在櫥衣柜的銷售終端中，由于定制產(chǎn)品較為容易給顧客理解為可根據(jù)自身的要求“任意設(shè)計(jì)“的產(chǎn)品，所以在選購(gòu)的過(guò)程中，常見顧客完全站在自己的需求立場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或是搭配提出己愿的要求。由此可見，櫥衣柜的導(dǎo)購(gòu)在終端銷售接待中時(shí)而常常會(huì)遇見顧客提出各種各樣的疑問(wèn)和異議，加上定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性與靈活給予顧客想象發(fā)揮的空間較多，所以導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)因大腦CPU轉(zhuǎn)速遲鈍，表現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)不夠靈敏，造成顧客的滿意度降底，定單流失的損失。

筆者多年從事定制產(chǎn)品一線銷售與終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及咨詢，在服務(wù)浙江某衣柜品牌做終端銷售培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)，某顧客(二次進(jìn)店)在店面了解了相關(guān)的產(chǎn)品并店長(zhǎng)做了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹與對(duì)顧客的信息了解。由于店長(zhǎng)新接觸這個(gè)行業(yè)，樣板仍在安裝未正式接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的介紹不是太熟悉，此時(shí)該店長(zhǎng)也感覺(jué)到引導(dǎo)不了顧客，心里已是心急如焚，并示意筆者希望能親自出馬搞定此顧客。

做為一名終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師，看到她們(學(xué)員)那一雙雙期望的眼神，想成交的饑渴欲望，對(duì)于店長(zhǎng)的渴望邀請(qǐng)不僅是對(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師的充分信任，同時(shí)也是挑戰(zhàn)!畢竟在她們的心目中，筆者親自出馬定能搞定，何況前面的零單局面就是筆者來(lái)后的突破。

筆者并沒(méi)有著急立馬切入與顧客接觸，而是先旁聽做待機(jī)準(zhǔn)備，當(dāng)其中一男顧客提出對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的異議時(shí)，此時(shí)筆者果斷以廠家代表的身份接觸顧客，先是通過(guò)得到顧客的認(rèn)同后，先后進(jìn)行了產(chǎn)品包裝、品牌包裝、設(shè)計(jì)包裝……此處略去幾百字。一番產(chǎn)品價(jià)值的提供后，顧客明顯表現(xiàn)出對(duì)促銷產(chǎn)品定購(gòu)的欲望，正當(dāng)往成交鋪墊的引導(dǎo)時(shí)，另一女顧客突然提出以下幾個(gè)問(wèn)題。

女顧客：“你們促銷的款式?jīng)]有實(shí)景安裝好的某款移門大氣(促銷移門未安裝好)?！?/p>

由于兩位男女顧客是一對(duì)年輕的夫婦，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)筆者馬上回應(yīng)：“您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，前面也有顧客提出過(guò)，這款產(chǎn)品看上去的確比較大氣。不過(guò)也是相對(duì)的，因?yàn)槲覀兊恼箯d比較大，所以這種大紋理的款式裝在大展廳里看上去相對(duì)要協(xié)調(diào)一點(diǎn)。不過(guò)您家的臥室空間畢竟不像這里的展廳有這么大的空間，從比例協(xié)調(diào)上反而那種(促銷款)比較協(xié)調(diào)搭配，就像我們展廳要放的沙發(fā)也很大，看起來(lái)也很大氣，但將這種大沙發(fā)直接放在客廳未必就好看了，畢竟客廳的空間沒(méi)有展廳的空間大是一樣的道理。

您再看下這款(促銷款)產(chǎn)品小百葉紋理，看上去比較精致細(xì)膩，而且表面是向下的梯形造型，不容易堆積粉塵與雜物；而大百葉紋理的款式(有細(xì)小的凹面，相對(duì)不好清潔)可能就沒(méi)有那么方便清理了，此時(shí)顧客點(diǎn)頭表示了認(rèn)同。

原以為顧客對(duì)促銷產(chǎn)品異議已消除，正想提出成交時(shí)，女顧客突然又提出了一個(gè)新的問(wèn)題：“那你們這款產(chǎn)品是小邊框的，感覺(jué)沒(méi)有剛才那款大邊框的好看?！?/p>

筆者：“您看產(chǎn)品真的很專業(yè)，這款紋理和邊框的搭配好比我們穿衣服，如果上面穿很隨意的寬松上衣，下面再穿很拘束緊身的褲子，上大下小看上去就不太協(xié)調(diào)了，所以對(duì)于這個(gè)門的搭配也是比較講究的，大紋理配搭大邊框，小紋理配搭小邊框，這樣才能突顯產(chǎn)品設(shè)計(jì)的美觀，而且關(guān)于設(shè)計(jì)上的搭配都是由我們總部專業(yè)的設(shè)計(jì)師研發(fā)的，專業(yè)方面就教給我們了，呵呵……

女顧客再次表示了認(rèn)同，又當(dāng)筆者認(rèn)為可以進(jìn)行成交時(shí)，此時(shí)女顧客又提出：“帶腰帶的白色移門可否換成帶腰帶的白橡色移門？“

筆者：“這個(gè)可以給您申請(qǐng)一下，應(yīng)該問(wèn)題不大。“

女顧客：“到底能不能申請(qǐng)下來(lái)哦，如果我定了，到時(shí)候又說(shuō)申請(qǐng)不了就不好說(shuō)了?！?/p>

筆者：“嗯，您真的很細(xì)心，您真的很有誠(chéng)意定我們的產(chǎn)品，您稍等一下，我馬上給您向經(jīng)理申請(qǐng)一下?！?/p>

后面是簡(jiǎn)單的形式申請(qǐng)，女顧客再次認(rèn)同，終于開單交定金……

在顧客離店后，筆者帶領(lǐng)學(xué)員做成交后的分享總結(jié)，并再次提出學(xué)員的應(yīng)變能力急需迅速提高。在此前筆者已對(duì)各學(xué)員提出，每天2分鐘的即時(shí)推薦訓(xùn)練，當(dāng)然在做要求前，筆者也是先以身作則并示范給各位學(xué)員，隨即拿起一支普通的書寫筆，面向各學(xué)員做即時(shí)的推薦。通過(guò)這樣的訓(xùn)練主要是練習(xí)在短期內(nèi)，如何快速抓住產(chǎn)品對(duì)顧客使用價(jià)值的核心需求點(diǎn)做快速傳遞，如對(duì)于普通的筆來(lái)說(shuō)主要從筆形設(shè)計(jì)致使長(zhǎng)時(shí)間握筆后手不麻累，第二是材質(zhì)的耐變色保持內(nèi)在美觀，第三是外觀的時(shí)尚造型。

經(jīng)過(guò)學(xué)員們自身的訓(xùn)練后，紛紛表示這樣的訓(xùn)練是練習(xí)反應(yīng)能力最好的方法!在強(qiáng)迫做即時(shí)推銷的時(shí)候，大腦CPU得到高速運(yùn)轉(zhuǎn)，在巨大的壓力下大腦思維細(xì)胞即時(shí)變得活躍起來(lái)，這好比汽車換上了新的潤(rùn)滑油，汽車的動(dòng)力將會(huì)更強(qiáng)勁，大腦的思維反應(yīng)瞬間變得更靈敏。

隨機(jī)即時(shí)推薦訓(xùn)練只要持之以恒，反復(fù)訓(xùn)練，追求一次又一次的完美，在不久的將來(lái)你的CPU會(huì)是你不敢想象的“潤(rùn)滑“，熱愛(ài)學(xué)習(xí)正在努力改變自己的終端導(dǎo)購(gòu)們。（詹耀東）

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