進(jìn)行的擴(kuò)展。如果所在商圈房地產(chǎn)在突飛猛進(jìn)地增長(zhǎng)，這樣的新開(kāi)市場(chǎng)成功的幾率會(huì)很高，要把握機(jī)會(huì)進(jìn)去;另一種是原有的品牌建材市場(chǎng)，包括全國(guó)性的、區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)建材商在城區(qū)新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)，如果大位置不是太偏，也比較能夠旺起來(lái)。但現(xiàn)在各地的新開(kāi)建材商場(chǎng)很多，開(kāi)商場(chǎng)本身就存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。布局到底有那些風(fēng)險(xiǎn)?留到下篇再談了。

沒(méi)有好的方案時(shí)寧可留住資金。有些不負(fù)責(zé)任的櫥柜品牌，甚至品牌櫥柜的個(gè)別市場(chǎng)管理人員，為了追求短期的利益，要求經(jīng)銷(xiāo)商胡開(kāi)商場(chǎng)，大投入后沒(méi)有產(chǎn)出，經(jīng)銷(xiāo)商“失血“過(guò)多，奄奄一息最后甚至就倒下了。老經(jīng)銷(xiāo)商撤離必然拖泥帶水，新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入又顫顫巍巍，所在市場(chǎng)于是得陣痛好一段，上演一出對(duì)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者都受傷害的活劇。如此反復(fù)，周而復(fù)始，叫人不勝唏噓!中國(guó)櫥柜行業(yè)的路真的還很長(zhǎng)!(來(lái)源:大顯營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)劉學(xué)旦)

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