就是因為稍稍改變一下銷售產(chǎn)品的組合，銷售卻發(fā)生了不一樣的變化，計劃的大杯銷售發(fā)生了幾倍的增長。就這是書中所講的“三個盒子“的理論。如果是只有兩個杯的情況下，顧客一般為了謹慎起見多數(shù)選擇小杯的；但是有了超大杯之后，顧客先看看超大杯的價格，太貴，再比較小杯，價格不夠吸引力，所以會發(fā)現(xiàn)大杯比較適合。正像書中所說“大部分人都是跟隨者，不是引領(lǐng)者“，有了超大杯的比較，即使覺得大杯還貴了，都會選擇大杯。但是如果是四倍呢？就不一樣了，太多選擇，顧客無法確定，最終很可能不購買。

剛看完《怎樣賣龍蝦》這本書，里面的行銷方法太棒了，看著都激動，因為發(fā)現(xiàn)里面很多案例就是發(fā)生在我們平時工作生活當(dāng)中。第4部分講到了“三個盒子的行銷游戲“理論，其中一個賣飲料的例子。我們買飲料的時候，柜臺總問：“你要一大杯還是一小杯？“ 一般情況下，80%的人選擇小杯，20%的人選擇大杯。但是，在增加了一個超大杯，銷售發(fā)生了很大的情況，是一個小杯，一個大杯，還有一個超大杯，現(xiàn)在20%的人選擇了小杯（下降了60%），60%的人選擇了大杯(比原來的增加了40%)，超大杯20%(額外銷售)。

想起了自己配眼鏡的例子。我選擇鏡框的時候，銷售員告訴我春節(jié)會有優(yōu)惠，但是接下來不跟我談價錢的事情了，先讓我驗視力，做好各種體檢工作，把我當(dāng)成了已經(jīng)是她客戶的樣子來服務(wù)，試帶眼鏡的時候，讓我?guī)Я撕芫谩?/p>

首先從服務(wù)上打動了我。該坐下來選擇鏡片和價格的時候了。銷售員拿出了一個本子，直接翻到后面，很專業(yè)的介紹上面的鏡片如何好（其實我不太懂），但是由于前面有了被服務(wù)好的感覺，所以很認真地聽，并問一些自己都不懂的專業(yè)知識。最后我就關(guān)心的價格問題進行了解，這個銷售員介紹的把我嚇了一跳，打完折最低都要六百以上的，可自己計劃消費的是三百左右啊。我沒吭聲，銷售員似乎看出來，但是她卻沒看我，很平靜一樣突然把本子翻到前面，說：“其實我們還有更優(yōu)惠的，比如這個兩百多，打完折還能少點……“

我眼睛突然一亮，趕緊聽銷售員解說，她又講起了我不太懂的專業(yè)知識，只是拿后面的和前面的比較。在講的時候銷售員有意地翻到了中間，故意讓我看那些四五百的。不用她解說，我直接問起她了：“這些呢？“ “這些跟后面的折射度差不多，只是透明度有點區(qū)別“她拿了兩個差不多鏡片給我看。

“那就選這個了?！半m然比自己預(yù)期的消費高了一點點，但是還是很果斷了選擇了中間這個。如果銷售員不作指引，讓我自由選擇的話，那么我肯定會按照自己的消費標(biāo)準(zhǔn)來選擇的。正是在看了太貴的第一種后，卻發(fā)現(xiàn)原來標(biāo)準(zhǔn)價格的那種并不是很貴，相反，自己還想選擇一種比標(biāo)準(zhǔn)更好一些的。我大概就是“三個盒子“理論的影響者了。

“三個盒子“理論適合各行各業(yè)，當(dāng)然包括櫥柜衣柜這樣定制產(chǎn)品的行業(yè)。比如，我們計劃推一款烤漆產(chǎn)品，價格適中，但是該如何讓顧客無慮快速選擇這套產(chǎn)品呢？那么銷售員應(yīng)該把店里最好最漂亮也是最貴的一套產(chǎn)品，比如實木、進口吸塑的，推薦給顧客，講解這些高檔產(chǎn)品的優(yōu)點。

觀察顧客的消費能力，然后再主動推店里最便宜最簡樸的產(chǎn)品，比如三聚氰胺等，讓客戶從最好了解到最便宜，再慢慢的引導(dǎo)到烤漆產(chǎn)品面前來，這時候就是重點介紹烤漆產(chǎn)品了。因為有了前面兩者的比較，那么顧客就會更留意烤漆產(chǎn)品?？酒岙a(chǎn)品有前面一種的高貴、時尚因素、也很漂亮， 相比后面一種優(yōu)點很多，但是價格呢，卻是接近后者或者比前者低不少的最佳產(chǎn)品。我們相信，只有顧客仍然沒有確定的目標(biāo)產(chǎn)品，那么經(jīng)過這種“三個盒子“或者像那個賣我眼鏡的銷售員一樣的方法，不說一定都有很大機會賣出我們的目標(biāo)產(chǎn)品的。

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